Тренинг «Профессиональные навыки убеждающего воздействия на партнера» (Цель: познакомить с механизмами психологического взаимодействия на людей). Тренинг «Как нейтрализовать оппонента» (Цель: учить анализировать действия оппонента, выбирать тактику общения).
Тренинг «Профессиональные навыки убеждающего воздействия на партнера»
Цель: знакомство с механизмами психологического воздействия на людей.
Развитие навыков аргументации.
Вступая во взаимодействие, люди оказывают влияние друг на друга. Механизмами этого влияния обычно считают заражение, внушение, подражание, принуждение, убеждение.
Заражение – процесс передачи эмоционального состояния от одного индивида к другому, который может совершаться и бессознательно, и вполне осознанно.
Внушение – целенаправленное неаргументированное воздействие на другого человека или группу. Это «непосредственное прививание психических состояний, не нуждающееся в доказательствах и логике» (В. М. Бехтерев). Внушение отличается от заражения тем, что внушающий сам не находится в том состоянии,
которое он пытается привить воспринимающему внушение.
Подражание – следование какому-либо примеру, образцу: воспроизведение индивидом черт и образцов демонстрируемого поведения.
Принуждение – неаргументированное силовое воздействие на партнера.
Убеждение – целенаправленное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, представляющее собой словесное доказательство идей, обоснование решений, планов и поступков.
Задача: отработать различные методы аргументации, являющиеся элементами убеждения.
Тренинг «Как нейтрализовать оппонента?»
Ц е л ь: учить анализировать действия оппонента, выбирать тактику общения.
Это особенно актуально, если по отношению вас фальсифицируются факты, а в ваш адрес поступают ложь и измышления, а также ошибочные мнения. Ваши друзья находятся в заблуждении, а "враги" начинают подавать каверзные реплики и задавать неприятные вопросы. Процедура нейтрализации состоит из четырех операций.
1. Локализация.
Ограничьте область вашего ответа. Установите отношение замечания и вопроса к предмету вашей речи или проблеме, классифицируйте сомнения оппонента и оцените возможность дать ясный ответ.
2. Анализ.
Уточните цель возражения или другой реакции противника, его мысль, стоящую за вопросом или репликой, выявите причины (основания) и ценность сомнения.
3. Выбор тактики.
а. Не противоречить.
Если оппонент пытается навязать конфронтацию не по существу, вывести вас из равновесия, направить разговор по ложному пути, то лучше промолчать, оставить без внимания его замечания или отделаться ничего не значащими фразами типа: "Может быть, это интересно, но меня волнует другое".
б. Отговориться.
Если реальное дело не совпадает с вашим мнением, а противник "напирает", заставляет признаться в неспособности обосновать свою позицию сейчас же, то можно избежать прямого ответа. Да и на провокации не всегда следует реагировать, лучше уйди в сторону. Можно сказать следующее: "Хотя вы имеете право спрашивать все, что вас интересует, я имею право не отвечать на все вопросы".
в. Оправдаться.
Сознайтесь себе, что не всегда ваши аргументы безупречны. "Прикройте" свои слабые места уважительными причинами. Кроме того, можно и извиниться, хотя это и неэффективно.
г. Защититься.
Оппонент мощно противодействует, решительно наступает, чтобы дискредитировать и (или) загубить вашу идею на стадии ее рождения. В этом случае необходимо действовать. Следует защищаться без промедления, дать бой противникам.
4. Ваш ответ.
а. Упреждающий.
Если вам известно, что вас хотят поставить в трудное положение, то уже на стадии аргументации приведите предполагаемое замечание как альтернативу и дайте ответ на него до того, как оппоненту представится возможность высказаться. В результате вы избежите резкого противоборства, снизите риск острой схватки, сами выберите замечание оппонента и уменьшите его тяжесть. Противнику останется только повторить замечание, но скорее всего он не пойдет на это, так как острота сомнения будет уже снята.
б. Немедленный.
Во всех случаях отвечать сразу после "вражеского" замечания следует в спокойном тоне, воспринимая оппонента как заинтересованную сторону. Немедленный ответ оправдан лишь для предотвращения дальнейшего разговора по неприемлемому для вас направлению, для пресечения некорректных действий оппонента.
в. Отсроченный.
Отложить ответ следует тогда, когда немедленный ответ с психологической точки зрения поставит под угрозу нормальный ход дискуссии, т.е. может последовать неуправляемый эмоциональный взрыв с нежелательными последствиями, или же тогда, когда имеется возможность нанести нейтрализующий удар в другой момент, когда замечание потеряет важность, а сила опровержения увеличится. Кроме того, отложить ответ следует и в том случае, если нет необходимости реагировать по мелочам и замечание выходит за рамки дискуссии.
г. Молчаливый.
Если вы видите психологическую уловку, если замечание оппонента диктуется его враждебностью и он создает умышленную помеху, очевидную для всех присутствующих, и не затрагивает суть дела, то лучше игнорировать такое поведение. Если же он прав в своих действиях, то вам ничего другого, кроме молчания, и не остается.
Постскриптум. Далеко не всегда следует стремиться к исчерпывающим ответам и немедленно реагировать на замечания, реплики и возражения собеседников-оппонентов.
