Инструменты для поддержания контакта

Когда контакт с клиентом(гостем) установлен, нужно грамотно подвести его к заключению договора или к продаже продукта компании Tupperware®. Для этого рекомендуем использовать следующие инструменты:

1. Подтверждайте только те реакции гостя(клиента), которые вам нужны:

• если клиент не согласен с нами, нужно молчать и никак его не поддерживать; не следует кивать (этот жест воспринимается, как знак согласия);
• если клиент с нами соглашается, следует поддержать его решение:
• хорошо,
• да,
• понимаю вас,
• разделяю ваше мнение,
• конечно,
• вы правы.

2. Разделяйте деловое общение и общение вне работы.

• Вы – прекрасная хозяйка. Но, как человек, желающий заработать, вы, я уверен, понимаете, что наше предложение выгодно для вас. И мне бы очень хотелось, чтобы мы начали сотрудничество.

3. Используйте примеры из положительного личного опыта клиента.

• «Вы помните, как вы впервые поехали отдыхать за границу? Представьте, работая с продукцией Tupperware®, У вас несколько раз в год будет возможность в экзотические страны за счет компании»

4. Возьмите часть проблем ваших клиентов на себя.

• «Вам не нужно будет беспокоиться о том, что Вы еще не знаете как проводить домашнюю презентацию, я обязательно Вам покажу т несколько раз приеду…»,
• «Мы возьмем часть ваших проблем на себя (обучение и др.)…»,
• «Мы ответим на все ваши вопросы…».

5. Подразумевайте согласие с клиентом, стройте диалог с использованием слов:

• Вы и Я, Вы и Мы,
• Мы с вами – партнеры (коллеги),
• Наша общая идея (наше общее дело, наше сотрудничество),
• Партнерство.

6. Используйте создавшуюся ситуацию.

Помните, что любое, даже раздражающее, поведение клиента – правильное. Даже если он будет ежеминутно отвечать на телефонные звонки, прерывая ваш разговор, не раздражайтесь. Скажите, что-то вроде: «Чем чаще звонит ваш телефон, тем вы сможете найти себе гостей для Вашей первой домашней презентации, и тем успешнее сложиться Ваша карьера в компании Tupperware®».

7. Ориентируйтесь на заключение договора.

• «Я вижу, вас заинтересовало наше предложение»,
• «Вы обязательно останетесь довольны покупкой»,
• «Мы предлагаем вам специальные условия и дарим Вам презент от компании Tupperware®, поскольку вы готовы заключить договор прямо сейчас».

Возражения. Способы преодоления возражений.

Возражения не всегда следует рассматривать изначально отрицательно.

Многие возражения - это индикаторы интереса покупателя к продукции. То, что ответит консультант компании Tupperware® - для покупателя (клиента) дополнительная информация. Однако здесь часто проблемой является то, что покупатель (клиент) и после ответа не остается убежденным.

Возражения высвечивают проблемы, которые важны для покупателя.

Например, компания Tupperware® при подготовке консультантов учит их, что возражение - это указательный знак на то, что беспокоит покупателя, о чем он действительно думает.