Характеристика организации и стратегия ее развития

Цель раздела:

1.предоставить заинтересованному лицу убедительную информацию о финансовой состоятельности и стабильных позициях организации на рынке;

2.заявить потенциальному инвестору о своем месте в деловом мире и стабильности хозяйственных связей;

3.обосновать причины уверенности в успехе, представив характеристику основных направлений действий вновь действующей организации.

Характеристику организации целесообразно начать с отражения информации по сути выполняющей «роль визитной карточки»:

-вид деятельности, характеристика ассортимента реализуемых товаров, клиентская база, этап жизненного цикла.

-организационно-экономическое состояние организации: расширение, слияние и т.д.

-организационно-правовая форма: ООО, ОДО и т.д.

-сроки начала деятельности

-режим работы организации

-сезонность (если имеет место)

-обоснование прибыльности (перспективности развития)

Для вновь создаваемой организации необходимо описать идею ее создания, дать характеристику основным направлениям ее деятельности, обосновать причины уверенности в успехе и указать на имеющийся опыт учредителей организации. Данная информация оформляется в виде краткой экономико-географической и исторической справки: место нахождения организации, занимаемая площадь, дата и место регистрации, организационно-правовая форма и специализация.

Для действующей организации следует указать размер уставного капитала, виды, количество и номинальную стоимость выпускаемых акций, сведения о владельцах, наличие филиалов, представительств, наименования юр.л, в которых организация владеет более 5% собственности.

! При написании данного раздела обратить внимание на самое значительное событие последнего времени, способные повлиять на состояние и деятельность организации в перспективе:

1.изменением орг. - правовой формы.

2.выделение и другой, более крупной организации.

3.объединение с другой организацией.

4.организация помощи государства.

5.наложение фин. санкций, штрафов.

Раздел условно можно разделить на две части: внутренняя и внешняя характеристика организации.

Внутренняя характеристика:

-оценка имущественной обеспеченности организации (характеристика имущества организации, торговых и складских площадей и вспомогательных помещений, доля активной и пассивной части, степень изношенности основных фондов, оценка динамики стоимости имущества)

-оценка технологической и воспроизводственной структуры (если имеет место модернизация и реконструкция)

-оценка оборотных фондов и фондов обращения

-анализ основных показателей за 3-5 лет, в т.ч. анализ расходов на реализацию в постатейном разрезе и в динамике

-оценка финансового состояния организации (анализ деловой активности организации, ликвидности, платежеспособности)

Внешняя среда организации:

-экономические факторы (инфляция, кредитно-финансовая, инвестиционная, налоговая, ценовая политика государства)

-политические факторы (уровень политической стабильности, политика правительства в области предпринимательской деятельности и т.д.)

-демографические факторы;

-природные факторы (климатические условия, сырьевая база);

-социальные факторы и тенденции (изменение жизненных ценностей, уровень сознания, интеллектуальный потенциал нации, изменение потребительских предпочтений и т.п.);

-научно-технические факторы;

-экологические вопросы (наличие отходов, характер их обработки и размещение, контроль за загрязнением биосферы).

После анализа параметров организации необходимо определить направления и ориентиры параметров организации:

1.определение основных направлений инновационной стратегии организации

2.оценка перспективы применения новых научно-технических открытий, а также приобретение новых лицензий и патентов для использования в деятельности организаций

3.на обоснование к/сп организации или ее товаров на указанном сегменте рынка

4.на обоснование целевых показателей развития организации.

 

Мероприятия, проводимые при исследовании рынка и их содержание

Исследование рынка в целом охватывает 4 осн. области: 1.размер и природа самого рынка, 2.доля, которую мы надеемся приобрести на рынке, 3.конкуренты и что они предлагают 4.перспективы наших собственных товаров и услуг на данном рынке.

Исследование рынка включает следующий комплекс мероприятий:

1) Анализ потребителей и сегментация рынка

Анализ потребителей – проводится на осн. инф. из печатных источнков, офиц.докум-ов и внутр. отчетности орг-ии. Исп-ся различ. виды анкетирования, опросы индивид. потребителей, торг. посредников и продавцов. Работа ведется как собст. силами, так и при участии спец. служб (если позвол. фин. возм-ти).

Сегментация рынка – основа маркет. мероприятий, хорошо зная клиентов, можно определить ориентиры для ведения бизнеса. М.б.: по хар-ру товара, географическая, демографич., по категориям потребителей и т.д.

Основные направления исследования рынка:

-Изучение правовых и торгово-полит и др.факторов

-Изучение тенденции деловой активности

-Поведение покупателей-Исследование емкости рынка

-Анализ распределение доли между организациями

-Анализ продаж-Изучение товаров конкурентов

-Изучение комм. практики

-Анализ политики цен-Изучение реакции на новый товар

-Анализ сильных и слабых сторон конкурентов

-Изучение потенциальных возможностей организации

Емкость товарного рынка - возможный объем реализации товара при данном уровне и соотношении различных цен. (формула: Е= Чобщ: Чобщ.конк. *Пс.р.)

Емкость рынка формируется под влиянием факторов:

- общего характера (степень освоения рынка, появления аналогичных товаров или услуг эластичность спроса, эффективность продвижения на рынок, затраты на рекламу, сложившийся уровень жизни населения, покупательская способность, соотношение цен, численность потребителей);

- специфического характера (размер и состав гардероба, нац-бытовые традиции, изменение моды, природные условия)

Степень насыщенности рынка определяется как соотношение количества имеющихся товаров к количеству, необходимому для удовлетворения платежеспособного спроса.

2) Оценка партнеров по бизнесу;

При оценке следует назвать реально существующие организации (поставщики, финансово-кредитные учреждения, с которыми уже сложились определенные отношения, охарактеризовать условия сотрудничества и перспективы его развития). Характеризуя поставщиков, внимание обратить!!!: объем производства товаров, качество товаров или продукции, дефицитности на рынке, возможности предоставление целевых скидок, условия поставки, страхования и кредитования.

• Анализ конкурентов и КП.

Необх. для возможности оперативной реакции на действия конкурентов и таким обр. поддержание конк. позиций. Анализ деятельности конкурентов должен быть систематичным, доскональным и содержать информацию по оценке позиций конкурентов:

-Объемы продаж и доля на рынке;

-Уровень престижности и известности торговой марки конкурентов;

-Методы и формы организации торговли и стимулирование продаж

-Виды и качества предоставляемых услуг

-Ценовая политика конкурентов

-Финансовое положение конкурентов и тенденции к его изменению.

 

Построение стратегии маркетинга в рамках разработки бизнес плана

Стратегия маркетинга отражается в плане маркетинга орг-ии.

По М.Портеру выделяются три марк. стратегии:

- руководство с учетом полной стоимости – для крупн.орг-ий, кот. могут позволить себе крупные капиталовложения и могут достичь экономии затрат на масштабах деятельности;

- дифференциации – ориент. на потребителя, ценящего выс. качество, уникальность, дизайн, имидж.

- концентрация на сегменте (ориентация на один или несколько сегментов, добиваясь в нем особого положения и минимизации уровня затрат).

Вторая и третья подходят для вновь созд. орг-ий.

Разработка стратегии основ. на определении емкости рынка, его колич. и кач. зар-к, целей и задач развития орг-ии.

Методы анализа для обоснования марк стратегии: SWOT-анализ (самый популярный), pest-анализ, «5сил», бенчмаркинг и. др

Маркетинговые стратегии являются способами и средствами достижения маркетинговых целей и охватывают 4 главных элемента плана маркетинга:

-товарная политика

-ценовая политика и тактика-каналы товародвижения

-методы стимулирования продаж

 

Основные аспекты плана маркетинга

Основные аспекты плана маркетинга:

1 Стратегии маркетинга

2 Ассортиментная и товарная политика

3 Ценовая политика и тактика

4 Методы и каналы товародвижения

5 Формы и методы стимулирования продаж

6 Оказание дополнительных услуг

7 Оценка эфф-ти маркет.программ(формир-е обществен. мнения об орг-и)

1) По М.Портеру выделяются три марк. стратегии:

- руководство с учетом полной стоимости – для крупн.орг-ий, кот. могут позволить себе крупные капиталовложения и могут достичь экономии затрат на масштабах деятельности;

- дифференциации – ориент. на потребителя, ценящего выс. качество, уникальность, дизайн, имидж.

- концентрация на сегменте (ориентация на 1 или несколько сегментов, добиваясь в нем особого положения и минимизации уровня затрат).

Разработка стратегии основ. на определении емкости рынка, его колич. и кач. хар-к, целей и задач развития орг-ии. Методы анализа для обоснования марк стратегии: SWOT-анализ (самый популярный), pest-анализ, «5сил», бенчмаркинг и. др

2) При рассм. товарной политики необходимо сосредоточиться на:

-формировании товарного ассортимента

-качественных характеристиках товара и его упаковке

-наличие гарантийных обязательств

-формах послепродажного обслуживания

Для вновь создаваемой организации инф., получ. при исследовании рынка относительно потребностей покупателей, товаров, предлагаемых конкурентами, производимой продукции поставщиками выступает базов для обоснования ассортиментной структуры организации; для действующей организации - оценка предполагаемого ассортимента оценка проводится с указанием преимуществ, недостатков и мер их устранения;

Следует учитывать как потребительские требования, так и ресурсные возможности организации, чтобы обеспечить выс. ур-нь удовлетворенности покупателей и приемлемые расходы на реализацию.

3) Ценовая политика - установление таких цен на реализуемые товары, которые позволят завоевать определенную долю рынка, а за счет из варьирования сохранить и в дальнейшем увеличить ее, получив намеченный объем прибыли и решив поставленных стратегические и текущие задачи.

При разработке ценовой политики учит. ценовая тактика, наличие ограничений на уровень цен, ЖЦ товара, и различ. факторы – Рр, цены конкурентов, надбавки или скидки и т д

Известны следующие условные ценовые стратегии:

- стратегия низких цен, т.е. цены ниже, чем у конкурентов, но выше с/с, принимается, когда надо расширить долю занимаемого рынка;

- стратегия средних цен, для сохранения достигнутых успехов

- стратегия высоких цен (при выводе нового товара или услуги)

- стратегия гибких цен (индивидуальны для кажд. группы покупателей)

- стратегия неизменных цен, цена может изменяться за счет упаковки, сопутствующих товаров (для организаций монополистов)

В ходе разработки указывается метод используемый при установлении цены. Ценовые тактики:1.высокой цены 2. низкой цены 3. рыночной цены

4) Каналы товародвижения характеризуются:

-методами и формами продаж, исп. в организации

-способы доставки товаров от поставщиков

-применяемые в орг. системы товародвижения

-процедура сбора и обработки заказов

Необходимо уделить внимание: транспортные условия доставки товаров, стоимость перевозки, стоимость и степень механизации погрузочно-разгрузочных работ, особые правила и требования перевозки товаров, продажная цена товара при реализации его в страну назначения.

Желательно представить схему товародвижения в орагнизации.

5) Методы стимулирования продаж:

-личная продажа

-рекламная деятельность

-собственно стимулирование продаж

-организация общественного мнения

Перечень дополнительно оказываемых услуг:

-предпродажное и послепродажное обслуживание

-перечень бесплатных и платных услуг.

Сущ. 4 способа определения затрат на рекламные мероприятия:

- «что мы можем себе позволить»: в благоприятные периоды деятельности организации излишняя наличность направляется на рекламу;

- «процент от объема продаж», используют опытные организации, которые оценивают уровень затрат на рекламу в предстоящем периоде, руководствуясь данными за отчетный год;

- ориентация на конкурентов, часто примен. при выходе организации на рынок; постоянный контроль объема продаж и действий конкурентов

- затраты/выгоды – применяется когда четко поставлены цели по продвижению товара на рынок и обоснованы способы их реализации.

Результатом реклам. деят. явл. составление бюджета реклам. компании.

Средства рекламной компании: через СМИ, бесплат. предоставление образцов для рекламной компании, рассылка рекламных сообщений потенциальным потребителям, установка рекламных щитов,участие в выставках и конкурсах, через интернет.

Мероприятия о связи с общественностью направлены на формирование достойного образа организации через благотворительность, спонсорство, пресс-конференции и т.д.

Результатом всего формирования плана маркетинга является оценка эффективности маркетинговой программы и определение ее бюджета.

Необходимость и содержание производственного плана

Производств.план содержит описание выбираемого местополож., требуемых площадей, технологии, оборудов., необходимых матер-ых и людских рес-ов, энергетического и инженерного обеспечения.

Производств.план формируется на основе плана продаж выпускаемой прод. и проектируемых производственных мощностей организации.

Определение необходимой мощности организации осуществляется с помощью факторов:

- прогноза спроса и степени проникновения на рынок производимой продукции

- наличие требующихся ресурсов сырья и материалов,

- типа производства и особенности выпускаемой продукции

- применяемые технологии и наличие соответствующего оборудования

Состав раздела:

1. расчет объемов выпуска продукции (оказания услуг, выполнения работ) – позиция раздела, показывающая потенциальные условия и возможности организации исходя из: целей долгосрочной стратегии; состояния и мощности производственных средств; наличия профессиональных кадров; применения новых энергосберегающих технологий и т.д.

2. определение потребности организации в материальных ресурсах – позиция с расчетом: производственных запасов (сырье, материалы, топливо, комплектующие); производственных площадей и помещений; машин и оборудования; прочих основных средств.

3. расчет потребности в рабочих, служащих и специалистах, занятых на производстве и величины ФЗП. Исчисление проводится по общепринятым формулам.

4. составление сметы расходов и калькуляции с/с продукции.

Конкретно объем выпускаемой продукции (оказания услуг, выполнения работ) планируется соответствии с потенциальными условиями и возможностями организации:

- целями долгосрочной стратегии

- состоянием и мощностями производственного потенциала

- наличием профессиональных кадров и плана их обучения

- реальным обеспечением производственной деятельности сырьем, энергией, др. компонентами и др.

ПАМЯТКА!

В отечественной практике принят так называемый косвенный метод расчета объемов реализации, который предполагает равенство объемов производства и реализации, т.е. предполагается возможность реализации произведенной продукции, а остатки готовой продукции остаются неизменно постоянными.

Возможно использование и прямого метода, когда учитываются входящие остатки на начало прогнозируемого периода, поступление из производства, реализация, прочие выбытия и остатки на конец периода (для действующей организации).

1) Относительно прогнозирования затрат на сырье и материалы – цены по видам сырья и материалов принимаются на уровне базового периода (соблюдения принципа расчета в постоянных ценах), а расход исходя из норм соответствующих специфике производства. Цены на одно и то же сырье по организации и по проекту должны быть идентичны.

2) Обязательно рассчитывается сумма НДС исходя из стоимости приобретения сырья и материалов из соответствующих ставок НДС, она используется к зачету и отражается в активе баланса (краткосрочные активы)

3) Потребность в топливно-энергетическихрес-сах рассчитывается по нормам потребления.

4) Амортизация ОС и немат. активов по существующему производству обычно используются нормы действующих документов. Норма амортизации по существующим ОС рассчитывается по данным базового периода (для новой организации по принятой)

5) В этом разделе обязательно рассчитать амортизационные отчисления по ОС!

 

Календарный план проекта и его назначение.

Календарный план составляется при разработке бизнес-плана вновь создаваемой организации или новых проектов действующей организацией.

Цель данного раздела – определить время осуществления и взаимосвязь основных мероприятий, способствующих внедрению проекта и реализации его целей. Отдельной частью календарного плана является помесячное расписание соответствующих работ, в котором также отмечаются ответственные лица. Особое внимание уделяется самым значительным и наиболее рисковым с точки зрения реализации проекта событиям (содержание):

- учреждение проекта

- завершение планирования и разработки

- создание модели цели проекта

- начало рекламной компании

- этапы реализации проекта

- первые продажи и заказы

- получение первых платежей и поступления на счет

Главное указать фактор времени, т.е. каждое событие должно быть представлено в определенном временном промежутке времени.

Стадии проекта, указываемые в календарном плане, должны соответствовать реальным срокам их выполнения.

 

Связь кадровой политики организации с бизнес-планированием.

Кадровая политика организации – генеральное направление работы с персоналом, отражающее совокупность принципов, методов, набор правил и норм в области работы с персоналом, которые должны быть осознаны и определенным образом сформулированы.

Цель кадровой политики – обеспечение оптимального баланса процессов обновления и сохранения численности и качественного состава персонала в соответствии с потребностями самой организации, требованиями действующего законодательства и состоянием рынка труда.

Кадровая политика не всегда четко обозначена и представлена в виде документа, однако, независимо от степени выраженности, она существует в каждой организации.

Инструментами реализации кадровой политики являются:

- кадровое планирование;

- текущая кадровая работа;

- руководство персоналом;

- мероприятия по его развитию, повышению квалификации;

- мероприятия по решению социальных проблем;

- вознаграждение и мотивация.

В результате применения этих инструментов изменяется поведение сотрудников, повышается эффективность их работы, улучшается структура коллектива.

Этапы выработки кадровой политики:

- проведение анализа ситуации и подготовка прогнозов развития предприятия. Определение стратегических целей организации;

- разработка общих принципов кадровой политики, определение ключевых моментов и приоритетов;

- официальное утверждение кадровой политики организации;

- этап пропагандирования. Создание и поддержка системы продвижения кадровой информации. Информирование коллектива о разработанной кадровой политике и сбор мнений;

- оценка финансовых ресурсов на осуществление выбранного типа стратегии — формулирование принципов распределения средств, обеспечение эффективной системы стимулирования труда;

- разработка плана оперативных мероприятий: планирование потребности в трудовых ресурсах, прогноз численности кадров, формирование структуры и штата, назначение, создание резерва, перемещение. Определение значимости мероприятий;

- реализация кадровых мероприятий: обеспечение программы развития, отбор и найм персонала, профориентация и адаптация сотрудников, формирование команд, профессиональная подготовка и повышение квалификации;

- оценка результатов деятельности — анализ соответствия кадровой политики, выполняемых мероприятий и стратегии организации, выявление проблем в кадровой работе, оценка кадрового потенциала.

В бизнес-плане необходимо компактно представить информацию о потребности в кадрах по профессиям, содержание квалификационных требований, а также форму привлечения к труду (постоянная работа, совместительство, надомная работа и т.д.) и заработную плату по профессиям.

Кроме того, нужно отразить наличие квалифицированной и неквалифицированной рабочей силы по месту нахождения организации, виды специальной подготовки и особые условия, требующиеся для работников, а также соотношение между числом основных и вспомогательных рабочих организации.

Организационный план в составе Б-П

Организационное планирование направлено на построение эффективной структуры организации, установление четких взаимосвязей между уровнями реализации управленческих решений. Представление организации принятия управленческих решений и наиболее эффективных методов их реализации.

В разделе необходимо отразить:

-источники и способы привлечения специалистов

-системы оплаты труда

-методы стимулирования

Основные характеристики:

-численность управленческого персонала

-количество уровней иерархии системы управления

-степень централизации управления

Требования к структуре управления:

1 оптимальность (минимум числа ступеней)

2 оперативность (быстрое принятие решений, распределение прав и ответственности)

3 экономичность (рациональное разделение управленческого труда, минимум затрат на управление, минимум уровней управления, сокращение цепи команд)

Рекомендации при разработке управленческой структуры

1определить перечень основных и вспомогательных подразделений, их функций и порядок взаимодействия между ними.

2 распределить обязанности по вертикальной структуре управления

3привести характеристику руководителей организации с указанием их личностных, деловых, проф. качеств

4 состав учредителей, доля каждого в уставном капитале.

5 Для действ.организации – схематичное описание структуры управления, функциональные обязанности специалистов, имеющих отношение к проекту, акцентируйте внимание на тех службах, …, при необходимости представить план обучения персонала

В данном разделе необходимо привести данные о численности и структуре кадров, подчеркнуть сильные и слабые стороны кадрового состава, обосновать!!! системы и формы оплаты труда, сосредоточить внимание на механизме стимулирования и дополнительных выплат, описать факторы морального и материального воздействия и мотивационные приемы.табл. расчет потребности труд. ресурсов и оплата труда работников: данный расчет проводить в разрезе категорий персонала с учетом сменности труда, числа руководителей, внутренне

Финансовый план в составе Б-П, назначение и содержание.

Требования, предъявляемые к разработке финансового плана:

1 приоритетность и достоверность используемых данных, доступность к пониманию со стороны инвесторов и прочих внешних пользователей

2 наличие нескольких альтернативных вариантов решения поставленных задач;

3 гибкость и оперативность финансового план, соответственно его содержания сложившейся экономической ситуации и поставленным целям

4 согласованность и взаимосвязь между представленными разделами

Финансовый план предполагает расчеты:

1 расчет прибыли от реализации

2 расчет налогов, сборов, платежей

3 расчет денежных средств организации

4 проектно-балансовая ведомость организации

5 расчет показателей оценки эффективности проекта

Прогноз прибыли основывается на расчете ключевых финн-эк показателей исходя из планируемой величины объема реализации.

Параллельно прогнозу прибыли разрабатывается прогноз потока денежных средств, который позволяется оценить потребность в денежных средствах для нормального функционирования организации, а также проверить синхронность денежных поступлений и выплат, оценить ликвидность организации путем обеспечения наличия на счете организации денег, необходимых для погашения финансовых обязательств. В остатке должна быть сумма, достаточная для погашения обязательств. Должна быть синхронность платежей.

Прогноз потока денежных средств осуществляется в рамках трех видов деятельности:

1) основной (текущей) (приток – объем продаж, отток – расходы на реализацию, налоги)

2) инвестиционной (приток – выручка от реализации внеоборотных активов, отток – платежи за приобретенные активы)

3) финансовой (приток – вклады владельцев организации, акционерный капитал, долгоср и краткоср займы, % по вкладам, отток – погашение займов и дивидентов).

! Величина капитальных затрат в расчете потока денежных средств без НДС должна соответствовать величине капитальных вложений в расчете амортизационных отчислений.

! Прирост оборотных активов должен соответствовать данной сумме в оттеке денежных средств по текущей деятельности.

! Прирост кредиторской задолженности в расчете потребности ЧОК отражается в прогнозе денежных средств в составе поступлений денежных средств по текущей деятельности.

! Сумма % по долгосрочным кредитам, привлеченным на финансирование кап.затрат отражается в расчет прогноза ден. средств в составе оттока ден. средств по фин. деятельности.

! Сумма НДС из расчета налогов отражается в расчете ден. средств в составе оттока ден. средств по инвестиционной деятельности как сумма НДС, уплачиваемого при осуществлении кап.затрат. В составе оттока ден. средств по текущей деятельности в виде налогов и платежей, уплаченных за материальные, топливно-энергетические ресурсу (сумма входного НДС!).

Проектно-балансовая ведомость по сути является документом, фиксирующим на определенный момент времени состояние активов (имущества) и капитала (источников финансирования). Все показатели прогнозируются на конец периода! не равна бух.балансу!

Сумма актива должна равняться сумме пассива.

Памятка!

При составлении проектно-балансовой ведомости необходимо обратить внимание на:

1. остаток денежных средств рассчитывается в таблице расчет потока денежных средств и расчет потребности в чистом оборотном капитале и отражается в проектно-балансовой ведомости в активе во втором разделе по соответствующей статье. Для собственного контроля остаток денежных средств должен быть равен сумме ЧП и амортизации с накоплением.

2. все показатели по дебиторской или кредиторской задолженности в проектно-балансовой ведомости отражаются в той части, которая равна долгу организации на конец отчетного периода

3. балансирующие статьи: актив – денежные средства, в пассиве – кредиторская задолженность перед поставщиками.