Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


ѕсихолог≥€ д≥лового сп≥лкуванн€




„ерез д≥лову бес≥ду реал≥зуЇтьс€ прагненн€ одного прац≥вника або групи до д≥њ, €ка зм≥нить хоч би одну з стор≥н €коњ-небудь ситуац≥њ або визначить нов≥ в≥дносини м≥ж учасниками бес≥ди. ” св≥т≥ б≥знесу, пол≥тики д≥лов≥ бес≥ди Ї усним контактом м≥ж сп≥врозмовниками, €к≥ мають повноваженн€ з боку своњх орган≥зац≥й або крањн дл€ њх проведенн€ ≥ вир≥шенн€ конкретних проблем.

ƒ≥лов≥ бес≥ди спр€мован≥ на реал≥зац≥ю таких функц≥й: а) пошук нових напр€м≥в ≥ початок перспективних заход≥в; б) обм≥н ≥нформац≥Їю; в) контроль початих заход≥в; г) взаЇмне сп≥лкуванн€ прац≥вник≥в ≥з одного д≥лового середовища; і) пошуки й оперативне опрацюванн€ робочих ≥дей ≥ задум≥в; д) п≥дтримка д≥лових контакт≥в на р≥вн≥ п≥дприЇмств, ф≥рм, галерей, крањн.

 

—труктура д≥ловоњ бес≥ди

ѕ≥дготовка до д≥ловоњ бес≥ди. ¬изначенн€ м≥сц€ та часу зустр≥ч≥. ѕочаток бес≥ди: вступанн€ в контакт. ‘ормулюванн€ проблеми та передача ≥нформац≥њ. јргументуванн€.

—простуванн€ доведень сп≥вбес≥дника.

јнал≥з альтернатив, пошук оптимального або компром≥сного вар≥анта, конфронтац≥€ учасник≥в. ѕрийн€тт€ р≥шенн€. ‘≥ксуванн€ домовленостей. ¬их≥д ≥з контакту.

јнал≥з результату бес≥ди, власноњ тактики сп≥лкуванн€.

ѕ≥дготовка до д≥ловоњ бес≥ди, особливо п≥д час вир≥шенн€ сп≥рних ≥ дел≥катних питань (торговельн≥ переговори, економ≥чн≥ або пол≥тичн≥ угоди тощо), Ї важкою ≥ в≥дпов≥дальною справою. ¬она охоплюЇ складанн€ плану бес≥ди на п≥дстав≥ визначенн€ основних њњ завдань, пошук шл€х≥в дл€ вир≥шенн€ цих завдань, анал≥з зовн≥шн≥х ≥ внутр≥шн≥х можливостей виконанн€ плану бес≥ди, прогноз можливого к≥нц€ бес≥ди, збиранн€ потр≥бноњ ≥нформац≥њ про майбутнього сп≥вбес≥дника, в≥дб≥р найвагом≥ших аргумент≥в дл€ захисту своЇњ позиц≥њ та найвиг≥дн≥шоњ стратег≥њ ≥ тактики сп≥лкуванн€, а також питанн€ тиску, ман≥пулюванн€, проханн€ допомоги, сп≥впрац≥.

¬изначенн€ м≥сц€ зустр≥ч≥ та часу проведенн€ д≥ловоњ бес≥ди може в≥дбуватис€ по-р≥зному залежно в≥д установок-позиц≥й учасник≥в. ѕозиц≥€ "зверху" реал≥зуЇтьс€ так: ћя чекаю вас о 16 год. у себе в каб≥нет≥". Ќа "чуж≥й територ≥њ" виконанн€ такоњ позиц≥њ ускладнене. ѕозиц≥€ "знизу" виконуЇтьс€ €к проханн€: "ћен≥ бажано з вами порадитис€.  оли ≥ куди мен≥ п≥д'њхати?". ѕозиц≥€ "на р≥вних" може звучати, наприклад, так: "Ќам потр≥бно було б поговорити. ƒавайте узгодимо м≥сце ≥ час нашоњ зустр≥ч≥".

ѕеред зустр≥ччю треба перев≥рити свою готовн≥сть до нењ, задавши соб≥ запитанн€:

1) €ку головну мету € ставлю перед собою у бес≥д≥?

2) чи здивувавс€ сп≥вбес≥дник, коли € попросив його про зустр≥ч, чи ви€вив незадоволенн€?

3) чи можу € об≥йтис€ без ц≥Їњ розмови?

4) чи готовий до обговоренн€ запропонованоњ теми м≥й сп≥врозмовник?

5) чи € впевнений в благополучному завершенн≥ розмови? як≥ об'Їктивн≥ та суб'Їктивн≥ перепони можна оч≥кувати?

6) €ке завершенн€ розмови влаштовуЇ (не влаштовуЇ) мене, мого сп≥врозмовника, нас обох? якщо бес≥да зайде в тупик, чи варто йти на компром≥с?

7) €к≥ прийоми впливу на сп≥врозмовника € буду використовувати у бес≥д≥ (посиланн€ на авторитетн≥ м≥ркуванн€, на досв≥д ≥нших заклад≥в, на крайню важлив≥сть вир≥шуваного запитанн€ тощо)?

8) €к≥ питанн€ € буду задавати? як≥ питанн€ може задати мен≥ сп≥врозмовник?

9) €к € буду себе вести, €кщо м≥й сп≥врозмовник: а) у всьому з≥ мною погодитьс€; б) не в≥дреагуЇ на моњ аргументи; в) висловить недов≥ру до моњх сл≥в, думок; г) намагатиметьс€ приховати свою недов≥ру.

Ўанси на усп≥шне завершенн€ д≥ловоњ зустр≥ч≥ зб≥льшатьс€, €кщо дотримуватис€ рекомендац≥й;

1) готуйте своЇ запитанн€ так, щоб воно було коротким, ц≥кавим, але не дискус≥йним (€кщо потр≥бно отримати позитивну в≥дпов≥дь на дек≥лька пропозиц≥й, прохань, то починайте з такого, €ке можна виконати найшвидше);

2) домагайтес€ оптимальноњ лакон≥чност≥ у викладенн≥ думок, нав≥ть тод≥, коли вимагають починати здалеку;

3) обірунтовуйте своњ м≥ркуванн€: чим переконлив≥ш≥ докази, тим б≥льше погоджуЇтьс€ з вами опонент;

4) не вживайте сл≥в з подв≥йними значенн€ми, тим б≥льше фраз, €к≥ можна неправильно витлумачити.

ѕочаток бес≥ди охоплюЇ зустр≥ч ≥ контактуванн€. “ип контакту ("зверху", "знизу", "на р≥вних", доброзичливий, нейтральний, агресивний тощо) визначають за першими словами залежно в≥д того, €к ув≥йшов учасник бес≥ди, €ка його постава, погл€д, ≥нтонац≥€ перших фраз, взаЇмне розташуванн€ у простор≥. «устр≥чати сп≥врозмовника можна по-р≥зному: п≥д≥йти до людини, легко п≥дн€ти п≥дбор≥дд€, кивати або ц≥лком ≥гнорувати того, хто ув≥йшов, демонструвати заглиблен≥сть у своњ папери. ” в≥танн≥ може бути €к посм≥шка, киванн€, рукостисканн€, с≥данн€ за ст≥л або п≥дкреслено незадоволений вигл€д. ”с≥ ц≥ невербальн≥ нюанси вступу до контакту прогнозують подальшу взаЇмод≥ю сп≥врозмовник≥в.

якщо неузгоджен≥ м≥жособист≥сн≥ позиц≥њ (наприклад, "Ѕатько" Ч "ƒорослий"), то налагодити контакт складн≥ше, хтось ≥з сп≥врозмовник≥в повинен зм≥нити тип контакту: "ƒорослий" змушений перейти в позиц≥ю "знизу" Ч прохача, "ƒитини", "Ѕатько" Ч в позиц≥ю "на р≥вних" Ч "ƒорослого". якщо сп≥врозмовники знайом≥ й виникаЇ потреба у вв≥чливих фразах, то можна використати стандартн≥ фрази типу "як справи?", "як настр≥й" тощо. ¬≥дпов≥вши: "ƒобре", можна переходити до формулюванн€ бес≥ди, €кщо ж в≥дпов≥дь "“ак соб≥", треба зн€ти гостроту стану, дати змогу сп≥врозмовников≥ виговоритис€: "ўо трапилось?" Ч "“а ось те ≥ те...". Ќе варто вдаватись у детал≥, достатньо надати емоц≥йну п≥дтримку "Ќу й ну!".

Ќеприпустимий "самовбивчий початок бес≥ди", €кий буваЇ таких вид≥в:

1) невпевнен≥сть, багато вибачень ("вибачайте, €кщо € ¬ам завадив...");

2) неувага, зневажливе ставленн€ до партнера ("давайте з ¬ами швиденько розгл€немо...", "€ випадково проходив ≥ зайшов до ¬ас...");

3) фрази-накази ("ўо за неподобство творитьс€?..."), €к≥ змушують сп≥врозмовника займати оборонну або агресивну позиц≥ю, тобто в≥дразу створюЇтьс€ бар'Їр м≥ж сп≥врозмовниками. ƒек≥лька перших фраз часто мають вир≥шальний вплив на бажанн€ або небажанн€ сп≥врозмовника продовжувати бес≥ду та слухати партнера по сп≥лкуванню.

ƒл€ початку бес≥ди треба використовувати чотири основн≥ прийоми:

1) метод зн€тт€ напруги (його мета Ч налагодити т≥сний контакт, в≥н може охоплювати дек≥лька приЇмних фраз або легкий жарт);

2) метод зач≥пки (це може бути незвичне запитанн€, пор≥вн€нн€, особист≥ враженн€, анекдотичний випадок, короткий виклад проблеми);

3) метод стимулюванн€ у€ви Ч формулюванн€ багатьох запитань, €к≥ потр≥бно розгл€нути в бес≥д≥;

4) метод пр€мого п≥дходу Ч безпосередн≥й перех≥д до справи без вступу, €кий п≥дходить дл€ короткотривалих, не дуже важливих д≥лових контакт≥в.

„≥тк≥, стисл≥ та зм≥стовн≥ вступн≥ фрази, звертанн€ до партнера по ≥мен≥ та по батьков≥, ви€вленн€ уваги до особистост≥ сп≥врозмовника, увага до його ≥нтерес≥в, звертанн€ за порадою у поЇднанн≥ з власним г≥дним вигл€дом (маЇ значенн€ од€г, постава, вираз обличч€, ≥нтонац≥€ голосу тощо) допомагаЇ створити спри€тливу атмосферу дл€ бес≥ди.

ѕрац≥вники, €к≥ волод≥ють розвинутими комун≥кативними зд≥бност€ми, з першоњ хвилини зустр≥ч≥ починають "приЇднанн€" до сп≥врозмовника: приЇднанн€ до ритму його диханн€, темпу мовленн€, репрезентативного пор€дку сп≥врозмовника, використовуючи слова в≥зуальноњ, ауд≥альноњ або к≥нестетичноњ систем.

‘ормулюванн€ проблеми та передача ≥нформац≥њ Ч важливий етап бес≥ди. ‘ормулюванн€ мети бес≥ди може бути р≥зною:

1) мета €к проблема (обговорити проблему, запросити до виконанн€ њњ р≥шенн€). ” цьому випадку в≥дпов≥дальн≥сть за вир≥шенн€ проблеми поширюЇтьс€ на обох сп≥врозмовник≥в;

2) мета бес≥ди €к завданн€, задача (пропонуЇтьс€ готове р≥шенн€, стисло описуЇтьс€ сама ситуац≥€). Ќе т≥льки кер≥вники, а й п≥длегл≥ можуть використовувати цей п≥дх≥д, наприклад, кер≥вник цеху п≥дходить до директора ≥ каже: "ўоб навести пор€док в цеху, ¬и повинн≥ видати наказ про покаранн€ недисципл≥нованих". якщо мета бес≥ди поставлена €к завданн€, то прац≥вник в≥дпов≥даЇ лише за його виконанн€, чи вир≥шитьс€ сама проблема, його може ≥ не хвилювати;

3) часом, навмисно чи ненавмисно, у бес≥д≥ в≥дбуваЇтьс€ ман≥пулюванн€ сп≥врозмовником, наприклад, мета бес≥ди поставлена зовн≥ €к проблема, але проблемна ситуац≥€ описуЇтьс€ так, що п≥дштовхуЇ ≥ншу людину до в≥дпов≥дного Їдиного р≥шенн€, тобто н≥би в≥дпов≥дальн≥сть за вир≥шенн€ проблеми под≥л€ють дв≥ сторони, хоч спос≥б вир≥шенн€ заданий лише одн≥Їю з них;

4) трапл€Їтьс€ ≥стерична демонстрац≥€ проблеми ("роби, що хочеш, але щоб € б≥льше скарг не чув!"), тобто ставитьс€ мета перекласти на ≥ншу людину вир≥шенн€ проблеми ≥ в≥дпов≥дальн≥сть за прийн€тт€ р≥шенн€.

« проблем передач≥ ≥нформац≥њ сп≥врозмовнику в ход≥ бес≥ди можна запропонувати так≥ рекомендац≥њ:

Ч використати "мову" сп≥врозмовника, передаючи йому ≥нформац≥ю, щоб звести до м≥н≥муму втрати, €к≥ виникають у процес≥ вербального сп≥лкуванн€;

Ч починати фразу передаванн€ ≥нформац≥њ з "¬и-п≥дходу", тобто людина, €ка веде бес≥ду, повинна зум≥ти поставити себе на м≥сце сп≥врозмовника, щоб краще його зрозум≥ти, враховувати його ≥нтереси й ц≥л≥. ¬ажливо стежити за формулюванн€м фраз, наприклад, зам≥сть "€ би хот≥в..." сказати "ви хочете...", зам≥сть "€ д≥йшов висновку..." краще звучатиме "вам буде ц≥каво взнати, що...", а фразу "хоч вам це ≥ не ц≥каво" зам≥нити на "ви, напевно, вже чули про те, що...";

Ч привести спос≥б передач≥ ≥нформац≥њ в≥дпов≥дно до мотив≥в ≥ р≥вн€ по≥нформованост≥ сп≥врозмовника, з р≥внем його профес≥йноњ компетентност≥. ѕост≥йно пам'€тати про обмежен≥сть, недосконал≥сть, невизначен≥сть ≥ неточн≥сть мови ≥ про те, що н≥хто не сприймаЇ те, що ви по€снюЇте, саме так, €к ви сам≥ це розум≥Їте;

Ч прагнути перейти в≥д монологу до д≥алогу, дати змогу сп≥врозмовников≥ показати, що в≥н знаЇ, комб≥нувати види питань (закрит≥, в≥дкрит≥, риторичн≥, питанн€ на роздуми, переломн≥ питанн€). —тежити, щоб запитанн€ мали слова "чому", "дл€ чого", "коли", "€к" Ч це виключить односкладн≥ в≥дпов≥д≥ "так" ≥ "н≥";

Ч стежте за реакц≥Їю сп≥врозмовника, особливо за невербальною (жестами, м≥м≥кою) ≥ гнучко зм≥нюйте свою повед≥нку (швидк≥сть мовленн€, складн≥сть викладенн€ ≥нформац≥њ тощо). Ќаприклад, €кщо ви пом≥тили мимов≥льний жест сп≥врозмовника Ч потиранн€ лоба, перен≥сс€, зведенн€ бр≥в, Ч краще спов≥льнити темп мовленн€ ≥ ще раз ч≥тко повторити ключову ≥нформац≥ю (сп≥врозмовник в≥дчуваЇ труднощ≥ в усв≥домленн≥ великого обс€гу ≥нформац≥њ, або вона надто складно викладена); €кщо сп≥врозмовник торкаЇтьс€ к≥нчика носа, кривить губи, починаЇ дивитис€ в сторону, то, ймов≥рно, ваша ≥нформац≥€ викликала в нього сумн≥ви або, нав≥ть, роздратуванн€; €кщо ж у вас Ї р≥шенн€, що його сумн≥в може не в≥дпов≥дати вашим планам, краще невербально в≥дкласти прийн€тт€ його р≥шенн€; наприклад, передайте йому в руки €кий-небудь документ, пап≥р, щоб перервати його "потиранн€ п≥дбор≥дд€".

ƒл€ усп≥шноњ передач≥ ≥нформац≥њ ≥ формуванн€ потр≥бноњ думки сп≥врозмовника важливо, щоб зм≥ст вашоњ мови в≥дпов≥дав таким правилам:

Ч профес≥йн≥ знанн€ та терм≥нолог≥€ дають високу об'Їктивн≥сть, достов≥рн≥сть ≥ глибину викладанн€ матер≥алу;

Ч зрозум≥л≥сть, ч≥тк≥сть даЇ змогу пов'€зати факти ≥ детал≥, уникнути двозначност≥ та недомовленост≥;

Ч важлива наочн≥сть: максимально використовувати наочн≥ пос≥бники, схеми, загальнов≥дом≥ асоц≥ац≥њ ≥ паралел≥, що знижуЇ абстрактн≥сть викладенн€;

Ч повторенн€ основних положень ≥ думок допомагаЇ краще сприймати ≥ розум≥ти ≥нформац≥ю;

Ч елемент раптовост≥ Ї продуманою, але неоч≥куваною ≥ невизначеною дл€ сп≥врозмовника зв'€зкою ≥нформац≥њ та факт≥в;

Ч розумний обс€г ≥нформац≥њ допоможе уникнути занудност≥, €ка спричин€Ї втому, нудьгу, драт≥влив≥сть сп≥врозмовника (французький мислитель ¬ольтер зауважив, що "секрет бути нудним пол€гаЇ в тому, щоб розпов≥сти усе");

- в≥дпов≥дна дол€ гумору, а часом й ≥рон≥њ, може бути доц≥льною, коли треба висловити не дуже приЇмн≥, дл€ сп≥врозмовника реч≥ або в≥дбивати його "напади";

Ч пост≥йна спр€мован≥сть на реал≥зац≥ю основних завдань бес≥ди спри€Ї лог≥чност≥ та доц≥льност≥ викладенн€;

Ч ритм бес≥ди та викладенн€ повинен бути гнучким, передбачати своЇр≥дн≥ "п≥дйоми" ≥ "спади", €к≥ використовують дл€ перепочинку й осмисленн€ ≥нформац≥њ сп≥врозмовником, а до зак≥нченн€ бес≥ди доц≥льно спробувати п≥двищити њњ ≥нтенсивн≥сть.

јргументуванн€ перепл≥таЇтьс€ з фазою передач≥ ≥нформац≥њ. “ут формуЇтьс€ попередн€ думка, займаЇтьс€ в≥дпов≥дна позиц≥€ з ц≥Їњ проблеми €к ≥з вашого боку, так ≥ з боку сп≥врозмовника. ћожна спробувати зм≥нити думку (позиц≥ю), що склалас€.

ƒл€ дос€гненн€ аргументац≥њ важливо:

Ч оперувати ч≥ткими, точними та переконливими пон€тт€ми, оск≥льки переконлив≥сть можна легко "потопити" в мор≥ сл≥в ≥ аргумент≥в, особливо, €кщо вони незрозум≥л≥ та неточн≥. јргументи повинн≥ бути достов≥рними дл€ сп≥врозмовника;

Ч спос≥б ≥ темп аргументац≥њ повинен в≥дпов≥дати особливост€м темпераменту сп≥врозмовника. Ћише холерики та сангв≥н≥ки здатн≥ сприйн€ти високий темп ≥ обс€г аргумент≥в, але й дл€ них докази розтлумачен≥ окремо, набагато ефективн≥ше дос€гнуть мети, н≥ж запропонован≥ вс≥ разом одночасно, дл€ меланхол≥к≥в ≥ флегматик≥в цей поступовий п≥дх≥д вкрай необх≥дний. "«айва переконлив≥сть" викликаЇ спротив з боку сп≥врозмовника, €кщо в нього "агресивна натура" ("ефект бумеранга");

Ч уникати перел≥чуванн€ факт≥в, навпаки Ч викладати переваги або насл≥дки, що випливають з цих факт≥в, €к≥ ц≥кавл€ть вашого сп≥врозмовника.

‘аза нейтрал≥зац≥њ зауважень сп≥врозмовника або фаза спростуванн€ часом в≥д≥граЇ вир≥шальну роль у бес≥д≥. якщо на ваш≥ аргументи над≥йшли запереченн€ опонента, то: а) вислухайте зразу дек≥лька заперечень, сп≥врозмовник дратуЇтьс€, €кщо його перебивають, ще й на найголовн≥шому; б) не посп≥шайте з в≥дпов≥ддю, доки не зрозум≥Їте суть запереченн€; в) з'€суйте, чи справд≥ запереченн€ зумовлен≥ р≥зними погл€дами, чи ви неточно сформулювали суть запитанн€; г) запитанн€ задавайте так, щоб сп≥врозмовник став перед необх≥дн≥стю вибрати вар≥анти в≥дпов≥д≥.  онкретн≥ запитанн€ змушують сп≥врозмовника висловити те, що потр≥бно сказати, незалежно в≥д його власноњ думки (наприклад, "ѕетре ≤вановичу, одним словом, ¬и даЇте добро на нашу ≥н≥ц≥ативу чи н≥?". якщо почуЇте в≥дпов≥дь "н≥", то з'€суйте чому).

„ому виникають запереченн€? ÷е можуть бути захисн≥ реакц≥њ, "спортивна" позиц≥€, роз≥груванн€ рол≥, незгода за д≥ловими критер≥€ми, ≥нший п≥дх≥д, тактичн≥ роздуми.

як≥ види заперечень трапл€ютьс€? ÷е можуть бути невисловлен≥ зауваженн€, обмовки, забобони, ≥рон≥чн≥ зауваженн€, бажанн€ показати себе, прагненн€ одержати додаткову ≥нформац≥ю, суб'Їктивн≥ зауваженн€, пов'€зан≥ м≥жособовими в≥дносинами, об'Їктивн≥ зауваженн€ по сут≥ проблеми, загальний оп≥р, "останн€ спроба".

¬ажливо оперативно зробити анал≥з зауважень, побажань та њх справжн≥ причини, вибрати в≥дпов≥дний прийом "нейтрал≥зац≥њ" зауважень (можуть бути посиланн€ на авторитети, цитати, переформулюванн€, умовна згода, погодженн€ ≥ знищенн€, пор≥вн€нн€, сократ≥вський метод Ч через пошук частковоњ под≥бност≥ ≥ згоди сп≥врозмовника щодо окремих питань дл€ дос€гненн€ повноњ згоди, "еластичноњ оборони", в≥дтерм≥нуванн€). ƒоведенн€ безглуздих зауважень або емоц≥йн≥ реакц≥њ партнер≥в здеб≥льшого привод€ть не до нейтрал≥зац≥њ, а до зб≥льшенн€ конфронтац≥њ.

Ќайб≥льш≥ шанси на усп≥шне завершенн€ бес≥ди Ї у випадку, коли партнери волод≥ють навичками ефективного слуханн€ ≥ прагнуть проанал≥зувати р≥зн≥ думки й альтернативи з позиц≥њ "на р≥вних", без образ. якщо сп≥врозмовники демонструють жорстку, непримириму позиц≥ю "батьк≥вськоњ категоричност≥", та конфронтац≥€ закриваЇ позитивн≥ шл€хи вир≥шенн€ проблеми ≥ так≥ фази, €к "оц≥нка альтернатив", пошук прийн€тного р≥шенн€, прийн€тт€ р≥шенн€, ф≥ксуванн€ домовленостей, анулюютьс€.

‘ази пошуку прийн€тного або оптимального р≥шенн€ можуть в≥дбуватис€ у стил≥ сп≥впрац≥, р≥вних прав ≥ взаЇмноњ в≥дпов≥дальност≥, або у форм≥ авторитарного прийн€тт€ р≥шенн€. якщо ви вагаЇтесь у момент прийн€тт€ р≥шенн€, то не дивуйтесь, що ваш сп≥врозмовник теж вагаЇтьс€. «бер≥гайте спок≥й, здатн≥сть анал≥зувати, враховуючи своњ позиц≥њ.

«авжди залишайте в запас≥ сильний аргумент, €кий п≥дтвердить вашу тезу, на той випадок, €кщо сп≥вбес≥дник у момент прийн€тт€ р≥шенн€ почне вагатис€.  ористуйтес€ достов≥рними аргументами.  раще, €кщо сп≥врозмовник прийме р≥шенн€ зараз, н≥ж пот≥м. якщо перед вами флегматик, то не дратуйтес€ в≥д його пов≥льност≥ або в≥дкладень прийн€тт€ р≥шенн€, призначенн€ новоњ зустр≥ч≥, спроби емоц≥йно або лог≥чно "тиснути" на флегматика з метою прискоренн€ вир≥шенн€ проблеми часто безусп≥шн≥. ѕам'€тайте, що за допомогою нап≥вправди ≥ тонких ман≥пул€ц≥й можна примусити сп≥врозмовника до прийн€тт€ певного р≥шенн€, але не можна створити коректн≥ д≥лов≥ в≥дносини. Ќе здавайтес€ надто легко "на мил≥сть" сп≥врозмовника доти, доки не використаЇте вс≥ можлив≥ методи форсуванн€, доки сп≥врозмовник дек≥лька раз≥в ч≥тко не повторить "н≥".

‘≥ксуванн€ домовленостей ≥ вих≥д з контакту Ч заключний "акорд" бес≥ди. «авершенн€ бес≥ди повинно бути резюмоване, корисно зробити записи про суть р≥шенн€ у робочий блокнот у присутност≥ партнера, скласти оф≥ц≥йний протокол р≥шенн€. “реба визначити конкретн≥ терм≥ни, спос≥б ≥нформуванн€ одне одного про результати виконанн€ нам≥чених д≥й, ѕод€куйте сп≥врозмовнику, прив≥тайте з дос€гнутим прийн€тт€м р≥шенн€. ¬их≥д з контакту в≥дбуваЇтьс€ спочатку невербально Ч зм≥нюЇтьс€ постава, людина в≥дводить оч≥, п≥дводитьс€ ≥ прощаЇтьс€ "до побаченн€", "усього найкращого", "усп≥ху" тощо.

—амоанал≥з результат≥в ≥ ходу зустр≥ч≥ даЇ змогу усв≥домити припущен≥ помилки, накопичити корисний досв≥д на майбутнЇ, нам≥тити подальшу тактику сп≥лкуванн€.  орисно в≥дпов≥сти соб≥ на так≥ запитанн€:

а) чи посл≥довно проводили основну л≥н≥ю розмови? чи вдалос€ вам передбачити контраргументац≥ю ≥ншоњ сторони?

б) чи не нав'€зали ви сп≥врозмовников≥ своњ аргументи, виробл€ючи р≥шенн€? якщо так, то ви, можливо, пос≥€ли у сп≥врозмовника зерно незадоволеност≥ ≥ при подальших зустр≥чах вона може зростати;

в) чи обірунтованими були ваш≥ зауваженн€ ≥ запереченн€? „и не були вони суб'Їктивними, чи не в≥добразивс€ в них ваш настр≥й?

г) чи вдалос€ вам бути тактовним прот€гом ус≥Їњ розмови?

і) чи зум≥ли ви дос€гти максимальноњ корист≥ дл€ справи? „и вдалос€ вам дос€гти нам≥чених ц≥лей або хоча б запасноњ альтернативноњ мети? якщо н≥, Ч чому це в≥дбулос€?

д) €к надал≥ треба будувати взаЇмод≥ю з цим партнером?

≤н≥ц≥ативу в д≥ловому сп≥лкуванн≥ визначаЇ той, хто нам≥тив тип контакту, визначив форму постановки мети, висунув ≥дею р≥шенн€, хто п≥дводив п≥дсумки обговоренн€, але в≥н у б≥льш≥й м≥р≥ несе в≥дпов≥дальн≥сть за вир≥шенн€ проблеми. ™ таке правило Ч вчасно "в≥ддай ≥н≥ц≥ативу", Ч €кого особливо треба дотримуватис€ при розмов≥ начальника з п≥длеглим. ¬ажливо надати п≥длеглому можлив≥сть висловити свою думку, нехай в≥н сам сформулюЇ р≥шенн€, €кщо його запропонував кер≥вник, бо це п≥двищуЇ активн≥сть, зменшуЇ в≥дчужен≥сть ≥ формальне ставленн€ ("в≥д сих ≥ до сих") п≥длеглого до проблеми.

 





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-11-23; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 479 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

Ћучша€ месть Ц огромный успех. © ‘рэнк —инатра
==> читать все изречени€...

2051 - | 1932 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.023 с.