Когда контакт с клиентом(гостем) установлен, нужно грамотно подвести его к заключению договора или к продаже продукта компании Tupperware®. Для этого рекомендуем использовать следующие инструменты:
1. Подтверждайте только те реакции гостя(клиента), которые вам нужны:
- если клиент не согласен с нами, нужно молчать и никак его не поддерживать; не следует кивать (этот жест воспринимается, как знак согласия);
- если клиент с нами соглашается, следует поддержать его решение:
- хорошо,
- да,
- понимаю вас,
- разделяю ваше мнение,
- конечно,
- вы правы.
2. Разделяйте деловое общение и общение вне работы.
- Вы – прекрасная хозяйка. Но, как человек, желающий заработать, вы, я уверен, понимаете, что наше предложение выгодно для вас. И мне бы очень хотелось, чтобы мы начали сотрудничество.
3. Используйте примеры из положительного личного опыта клиента.
- «Вы помните, как вы впервые поехали отдыхать за границу? Представьте, работая с продукцией Tupperware®, У вас несколько раз в год будет возможность в экзотические страны за счет компании»
4. Возьмите часть проблем ваших клиентов на себя.
- «Вам не нужно будет беспокоиться о том, что Вы еще не знаете как проводить домашнюю презентацию, я обязательно Вам покажу т несколько раз приеду…»,
- «Мы возьмем часть ваших проблем на себя (обучение и др.)…»,
- «Мы ответим на все ваши вопросы…».
5. Подразумевайте согласие с клиентом, стройте диалог с использованием слов:
- Вы и Я, Вы и Мы,
- Мы с вами – партнеры (коллеги),
- Наша общая идея (наше общее дело, наше сотрудничество),
- Партнерство.
6. Используйте создавшуюся ситуацию.
Помните, что любое, даже раздражающее, поведение клиента – правильное. Даже если он будет ежеминутно отвечать на телефонные звонки, прерывая ваш разговор, не раздражайтесь. Скажите, что-то вроде: «Чем чаще звонит ваш телефон, тем вы сможете найти себе гостей для Вашей первой домашней презентации, и тем успешнее сложиться Ваша карьера в компании Tupperware®».
7. Ориентируйтесь на заключение договора.
- «Я вижу, вас заинтересовало наше предложение»,
- «Вы обязательно останетесь довольны покупкой»,
- «Мы предлагаем вам специальные условия и дарим Вам презент от компании Tupperware®, поскольку вы готовы заключить договор прямо сейчас».
Возражения. Способы преодоления возражений.
Возражения не всегда следует рассматривать изначально отрицательно.
Многие возражения - это индикаторы интереса покупателя к продукции. То, что ответит консультант компании Tupperware® - для покупателя (клиента) дополнительная информация. Однако здесь часто проблемой является то, что покупатель (клиент) и после ответа не остается убежденным.
Возражения высвечивают проблемы, которые важны для покупателя.
Например, компания Tupperware® при подготовке консультантов учит их, что возражение - это указательный знак на то, что беспокоит покупателя, о чем он действительно думает.
