Функция управления во времени

Функция управления во времени необходима для выравнивания производства. Одним из самых главных преимуществ управления общими затратами является то, что этот подход интегрирует все решения, связанные с данным бизнесом. Влияние объема производства на запасы продукции отражается на денежном потоке. Увеличение объема продаж, в свою очередь, увеличивает количество счетов к получению, но приводит к уменьшению запасов продукции. Расходование денежных ресурсов на внедрение нового продукта и программы сбыта снижает количество денег в настоящее время, но способствует получению прибыли в будущем. Один из главных принципов системы управления общими затратами заключается в том, что любое решение, касающееся конкретного бизнеса, следует принимать с точки зрения его влияния на денежные потоки.

Компании, чья продукция или спрос на нее зависят от сезона, могут служить примером того, каким образом израсходованные на маркетинговые программы деньги могут принести прибыль разным функциональным отделам и всему бизнесу в целом. Если вы производите игрушки, то оживление розничных продаж приходится на ноябрь и декабрь, на предрождественскую торговлю. Но если вы производите лодки, то спрос на них резко повышается весной. Производство овощных консервов — горошка, кукурузы и любых других овощей — связано с сезоном их выращивания.

Предположим, что спрос на продукцию зависит от сезона. Рассмотрим, каким образом условия ценообразования и продаж могут снизить эксплуатационные расходы. Производителям парусных лодок требуется много места, если им приходится хранить лодки до того момента, когда их можно будет отправить заказчикам, продавцам лодок. Более того, процесс производства деревянных лодок довольно длителен и требует высококвалифицированного труда. Эти характеристики диаметрально противоположны тем, что необходимы при использовании в производстве системы "точно в срок".

Для производителя лодок просто нереально ждать получения заказа от продавца до весны, а продавцы не могут делать заказы только после того, как в апреле будут проданы все имеющиеся в наличии лодки. Даже при наилучшей системе производства покупатель не будет заказывать лодку в апреле, и ждать, пока производитель выполнит его заказ. Если он все-таки это сделает, то лодку доставят не раньше августа. В таком случае можно сказать, что он не опоздал с этой покупкой на 3 месяца, а скорее получил ее на 9 месяцев раньше срока.

Для некоторых товаров, относящихся к предметам роскоши, заказы должны выполняться быстро, иначе вы можете упустить покупателя. Мы можем целых шесть месяцев обдумывать покупку нового автомобиля, но как только автомобиль заказан, мы хотим получить его немедленно. Так уж устроен человек.

Вывод из вышесказанного сводится к тому, что на уровне каналов распределения должен быть запас готовой продукции. Лодки, например, можно хранить в любом из трех мест: в производственном помещении на самом предприятии, на складе или у продавца лодок. Если лодок ни там, ни тут не окажется, вряд ли покупатель будет ждать, когда для него сделают лодку.

Когда оживление розничной торговли приходится на весну, большая часть годовой продукции должна быть выпущена в январе или феврале. При хранении готовой продукции в течение 8—10 месяцев на предприятии у производителя возникают две проблемы:

• у него просто физически не хватает места;
• спрос на деньги (так как денежные средства связаны с товарными запасами) приводит к напряженной ситуации с оборотным капиталом и размером займов.

Если вы разместите готовую продукцию на складах, расположенных в географически удаленных друг от друга местах, это поможет вам решить проблему пространства на фабрике. Но повлечет за собой расходы на перевозки товара на склады и со складов, кроме того, могут возникнуть сложности с продавцами товара, например, если продавец, находящийся в Санкт-Петербурге, захочет получить какую-то определенную модель, которая хранится на складе в Москве. Если вся готовая продукция хранится в одном месте, то это позволяет более оперативно откликаться на такие требования. Оплата хранения запасов готовой продукции на складах не эффективна с точки зрения расходов.

Следующий вариант — хранить лодки прямо у продавца. Это — идеальное решение, так как продавцы заказывают те модели, которые, как они считают, будут пользоваться спросом у покупателя. Доставка товара к покупателю может быть практически мгновенной. С точки зрения производителя, такой вариант поможет выровнять объемы выпускаемой продукции в течение года, так как лодки могут быть доставлены продавцам сразу же по мере их выпуска, независимо от времени года.

Что касается последнего случая, который представлен как наиболее выигрышный вариант — то он выгоден и для производителя, и для продавца, и для покупателя. Если продукцию выпускают равномерно в течение года, продавцы будут заказывать те модели, которые, как они предполагают, будут раскупаться, и тогда у них всегда будет под рукой необходимый запас товара. Когда наступит сезон продаж, выиграют покупатели, так как смогут воочию увидеть то, что они хотят купить. Расходы производителя будут сокращены, а объем продаж увеличится.

Последний вариант имеет один недостаток. У большинства продавцов нет достаточного капитала, и они не могут платить за хранение товарного запаса на протяжении десяти, восьми или даже шести месяцев до момента продажи. Очевидным выходом из этого положения будет продлить для продавца сроки, по которым он может заказывать и получать товар. Вот к чему это приведет. Для заказа, полученного от продавца в августе, с указанием срока доставки в ноябре, производитель может предложить одновременно, как сезонные скидки в цене, так и отсрочку платы за заказ до весны.

И то, и другое не замедлит сказаться на денежном потоке. Значительная скидка в цене, например, 10%, возникнет в результате реализованных в итоге денежных расписок и полученной прибыли. Как прямое следствие растягивания платы на срок до шести месяцев все денежные поступления будут отсрочены на этот период. Другими словами, производителю не стоит ожидать, что продавец или покупатель выложит деньги за товар, который пока что ему не нужен и не может быть использован по назначению. Но сезонная скидка в ноябре позволит продавцам предложить розничным покупателям снижение цены, если они сделают покупку до наступления обычного сезона продаж.

Для производителя очень выгодно распределить процесс производства равномерно на весь год. Для производства 30 лодок каждый месяц в течение года требуется значительно меньше квалифицированной рабочей силы и производственных мощностей, чем для производства 90 лодок в течение четырех месяцев повышенного спроса, за которыми следует период затишья и сокращения рабочих. Для того, чтобы вычислить, сколько денег будет сэкономлено в результате выравнивания производства, не обязательно иметь степень бакалавра по финансам, не говоря уж о преимуществах повышения уровня качества в результате использования квалифицированной рабочей силы.

Насколько большой должна быть скидка? Какие сроки установлены для платежей? Нельзя предложить единой формулы на все случаи жизни. Переменными в этой формуле будут валовая прибыль от увеличения объема продаж (так как часть продаж никогда бы не состоялась, если бы у продавца не было под рукой нужного товара), снижение расходов на наем и обучение работников (включая экономию на выплатах пособий по безработице), а также существенное уменьшение вложений в необходимые для производства мощности. Все это вместе возместит потери от неоплаченной дебиторской задолженности и на скидки в цене.

Пример: Фирмы, занимающиеся выпуском поздравительных открыток, уже многие годы предлагает продавцам отсрочку платежей, если заказы на открытки будут сделаны раньше и поставки приняты до начала продажного сезона. Например, компания Hallmark рассчитала, что если у продавца уже в августе подвал магазина полностью набит Рождественскими открытками, то даже если он их не продаст до декабря, он раньше выставит открытки на продажу и сможет больше их продать, в отличие от тех, кто начинает работать с открытками только с 15 ноября и далее. Для того чтобы подвигнуть заказчиков на более крупные заказы, что, в свою очередь, может поднять общий объем продаж, производители открыток предлагают частичный кредит для непроданных Рождественских открыток в том случае, если продавец согласен оставить их до следующего года. Если продавцу нужны деньги или у него нет места для хранения, тогда устраивается обычная послерождественская распродажа, когда все продается за полцены. Так как в цену поздравительных открыток заложена 50% валовая прибыль, все открытки, превращенные в деньги после праздничного сезона, самоокупаются (за исключением накладных расходов), и продавцы в итоге остаются не в убытке.

Пример: Рассмотрим сельскохозяйственные продукты, производство которых ограничено временем их выращивания. Производитель овощных консервов в Москве не может покупать свежие овощи у фермера в другое время, кроме периода, начинающегося в июле и заканчивающегося в начале октября. Но фермеры могут продавать урожай только после того, как он созреет. Поэтому, по определению, все производство и продажа урожая фермерами должны быть сконцентрированы в пределах очень короткого периода, что никак не зависит от желания ни фермеров, ни производителя консервов. Для производителя консервов трудность заключается в том, что он должен платить фермеру сразу же, как только ему будут доставлены овощи, а получает он плату от покупателей супермаркета позже, в течение всего года, после поставки туда товара.

Неблагоприятным обстоятельством для производителя консервов является и то, что именно тогда, когда снабжение сельскохозяйственными продуктами достигает максимума, в сентябре, спрос розничных покупателей на консервы минимален, так как многие предпочитают покупать свежие, выращенные в этой же местности, а не консервированные овощи. Единственным решением для производителя в данном случае будет придержать товар и надеяться на то, что цены на консервы возрастут в течение следующих десяти месяцев. В консервной промышленности потребность в деньгах достаточно велика, вот почему эта промышленность сосредоточена в руках относительно небольшого числа крупных, имеющих хорошую финансовую базу, компаний.