Готельний бізнес займає провідне місце в індустрії гостинності, проте його роль і значення може бути всебічно розкрито тільки крізь призму його зв'язків і відносин з функціонально взаємопов'язаними сферами, насамперед туризмом. Доведено, що саме туризм визначає масштаби готельного господарства і діапазон готельних послуг. З таких позицій доповнена загальноприйнята класифікація готелів - групою туристичних готелів.
Одним із провідних напрямків роботи туроперейтингу є взаємовідносини з підприємствами готельної індустрії. Через те, що послуги готелів (основні – проживання, харчування і ряд інших) є туроутворюючими, і також маючих найбільшу, на рівні авіа перельоту, долю в загальній ціні тур пакету (що доходить іноді до 40%), вибрана туроператором стратегія в побудові стосунків з готельєром (власником підприємства готельної індустрії, чи представником топ-менеджменту готелю) суттєво визначають можливості тур оператора в встановленні ціни на тур продукт, його конкурентні переваги. Уніфікованого набору схем взаємної співпраці не існує, оскільки як стратегія, так і стиль їх стосунків багато в чому залежать від суб’єктивних факторів, будуються на існуючих уявленнях сторін про можливостях один одного, на репутації і іміджі партнерів. В будь випадку, яку схему співпраці б не обрали туроператор і готельєр, вона повинна будуватись на таких принципах:
1. Компроміс інтересів сторін 2. Об’єктивності готельєрів в визначенні вартості ризиків для різних тур операторів.
3. Ідентичності умов співпраці, що готельєр пропонує для різних тур операторів. 4. Подвійної боротьби. 5. Взаємної відповідальності.
Існуючі схеми співпраці тур оператора і готелю можна умовно поділити на дві групи. Перша з них пов’язана з перенесенням ризиків продажу кімнат з готельєра на тур оператора. Оплатою за ризики є високі розміри дисконту на послуги готелю (в цю групу входять – оренда готелю, купівля блоку місць на умовах комітменту і елотменту, безвідмовного бронювання). Другу групу утворюють схеми роботи, що не базуються на перенесенні ризиків від готельєра до оператора, а тому готелі не пропонують великих скидок зі сторони готелю (пріоритетне бронювання, підвищена комісія і робота за разовими заявками).
Оренда готелю. Оренда готелю є ознакою найбільш розвинутого туроперейтингу, оскільки тур оператор, який бере на себе такі ризики, повинен володіти не тільки солідними фінансовими ресурсами, не обхідними на оформлення договору оренди готелю, але і мати реальну можливість для ефективної і якомога швидшої продажі номерів під час оренди [44, c.171].
Під орендою готелю розуміють обмін права готельєра на користування готельними номерами на оплачувану тур оператором (разово чи періодично) суму орендної плати. Економічний сенс цього договору не тільки в купівлі тур оператором права користування готельними номерами від свого імені і згідно своєї політики ціноутворення, але і в перенесенні ризиків комерційної діяльності готельєра (перш за все пов’язаного з простоєм номерів) в повному об’ємі на оператора, що потребує від власника готелю серйозного дисконту в ціні кожного номеру.
Найбільш розповсюджена форма роботи туристичного оператора і готелю на умовах комітменту. Популярність цього виду співробітництва пояснюється тим, що ризики і відповідальність туроператора, в порівнянні з орендою готелю, значно менші. В випадку купівлі блоку місць туроператор має можливість вибирати кількість номерів, ризики за продаж яких він готовий взяти на себе. По-друге купівля міць одночасно в декількох готелях дає можливість туроператору розширювати асортимент пропонованих послуг, орієнтуючись на різноманітні сегменти туристичного ринку. Комітмент-умови купівлі блоку місць полягають в повній чи частковій оплаті заявленого блоку місць безпосередньо перед початком сезону, а також в практичній можливості туроператора відмовитись від заявленого блоку місць до закінчення терміну комітменту. Ризик реалізації номерів повністю лягає на туроператора, у випадку простою номерів готельєр не повертає кошти туроператору. Комітмент умови вигідні для готельєрів, оскільки дають можливість отримати кошти за майбутню реалізацію номерів. З іншої сторони у туроператора є можливість отримати великий розмір дисконту. Комітмент – найбільш вдала форма співробітництва готелю і туроператора. Готель отримує гарантії реалізації номерів та оплату за їх майбутній продаж ще до початку сезону, а туроператор отримує можливість викупати блоки місць в різних готелях, розширюючи свій асортимент, а також великий дисконт на ці блоки.
Елотмент умови в свою чергу є привабливішими для туроператорів, ніж комітмент, оскільки туроператор заявляє про розміри і період блоку, однак не оплачує їх до початку сезону, а отримує можливість вносити оплату за номери безпосередньо перед початком заїзду гостей. Працювати на умовах елотменту, як правило, погоджуються або маловідомі, або непопулярні готелі, або готелі в низький сезон. При елотменті сторони домовляються про запланований блок, і готельєр тримає їх в постійній резервації, однак кошти за зарезервовані кошти готель отримує перед заїздом гостей. В залежності від договору, підписаного між туроператором і готелем, туроператор може оплачувати цілий блок місць, незалежно від їх заповнення, або ж оплачувати фактичне заповнення блоку.
Робота на умовах безвідмовного бронювання є найменш ризикованою, в порівнянні з комітментами та елотментами, формою співпраці туроператора і готелю. Сенс її полягає в резервації певного блоку місць, на невеликий період з вказаним в заявці терміном оплати броні. При відмові туроператора від заброньованого блоку місць, на туроператора накладаються штрафні санкції. На практиці безвідмовне бронювання здійснюється на фамілії неіснуючих гостей, що наче заїдуть в вказаний період. Гарантія оплати місць підтверджується туроператорм в гарантійному листі. Перед заїздом туроператор надсилає достовірну інформацію щодо гостей, що заїжджають. При неповному заїзді туроператор оплачує повну вартість блоку, або ж за попередньою домовленістю з готельєром сплачує тільки розмір штрафних санкцій.
Співпраця на умовах підвищеної комісії не перекладає на туроператора повно, чи частково ризик за реалізацію номерів. Основним принципом цієї схеми співпраці є резервація і оплата номеру конкретним клієнтом туроператора, що виключає ризик туроператора в роботі, оскільки навіть у разі відмови клієнта, саме на нього перекладаються штрафні санкції туроператора. В цих випадках прийнято говорити не про дисконт, а про просту комісію туроператору. Комісійна винагорода – це певний розмір (зазвичай в процентному відношенні) вартості номеру, встановлений готельєром, що формує дохід туроператора з кожного проданого номеру.
Співпраця готелю і туроператора на умовах пріоритетного бронювання значно полегшує роботу туроператора пов’язану з разовим бронюванням номерів в готелі. При цій схемі співробітництва готельєр розглядає і підтверджує заявки туроператора позачергово і з максимальним пріоритетом. Пріоритет заявки означає, що служба бронювання готелю підтверджує заявки туроператора не беручи до уваги заброньовані і неоплачені номери інших туроператорів. Отримання такого права значно підвищує його ефективність роботи,оскільки він впевнений в підтвердженні будь-якої заявки.
Найбільш примітивною формою співпраці готелю і туроператора є разові заявки на умовах стандартної комісії. В цьому випадку туроперетор не бере на себе жодних обов’язків чи ризиків, а готельєр не дає додаткових знижок. Робота за разовими заявками може будуватись двома шляхами. В першому випадку послуги оплачує туроператор, в другому – на місці оплачує турист.
