Манипуляция в деловом общении

Манипуляции – это стиль поведения, при котором другой человек используется как средство для достижения целей манипулятора.

Э.Шостром называет манипулятором человека, который относится к себе и другим лицам как к объектам, «вещам», подлежащим использованию и контролю. Современный манипулятор представляет собой продукт научного и рыночного подхода, в рамках которого человек рассматривается как вещь, о которой нужно много знать, чтобы уметь на нее воздействовать.

Стиль жизни манипулятора, согласно Маслоу и Шострома, держится на четырех «китах»: лжи, неосознанности, контроле и цинизме.

Альтернативой манипулятору они считают актуализатора. Философия жизни актуализатора основана на принципе самоактуализации, которая выражается в полноте проявления отпущенных человеку возможностей, в сознательном самопроявлении. Она отмечена четырьмя противоположными характеристиками: честностью, осознанностью, свободой, доверием (см. табл.).

По мнению авторов концепции, рыночная ориентация современного общества чрезвычайно затрудняет актуализацию. Средний бизнесмен не пред-принимает никаких попыток стать актуализатором до тех пор, пока неожиданный сердечный приступ не заставит его задуматься, что такое жизнь и зачем он живет[22].

Некоторые авторы[23] полагают, что не следует оценивать манипуляцию как негативное явление, не различая при этом манипуляцию и влияние. Однако, если влияние действительно необходимо в различных сферах профессиональной деятельности, то манипуляция, хотя она и может иметь кратковременный позитивный эффект, в более отдаленной перспек-тиве может оказаться непродуктивной, а нередко и разрушительной, причем как в отношении самого делового общения, так и в отношении его участни-ков, деформируя личность как объекта манипуляции, так и самого манипулятора.

На основании различных подходов к пониманию сущности манипуляции можно выделить такие ее особенности, как:

- отношение к партнеру как к объекту, средству достижения собственных целей манипулятора, не отвечающих интересам адресата манипуляции, получение односторонней выгоды;

- хорошее знание особенностей объекта манипуляции и, прежде всего, его слабых сторон;

- навязывание ему ложных целей и стимулирование поведения, направленного на достижение этих целей;

- использование слабостей партнера или скрытого обмана, уловок для достижения собственных целей манипулятора;

- высокий коммуникативный контроль, содержащий элементы игры, маскировку;

- осуществление психологического насилия над партнером;

- деструктивный характер манипуляции, ее негативные последствия для инициатора и объекта манипулятивного действия, а также их отношений.

Манипулятивные тактики, применяемые в деловом общении, включают следующие приемы:

- организационные (например, нарушение регламента совещания или переговоров);

- вербальные (например, неправомерное использование обобщающих высказываний «со всей определенностью можно сказать…», «всем известно…»);

- психологические (например, лесть, паузы);

- логические (например, подмену тезиса, нарушение правил аналогии и др.).

Способы защиты от манипуляции различаются в зависимости от ее конкретных форм. Но можно выделить некоторые общие условия противодействия манипулятивным практикам. К их числу относятся:

- принципиальность, объективность, честность своей позиции, активность в утверждении своих принципов, профессиональная компетентность;

- повышение самооценки, адекватность самооценки и самоуважение, уверенность в себе, в своем профессионализме;

- постановка прямого вопроса о возможности использования анало-гичных приемов в деловом общении вообще и в конкретной ситуации в частности;

- «срыв сценария», смысл которого – сломать манипулятивный сценарий, не допустить достижения манипулятором цели своей, перехватить инициативу и предложить свой сценарий решения проблемы;

- утверждение в деловом общении нравственных принципов и норм, подчинение поведения деловых партнеров объективным, справедливым и социально значимым критериям.