Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


ќсновные правила ведени€ переговоров




“олько та победа истинна, когда никто не считает себ€ побежденным.

 

Ѕудда

¬опросы

1. Ќа чем нужно делать упор в переговорах: на проблеме или личности партнера?

2.  акой пор€док переговоров €вл€етс€ оптимальным? ¬арианты: а) каждый из присутствующих вступает в разговор по мере необходимости; б) говорит только пер≠вое лицо, остальные берут слово после его приглашени€ либо прос€т у него разрешени€; в) до начала переговоров необходимо распределить, кто, когда и о чем будет гово≠рить.

3. Ќадо ли дать пон€ть партнеру по переговорам, что вы осведомлены о делах его фирмы?

4. ѕримен€етс€ ли в международной практике прави≠ло: ЂЌайди покупател€, которому нужно то, что ты хо≠чешь продать, и дави на него, дави и еще раз давиї?

5. ¬стретившись с вами, партнеры сразу предложили цену, котора€ вас вполне устраивает. ¬ы скажете им об этом или поторгуетесь, хот€ бы дл€ виду?

6. Ќаилучший компромисс заключаетс€, когда а) идут на взаимные уступки в рамках решаемой проблемы; б) выход€т за рамки проблемы?

ќтветы и комментарии

1. ¬о врем€ переговоров упор делаетс€ на проблеме, но при подготовке желательно получить сведени€ о личности партнера: его должности, полномочи€х, при≠вычках, образовании, карьере, семейном положении, интересах, увлечени€х. Ёто поможет найти убедитель≠ные аргументы дл€ него.

”пор на личность во врем€ переговоров может быть восприн€т как признак слабости позиций, попытка Ђзаигрывани€ї.

2. ѕереговоры должны вести руководители делега≠ций. ќстальные вступают в разговор только по пригла≠шению своего лидера. ≈сли хот€т высказатьс€ Ч про≠с€т разрешени€ у него условленным знаком.

3. —ерьезные люди до начала переговоров основа≠тельно изучают своих партнеров. Ёто настолько рас≠пространенна€ практика, что информаци€ об этом никого не покоробит, никто не подумает, что за ним шпион€т. Ѕолее того, покажет вас с лучшей стороны.

4. ѕравило, о котором говоритс€ в вопросе, €вл€ет≠с€ определ€ющим в работе с клиентами. ≈сли тот еще не решилс€ купить, об€зательно надо убедить. ≈сли купил Ч предложите купить больше.

≈сть немало случаев, когда наши предпри€ти€, про≠€вив интерес к какому-нибудь конкретному виду зару≠бежной продукции, оборудовани€ или технологии, были вт€нуты в договорные отношени€ на суммы, многократ≠но перекрывающие первоначально планировавшиес€ за счет Ђдовешивани€ї большого числа услуг.

¬ежлива€ настойчивость Ч так можно кратко сфор≠мулировать тактику партнеров. Ѕудут систематически звонить, вежливо спрашива€, напомина€ до тех пор, пока есть хоть кака€-то надежда на сделку.

5. —разу согласившись с предложенной ценой, вы создаете у партнеров впечатление, что они продеше≠вили. Ёто может привести к изменению их позиции: либо тут же оговор€т услови€, фактически поднима≠ющие цену, либо подписание договора будет отложе≠но или он никогда уже не будет заключен. „тобы тако≠го не случилось, надо торговатьс€. ѕо существу или дл€ виду Ч это зависит от конкретного случа€.

6. ќсновное правило компромисса: прежде чем резать пирог Ч увеличьте его. “ак что чем шире рамки обсужде≠ни€, тем больше возможностей сторонам безболезнен≠но компенсировать свои уступки при решении основ≠ной проблемы. Ќапример: Ђ≈сли вы уступите в цене, мы дополнительно берем на себ€ обучение персоналаї.

¬опросы

7.  акие условные знаки между членами делегации до≠пустимы на переговорах?

8. ћожно ли участникам выходить во врем€ перегово≠ров?

9. √де во врем€ переговоров лучше держать руки?

10. ћожно ли курить во врем€ переговоров?

11. Ќекто из членов делегации знает, что к нему прак≠тически никогда не обращаютс€ прохожие с вопросами, как пройти, который час и т.п. явл€етс€ ли это дл€ данного человека указанием на то, что ему потребуютс€ какие-то дополнительные усили€ входе переговоров? ≈сли да, то какие?

12. ¬ начале беседы вы раскрыли блокнот, но... перего≠воры идут, а ничего достойного быть записанным не ус≠лышали. —делаете ли вы какие-либо записи?

ќтветы и комментарии

7. ¬о врем€ переговоров допустимы только знаки, пон€тные всем присутствующим. »ные могут произве≠сти впечатление Ђнечестной игрыї, их рекомендуетс€ избегать.

8. ¬о врем€ переговоров членам делегаций выходить нельз€. »сключени€ могут составл€ть только случаи, св€занные с оказанием медицинской помощи.

≈сли выход€т с целью получить дополнительную информацию дл€ своей команды, то это дает односто≠роннее преимущество в переговорах, что уже нечест≠на€ игра. ¬ыход€ по другим причинам, про€вл€ют пр€≠мое неуважение к партнерам.

Ќеобходимую информацию можно получить в пере≠рыве, когда это может сделать и друга€ сторона.

9. ¬о врем€ переговоров руки всех членов делегации должны быть на столе. ќни €вл€ютс€ дополнительным источником информации о партнере: когда их не вид≠но, это создает напр€женность, котора€ ощущаетс€ на уровне подсознани€.

—покойно лежащие руки означают спокойствие. —цепленные пальцы Ч защиту, оборону.

10.  урить во врем€ переговоров можно, если на столах имеютс€ пепельницы и с разрешени€ присутствующих дам.

11. — вопросами на улице не обращаютс€ к тем, у кого неприветливое выражение лица. ” некоторых лю≠дей, когда они в раздумье, именно такое и бывает.

¬о врем€ переговоров следует контролировать себ€ во всех своих внешних про€влени€х, демонстриру€ доб≠рожелательность к партнерам.

12. ¬едение записей во врем€ бесед, переговоров на≠столько прочно вошло в деловой обиход, что тот, кто ничего не записывает, воспринимаетс€ негативно: по≠лезного дл€ себ€ он €кобы так и не услышал. ѕоэтому хоть какие-то записи надо делать, по крайней мере, чтобы не обидеть партнеров.

¬опросы

13. „ай, кофе гост€м предлагают всегда или если толь≠ко переговоры зат€гиваютс€?

14. ¬ каком пор€дке разнос€т чай (кофе)? ¬ариан≠ты: а) сначала руководител€м делегации; б) сначала гост€м; в) сначала руководител€м делегаций, потом Ч остальным гост€м, и лишь затем Ч своим участникам переговоров.

15. «а рубежом считают, что их партнеры из —Ќ√ из двух вариантов выберут более или менее рискованный?

16.  аков, по вашему мнению, средний уровень образова≠ни€ населени€ в «ападной ≈вропе? ¬арианты: а) ниже, чем у нас; б) в целом такой же; в) выше; г) существенно выше.

17. »нтересуетс€ ли, как правило, население на «ападе политикой?

18. ѕредставители какой страны самые трудные, но и самые перспективные партнеры по переговорам?

ќтветы и комментарии

13. „ай, кофе хоз€ева должны предлагать, только, если переговоры зат€гиваютс€ и требуетс€ взбодрить≠с€. ¬ других случа€х Ч на усмотрение хоз€ев.

ќбычно на зан€ти€х это вызывает споры, поэтому требует по€снений.

≈сли бы чаепитие было об€зательным, оно стало бы обременительным дл€ хоз€ев Ч прежде всего в смыс≠ле затрачиваемого времени. ƒеловой разговор двух лицЧ тоже переговоры, подчин€ющиес€ тем же этическим правилам. ’оз€ин вовсе не об€зан угощать любого и каждого в соответствии со своим пониманием этики, его кабинет превратилс€ бы в Ђчайхануї.

»менно поэтому вопрос хоз€ина: Ђ„ай?  офе?ї вос≠принимаетс€ как знак расположени€.

¬ процессе переговоров эта при€тна€ процедура сни≠мает усталость, улучшает атмосферу переговоров, по≠звол€ет преодолевать возникшие разногласи€. —воевре≠менное предложение этих бодр€щих напитков может дать немалый эффект.

14. –азнос€т чай (кофе) вначале гост€м, начина€ с их руководител€, потом Ч своим.

15. «арубежные партнеры считают, что из несколь≠ких вариантов Ђрусскиеї (так они называют почти всех выходцев из ———–) выберут менее рискован≠ный. Ётот стереотип возник потому, что многие годы переговоры с нашей стороны вели только чиновни≠ки, которые не рисковали своей карьерой во им€ Ђзакромов –одиныї: безопасность они предпочитали выгоде.

16. ”ровень образовани€ населени€ в «ападной ≈в≠ропе в среднем выше, чем у нас, а в некоторых стра≠нах Ч существенно выше.

17. «начительна€ часть населени€ на «ападе полити≠кой не интересуетс€. ¬ семь€х обсуждаютс€ прежде все≠го экономические вопросы: доходы-расходы, куда вло≠жить свободные средства, курс акций и т.п.

18. —амые трудные партнеры по переговорам Ч €пон≠цы. ќни очень въедливы, задают огромное количество вопросов, хорошо подготовлены, могут Ђзамотатьї партнеров. Ќо они же и самые перспективные. »бо у них установка Ч не уходить без соглашени€. Ѕолее под≠робно об этом рассказано в главе 11.

¬опросы

19. ѕартнеры поинтересовались численностью персо≠нала вашего предпри€ти€. —ообщите ли вы ее?

20. ќдин из партнеров обманул вас. ¬оспользуетесь ли вы этим обсто€тельством в переговорах с другим парт≠нером, чтобы он с пониманием отнесс€ к вашему требова≠нию твердых гарантий?

21. ¬ы увидели просчет партнера по переговорам, дела≠ющий впоследствии этот договор выгодным только дл€ вас. —кажете ли вы ему об этом?

22.  ак воспринимаютс€ самокритичные высказыва≠ни€ на переговорах (например: Ђя не оратор...ї)?

23. Ќа переговорах с португальцами на их вопрос, есть ли у вас претензии, вы сделали из пальцев Ђнольї.  ак это будет восприн€то и почему?

ќтветы и комментарии

19. ѕризнак хорошего тона Ч не задавать вопросы, относ€щиес€ к коммерческой тайне предпри€ти€ (эко≠номические показатели, с кем заключены контракты и их услови€, заработна€ плата работников, числен≠ность персонала и т.п.).

Ќо уж если вопрос задан (обычно он мотивируетс€ цел€ми переговоров), надо выходить из положени€.

‘ирма предлагает сшить спецодежду (фирменную одеж≠ду) дл€ работников предпри€ти€. «на€ численность персо≠нала, они получат представление о верхней границе воз≠можного заказа. ¬озможен следующий диалог.

Ч ¬ы хотите определить, сколько мы можем зака≠зать?

Ч ƒа, именно так.

Ч ƒл€ начала мы закажем пробную партию дл€ одного-двух подразделений. ѕосмотрим, как это будет прин€≠то работниками.

Ч —колько комплектов составит пробна€ парти€?

Ч ѕ€тъдес€т-шестъдес€т.

„итатель наверн€ка обратил внимание, что парт≠нер ушел от пр€мого ответа, трансформировав задан≠ный вопрос. Ётим приемом можно пользоватьс€ в ана≠логичных ситуаци€х.

Ќепри€тное впечатление производ€т партнеры, ста≠рающиес€ Ђпустить пыль в глазаї своей осведомленно≠стью. ѕодобна€ манера не пользуетс€ успехом в дело≠вых кругах.

20. Ќа то, что вас когда-то обманули, лучше не ссылатьс€. »наче может сработать Ђэффект неудачни≠каї, ваш имидж пострадает: больше все-таки обма≠нывают тех, кто позвол€ет себ€ обманывать (хот€ в принципе от обмана не застрахован никто). “ребование твердых гарантий не нуждаетс€ в подобных ќбосновани€х.

21. ”видев просчет партнера, лучше всего пр€мо ска≠зать ему об этом: честный поступок укрепит ваш имидж и ваши взаимоотношени€ как в ближайшей, так и в отдаленной перспективе, что в итоге перевесит сию≠минутную выгоду.

22. —амоуничижительные высказывани€ типа Ђя не ораторї не благопри€тствуют имиджу делового чело≠века. ћожет сработать Ђэффект неудачникаї, поэтому подобных высказываний рекомендуетс€ избегать.

23. ” них жест пальцами в виде нул€ Ч это непри≠личный жест, он может вызвать у них шок, а уж отри≠цательные эмоции Ч безусловно.

ћы привели это обсто€тельство, чтобы обратить ваше внимание на необходимость специальной подготовки к переговорам, включающей изучение национальных особенностей партнеров.

¬опросы

24. ѕартнер поигрывает авторучкой. „то это может означать?

25. ¬о врем€ переговоров партнер машинально рисует узоры в своем блокноте. ќ чем это говорит?

26. Ќекоторые про€вл€ют расположение к партнеру, дружески похлопыва€ его по плечу.  ак вы к этому отно≠ситесь?

27. ”стна€ договоренность подтверждена письменной. Ќо в нее вошли не все пункты устного соглашени€. ќста≠ютс€ ли действующими устные договоренности?

28. ” вас есть устна€ договоренность с вице-президен≠том зарубежной компании. –авносильна ли она письмен≠ному соглашению?

29. Ќа ваше деловое предложение зарубежный партнер сказал: ЂЁто замечательный проект. ќн мне очень нра≠витс€. я вижу в нем большие перспективыї. „то означа≠ют эти слова?

30. ќб€зательна ли развлекательна€ программа дл€ го≠стей, прибывших на переговоры?

31.  то приглашает участников переговоров в ресто≠ран иплатит?

 

ќтветы и комментарии

24. “акие действи€, как поигрывание ручкой во вре≠м€ разговора, одергивание галстука, постукивание пальцами по столу и т.п., отвлекают собеседника от мысли, а могут и раздражать. ѕодобные действи€ свой≠ственны человеку, не обученному этике.

25. –исование узоров в блокноте мешает слушанию, ибо нельз€ два дела делать одновременно с максималь≠ной эффективностью. ј человек об этом даже не знает, о его умении слушать не приходитс€ говорить.

26. ƒружеское похлопывание по плечу мало кому нравитс€ (исключение составл€ют американцы, да и то не все). ѕоэтому подобных фамиль€рно-снисходи≠тельных жестов следует избегать.

27. ѕосле подписани€ соглашени€ устные договорен≠ности, не вошедшие в письменное соглашение, тер€≠ют силу.

Ётот тезис иногда вызывает недоумение. ѕо€сним, насколько он логиченї

Ќе включение в письменное соглашение части уст≠ных договоренностей не бывает случайным: Ђзабыва≠ютї то, что хот€т забыть. ѕри более детальном об≠суждении сторона решила, быть может, уточнить договоренность.

≈сли вас не устраивает сокращенный договор, не подписывайте его, высылайте свой вариант. »ли за≠прашивайте мнение другой стороны по включению ин≠тересующих вас пунктов.

28. ”стна€ договоренность равносильна письменно≠му соглашению только в случае, когда она заключена с первым лицом. »наче она играет роль ѕротокола о намерени€х, то есть не об€зательна к исполнению.

29. —амые красивые, но общие слова (аналогичные приведенным в вопросе) означают вежливый отказ. ≈сли

зарубежный партнер действительно заинтересовалс€, он начнет вы€сн€ть всевозможные детали, которые всегда важны в делах. »ли предложит изложить проект письменно в виде официального предложени€. Ћибо предложит встретитьс€ и подробно обсудить. ќдним словом, должны последовать действи€, а не слова.

30. ƒл€ гостей, прибывших на переговоры, об€за≠тельно планируют развлекательную программу: посе≠щение театров, концертов, ресторана (или организуют банкет), знакомство с достопримечательност€ми го≠рода и т.п.

31. ¬ чужой стране приглашают хоз€ева. ¬ своей Ч инициатор переговоров. ќтсутствие приглашений Ч обычно признак потери интереса к партнеру.

 ак правило, платит тот, кто приглашает. ќб от≠клонени€х от этого обыча€ можно узнать из главы 11.

¬ наших вопросах не нашли отражени€ общие зако≠номерности и правила делового общени€. »м посв€ще≠на глава 6. ¬се, написанное в ней, относитс€ и к про≠цессу переговоров.

ќтметим также, что участники переговоров долж≠ны

Х владеть приемами убеждени€;

Х освоить способы скрытого управлени€ людьми и защиты от манипул€ций;

Х уметь расположить к себе собеседника.

ќб этом подробно рассказано в предыдущих главах.

 

8.4. Ђ“ќЌ ќ—“»ї ѕ≈–≈√ќ¬ќ–Ќќ√ќ ѕ–ќ÷≈——ј

„еловек рожден, чтобы думать.

Ѕ. ѕаскаль

 

“ри подхода к переговорам

ѕервый из них отвечает идее противосто€ни€ сторон. —тол, за которым ведутс€ переговоры, уподобл€етс€ своеобразному полю битвы, а участники переговоров выступают в качестве солдат, призванных отсто€ть ра≠нее зан€тые позиции. ’арактер таких переговоров мож≠но выразить словами Ђкто когої, или как Ђперет€гива≠ние канатаї. —тепень противосто€ни€ может измен€тьс€ в широких пределах: от скромного желани€ добитьс€ торговых уступок до стремлени€ к максимально воз≠можному.

“акой подход св€зан со многими негативными мо≠ментами. ѕартнеры по переговорам могут почувство≠вать себ€ ущемленными, и дальнейшее сотрудничество окажетс€ под вопросом. ѕроигрыш на одном этапе мо≠жет повлечь за собой стремление партнера вз€ть ре≠ванш на других.

¬торой подход можно считать противоположностью первому. —тороны занимают дружественные позиции. Ѕолее слаба€ сторона ожидает от партнера по перего≠ворам толерантного к себе отношени€ и ведет себ€ фактически заискивающе. Ќа практике второй подход встречаетс€ редко.

“ретий подход основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемых решений. ”ча≠стники переговоров совместно анализируют ситуацию, ищут такие решени€, которые в максимальной степе≠ни отвечали бы интересам обеих сторон. “акой подход может быть назван партнерским.

—казанное вовсе не означает, что в поведении парт≠неров присутствуют элементы альтруизма. ¬ философ≠ском плане партнерский подход основан на теории Ђразумного эгоизмаї. Ёта теори€ развивает идеи со≠знательного подчинени€ своих интересов общему делу, с тем чтобы общий Ђвыигрышї позволил реализовать и личные интересы.

¬ основу данного подхода, получившего также назва≠ние совместного анализа проблемы, положены два прин≠ципа теории Ђразумного эгоизмаї: 1) тщательный ана≠лиз интересов; 2) собственные интересы реализуютс€ полнее, если и партнер достигает реализации своих.

“акой подход продуктивен, но предполагает более высокий уровень довери€ между партнерами. “олько Ђоткрыв картыї, можно глубоко проанализировать си≠туацию. ƒоверительные отношени€ не исключают не≠обходимости сохран€ть коммерческую тайну.

Ќа практике трудно встретить Ђчистыеї варианты описанных выше подходов. —корее, можно говорить об ориентации участников переговоров на один из них. » все же, развива€сь, усложн€€сь, индивидуализиру€сь, деловой мир все больше ориентируетс€ на партнер≠ские отношени€.

 





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-11-05; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 689 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

≈сли вы думаете, что на что-то способны, вы правы; если думаете, что у вас ничего не получитс€ - вы тоже правы. © √енри ‘орд
==> читать все изречени€...

1344 - | 1368 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.04 с.