Суть продажи кофе – притяжение людей к кофейной культуре Travelers. От человека должна исходить кофейная страсть, которая будет заражать других людей. Если у бариста нет страсти, то тогда ему очень сложно продать кофе. Прежде всего, нужно понимать, что люди могут купить кофе по совету друзей, либо у человека, который является экспертом в этой области. Исходя из этого, бариста должен быть профессионалом, знатоком, экспертом по кофе.
Что делают бариста?
1. Помогают гостям найти свой сорт кофе Traveler’s;
2. Информируют гостей о возможности покупки кофе в зернах, чая, посуды и сиропов;
3. Продают кофе и сопутствующие товары;
4. Продвигают кофейную культуру;
5. Рассказывают о компании, о ее истории, о нашем производстве;
6. Рассказывают о пути кофе от кофейной плантации до чашки кофе (68 рук)
Для того чтобы продать, нужна определенная информация об этом продукте. Обладая багажом знаний о кофе, можно легко заинтересовать гостя.
Витрина – это важный инструмент при продажах кофе. За состоянием витрины должен следить как старший бариста, так и официант, работающий на смене. Состояние витрины должно быть следующим:
1. Ценники на витрине должны бать под каждой банкой с кофе, чаем, бутылкой сиропа или посудой;
2. В наличие должны быть все сорта кофе и чая;
3. Банки с кофе и чаем должны быть с крышками, без сколов;
4. Как витрина, так и продукция на ней должны быть чистыми;
5. Буклеты «Путешествие в мир кофе» должны лежать по одному экземпляру на всех столах в кофейне.
В компании существует две основных технологии продаж:
1. Технология «4 Да»
2. «Игра на ценностях»
Технология «4 Да»
Смысл технологии в том, что бы гость три раза сказал «Да» при ответе на вопрос, на четвертый вопрос гость скорее всего тоже ответит «Да», и этот вопрос должен относиться к покупке кофе. Ниже рассмотрим пример основной стратегии продажи. Диалог гость – официант (или бариста):
1. Вам понравился наш кофе? – ответ чаще всего будет «Да». Тут можно еще рассказать про наш цех, познакомить со всем ассортиментом кофе.
2. Вы пьете кофе дома? –
ответ «Да» - тогда, можно спросить о том, каким способом Вы готовите кофе дома.
Ответ «Нет» - тогда, можно предложить купить чай.
3. А хотели бы такой же вкусный, ароматный кофе пить дома? – «Да»
4. Вам с собой помолоть 100 или 250 гр. кофе?
Основная стратегия – это только ось вашей продажи, ее всегда можно украсить рассказами о компании, кофе и кофейной культуре в целом.
Технология «Игра на ценностях»
Эта технология более тонкая, чем первая. Она предполагает выявление ценностей гостя, и продажа кофе на их основании. Понимание этой технологии приходит с опытом. Основная задача – понять, что для гостя действительно важно. Например, если человека интересует качество, то нужно делать акцент на том, что кофе Traveler’s Coffee – в первую очередь, качественная и всегда свежая обжарка, 100% Арабика класса Specialty.
Другой пример, если ценность человека – семья. Тогда можно предложить купить кофе в подарок маме, папе, брату и т.д. Гость остается доволен и делает приятный сюрприз для кого-то из родных.
Следующий пример, если ценность – деньги и экономия. Тогда можно обыграть ситуацию таким образом, что 100 гр. кофе стоит не на много дороже, чем большая чашка латте. 100 гр. – 150 руб. Латте можно предложить подарить гостю по акции, если он покупает кофе в зернах. И сэкономили, и купили кофе домой.
Главное, что следует понять – ценности можно отследить только в разговоре с человеком. Поэтому следует задавать вопросы, интересоваться вкусами и предпочтениями гостя. Официант должен помочь гостю найти его неповторимый вкус кофе.
Важный этап завершения продажи – это какой-то бонус для гостя. То есть после покупки кофе в зернах, гость должен получил что-то еще. Это может быть бонусная карта, буклет «Путешествие в мир кофе», фото нашего производства.
Что нужно знать гостю:
Бонусная карта – это отличная возможность накапливать баллы от покупки в кофейне (10%). При покупке кофе в зернах накапливается 20% от общей суммы. Это удобно, так как после накопления баллов их можно потратить в любой кофейне Traveler’s Coffee.
Офисная программа – это специальная программа для офисных организаций (отсюда и название). Наша компания заключает договор на аренду эспрессо-машин или капельных кофеварок при условии ежемесячной покупки кофе. Это удобно и выгодно для тех организаций, которые сотрудничают с Traveler’s Coffee по этой программе, так как у них появляется великолепная возможность готовить качественный кофе свежей обжарки на перерывах в собственном офисе.
Презенторы – это буклета формата А4, в которых содержится информация о компании Travelers Coffee: сеть кофеен, обжарочное производство, Хорека, франчайзинг и т.д. Здесь имеется полезная информация для бизнесменов.
Буклеты «Путешествие в мир кофе» - это прекрасный путеводитель по сортам кофе с указанием вкусовых характеристик, а так же по методам приготовления кофе, где описаны советы по способам заваривания.
Глава 12
Чай
Чай и его производство
Так же как и кофе, чай занимает свою достойную нишу. В этой главе будут рассмотрены виды чая, его выращивание и сбор, а также этапы изготовления.
Научное название чая – Камелия китайская (camellia sinensis). На сегодняшний день биологами описано около 24 разновидностей камелий. Чай (см. рис. 1) – это многолетнее вечнозеленое растение, растущее от тропиков до средней полосы, листья до 7 см в длину и до 4 см в ширину. Цветки одиночные или по 2-4 вместе, расположены в пазухах листьев, белые с желтовато-розовым оттенком, с приятным запахом. Плоды – 3-4- гнездные коробочки. Семена округлые, темно-коричневые, слегка блестящие. Лучшие сорта чая приходят из Китая, Японии, Цейлона и Индии.
Различают три вида чая по степени ферментации:
1. Неферментированный (белый, зеленый)
2. Полуферментированный (улун, желтый)
3. Ферментированный (черный, пуэр)
Рис. 1 – чайный лист
