Определения типа покупателя, с которым имеешь дело, в торговле не главное. Таких типов миллиарды. Вы никогда не слышали о четырех покупательских типах? Это «водитель», «дружелюбный», «идиот» и «полный идиот». «Полный идиот» — это человек, верящий, что все люди делятся на четыре категории и что, распихав их каким-то образом по этим категориям, можно с успехом заключать сделки. Чушь какая!
Расскажу вам о методе, позволяющем абсолютно точно установить тип покупателя в течение пяти минут при помощи всего трех слов-действий:
1. Присмотритесь (к офису, в котором вы очутились).
2. Спросите (задайте правильные вопросы).
3. Слушайте (с намерением понять).
Ну вот. Метод Гитомера по идентификации более чем 100 миллиардов покупателей редуцирован до трех слов. Так определяются характеристики покупателей. Ах да, для получения правильного результата необходимо еще одно...
Практика!
Торговля — это знания в сочетании с опытом. Под знаниями понимаются знания товара, владение навыками торговли и ваша установка. Опыт подсказывает, как эти знания применять. Это наука, помните? Здесь надо действовать методом проб и ошибок. Разумеется, существуют абсолютные правила, нарушать которые нельзя. Нельзя спорить. Нельзя лгать. Но все остальное — оттенки серого...
Сильно ли на/до давить на покупателя? Кто-то говорит, что давить вообще нельзя, кто-то пишет книги о навязывании товара — решение приходит с опытом. Вы сами определяете, как сильно надавить на того или иного клиента.
Типов покупателей как таковых не существует, существуют характеристики. Индивидуальные черты, составляющие личность. Их не надо категоризировать, их надо понимать.
Меня гораздо больше интересует философия покупателя, нежели его характеристики. Но понять философию человека я могу только в том случае, если распознаю (и пойму) черты его характера. Если вы определили «тип» клиента, но сказали нечто противоречащее его жизненным убеждениям, вам конец.
Почему покупатели совершают покупки?
• Чтобы решить проблему.
• Им это надо.
• Они думают, что им это надо.
• Чтобы повысить свою конкурентоспособность.
• Чтобы сэкономить деньги или ускорить производство.
• Чтобы устранить ошибки или сократить персонал.
• Чтобы хорошо себя чувствовать.
• Чтобы пустить пыль в глаза.
• Чтобы изменить настроение.
• Чтобы упрочить взаимоотношения.
• Потому что их убедили.
• Потому что предложение слишком хорошо, чтобы от него отказаться.
• Потому что получают большую скидку (или думают, что получают).
Сколько из нижеследующих характеристик относятся к вашим
покупателям?
• «Безрукий».
• «Обманщик».
• «Нерешительный».
• «Недружелюбный».
• «Импульсивный».
• «Всезнающий».
• «Северянин».
• «Верный».
• «Необразованный».
• «Говорун».
• «Молчаливый протестующий».
• «Откладывающий».
• «Дружелюбный, но нерешительный».
• «Невежа».
• «Властный».
• «Экономный».
• «Хвастун».
• «Спорщик».
• «Молчун».
• «Эмоциональный».
• «Обдумыватель».
• «Грубиян».
• «Скряга».
• «Южанин».
• «Труп».
Эти характеристики устанавливаются одна за другой, ОДНАКО в покупателе они присутствуют все одновременно. Напри мер, «безрукий, экономный обдумыватель-южанин» может довести продавца-северянина до такого состояния, что тот соберет вещи и
отправится в свои северные края. А как вам такой вариант: всезнающий недружелюбный северянин-лгун? Такого продавец с юга и сам пошлет куда подальше.
Следующие рекомендации эффективны в отношении любого типа покупателя:
1. Никогда не спорьте.
2. Никогда не оскорбляйте.
3. Никогда не думайте и не действуйте так, как будто потерпели
поражение.
4. Любой ценой старайтесь подружиться.
5. Старайтесь быть по одну сторону баррикады (стремитесь к гар
монии).
6. Никогда не лгите.
В этом есть одна общая для всех ситуаций идея. Слово, позволяющее «победить» любой тип личности. Это слово — ГАРМОНИЯ. Если прислушиваться к покупателям и наблюдать за их поступками, они сами подскажут вам, как реагировать. Они подскажут, что вам говорить и чего не говорить. Они сами подведут вас к сделке. Ваша задача как мастера торговли состоит в том, чтобы установить характеристики клиента и добавить к ним причину, по которой совершается покупка. Это мотивирует клиента на действия и внушает ему достаточно уверенности в приобретении. Вот и все.
Типов покупателей — миллиарды.
Хотите уметь убеждать их всех? Это можно сделать при помощи пяти слов: