Торговый кофеин. Утреннее совещание торговых работников. Совещания в отделе продаж — жизненно важное звено между надеждами, возлагаемыми компанией на торговый персонал, и тем, как на самом деле происходит торговый процесс. В такие моменты маркетинг превращается в сбыт. Но как часто мы упускаем содержащиеся в таких совещаниях возможности? Ответ: слишком часто. Совещания торговых работников должны быть форумом для отчета о проделанной работе, содействия достижению целей, вдохновения, разрешения проблем, обучения, обмена опытом и коммуникации. Целью совещания является инструктирование и «накачка» торгового персонала. Обратите внимание, что в моем «меню» не упомянуты две вещи: жалобы и плач.
Почему же продавцы терпеть не могут эти мероприятия? Подумайте, не характерны ли для ваших собраний/совещаний следующих черты:
1. Торговые работники заранее все знают.
2. Обычно собрания проходят скучно.
3. Повестка дня отсутствует.
4. Собрание проводит лицо, к этому не способное.
5. Продавцы думают, что могли бы посвятить это время торговле
(и зарабатыванию денег).
6. Обычно собрания проходят скучно.
7. Слишком много говорится о разных бланках, документах и про
чей не имеющей отношения к торговле бессмыслице. Это отни
мает вдвое больше времени, чем надо, к тому же на следующей
неделе все снова меняется.
8. На собраниях обсуждается слишком мало случаев из торговой
практики.
9. Факт собрания означает необходимость готовить осточертевший от
чет о продажах (содержащий столько же вымысла, сколько и фактов).
10. Кажется, я уже упоминал, что обычно собрания проходят скучно?
Если вы хотите оценить качество собственных еженедельных собраний, задайте себе такой вопрос: если бы посещение собраний не было обязательным, кто бы па них ходил? Вот то-то и оно.
На прошлой неделе я присутствовал на правильном совещании в отделе продаж. Дело было в понедельник утром.
• У участников была повестка дня, и они ей следовали.
• Каждый из семи участников имел возможность представить и воз
главить свою часть собрания.
• На совещании обсуждались примеры того, как представляться,
как стимулировать интерес покупателя и где общаться с клиен
тами помимо основной работы.
• Административная часть присутствовала, но в весьма ограничен
ном объеме.
• 15 минут были специально посвящены информации о товарах.
• В конце совещания каждый из участников рассказал о своей луч
шей сделке за прошедшую неделю.
На протяжении всего двухчасового совещания участники не теряли интереса и узнавали что-то новое. Это было одно из немногих за мою практику собраний, на котором никто не зевал, и все получили полезную информацию.
Как сделать так, чтобы совещания по вопросам торговли каждый раз имели такой же успех? Заранее их планировать и подготавливать. Дайте многим людям возможность руководить собранием. Составьте рабочую, интересную, продуктивную, обеспечивающую всеобщее участие повестку дня и СОБЛЮДАЙТЕ ЕЕ.
Также советую учесть следующие критерии:
• Минимум административных вопросов. Не более пяти минут.
• Не делайте скучные вещи, как то: обсуждение новых бланков,
политики компании, персональные дебаты и поиск недостатков.
Придумайте более эффективный и быстрый способ общения. На
пример, при разработке нового бланка составьте инструкцию по его
заполнению и раздайте всем присутствующим. НАМЕК: торговые
работники в любом случае не обращают внимания на бюрократию.
• Не выставляйте на обсуждение проблемы, если не проду
маны возможные пути их решения. Это правило относится
ко всем. Оно ориентирует людей на поиск решений.
• Делайте то, что повышает самооценку торговых работ
ников. Награждения, обмен положительным опытом.
• Делайте то, что развивает знания торговых работников
о своей профессии. Каждую неделю проводите мини-занятие
по одной теме. Подготовку и проведение занятия можно пору
чить одному из членов торгового персонала.
• Делайте то, что помогает торговым работникам зарабаты
вать деньги. Обсуждайте возражения и разногласия: пусть со
вещание примет характер «круглого стола». Вырабатывайте ре
шения в виде ролевых игр.
• Привлекайте людей из внешнего мира. На каждое собрание
приглашайте по одному покупателю: пусть он расскажет, поче
му совершает у вас покупки. Вы будете поражены, вы получите
мощнейшую дозу реальности. Присутствие покупателя приве
дет к обсуждению процесса ПОКУПКИ (это гораздо эффектив
нее, чем пытаться научиться процессу ПРОДАЖИ).
• Проводите совещания рано утром. Заранее подготовьте вкус
ную еду и вкусный кофе.
• Стимулируйте людей приходить вовремя. Пришедшим рано —
вознаграждение, опоздавшим — штраф. При любых обстоятель
ствах НАЧИНАЙТЕ и ЗАКАНЧИВАЙТЕ в назначенное время.
• Подчеркивайте позитив. Публично поддерживайте своих сотруд
ников, особенно на виду у коллег. Если у вас есть негативная инфор
мация о коммуникации-то, сообщайте ее в приватной обстановке.
Совещания в отделе продаж — это место для планирования сбытовой деятельности на предстоящую неделю. Одни пользуются этими совещаниями для высказывания угроз и жалоб, другие — для воодушевления и обучения. Угадайте, кто добивается успеха?
