Дати рекомендації щодо проведення ділових переговорів у кожній конкретній країні практично неможливо. Однак для чіткішої орієнтації пропонуються деякі характеристики ведення дипломатичних переговорів з представниками ряду країн, зокрема у сфері готельного та ресторанного бізнесу.
Франція. Коли ведуться переговори з французами, то потрібно бути готовими до деякої специфіки. Наприклад, у французів завжди існує намагання підтримувати репутацію своєї фірми, навіть, якщо ви стверджуєте про деякі недоліки її роботи або про деякі моменти, які вас не зовсім задовольняють.
Французи ніколи не бажають ризикувати.
Переговори вони проводять жорстко, тиснуть своєю конфронтацією.
Якщо вам доведеться зустрічатися з французькою делегацією, потрібно провести переговори виключно коректно, стримано і пам’ятати про всі ці особливості.
Китай. Слід пам’ятати, що специфіка переговорів з китайськими делегаціями вирізняється такими особливостями: перше – гостинністю; друге – прагненням схилити партнера до принципів, вигідних китайській стороні; третє – терпінням, відсутністю всіляких емоцій, підкресленою увагою до всіх учасників переговорів, не тільки до керівників; четверте – перевагою в проведенні переговорів на своїй території; п’яте – використанням тактики непрямого тиску, тобто через якусь іншу країну.
Латинська Америка. Дуже велика увага приділяється особистим контактам, особливо якщо хто-небудь з членів делегації був особисто знайомий з представником іншої країни.
Обставини, що склалися, обов’язково диктують тактику переговорів.
Делегація завжди виступає єдиним фронтом.
Підкреслюється власна незалежність – незалежність даної країни, даної делегації.
Завжди враховується в першу чергу національний інтерес.
Іноді відсутня пунктуальність, тобто делегація може запізнюватись навіть на півгодини, але потрібно бути терплячими і цього не помічати.
Сполучені Штати Америки. Слід сказати, що в Сполучених Штатах Америки розроблена ціла теорія ведення переговорів. Існує спеціально створена посада – конфліктолог, який завжди присутній під час проведення переговорів зі всіма країнами. Яка ж існує специфіка під час проведення переговорів з делегаціями із Сполучених Штатів Америки? Дуже багато уваги приділяється традиціям переговорів. Конфліктологи (інакше їх називають переговорниками) присутні не тільки під час офіційних переговорів, вони навіть приїжджають на фірму завчасно знайомитися, ставлять свій діагноз і тільки після цього призначаються офіційні переговори.
В США навіть у поліцейських відділках працюють свої конфліктологи, ось наскільки важлива ця посада, цей фах «знавців переговорів». Американська делегація завжди відрізняється пресингом, тобто тиском.
Виключна ідеологізація переговорів. Це дуже притаманне американцям.
У Сполучених Штатах виділяють три підходи до ведення переговорів: м’який, жорсткий, принциповий. Ділові переговори поділяються на стадії. Перша – стадія аналізу, тобто збір інформації, аналіз варіантів. Друга стадія – планування. Третя стадія – дискусія, тобто головне – зрозуміти позицію партнера.
Американці відрізняються чудовим знанням кон’юнктури ринку, його фірмової структури і становища на ньому контрагента.
Німеччина. Під час зустрічі з делегацією з Німеччини потрібно враховувати свої особливості. Перше – точність, пунктуальність, охайність. Ці якості потрібні для переговорів не тільки з делегаціями зарубіжних країн, але й взагалі на будь-яких переговорах. Але якщо ви зустрічаєтесь з делегацією з Німеччини, то це повинно обов’язково враховуватись.
Друге – у всьому повинна бути ясність і порядок. Почнемо зі столу. Все необхідне має бути охайно розміщене на столі. Питання повинні бути добре підготовленими заздалегідь, написаними на спеціальному папері.
Третє – не вступати у переговори, якщо ви не впевнені і самі для себе не вирішили, як правильно сформулювати або як правильно поставити дане запитання.
Англія. Прагнення прийняти рішення в ході самих переговорів, коли стає відомою позиція протилежної сторони.
Англійці гнучко й охоче відповідають на ініціативу партнера.
Японія. Якщо японці зустрічаються з яскраво вираженою поступкою, вони відповідають тим же. Тиск у переговорах з японцями неприйнятний. Необхідно поважно ставитися до індивідуальності партнера, тобто заздалегідь знати його потреби, стан фірми.
Необхідно уникати фізичного контакту – потискання рук не є бажаним, достатньо зробити уклін головою, – це офіційне привітання. При цьому цікаво, що залежно від рангу змінюється уклін головою; більш глибокий – у пояс, менш глибокий – кивок тощо.
Пунктуальність – це обов’язкова норма, як і в німців.
Якщо ви перебуваєте в Японії, потрібно бути готовим до того, що перед входом у приміщення, де накриті столи, тобто куди вас запрошують поїсти, знімається взуття.
Хотілося б ще раз повернутися до того, про що говорилося раніше: ніколи не можна під час переговорів вимовляти тверде «ні». Необхідно більш завуальовано відповідати, якщо на це запитання ви не можете відповісти позитивно, а саме: «Зараз нам важко відповісти на це запитання» або: «Ми повинні поміркувати над вашою пропозицією», «Для нас це несподівано, і ми повинні обміркувати», «У нас велике до вас прохання – повернутися до обговорення цього питання пізніше», тобто обов’язково давати завуальовані відповіді, але ні в якому разі не вимовляти категоричне «ні».
Під час знайомства – візитні картки подаються обома руками.
Японці ніколи не допускають жінок до бізнесу і ніколи не допускають жінок до переговорів. Вони також ставляться з недовірою, коли під час переговорів з нашого боку присутні жінки.
Намагайтеся не дарувати квітів. Підібрати правильно квіти для японської делегації без знання специфіки країни і уподобань дуже важко.
Не розгортайте сувеніри, які вони вам дарують, а якщо, в свою чергу, ви даруєте японцям сувеніри, то вони не повинні бути дорогими.
Чайові в Японії давати не прийнято. З самого початку переговорів, після того як ви обмінялися візитними картками, потрібно подати чай.
