Комментарий: Легче всего обходит ловушки тот, кто умеет их расставлять.
Прием «перевод спора на личности». Основная задача в данной манипуляции состоит в выведении человека из равновесия. Используются насмешки, намеки, обвинения, с тем чтобы собеседник в раздражении сделал невыгодное для себя заявление.
Прием «информационная атака». Основная тактика данной уловки — вывалить на собеседника больший объем информации, чем тот способен переработать. При этом информация сообщается в основном безапелляционно, в очень быстром темпе, часто не структурирована и не аргументирована. Делается это для того, чтобы партнер, боясь показать собственную некомпетентность, принял вариант предлагаемого решения.
Прием «неконкретные слова»; они неосязаемы? — их нельзя потрогать, почувствовать или услышать. Существует простой способ проверить - спросите себя: «Можно ли это слово положить в тачку?» Выгоду в тачку не положишь, потому что это чистая абстракция. Поэтому, если нас заверяют, что ориентируются на взаимную выгодность, следует спросить: «Выгоду в чем? Каковы критерии выгодности?»
Прием «домыслы». Способ уловки заключается в том, что вместо разбора аргументации партнера по переговорам ему и окружающим предлагается как бы вскрытие причин выдвижения именно такой позиции: «Вы это говорите потому, что уже за нашей спиной пытаетесь договориться с другими...».
Прием «сверхобобщение». Ваш собеседник оценивает какое-либо поведение или высказывание с помощью так называемых кванторов всеобщности: «все», «каждый», «всегда», «никогда», «никто» и т.п. Нередко такое высказывание делается сразу после первого повода. Если не отреагировать на сверхобобщение, ярлык «всегда» может закрепиться в качестве факта. К примеру, на сверхобобщение «никому нельзя доверять» можно отреагировать уточнениями: «Вы никогда никому не доверяли? Даже собственным родителям и детям?»
Прием «отбрасывание критериев». При этом приеме опускается критерий, по которому делается сравнение: «Наша программа признана лучшей!» Можно выяснить: «Лучше кого?», «Почему лучшей?» Таким образом, мы получим от собеседника те критерии, которыми он руководствуется.
Прием «довод к городовому». Суть данной уловки — при убеждении партнера в необходимости согласиться с выдвигаемым предложением апеллировать к скрытым интересам тех, кого не стоит беспокоить, «ибо в случае беспокойства они могут...». При этом персоны обычно не называются. Таким образом происходит усиление собственной позиции за счет демонстрации неявного ресурса в тылу. Разновидность данной уловки — «апелляция к авторитету». В этом случае происходит ссылка на конкретное лицо, которое не присутствует на переговорах, но мнение которого необходимо учитывать.
Прием «провокационная оценка». Помните, как нас задевает, когда в ответ на наши аргументы мы слышим высказывания: «Это банально», «Это ерунда», «Это все глупости». В ответ многие начинают эмоционировать, накаляться, бросаться в атаку, чего и добивается провокатор.
Прием «таран». Таран пробивает стену, потому что монотонно бьет в одну и ту же точку, совершая свои действия последовательно и маловариативно и до тех пор, пока не добьется цели. Так и человек — манипулятор выдвигает постоянно один и тот же аргумент в общении, не особо стараясь его аргументировать. В результате занудство и монотонность побеждают вариативность и осмысленность.
Прием «лесть». Здесь все понятно: тактика манипулирования заключается в сознательном преувеличении достоинств человека, подталкивающая его на совершение определенного поступка или высказывания.
Прием «мнимая обида». Использование в разговоре фраз типа: «Вы за кого нас, собственно говоря, принимаете?» — явно демонстрирует партнеру чувство обиды, вызванное какими-либо его действиями, и объясняет нежелание продолжать дальнейшее общение.
Прием «двойная бухгалтерия». Как часто нам приходится сталкиваться с данным приемом практически во всех областях делового общения. Суть его заключается в том, что те же самые аргументы принимаются как положительные в случае обоснования собственной позиции и отвергаются в случае аргументирования ими позиции оппонента.
Прием «перефраз». Подводя итог вашим высказываниям, вас несколько усыпляют началом фразы: «Итак, вы полагаете...», «Другими словами, вы считаете...». После этого в завершение предложения, как бы резюмируя, приводятся иные выводы.
Прием «капкан аванса». Эту уловку проще всего продемонстрировать одной фразой: «Вы, как человек несомненно умный, согласитесь с моими доводами...».
Прием «навязанная альтернатива». Вместо исследования варианта решений в проблемной ситуации партнеру предлагается как бы свободный выбор, но при этом называются альтернативные варианты, каждый из которых ему невыгоден: «Что вам лучше иметь: собственное мнение или все остальное?»
Прием «давление на жалость». При этом способе манипулирования ваш оппонент всячески подчеркивает собственное неблагополучие, чтобы получить от вас какое-либо «вспомоществование». Применяется еще одна его разновидность — принижение значимости достижения, на которой настаивает оппонент.
Прием «негативный образ будущего». Вам предлагается в обсуждении бездоказательный вариант развития событий, который вытекает вследствие принятия вашего предложения: «Вот увидите, как только мы согласимся с вами, произойдет следующее...».
Для практического закрепления разберите диалоги героев рассказа с точки зрения использования манипулятивных тактик.
ПРАКТИКУМ ПОЛЕМИКИ
(Л. Зорин. «Полемисты»)
(Петрунин, еще молодой человек, направлен в институт, чтобы помочь разрешить возникшие разногласия. Его представляет собравшимся директор института профессор Ратайчак.)
Стоило ученым войти, задвигать стульями, усесться удобнее, принять свои привычные позы и, главное, оглядеть кабинет и разместившихся в нем коллег, как сразу возникла некая аура, какое-то грозное биополе. В воздухе было что-то опасное...
— Ну что ж, дорогие друзья, приступим, — приветливо сказал Ратайчак. — Это вот товарищ Петрунин. Прошу вас его любить и жаловать. Очень надеюсь, его участие будет полезным и плодотворным.
Прием: ____________________
_________________________________
— Уже успели сориентировать? — спросил с места учёный с проседью и окладистой бородой.
— На недостойные намёки не отвечаю, — сказал директор.
Прием: ____________________
_________________________________
— Не отвечать — это вы умеете, — бросил с места другой ученый, сутуловатый, желтолицый, с быстро бегающими красноватыми глазками.
— Я прошу соблюдать порядок, — сказал с достоинством Ратайчак. — Как известно, в коллективе сложилась ситуация весьма деликатная...
Прием: ____________________
_________________________________
— О деликатности лучше не надо! — крикнул разгневанный бородач. — Эва куда загнул — деликатная...
— Виноват, не учел аудитории, — ответил Ратайчак не без яда. — Речь идет о том, что профессор Скурский обвиняет профессора Чердакова в заимствовании...
Прием:
— В заимствовании?!— завопил желтолицый, повидимому, это и был Скурский. — Он не заимствовал, а спер!..
Прием: ____________________
_________________________________
«Что происходит? — терялся Петрунин. — Что они говорят?»
— Низкий поклон, — сказал бородач. Петрунин понял, что это и был Чердаков.
— Скажите, какое высокое сердце, — издевательски усмехнулся Скурский, — какие мы не от мира сего... А пытаться присвоить материалы, собранные твоим коллегой, да при этом заинтересовать директора...
Прием: ____________________
_________________________________
— Ну, Маврикий Петрович, — сказал Ратайчак, — за такие слова когда-то к барьеру...
— Отродясь у вас не было никаких барьеров, — крикнул Скурский, — как и у вашего выкормыша...
Прием: ____________________
_________________________________
— И вы смеете — о чужих материалах? — Чердаков патетически воздел руки. — Всю жизнь на вас, как на плантатора, горбатятся молодые люди, а вы еще имеете наглость...
— Это мои ученики! Уж разберемся без вашей помощи, как я формирую ученых? — Скурский испепелил его взглядом. — А переманивать да обольщать — так поступают только растлители! Мазурики, на худой конец...
Прием:____________________
_________________________________
— Я прошу занести в протокол, — сказал Чердаков, сжав кулаки, — что здесь при полнейшем попустительстве руководителя института травят заслуженного специалиста.
— Ну, то, что вы заслужили, — всем ясно... Заслуженный специалист, как вам нравится? — спросил Скурский с почти натуральным хохотом.
Прием:
— Пишет собственную фамилию по крайней мере с двумя ошибками!
— Ложь, — сказал Чердаков. — Передержка и ложь. Но лучше плохо писать фамилию, чем хорошо — на других доносы!
Прием: ____________________
_________________________________
— Уж этот жанр здесь процветает, — горько сказал толстяк с одышкой, как выяснилось, профессор Кайлов.
Его с готовностью поддержал Герасим Александрович Холкин — розовый, лысоватый мужчина:
— Вот именно! Сдают не листаж, а анонимки. С превышением плана!
— Боже мой... — прошептал Петрунин.
Прием: ____________________
_________________________________
— Позвольте, — вскочил худощавый ученый со звучной фамилией Недобоков, человек резких изогнутых линий, казалось, он движется на шарнирах. — Я анонимок не пишу, всегда говорю, как известно, все прямо..
Прием: ____________________
_________________________________
— На воре шапка горит, — сказал Чердаков.
— В воровстве здесь винят не меня, а вас, — живо парировал Недобоков. — Я возвращаюсь к своей мысли. Пусть сам я не пишу анонимок, но я понимаю тех несчастных, которые вынуждены скрывать свое имя, ибо знают чугунную и беспощадную руку нашего, как говорится, шефа.
Прием: ____________________
_________________________________
— Была б у меня рука чугунная, — с горечью возразил Ратайчак, — ты бы недолго здесь хулиганил. Давно бы вылетел по сокращению!
— Слышали? — воззвал Недобоков, громко хрустя всеми суставами. — Вот он ответ на честную гласность! Грязный неприкрытый шантаж!
Прием: ____________________
_________________________________
— Не стоило б говорить о грязи тому, кто еще не пропустил ни одной сотрудницы моложе пятидесяти, — укоризненно сказал Ратайчак. — Сначала надо бы стать почище.
— Вот, вот! — огрызнулся человек на шарнирах. — Как же! Чистота — ваш конек! Недаром содержали уборщицу.
Прием: ____________________
_________________________________
— Клоака, — кивнул одобрительно Скурский, — в подобной безнравственной атмосфере стесняться, разумеется, нечего...
— Морали читает, — махнул рукой Чердаков, презрительно озирая Скурского, — лучше б сказал про законную, про Зойку... Из какого расчета ты помалкивал, когда она здесь хороводилась?
Прием: ____________________
_________________________________
— Клевета! — почему-то одновременно воскликнули и Ратайчак, и Кайлов, и розовый лысоватый Холкин.
Шумно задвигался и Недобоков — от возмущения он не мог говорить. Казалось, что все его шурупы разом вылетели из пазов.
— Вот видите, товарищ Петрунин, какие облыжные обвинения, — с душевной болью сказал директор. — Поверите, не сразу найдешься... Как прикажете все это квалифицировать?
Прием: ____________________
_________________________________
Но Петрунин ничего не ответил. Голова подозрительно горела, на щеках выступили алые пятна, в горле была зловещая сухость, намертво сковавшая речь. Перед глазами его мелькали страшные смутные видения...
