Головокружительный темп жизни

Темп американской жизни отличается от темпа жизни в других странах. В XVIII и XIX столетиях огромные пространства открытых и невостребованных земель на Западе настойчиво манили к себе беднейших поселенцев и вновь прибывавших пилигримов. Десятилетиями действовал принцип "Кто успел, тот и съел": застолби участок земли, расчисть его, вспаши, засади и защищай свою землю. Это были времена захвата земель и золотой лихорадки. Нельзя было терять ни минуты, так как иммигранты толпами валили на Запад, где не было правящих классов или аристократов, королевских указов или декретов, регулирующих идеологий или постановлений, — только практицизм, если ты обладал им, позволял тебе опередить других. Может показаться, что по мере достижения большинства целей и установления процветающего общества бешеный темп жизни должен был бы снизиться. Но этого не произошло. Современные американцы продолжают поддерживать безудержный темп жизни, заданный их предками в XIX в. Работа — успех, время — деньги. Они должны успеть первыми. Главная разница состоит в том, что в XIX в. каждый знал, "куда" надо успеть. У современных американцев, неуклонно движимых традиционной национальной привычкой к стремлению только вперед, к завоеванию окружающей среды, к изменениям и достижению своей конечной цели, нет знания того, какова эта цель. Остальной мир взирает на это с благоговейным трепетом, так как никто не одержим в такой же степени жаждой достижения успеха, как американцы. Можно утверждать, что немцы и японцы придерживаются такого же темпа в работе, как и американцы, но немцы с их продолжительными отпусками, социальным обеспечением и богатой культурой намного больше ценят качество жизни. Японцы, имея не больше свободного времени, чем американцы, тем не менее достигают своих

целей в работе в намного более расслабленном темпе, и они создали мирное, относительно свободное от преступности общество, где моральные и духовные ценности имеют приоритет над материальными. Четыре "азиатских тигра" — Сингапур, Гонконг, Корея и Тайвань (все они являются очень активными экспортерами) — больше всех похожи на США в неуклонном стремлении к достижению своих целей, хотя благодаря влиянию восточной философии склонны рассматривать успех как результат коллективных усилий в противоположность американцам, которые считают, что должна побеждать личность. В Америке вы начинаете с нижней ступени служебной лестницы, проявляя все, на что вы способны, самостоятельно пробиваясь наверх, бесстрашно карабкаясь к самой вершине. В стране, где все равны, этого трудно добиться, это пугающая задача, но американцы, к счастью, неисправимые оптимисты (см. программирование человеческого интеллекта) и смотрят в будущее. Американцы не боятся брошенного им вызова или конкуренции, хотя и на них начинает сказываться напряжение. До 70-х гг. экономическое и политическое развитие США представляло собой историю бесспорного успеха. Другие страны переживали взлеты и падения, "вершины и долины", успехи и неудачи. Лишь Америка неуклонно продвигалась в своем развитии вперед и вверх. Но затем началась война во Вьетнаме, увеличился дефицит торгового баланса и замедлился экономический рост. Но даже несмотря на это, никто, будучи в здравом уме, не списывает американцев со счета. Конкурентам США в борьбе за господство и в XXI в. будет далеко до промышленной, коммерческой, финансовой и военной мощи Америки. Более серьезная проблема для американского народа состоит не столько в сохранении материального могущества, сколько в достижении внутренней гармонии. Что же делать мудрым представителям Азии или европейцам с их разнообразием идеалов с этим чисто американским феноменом культа быстро меняющегося времени, всевластия денег и могущества средств массовой информации? Пойти у них на поводу и поклониться "золотому тельцу"? Или же проявить твердость в верности традициям?

Как вести себя с американцами Американские бизнесмены обладают репутацией самых жестких деловых людей в мире, тем не менее с ними во многих отношениях легче всего иметь дело. Это вызвано тем, что их философия проста. Их цель — заработать как можно больше и как можно быстрее, используя для достижения этой цели такие средства, как упорный труд, быстрота действий, приспособленчество и власть (в том числе и власть самих денег). В принятии деловых решений они, как правило, не руководствуются сантиментами и считают, что доллар если даже и не Бог, то, по крайней мере, всемогущ. Такое целенаправленное стремление американцев к получению прибыли часто воспринимается как безжалостное. Бизнесмены из Северной Европы успешно сотрудничают с американцами. Их репутация честных менеджеров импонирует открытым и непосредственным американцам, которых сильно раздражает хитрая манера поведения романских и восточных бизнесменов. При встречах для американцев характерно следующее поведение.

• Они индивидуалисты, и им нравится действовать самостоятельно, не оглядываясь на начальство. Можно делать все, если это не запрещено.

• Они сразу же начинают вести себя неформально — снимают пиджак, обращаются по имени, обсуждают личную жизнь (например, семью).

• Они производят впечатление наивных людей, говоря обо всем только на английском и сразу же демонстрируя доверие посредством чрезвычайного дружелюбия.

• Везде, где возможно, они прибегают к юмору, даже если их партнер не видит в этом ничего смешного или считает шутку неуместной.

• С самого начала разговора они сразу "раскрывают свои карты", а затем продолжают беседу на основе предложений и контрпредложений. Они часто испытывают затруднения, когда противоположная сторона не раскрывает своих намерений. Они идут на риск, но разрабатывают определенный (финансовый) план, которого будут придерживаться. Большинство предложений они рассматривают по принципу "инвестиции/прибыль" или "инвестиции/временной масштаб". Время для них всегда деньги — "перейдем к делу". При первой же встрече они всегда стараются вытянуть из вас устное согласие, говоря: "Договорились?" Они хотят сразу "ударить по рукам". Другая сторона часто представляет себе рассматриваемый вопрос слишком сложным для того, чтобы немедленно согласиться на сделку. Они хотят получить принципиальное согласие, а детали будут разрабатывать потом, однако могут быть очень жесткими в этих деталях и все проверяют, даже если это кажется очевидным. Немцы, французы и другие предпочитают сначала решать подробности сделки. Они не любят пауз или молчания во время переговоров, обычно быстро принимают решения (сразу берут быка за рога). Они мобильны и быстро идут на риск. История США предоставила много "золотых" возможностей для тех, кто захватывал быстрее всех. Беспринципность и готовность рисковать часто обусловливают их стремление американцев урвать как можно больший кусок от "пирога бизнеса" (свою долю в деле), и если можно, то все 100%. Они часто нетерпеливы и, теряя терпение, высказывают провокационные или раздражающие других вещи ("Взгляните на наше грандиозное предложение") для того, чтобы сдвинуть дело с места. Они настойчивы. Всегда ищут решение. Зайдя в тупик, они будут перебирать всевозможные пути выхода из него. Они последовательны. Когда говорят: "По рукам", то редко меняют свое мнение. В слова они вкладывают многое, однако когда они говорят такие слова, как "справедливо", "демократично", "хорошая

сделка", "ценность", "допустим", то считают, что противоположная сторона вкладывает в них тот же смысл. Это потому, что в субкультурах США, представленных, в частности, чехами, немцами или поляками, их понимают. Они грубоваты и, когда не согласны, прямо говорят об этом. Это приводит в замешательство японцев, арабов, итальянцев и других романоязычных бизнесменов. Они часто демонстрируют в качестве аргумента грубую силу, например свою финансовую мощь или неприступную позицию. Они без колебаний воспользуются правом решающего голоса, если имеют его, и не будут тратить слишком много времени на то, чтобы добиться консенсуса. Они готовы устранить всякого, кто стоит на их пути. Они полагают, что все участники переговоров технически компетентны, и надеются победить их своей технической подкованностью, но забывают о том, что для другой стороны это может быть вопросом статуса, например, как президент мексиканской компании может проиграть американскому инженеру? Они относятся к переговорам как к процессу решения проблемы путем взаимных уступок с учетом соотношения сил. Они не любят, когда противоположная сторона предлагает только один вариант решения. Дядюшка Сэм — самый лучший, однако американцы допускают, что успешные переговоры должны учитывать культуру другой стороны. Многие американцы считают США самой преуспевающей экономической и демократической системой, поэтому полагают, что американские нормы единственно верные. Это приводит к отсутствию интереса к другой культуре или к недостаточному знанию ее. Американцы часто имеют недостаточное представление о таких вещах, как "сохранение своего лица", ношение подобающей одежды, пользование визитными карточками, обмен любезностями и соблюдение формальностей, важных для арабов, греков, испанцев и т. д. В США доллар — всемогущая сила, которая перевешивает большинство доводов. Американцы не всегда осознают, что

мексиканцы, арабы, японцы и другие люди редко, если вообще когда-нибудь, смогут пожертвовать статусом, протоколом переговоров или национальным достоинством ради достижения финансовой цели. Спокойные, прагматичные северяне уживаются с большинством этих характеристик. Они также ведут себя неформально, обращаются по имени, используют юмор, настойчивы, прямолинейны, технически компетентны, ведут переговоры, сближая позиции, и в общем держат свое слово в отношении того, о чем достигнуто согласие. Они также предпочитают заключать сделки без ненужной траты времени и запутанных процедур. Тем не менее следует быть начеку. Американцы говорят быстро, и если они говорят на английском, то при этом могут возникать определенные ловушки. При переговорах надо обращать внимание на "мелкий шрифт", так как за внешней открытостью и доверием к другой стороне обычно кроется жесткий юридический контроль за контрактом, и они незамедлительно подадут на вас в суд, если нарушен хоть один пункт договора, под которым стоит ваша подпись. Кроме того, американские законы довольно сильно отличаются от законодательных систем многих стран. Вам всегда следует стараться проявлять прямоту, честность, но в то же время и достаточную жесткость в переговорах с американцами, которые с уважением отнесутся к вашей гибкости, открытому выражению несогласия, настороженности и "сильным козырям". Вы не должны ходить вокруг да около, что было бы допустимо в отношениях с японцами или итальянцами. "Да, но что, если?.." — хороший вопрос в разговоре с американцами. Если вы проявляете свою жесткость достаточно часто, то американцы начинают спорить, провоцировать вас и непременно начнут оказывать на вас грубое давление, но это всего лишь часть их игры. Они ведь тоже хотят заключить сделку. Вам может не понравиться, что они будут слишком много говорить, но ваше относительное спокойствие приведет их в замешательство и в конечном счете поможет вам "заработать очки". Романоязычных бизнесменов ваша сдержанность может только раздражать, но американцы отнесутся к ней с уважением. На часто повторяемый вопрос: "По рукам?" — следует отвечать: "Возможно". Не спешите. Они, как и вы, рискуют, но, вероятнее всего, могут позволить себе потерять больше, чем вы. Их сильнее эта конкретная сделка интересует, чем долгосрочное партнерство. У них имеются ежеквартальные планы, требующие реализации. В отличие от японцев, которым нужен ваш рынок, американцы хотят получать прибыль сразу. Понимание их целей поможет вам в переговорах с ними. Дружелюбное отношение со стороны американцев ничего не значит, хотя и приятно, когда оно сохраняется. Они забудут ваше имя уже через день после заключения сделки. У вас есть дополнительные преимущества. Вы знаете намного больше об американцах и их стране, чем они знают о вас и о вашей стране. Многие американцы полагают, что Финляндия находится в Канаде, и путают народ саами с эскимосами. Вы можете без труда проникнуть в их культурный мир, так как видели американские фильмы, читали американские книги и журналы. Вы говорите на их языке и, значит, можете постичь процесс их мышления. Они обнаружат, что многие европейцы хоть и выглядят обезоруживающе, но в то же время обладают более глубокими знаниями. Британцы, общаясь с американцами, порой употребляют в своей речи американизмы, переводя затем их в "британскую туманность" или недоговоренность, чтобы запутать собеседника. Американцы ведут себя жестко и ловко, но бывают наивны. В переговорах с ними вам следует постоянно "переключать каналы", половину времени разговаривая на "американской волне", а другую половину — на собственной. Американцы от этого испытывают замешательство, желая следовать заранее составленному плану или "сценарию", как они часто называют его. Это нигде не проявляется с такой очевидностью, как в ситуациях, когда американцы покупают что-либо — они хотят услышать от вас о ваших скидках. В США не привыкли к неназойливой торговле. Любой американец, зайдя в автомобильный салон, ожидает, что продавец с первых же слов перейдет в атаку на него. Он надеется, что ему расскажут обо всех достоинствах автомобиля, и главных, и второстепенных, о хорошей скидке и личной уступке, после чего переходит в контрнаступление со своими требованиями, и наконец после длительных и жестких переговоров обе стороны переходят к сделке, не доверяя друг другу, но получая то, что оба хотят и с чем полностью согласны. Вы можете усовершенствовать такой диалог, проявив свою жесткость, но смягчив его при этом некоторой долей любезности или даже смирения. Некоторая сдержанность помогает в общении с американцами. Если вы слишком сдержанны с романоязычным собеседником, то рискуете потерять его доверие ("Что-то они слишком скрытничают"), но американцы, для которых английский язык является родным, заметят языковые нюансы и с уважением отнесутся к вашей осторожности. Сами они неспособны проявлять сдержанность в своей речи, так как американский английский неисправимо крепок, разумен и для него характерны преувеличения и эмоциональность. Познакомьтесь с тем, как можно выразить вашу естественную сдержанность на подходящем британском английском.

АМЕРИКАНЦЫ	БРИТАНЦЫ
“У Джека "поедет крыша" от вашего предложения!”	"Наш начальник может не согласиться с этим".
"Вы несете чушь собачью!"	"Я не совсем согласен с вами по этому вопросу".
"Вы, наверное, шутите!"	"Хм, это интересная идея". (Несогласие.)
"Это прекрасный сценарии!"	"Можно найти способ, как это сделать".
"Послушайте, я могу и отказаться от этой сделки!"	"Нам еще нужно поработать над этим".
"Вам не поздоровится!"	"Я не уверен, что вам это будет выгодно".
"Бухгалтерия сведет меня с ума!"	"Бухгалтеры будут сопротивляться".
"Меня загнали в угол".	"У меня нет другого выбора".
"Мы ошарашили потребителей ценниками".	"Мы слишком завысили цену на товар".
"Пойти ва-банк".	"Поставить все на карту".
"Ради этого он из кожи вон вылезет!"	"Он сделает все возможное, чтобы добиться успеха".
"Если они когда-нибудь воскреснут из мертвых!"	"Если они когда-нибудь найдут в себе силы, чтобы снова заняться бизнесом".
"Коли ввязался в драку, так чтобы шерсть клочьями летела!"	"Желательно действовать быстрее".

Наконец, ведя переговоры с американцами, нужно иметь в своей команде кого-нибудь, кто хорошо знает их страну. Этот принцип применим в работе с людьми любой другой национальности, но есть много европейцев, которые хотя бы несколько лет провели в США, и таких "экспертов" всегда можно найти. Северные европейцы с их языковыми возможностями и знанием англосаксонского мира сегодня довольно близки по своей культуре к британцам, но американцев часто ошибочно приравнивают к британцам, так как они говорят на одном языке. Однако американцы живут в другом земном полушарии и в другом мире. Они действуют по-своему, и те, кто жил в США, знают, как вести себя с американцами в бизнесе.

ВЕЛИКОБРИТАНИЯ

ОДНАЖДЫ ВЕЧЕРОМ В ШВЕДСКОМ АЭРОПОРТУ АРЛАНДА таможенники были озадачены поведением одного старого джентльмена, который, после того как его соседи по самолету давно уже прошли иммиграционный контроль, метался взад-вперед по залу в недоумении. Наконец один из шведов подошел к нему и спросил, почему тот не прошел паспортный контроль. “Я не знаю, где мне проходить! — воскликнул этот джентльмен. — Там написано: "Для шведов", здесь: "Для иностранцев". Но я ведь не швед и не иностранец. Я англичанин!" Шведы, так же как и другие европейцы, как американцы и азиаты, хорошо проинформированы о том, что представляет из себя англичанин. Десятилетиями британская киноиндустрия, богатая такими талантами, как Алек Гинесс, Питер 0'Тул, Джон Гилгуд, Ральф Ричардсон, Алестер Сим, Джордж Коул и Чарльз Лаутон, показывала всему миру типичного англичанина. Британская вещательная корпорация Би-би-си в таких прекрасных передачах, как "Вверх-вниз", "Герцогиня с Герцог-стрит" и "Да, господин министр", еще более закрепила этот образ. Англичанин носит твидовый костюм или тройку в полоску с искрой, а в дождливую погоду надевает макинтош из непромокаемой ткани "бэрберри". На голове у него — шляпа-котелок, в руке — тщательно сложенный черный зонтик с тростниковой ручкой, а в левой подмышке зажата либеральная газета. По воскресеньям утром он ходит в церковь, а на ленч ест ростбиф с йоркширским пудингом. Он человек принципов, настаивает на соблюдении правил честной игры с более слабыми, ведет себя

подобающе и больше привязанности испытывает к лошадям, кошкам и собакам, нежели к детям, лисам и куропаткам. Возможно, он учился в Итоне и (Оксфорде (Кэмбридже?); он часто посещает Эскот, Уимблдон, Туикнэм, Лорд и Уэнтворт(Излюбленные места времяпрепровождения англичан; например, в Уимбл-доне ежегодно проводится мировой турнир по теннису, в Эскоте, близ Виндзора, устраиваются скачки, и т. п). Он верит в монархию, Британскую империю и в консервативную партию. Когда он не в своем клубе (дамы не допускаются!), он сидит в местной пивной с садовниками и егерями, вместе с которыми потягивает теплое пиво, называемое "настоящий эль". Частенько за чаем он обсуждает с викарием англиканскую церковь, сельское хозяйство, браконьерство, деревенские праздники и свои годы, проведенные в гвардии. Англичане любят крикет, Крокет, регби, собачьи бега, детективы и очереди. Когда очередь подвигается медленно, никто не жалуется, так как англичане никогда не должны устраивать сцен, даже если они аристократы. Так же они ведут себя при плохом обслуживании в ресторанах, на железнодорожных станциях и в местах получения паспорта. Реакция на такие огорчительные ситуации ограничивается поджатием верхней губы. Стезя в очередях или сидя в поезде, никто не вступает в разговор с соседями — вот почему они повсюду носят с собой газету. Когда несколько лет назад в туннеле лондонского метро поезд сошел рельсов, старому джентльмену из Сити пришлось пройти пешком по рельсам полмили до следующей станции, где он воскликнул: "Там, в темноте, ужасно! Люди разговаривают друг с другом!" Этот мощный стереотип британского характера впечатывался в сознание других наций несколькими волнами британских фильмов. Огромное количество людей, проживающих в Японии, Индии, Юго-Восточной Азии и Африке, до сих пор разделяют его и посылают своих детей в Великобританию для того, чтобы они получили воспитание в том же духе. Большинство британцев имеет мало сходства с этим стереотипом, соответствующим персонажу из высшего общества ушедшей в прошлое эпохи, и, кромке того, при этом не принимаются во внимание региональные различия, которые очень заметны в Великобритании. Если провести линию вдоль географической широты через центральную часть Оксфорда, то вряд ли вы обнаружите к северу от этой линии кого-нибудь, кто ведет себя в соответствии с этим стереотипом. Во-первых, около 10 млн. британцев — кельты (шотландцы, уэльсцы, ирландцы, корнуольцы и жители острова Мэн). Им присущи, как правило, романтичность, поэтичность и эмоциональность. Они, как и миллионы англичан, живущих "в глуши", за пределами Оксфорда, крайне критически относятся к образу типичного англичанина, сложившемуся в сознании иностранцев. Существует тип англичан, который примерно соответствует этому образу, но он относится к южанам верхних слоев общества и почти исчез! Даже говоря об этих южанах, мы имеем в виду лишь крошечную, хотя и видимую (и слышимую) частицу английского общества. Иностранцы, часто смеющиеся над эксцентричным стереотипом англичанина, не знают, что 50 с лишним миллионов британцев тоже смеются над ним. Британские кельты Северной и Средней Англии чувствуют, что они гораздо ближе к некоторым европейским народам (норвежцам, датчанам, финнам, голландцам, бельгийцам, немцам и швейцарцам), чем к этой неприятной фигуре в твидовом костюме. Считается, что британцы плохо обучаются иностранным языкам. Это миф. Шотландцы, уэльсцы, ирландцы и большинство жителей Уотфорда хорошо владеют иностранными языками, и у них зачастую прекрасное произношение. Что же на самом деле представляют англичане? "Мировой образ" имеет некоторое сходство с образом действительным, но оно незначительное. Конечно, в Великобритании все еще существует сословная система — неудачный анахронизм, который изжит в Северной Америке и в большей части Европы, — но в действительности британский народ можно назвать средним классом. У него нет сильной, представительной политической партии, хотя и консерваторы, и либералы настойчиво претендуют на это звание. Отсутствие умеренной центристской партии способствует, к сожалению, продолжающейся поляризации британского общества. И все же, не обращая внимания на поляризацию, как ведут себя британцы? Независимо от статуса можно заметить некоторый общий тип. Да, англичане — нация стоящих в очередях, и, вероятно, они шумно возмущаются только в одном случае — когда кто-то лезет без очереди. Но презрительно поджатая верхняя губа уже не показатель — для современных британцев нет ничего священного. Королевская власть по-прежнему в почете, но королевская семья часто служит предметом насмешек как в прессе, так и на телевидении. Если британцы, как и их монархи, могут смеяться сами над собой, то что может быть более демократичным? Юмор является спасительным фактором в британской жизни, можно сказать, что это продукт капризного климата. Многие англичане считают, что, пока есть юмор, не может быть полной безысходности. Неслучайно Би-би-си — самая юмористическая телевизионная служба в мире — очень популярна в большинстве стран, которым повезло принимать их телепрограммы. Верно, что британцы любят детективы. Агата Кристи — самая переводимая в мире писательница детективных романов, и британцы чаще других берут книги в библиотеках. Шерлок Холмс — один из самых знаменитых и популярных англичан всех времен. Дело в том, что британцы имеют заговорщицкую жилку — они любят интриги. Наиболее излюбленные характеры в обширной театральной литературе Британии — злодеи. Гай Фоке, который был повешен за попытку поджечь парламент, стал национальным героем, и страна до сих пор каждый год 5 ноября празднует его день рождения. Самыми знаменитыми героями в истории мореплавания Британии были Френсис Дрейк и Джон Хокинс — оба пираты. Будучи, несомненно, блестящими и утонченными дипломатами, британцы — мастера сбора разведывательной информации и политического шантажа. И все же британцы считают себя честными, рассудительными, заботливыми и учтивыми людьми. Их оригинальность часто граничит с эксцентричностью, но на протяжении истории среди них действительно были оригинальные мыслители, отличавшиеся огромной изобретательностью. Как ученые, они часто могут блеснуть в науке и технологии. Изображаемые как нация дилетантов, которая "кое-как" справляется с кризисами, они проявляют свою внутреннюю силу духа в периоды крайних бедствий.

Их консерватизм неискореним. Каждый вечер британские метеорологи неизменно завершают свои сообщения прогнозом погоды на следующий день: "Температура поднимется до 22 градусов по Цельсию, что соответствует 72 градусам по Фаренгейту". И это спустя 20 лет после перехода к метрической системе! Не просите британцев отказаться от их двухэтажных автобусов, красных почтовых ящиков или от левостороннего движения. Даже если отваживаются поехать за границу, они захватывают с собой кокон своего консерватизма. И в жарких африканских джунглях было принято пить чай в 5 вечера в длинном платье; это и рыба, и чипсы, и бекон, и яйца, исправно поставляемые служащими испанских отелей на Коста дель Соль. Неизменные привычки и идеи, консерватизм и непрофессионализм. Как влияют эти характеристики на британский способ ведения бизнеса? Как преодолеть такую эксцентричность поведения британцев?

Как вести себя с британцами Британцы чувствуют себя как дома в общении с другими англоязычными народами, и с ними они испытывают мало затруднений в установлении простых, но эффективных взаимоотношений. Они также чувствуют себя комфортно в отношениях со скандинавами, голландцами и японцами (когда знакомятся с ними). Они считают, что представляют золотую середину между чрезмерной формальностью (присущей французам и немцам) и преждевременной фамильярностью (характерной для американцев и австралийцев). Конечно, британцы принадлежат к различным социальным слоям, и иностранцы должны всегда иметь это в виду. При ведении дел с более состоятельными и чувствительными к своему сословному статусу южными англичанами, следует подчеркивать свою цивилизованность и образованность; работая с более практичными северными англичанами, шотландцами или уэльсцами, следует большее значение придавать искренности, прямоте и более простой процедуре переговоров.

На деловых переговорах британцы сначала ведут себя несколько формально, обращаясь по имени только после первых двух-трех встреч, затем — очень неформально: снимают пиджак, закатывают рукава, обращаются по именам — и продолжают так вести себя и дальше. Британцы любят показать свою привязанность к семье (хотя и в меньшей степени, чем романские народы), и будет в порядке вещей, если во время переговоров и между ними темой вашего общения будут дети, отпуска и всякие связанные с этим воспоминания. Юмор играет важную роль в деловых переговорах в Великобритании, и вам было бы разумно запастись шутками и анекдотами. Тот, кто знает много анекдотов, может в полной мере проявить свой талант. Британцы ожидают, что рассказываемые истории как-то связаны между собой и что такая атмосфера будет способствовать успеху переговоров. Предостережение: британские бизнесмены могут использовать юмор (особенно иронию или сарказм) в качестве оружия для высмеивания оппонента, выражения несогласия или даже презрения. Тем не менее сарказм редко бывает направлен против скандинавов, так как их сдержанность и строгость вряд ли того заслуживают. Британцы могут жестоко подшучивать над представителями некоторых романских народов и над слишком экспансивными людьми. Каждый много может узнать о британцах, наблюдая за тем, как они обращают юмор против самих себя или против своих коллег. Обычно к юмору прибегают:

• для самокритики;

• для разрядки напряжения, когда ситуация становится взрывоопасной;

• для ускорения обсуждения, когда излишняя формальность замедляет его;

• для прямой и беззлобной критики в адрес начальства;

• для предложения новой, может быть и сумасбродной, идеи коллегам, лишенным воображения ("пробный шар");

• для введения элемента неожиданности в слишком регламентированные переговоры;

• для того чтобы посмеяться над излишне детализированными и "мистическими" приоритетами менеджмента и фетишами формального корпоративного планирования. Короче, юмор считается одним из наиболее эффективных средств в арсенале британского менеджера, и некоторые бизнесмены могут завоевывать доверие британцев, демонстрируя, что не хуже их владеют им. (Швейцарцы, австрийцы, турки или немцы испытывают в этом трудности.) Британские бизнесмены стараются показать на переговорах, что они руководствуются благоразумием, компромиссом и здравым смыслом. Можно заметить, однако, что британцы даже в отсутствие разногласий редко принимают окончательное решение на первой встрече. Они не любят спешить. Американцы любят принимать решения тогда, когда только это возможно, и полагаются на свой инстинкт. Британцы, более связанные традициями, тоже предпочитают инстинкт логике, однако проявляют больше осторожности. В переговорах с ними следует предложить: "Не могли бы мы принять окончательное решение на нашей следующей встрече?" Британцы редко открыто выражают свое несогласие с предложениями противоположной стороны. Они по возможности всегда соглашаются, но ослабляют свое согласие. ("Хм, это очень интересная идея".) Люди других национальностей в этом отношении более открыты. Они должны знать признаки такого несогласия, например:

• "Ну, нас это вполне устраивает, но...";

• неопределенность ответа; сдержанное высказывание, выражающее в действительности несогласие ("Это может быть довольно сложным");

• юмор.

Бизнесмены некоторых стран хорошо понимают значимость сдержанных высказываний и юмористических замечаний, но их может раздражать британская неопределенность. Британцы прибегают к ней, чтобы ввести в заблуждение или сбить с толку оппонента или чтобы отложить заключение сделки. Спросите их о том, каково их решение, и, скорее всего, они ответят: "Позвольте рассказать вам анекдот". Вы с интересом выслушиваете его, так как он может оказаться хорошим, и в конце рассказа спрашиваете: "Отлично! Ну, так как же насчет вашего решения?" "Я же уже сказал", — отвечает британец. Вам следует показать, что вы хорошо поняли смысл этого анекдота, или рассказать собственный. Используя обаяние, неопределенность и сдержанность в высказываниях, юмор и явное благоразумие, британцы могут смеяться на переговорах, но долго оставаться довольно жесткими. Они всегда занимают оборонительную позицию, которую скрывают как можно дольше. Вам следует постараться обнаружить ее признаки, проявляя такое же благоразумие, юмор, сдержанность и упорство. В конце концов вы можете увидеть, что это похоже на ваше собственное отступление в большинстве случаев. Область переговоров с британцами может быть довольно широкой (не забывайте, что они сотни лет сотрудничают с Индией, с Ближним и Дальним Востоком). Для представителей британских компаний репутация, масштабы фирмы и ее капитал — весомые аргументы, козыри в переговорах; вы можете действовать учитывая это, работая с ними. Что они не так охотно раскрывают, так это силу своих "закулисных" связей. "Школьные узы", или "сеть старых приятелей", — реальная сила в деловой жизни Британии, и ее не следует недооценивать. Особенно велика роль этой силы в Сити, в министерствах и в местных деловых кругах, поэтому бизнесмены из небольших стран всегда должны помнить, что они могут иметь дело с гораздо большей силой, чем это выглядит на первый взгляд. Британцы, как правило, заинтересованы в долгосрочных взаимоотношениях, а не в кратковременных сделках. Это фактор, с которым следует считаться, даже если иногда вам хочется прийти к соглашению побыстрее. В некоторых странах нередко сделки совершаются по телефону. Британцы тоже способны подолгу обсуждать условия соглашения по телефону, но они почти всегда просят представить их потом в письменном виде. Они хранят в архиве толстые дела. Наконец, к вопросу о британской обособленности. Они, как правило, полагают, что иностранцы стремятся перехитрить их.