Должна ли сеть заниматься продажами?

Казалось бы — чем же еще она должна заниматься, если мы хотим увеличить продажи? Тем не менее важно четко понять, что увеличить продажи вашей продукции и увеличить число каналов продаж за счет установления партнерских отношений — это не одно и то же. Зачастую ваши продажи в целом пойдут лучше, если вы создадите:

1)сеть партнеров по сервису — клиенты будут покупать больше вашей продукции, если территориально рядом с ними будут на­ходиться партнеры, которые готовы оказать помощь в ее исполь­зовании и/или эксплуатации. Пример: продажа автомобилей или сельскохозяйственной техники;

2) сеть партнеров по производству — покупателям нужна опера­
тивность в выпуске необходимой продукции. Пример: вы прода­
ете услуги по изготовлению полиграфической продукции. Разра­
ботку оригинал-макетов и предпечатную подготовку вы можете
делать сами, а вот печать тиражей и их допечатка может быть от­
дана партнеру, расположенному ближе к клиенту. Это упростит
различные технические моменты и увеличит скорость доставки
клиенту готовой продукции;

3) сеть партнеров по логистике — покупателям нужно, чтобы ваша
продукция поставлялась им регулярно и в определенном коли­
честве. Пример: продажа медикаментов или продуктов питания.
Ваши партнеры могут взять на себя услуги по складированию
продукции и организации ее доставки вашим клиентам;

4) сеть партнеров по продвижению — покупателей интересует ком­
плекс услуг, а не ваша услуга отдельно. Партнер может продви­
гать на рынке комплекс услуг, а вас приглашать непосредственно
для оказания самой услуги. Пример: разработка проекта здания.

 

Глава 11. Продажи через партнеров___________________________________ V73

Строительная компания продает комплексную услугу по строи­тельству зданий, а вас привлекает для их проектирования.

Пример

Статусы партнерства с компанией SAP AG¹. SAP — мировой лидер среди поставщиков программных решений для крупного бизнеса. В настоящее время около 19 300 компаний, расположенных в более чем 120 странах мира, используют свыше 60 100 инсталлированных систем программно­го обеспечения SAP. SAP имеет дочерние компании в более чем 50 стра­нах мира и несколько тысяч партнеров.

Партнеры SAP делятся на следующие восемь категорий.

1. Software partner — партнер по программному обеспечению, специ­
ализирующийся на разработке программных продуктов, которые бу­
дут использоваться вместе с продуктами компании SAP.

2. Services partner — партнер по сервису — занимается оказанием ус­
луг по внедрению и интеграции продуктов SAP, оптимизации биз­
нес-процессов и стратегическому консалтингу.

3. Technology partner — технологический партнер, который специали­
зируется на создании инфраструктуры для продуктов SAP, вклю­
чая «железо», СУБД, системы хранения данных, сети и мобильные
устройства.

4. Hosting partner — партнеры по хостингу, которые предлагают услуги
по хостингу (размещению на своем оборудовании) продуктов SAP.

5. Small and midsize business (SMB) channel partners — партнер по
решениям для малого и среднего бизнеса.

6. Content partner — партнер по контенту, специализирующийся на
интеграции данных, интеллектуальной собственности, информаци­
онных услугах на основе продуктов SAP.

7. Education partner — партнер по обучению, занимающийся оказани­
ем услуг по обучению продуктам и технологии SAP.

8. Support partner — партнер по поддержке, оказывающий услуги по
поддержке продуктов SAP.

Кроме того, партнеры SAP разбиты на несколько уровней партнер­ства:

• SAP Partners — партнер SAP, который ведет свою деятельность на
локальном или региональном рынке;

• SAP Alliance Partners — альянс-партнер SAP, который является
лидером локальных рынков и, кроме того, осуществил значитель­
ные инвестиции в услуги или продукты SAP;

¹ Данная информация взята с официального интернет-сайта компании SAP AG — www.sap.com.

174_______________________________________________ Управление продажами

• SAP Global Partners — глобальный партнер SAP — компания-ли­дер мирового уровня, которая координирует с SAP свои бизнес-цели.

Несмотря на такой широкий спектр условий партнерства, стоит от­метить, что в СНГ и странах Балтии у компании SAP существуют толь­ко партнеры 2-й и 5-й категорий, и SAP не планирует заключать парт­нерские соглашения других типов в ближайшее время.

Чтобы определить, чем должна или может заниматься партнерская сеть, можно пойти следующим путем:

♦ формализовать всю цепочку работы с клиентом, начиная с поис­
ка клиента и заканчивая сервисным обслуживанием. Перед ва­
шими глазами должен появиться четко описанный процесс рабо­
ты с клиентами, из которого будет понятно, какие работы и кем
выполняются на каждом из этапов;

♦ оценить ваши затраты на выполнение каждой из работ и альтер­
нативные затраты, как если бы их несла другая компания;

♦ оценить возможные риски для эффективности процесса работы
с клиентами в целом в случае передачи части работ другой ком­
пании и определить меры, которые вы могли бы применить для
снижения соответствующих рисков;

♦ выбрать те работы, которые потенциально могут быть переданы
другим компаниям-партнерам.

Данная задача является далеко не тривиальной, и для ее решения зачастую более эффективно привлечь профильную консалтинговую компанию, но, с другой стороны, иногда это решение довольно оче­видно.

Когда нужна сеть?

Можно выделить несколько бизнес-ситуаций, когда сеть партнеров будет заведомо эффективна:

1) на рынке нет компании, которая может заняться дистрибуцией вашей продукции, или ее работа по продаже вашей продукции не будет эффективна. Например, если вы выпускаете журналы, возможно, больший эффект принесет продажа через существую­щие сети, хотя при этом не стоит рассчитывать, что такая сеть будет уделять много внимания именно вашему журналу. Незави­симая сеть будет делать упор на той продукции, которая лучше продается и приносит ей больше прибыли;

Глава 11. Продажи через партнеров___________________________________ V75

2) для вашей компании нерентабельно работать с определенными
сегментами клиентов (например, с территориально удаленными
клиентами или некоторыми отраслями), то есть работа с некото­
рыми сегментами клиентов для вас настолько затратна, что ли­
шена коммерческой привлекательности, и вы можете легко пере­
дать ее другой компании. Например, часть клиентов вашей ком­
пании находится на Дальнем Востоке, и транспортные затраты
по доставке туда продукции в требуемых объемах чрезвычайно
велики; или сервисное обслуживание клиента в Калининграде
требует содержания там целого штата специалистов, что неэф­
фективно ради этого одного клиента. Частным случаем этой
ситуации является недоступность части клиентов для вашей
компании. Например, это может быть обусловлено необходимо­
стью получения лицензий/разрешений/аккредитации для рабо­
ты с частью клиентов;

3) ваши конкуренты предоставляют клиентам значительно более
высокий уровень обслуживания определенных сегментов, что
грозит вам потерей части заказов в перспективе, и вы не хотите
их терять. Например, ваш конкурент смог обеспечить регуляр­
ные поставки во множество мелких торговых точек и предлагает
им товарные кредиты, и вы не хотите потерять этот сегмент кли­
ентов, которые пока сами ездят за продукцией к вам и оплачива­
ют ее на месте.

Во всех остальных случаях стоит еще раз серьезно задуматься, преж­де чем принимать решение о создании партнерской сети! Даже если к вам часто обращаются с предложением заняться дистрибуцией вашей продукции или стать партнером по другим направлениям, проверьте — возможно, вам будет более выгодно улучшить деятельность своих соб­ственных подразделений, чем отдавать соответствующую работу, а значит, и соответствующие доходы «на сторону».

Если же вы уверены, что сеть нужна, пойдем дальше.