Расходы, включаемые в цену продукции

Цена производителя	Доставка на станцию отправления	Погрузка в вагон на станции отправления	Транспортировка до станции назначения	Выгрузка из вагонов на станции назначения	Доставка до склада потребителя
Цена франко-склад поставщика
Цена франко-станция отправления
Цена франко-вагон станция отправления
Цена франко- вагон станция назначения
Цена франко- станция назначения
Цена франко-склад потребителя

Первая цена выгодна тем, кто находится географически близко и затраты по перевозке минимальны. Последняя цена предполагает включение всех издержек по доставке в цену и формирование единой цены для всех покупателей, независимо от их месторасположения. В цену включают среднюю стоимость всех перевозок. Такая цена, безусловно, выгодна наиболее удаленным покупателям, так как их фактические расходы всегда оказываются больше средних.

Транспортный фактор учитывается и во внешнеторговых ценах. Порядок обязанностей продавцов и покупателей в части распределения между ними транспортных и других сопутствующих услуг изложен в документе, который известен как «Инкотермс», который был создан с целью унификации торговых терминов. Цены «Инкотермс» объединены в 4 группы Е, С, D, F.

1. Группа Е включает условие

- EXW (ExWorks)

Данное условие означает, что обязанность продавца - предоставить товар в распоряжение покупателя на своем заводе (складе). При этом продавец не несет ответственности за погрузку товара на транспортное средство, предоставленное покупателем. Покупатель несет все расходы и риски по перевозке товара с завода-изготовителя до места назначения. Это условие означает минимальный риск для продавца.

2. Группа F (основной фрахт не оплачен) включает условия, согласно которым продавец обязан доставить товар до транспортных средств, указанных покупателем.

- FCA (Free Carrier) – товар доставлен перевозчику;

- FAS (Free along side ship) – товар доставлен к борту;

- FOB (Free on Board) – товар должен быть погружен на борт.

Согласно этим терминам, продавец должен доставить товар до транспортных средств, указанных покупателем.

3. Группа C (основной фрахт оплачен) включает условия, согласно которым продавец должен заключить договор перевозки, однако при этом не несет риска потери или повреждения товара и дополнительных расходов, связанных с событиями, возникающими после отгрузки и отправки товара.

- СFR (Cost & Freight) – стоимость и фрахт;

- CIF (Cost, Insurance& Freight) – стоимость, страхование и фрахт;

- CPT (Carriage Paid To) – фрахт оплачен до…

- CIP (Carriage & Insurance Paid To) – фрахт и страхование оплачены до…

4. В группу D (прибытие) входят условия, согласно которым продавец несет все риски и затраты, связанные с доставкой груза в пункт назначения. При этом продавец либо осуществляет, либо не осуществляет таможенные операции.

- DAF (Delivered at Frontier) – поставка франко-граница;

- DES (Delivered ex ship) – поставка франко-судно;

- DEQ (Delivered ex Quay) – поставка франко-причал;

- DDU (Delivered Duty unpaid) - поставка без уплаты пошлины;

- DDP (Delivered paid) – поставка с уплатой пошлины.

Последняя цена в отличие от цены EXW означает минимальный риск для покупателя и включает максимальную ответственность продавца, т.к. именно он оплачивает пошлину, включая ее в цену товара.

Относительно объема поставок можно сказать следующее. Как правило, в качестве вознаграждения потребителю за закупки большого объема продукции или несезонные закупки, многие фирмы готовы изменять свои исходные цены посредством скидок и зачетов. За большие партии товара потребителям предоставляются скидки.

По своей коммерческой природе скидки могут быть плановыми и тактическими. Плановые скидки (замаскированные) являются частью накладных расходов. Например, фирма производитель, организуя рекламную компанию, указывают список фирм, торгующих их продукцией. Таким образом, фирма-производитель реально экономит средства своих дилеров, и это равнозначно предоставлению им торговых скидок. Тактические скидки вводятся для создания дополнительных стимулов для покупателей, совершающих покупки и для увеличения прибыли производителя. К основным видам таких скидок относятся скидки за объем, функциональные, сезонные скидки, скидки «сконто» и другие.

Скидки за объем могут быть выражены в натуральных величинах и стоимостных и могут быть кумулятивными, некумулятивными и ступенчатыми.

а) некумулятивные скидки (скидка за объем разовой партии);

Логика таких действий – увеличить объем продаж, чтобы сэкономить на организации продаж, хранении, обработке документов и транспортировке. Например, в СССР существовали скидки для покупателей черных металлов, если те приобретали партию, достаточную для полной загрузки ж/д вагона.

Партия, т.	Скидка с прейскурантной цены, %
1-10
11-20
21-30
31-40
Свыше 40

В этом случае, при использовании такого рода скидок покупатель выигрывает за счет снижения цены каждой следующей единицы товара в партии, проигрывает за счет увеличения расходов на хранение больших партий.

б) кумулятивные скидки (скидка предоставляется за объем, исчисляемый нарастающим итогом); Эти скидки полезны для производящих модную одежду и обувь фирм, так как у них быстро изменяется ассортимент, невозможно предсказать реакцию покупателей на новинки, и продажа продукции производится, как правило, через сеть розничных магазинов. Поэтому кумулятивные скидки привязывают покупателей к какому-то одному производителю-продавцу. Схема скидок может быть следующей:

Объем закупок, руб.	Торговая скидка на весь объем закупок, %
До 2000
2001-4000
4001-6000
Свыше 6000

При покупке каждой дополнительной партии производится пересчет суммы, подлежащей покупателем к уплате.

в) ступенчатые скидки;

В этом случае снижение цены распространяется лишь на объем закупок сверх пороговых значений (рис. 3).

Так формируются цены на электричество и воду, поскольку спрос на эти виды благ достаточно неэластичен и конкуренция невысокая. Потребителям назначаются разные цены, в зависимости от целей и количества использования благ. Электроэнергия в быту может использоваться на освещение и электроприборы (1), на электроплиты (2), на обогрев жилых помещений (3).

 

Рис. 3. Схема ступенчатой скидки

Скидка«сконто» - это скидка за платеж наличными деньгами до срока. Эти скидки типичны для многих отраслей деятельности и помогают улучшить состояние ликвидности продавца и сократить расходы в связи с взысканием кредитов и безнадежных долгов. Скидка включает в себя 3 элемента:

- количественную величину скидки;

- срок, в течение которого можно воспользоваться этой скидкой;

- срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы без учета скидки.

Например, запись «3/10 netto 40» означает, что платеж должен быть произведен в течение 40 дней, но покупатель может вычесть из суммы платежа 3%, если расплатится в течение 10 дней.

Величина скидки за ускорение платежа определяется уровнем процентных ставок, традиционно сложившихся на данном рынке и уровнем банковского процента за кредит под приобретение оборотных средств. Применение этих скидок оправдано, так как это ускоряет поступление денежных средств и увеличивает ликвидность, снижает кредитный риск и снижает затраты фирмы по организации сбора дебиторской задолженности.

Оптовые скидки - скидки за большие партии товара, кратные стандартной или минимальной.

Функциональные скидки - скидки тем агентам и службам товародвижения, которые входят в сбытовую сеть товаропроизводителя.

Сезонные скидки – это скидки, которые имеют место, если покупатели приобретают товар в несезонное время. Причем, чем раньше до наступления сезона осуществляется покупка, тем больше уровень скидки.

Например, фирма, реализующая елочные украшения может предложить следующую схему:

Срок продажи, дн.	Уровень скидки, %
10-15 декабря
1-9 декабря
16-30 ноября
1-15 ноября
Ранее 1 ноября

Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы в размере 25-30% от прейскурантной цены предоставляются покупателю при возврате им купленного у данной фирмы товара устаревшего образца или модели. Такие скидки применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного состава, стандартного промышленного оборудования и др.

Экспортные скидки предоставляются продавцами при продаже товара иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Они имеют целью повысить конкурентоспособность того или иного товара на внешнем рынке.

Другие скидки (скидки по случаю, скидки при комплексных закупках, скидки для верных и престижных покупателей). Скидки могут быть простыми за одноразовую покупку большого количества товара, и суммарными, если продавца с покупателем связывают долгосрочные отношения.

В практике, особенно в международной торговле, используется около 20 различных видов скидок. Они способствуют выполнению ценой ее стимулирующей функции, помогают маркетинговым исследованиям. Кроме того, скидки способствуют снижению издержек производства, хранения, реализации, облегчают завоевание новых сегментов рынка, стимулируют заказы больших партий, оказывают рекламное содействие сбыту на рынке.

4. Условия платежа.

Порядок и форма оплаты товара или услуги также влияют на уровень ихъ рыночной цены. Предусмотрены следующие формы оплаты в зависимости от срока платежа:

- Немедленная оплата

- Отсрочка платежа

- Авансовые платежи

По способу и форме можно выделить другие формы оплаты, такие как наличная и безналичная. При этом вторая предполагает инкассовую, аккредитивную, чековую, вексельную и другие формы оплаты за товар.

В некоторых случаях предпочтительнее наличная форма оплаты (при розничной торговле), в некоторых безналичная (при крупных сделках между предприятиями). Поэтому при установлении вариантов цен эти особенности могут быть учтены, что скажется на уровне цен, по которым происходят сделки.

Таким образом, вторая группа факторов оказывает влияние на цены конкретного рынка. Эти факторы прогнозируемы и позволяют производителям контролировать цены и варьировать ими в зависимости от ситуации на рынке.

Любой рынок и любая цена испытывает влияние множества прочих факторов, которые нами не рассмотрены. Однако, чем большее их количество будет учтено, тем легче фирмам выстраивать свою ценовую политику, планировать свою деятельность и достигать определенных целей.