Стратегия и тактика избирательной кампании

Стратегия избирательной кампании жестко членится на два типа:

а) действия в условиях своего доминирования,

б) действия в условиях доминирования другой стороны.

В более мягкой западной форме это выглядит как вари­ант действующего президента и кандидата в президенты. Для каждого из них начинает осуществляться свой вариант условий, который совершенно по-иному начинает пред­ставлять и оценивать имеющуюся ситуацию: один должен хвалить ситуацию, другой — видеть ее в мрачном свете. Два других варианта стратегии возникают также при позитив­ной или негативной оценке кандидата электоратом. Например, низкий рейтинг Б. Ельцина заставил его резко усилить объем негатива по отношению к оппоненту в рамках своей избирательной кампании. Невысокие оценки Росса Перо вынудили его начать с проблем, при этом самому даже не показываясь на экране. Картер также в кампании 1980 г. не столько защищал свои позиции, сколько нападал на Рейга­на, представляя его как "сумасшедшего бомбометателя". Интересно, что, представляя на уровне слухов избрание Л. Кучмы как вариант войны между востоком и западом Украины, также эксплуатировался элемент страха, тревож­ности, который, вероятно, очень существенен именно для массового сознания. На индивидуальном уровне можно по­нимать абсурдность подобных утверждений, но законы мас­сового сознания интерпретируют ту же ситуацию совершен­но по-иному.

В принципе следует представлять работу с имиджем в рамках избирательной кампании как серию шагов, носящих технологический характер. По нашему мнению, можно вы­делить три сферы, где сосредоточена работа имиджмейкера. Это сфера личностных изменений, требующая внутренней трансформации личности лидера. Если он не будет ощущать себя в достаточной степени уверенным, не -снимет элемент тревожности, не научится владеть собой в стрессовых ситу­ациях, эта нервозность неизбежно передастся аудитории. Эта сфера близка работе психотерапевта, и именно там на­коплен большой опыт работы с личностью человека. Назо­вем эту область внутренними характеристиками имиджа. Психотерапевты говорят в этом случае, например, о тре­нинге самоуверенности: "Активное, самоутверждающее по­ведение несовместимо с чувствами страха и тревоги. Чело­век, страдающий социофобией, избегает встреч с людьми из-за возможных негативных последствий: пассивность, не­уверенность, робость, дефензивное поведение, как правило, не вызывают одобрения у других людей"*. Эти отрицатель­ные оценки вдвойне касаются руководителя.

Не менее важна и другая сфера, которую можно обозна­чить как внешние характеристики имиджа. Сюда попадет порождение ситуаций и событий, призванных продемонст­рировать способности лидерства, компетентности, умения решать проблемы. Имидж здесь выступает как решение задач, которые стоят перед аудиторией. Если в первом слу­чае лидер решает, к примеру, проблемы тревожности, стоя­щие перед ним, то теперь он должен предложить их реше­ние для всей аудитории. И здесь возникают разнообразные возможности для применения "тонких технологий", разли­чающих те или иные уровни страха, которые стоят перед человеком. Например, когда люди читают сообщения в га­зетах о местных преступлениях, они пугаются больше, осо­бенно если преступление предстает как случайное (немоти­вированное). Когда же речь идет о преступлениях в другом районе, людей уже не так волнует немотивированность, поскольку географическая отдаленность создает ощущение психологической безопасности*.

Или такой пример: нахождение в вербальном потоке приучило нас к тому, что любой визуальный объект пред­стает как более значимый. Так, долгие разговоры о корруп­ции руководителя X имеют меньшее воздействие, чем, на­пример, демонстрация его дачи.

Третья сфера предстает как порождение контекстов пол­ожительного восприятия первой и второй сферы. Мы бо­ремся против невнимательности аудитории теми же метода­ми, которые учтены в структуре естественного языка, опи­рающегося на избыточность сообщений. Так и в этом случае, большой объем однотипных сообщений призван преодолеть разнообразные фильтры, "встроенные" в любую аудиторию.

Стратегические приоритеты кампании определяют ее дальнейшее построение. Перечислим ряд факторов, задаю­щих этот аспект организации эффективного воздействия. Для кампании очень важно начать подготовку как можно раньше. Выигрыш Клинтона в 1992 г. был связан еще и с тем, что его команде удалось провести достаточно рано все необходимые исследования, естественно, потратив время и деньги, создав необходимые для работы планы и сценарии. В середине июня, как говорил руководитель кампании Джеймс Карвилл, они знали уже 85 процентов того, что сле­довало делать. В то же время Хэмфри в 1988 г., Дукакис в 1988 г., Буш в 1992 г. завершили подобную работу только в середине своей президентской кампании.

А.И.Ковлер предлагает такой вариант помесячного ка­лендаря предвыборной кампании со следующими стратеги­ческими приоритетами*:

Соответственно, за 6 месяцев предлагаются различные варианты подготовительной работы: учеба менеджеров, подготовка аналитических материалов, создание команды кандидата. Сама кампания планируется на срок в четыре месяца. Здесь также есть учеба активистов, различного рода методы работы с избирателями. В целом он видит следую­щие три этапа:

1. Предкампания (18—6 месяцев до выборов).

2. Выдвижение кандидатов и организационные меропри­ятия (за 6—4 месяца до выборов).

3. Собственно избирательная кампания (за 4 месяца до выборов — день выборов).

А. Жмыриков* предлагает свой "алгоритм воздействия", призванный активизировать избирателей. Он также состоит из трех составляющих:

1) За 15 дней до голосования — "вброс" биографических листовок в ящики избирателей с целью расширить знания избирателей о кандидате.

2) За 8 дней — расклеивание плакатов с изображением кандидата с характерным жестом, который он демонстриро­вал на встречах с избирателями, цель — оживить в памяти имидж кандидата.

3)За 4 дня до выборов — информационный бум, вклю­чающий в себя две десятиминутные телепередачи и четыре полутораминутных клипа.

Интересно, что есть конкретные авторы подобной идеи массированной атаки масс-медиа в последние дни кампа­нии. Ими были первые специалисты по проведению поли­тических кампаний, муж и жена Клем Уитейкер и Леон Бакстер, которые открыли первое агентство такого рода в Сан-Франциско в 1933 г. С 1935 по 1958 гг. они провели 80 серьезных кампаний, среди них лишь 8 оказалось проигран­ными**. И именно от них ведет свое начало идея основа­тельного информационного воздействия в последние дни.

Стандартный американский вариант президентских вы­боров предлагает членение на три фазы (этапа):

А. Рассказ о себе.

Б. Антиреклама противника.

В. Рассказ о решении проблем данным кандидатом.

Несомненно, это условное деление. Каждые выборы вносят в него свои особенности. Вспомним некоторые из уже упомянутых нами примеров. Так, в выборах 1992 г. ко­манде Клинтона пришлось дважды "запускать" своего кан­дидата, поскольку опрос в фокус-группах показал, что на­селение слабо знало о существовании у кандидата жены и дочери. Росс Перо в тех же выборах на первом этапе больше говорил о существующих проблемах, поскольку население давало ему низкие оценки по рейтингу. В случае первых выборов Р. Рейгана также приходилось уделять много внимания его личности, поскольку он слабо был известен на национальной арене.

Для украинской парламентской избирательной кампа­нии 1998 г. были возможны среди других два варианта "про­дажи" блоков и партий. Для первого случая три основных этапа могут выглядеть следующим образом:

А. Отстройка от конкурентов. Это важный этап, пос­кольку для большинства избирателей партии практически неразличимы. Массовое сознание готово выступить либо за компартию, либо против нее. Все остальное представляется ему несущественным.

Б. Представление партии как команды. Акцент на лич­ностях важен, но не менее значимо представление органи­зации как единого целого. Население легче отдает свои го­лоса команде.

В. Партия способна решать проблемы. Партии и блоки нужны избирателям только для того, чтобы облегчить их жизнь, а также задать определенный уровень справедливос­ти общественной жизни. По этой причине акцент должен быть сделан на приоритетных проблемах, таких как ЭКО­НОМИКА, ПРЕСТУПНОСТЬ, СОЦИАЛЬНАЯ ЗАБОТА.

Второй случай построения кампании может быть связан с выходом на арену менее известной партии. Здесь нет не­обходимости в акценте на личности лидеров. Три основных этапа в этой ситуации могут принять следующий вид:

А. Акцент на проблемах. Если "говорящие головы" не поднимают рейтинг, то вперед следует выпустить связку партии или блока с набором имеющихся в обществе про­блем, чтобы таким образом одновременно задать свои отли­чия от "конкурентов".

Б. Акцент на конкурентах. Негативная реклама очень хо­рошо запоминается избирателем, именно поэтому она может выгодно оттенить партию, которая первой "ввяжется в драку". Если партия получит ответный критический удар, то он достаточно часто служит лишь дополнительным рас­сказом о ней самой.

В. Акцент на решении проблем данной партией или блоком. Здесь целью становится показ лидеров партии как профес­сионалов, способных решать проблемы в своей конкретной области, что даст возможность перенести их компетентность из одной профессиональной сферы в другую, в зако­нодательную.

Примечание: во всех случаях третий этап подается как оп­ределенная информационная интенсификация кампании.

Российская группа Ефима Островского* предложила рас­сматривать общество как многослойную пирамиду, состоя­щую из народа (масс), слоя непрофессиональных коммуни­каторов, более тонкого слоя профессиональных коммуни­каторов (журналисты, политологи и другие эксперты), элиты (владельцев избирательных ресурсов) и избиратель­ного аппарата, считающего голоса. Кампания членится на этапы в соответствии с работой в разных слоях. Для обес­печения ее ресурсами — необходима работа в элитах. Здесь создается командно-штабная инфраструктура и формирует­ся бюджет. На следующем этапе следует привлечь на свою сторону профессиональных коммуникаторов. Здесь прово­дятся "круглые столы" и создаются нужные рейтинги. При­влекаются мощные медиа-ресурсы. Кампания Ельцина 1996 г. завершилась на втором этапе, когда было привлече­но телевидение. Ефим Островский сравнивает электронные СМИ с авиацией; "Кампания Ельцина была решена в концеп­ции "Бури в пустыне", молниеносной воздушной войны по телевизору. Тем не менее хорошо известно, что массирован­ная бомбардировка с воздуха не решает основной пробле­мы — позиции должны занять пехотные части, иначе эффект будет кратковременным. Поэтому неудивительно, что уже через считанные месяцы произошло массовое разочарование президентом". Отсюда следует необходимость третьего этапа — организация "непрофессиональных" коммуникаций и формирование актива. Таким образом, движение кампании выглядит как поэтапный переход следующего вида:

Успех кампании будет решаться на уровне актива ("по­левых соединений", "пехоты"), поскольку война в СМИ будет взаимно гаситься. Поэтому самым важным становит­ся четвертый этап — кампания в массах.

В случае лидерства партии кандидату выгодно акценти­ровать свою принадлежность к ней. В этой ситуации сим­волика партии начинает активно работать на него. В США демократические кандидаты всегда идут при активной опоре на партию, республиканские — нет. История партии начинает работать на кандидата. Так, демократическая партия США зафиксирована в сознании избирателей как партия среднего человека, как партия, которая вывела стра­ну в период великой депрессии, как партия, сориентирован­ная на проблемы экономики. Республиканцы, с другой сто­роны, более связаны с интересами большого бизнеса. Но в девяностые годы эта четкость ориентации несколько раз­мылась. Поэтому Б. Клинтон начинал в свои выборы как "новый демократ", как человек, готовый вести страну к из­менениям, которые он проведет в интересах всех людей, включая тех демократов, которые в последние годы голосо­вали за Рейгана и Буша.

Поскольку республиканцы в США являются правой партией, то они оказываются более сильными тогда, когда на первое место выходят проблемы внешней политики и национальной безопасности. Эйзенхауэр в 1952 г. показы­вал себя как кандидат, который сможет завершить войну. Он шел под лозунгами "Коммунизм, коррупция и Корея". Кеннеди шел под лозунгом спасения страны от правления республиканцев. Рейган в 1980 г. строил свое движение на вводе советских войск в Афганистан и ситуации с амери­канскими заложниками в Иране. Дж. Буш в 1988 г. опирал­ся на свои встречи с мировыми лидерами — вновь внешний акцент. Но когда закончилась холодная война, завершился конфликт в Персидском заливе, эти же внешние ориента­ции перестали быть доминирующими для избирателей, и Буш проиграл выборы.

В это время, в 1992 г., более серьезными для США ста­новятся проблемы экономики (плюс проблемы работы и бюджетного дефицита). В три раза больше людей считали, что экономическое положение стало хуже (10% — лучше, 33% — хуже). Буш не смог вести полемику с другими кан­дидатами в экономической плоскости, предпочитая гово­рить об их личностных характеристиках. Руководитель же кампании Клинтона Дж. Карвилл, наоборот, повесил над своим столом напоминание для всех своих сотрудников: "Это экономика, придурок", подчеркивая тем самым, что все проблемы в результате сводятся к одной центральной — экономической.

Личность также является важным объектом любой кам­пании. Здесь ставятся две основные задачи. С одной сторо­ны, необходимо максимализировать свои позитивы. С дру­гой, следует столь же эффективно "раздувать" негативы своих оппонентов. Лидер должен быть сильным, убедитель­ным, доминирующим. Тут начинает работать личностная ис­тория претендента: Рузвельт побеждает свой полиомиелит, Эйзенхауэр успешно командует в годы второй мировой войны, Рейган предлагает простые и понятные всем реше­ния проблем. Ельцин имеет в своем активе защиту Белого дома от путчистов. А на предыдущем этапе на него работал уход с поста секретаря Московского горкома. В избрание Кучмы удачно вписывалось руководство Южмашем.

Действующие президенты должны демонстрировать себя в "президентских ситуациях": это чаще всего оказываются внешнеполитические ситуации, когда президенты встреча­ются друг с другом. Наличие рядом мирового лидера как бы приподнимает статус. Выгодным в этом плане выглядят "встречи без галстуков" Б. Ельцина, позволяющие порож­дать тексты типа "мой друг Билл".

Кандидатам также необходимо демонстрировать силу, уверенность, свою самодостаточность, компетентность для занятия этого высшего поста. Важным оказывается умение проявить возможность услышать голос простых людей. По­этому тема "простоты, открытости" обязательно вплетается в президентскую кампанию. Президенты, как правило, ро­ждаются далеко от центра, потом напряженно движутся в сторону столичной жизни. В некоторые периоды в кампа­ниях возникает тема "честности". На фоне кризисов, свя­занных с недоверием населения к первым лицам, приходят к власти Дуайт Эйзенхауэр в 1952 г. и Джимми Картер в 1976 г. Первый был военным героем, второй пообещал населению никогда не говорить неправды. Недоверие к про­шлым лидерам управляет всей постсоветской историей.

Р. Никсон в кампании 1972 г. уже позиционировался "над схваткой" как лидер мирового уровня. В его пользу говорили другие. Сам же он назвал эту кампанию "самой сдержанной в его карьере". Поль Боллер по поводу этой кампании как бы повторяет слова, сказанные Бренданом Брюсом по отношению к М. Тэтчер: "Менеджеры Никсона никогда не могли добиться большой любви к своему боссу, но им удалось создать значительное уважение к нему. Они убедили людей в том, что перед ними уже не Tricky Dick, но умный, уверенный в себе, далеко видящий и смелый миро­вой лидер, который принес Соединенным Штатам большой престиж"*.

В кампании 1992 г. возникало множество ситуаций, ко­торые могли бы выбить любого другого кандидата, но Клинтон все же выходил из них, создавая в результате образ сильного лидера, которого не могут сломить никакие обсто­ятельства. Его образ стал выигрывать в соревновании с Дж. Бушем. Можно привести такое сопоставление личностных характеристик двух лидеров**. По оценкам населения Клин­тон получил 36% голосов как лидер, Буш — только 31%. По уровню моральности у Буша был 51% голосов, у Клин­тона — 15%. Самым же важным оказался параметр "заботы о других": Буш — 21%, Клинтон — 53%. Это все важные характеристики, поскольку те, кто ощущали Буша или Клинтона более моральным, заботливым и т.п., голосовали именно за него. Те, кто не видели данных преимуществ у этих лидеров, имели предрасположенность голосовать за Перо. Клинтон и Перо пытались преувеличить слабость па­раметра "заботы" у Буша. Реклама Клинтона все время де­монстрировала его в окружении людей — так стала широко известной его любовь к посещению ресторанов быстрой еды, что соответствует моделям поведения среднего челове­ка. Сложнее было продемонстрировать этот параметр Россу Перо как слишком богатому человеку. Он старался пользоваться максимально простым языком, часто шутил, активно участвовал в популярных ток-шоу. Интересно, что в кампа­нии 1988 г. 50% избирателей считали это отрицательной чертой Буша, но тогда эта характеристика не была цент­ральной для кампании.

Негативы "врагов" составляют важную часть любой кам­пании: кандидат, имеющий 30-40% негативных оценок, как правило, проигрывает избирательную кампанию. Дукакиса в 1988 г. убирают со сцены активной эксплуатацией его не­гативного образа как слишком либерального. Это сделал Буш. Против Клинтона он также пытался использовать не­гатив, связанный с его моралью. Но подобные сообщения следует уметь делать. К примеру, опрос прессы показал, что 50% тех, кто видел антирекламу Буша, оценили ее как не­достоверную, в то же время такую же оценку получила ан­тиреклама Клинтона только у 35% зрителей. Клинтон также старался реагировать на "удары" моментально, не давая ко­манде Буша уйти с более выгодных для него тем — эконо­мических.

Стивен Вейн перечисляет ряд факторов (позитивных и негативных), которые необходимо учитывать при проведе­нии кампании действующим президентом*. Отметим, что это может быть не только президент, но и мэр или депутат. Для них эти замечания также достаточно справедливы. Приведем лишь часть из них:

Позитивы

Президент всегда известен. В то же время просто канди­дата население может не знать вообще, что требует допол­нительной работы по внедрению его в массовое сознание.

Президент рассматривается как опытный и знающий. Это создает определенную психологическую безопасность в случае выбора именно его, поскольку претендент может рассматриваться как непредсказуемый.

Президент может преувеличивать недостаточность опыта своего оппонента.

Президент легче создает новости, воздействует на собы­тия. Президент использует в свою пользу весь символизм президентства (типа встречи с лидерами других государств, подписания важнейших договоров и т.п.).

Президент влияет на распределение ресурсов (финансы, посты и т.п.).

Негативы

В предвыборных обещаниях кандидаты преувеличивают свои возможности, раздают обещания, которые потом не выполняют.

Пресса постоянно критикует президента, что мешает прое­цировать в массовое сознание имидж успешного лидера.

Возрастает неверие в правительство и людей, работаю­щих в официальных структурах.

Все это говорит о том, что роль действующего президента не является такой уж легкой. Косвенно это отражается, на­пример, в том, что начиная с выборов 1972 г. в США только Рейгану удалось повторить свой срок, и теперь Б. Клинтону. В 1980 г. и в 1992 г. тяжелое экономическое положение и антивашингтонские настроения не позволили избраться Кар­теру и Бушу. Если позитивы имеются в период нахождения президента у власти, он будет избран, в противном случае — он скорее всего оставит свой пост. В случае Украины Л. Крав­чуку также не удалось продлить свое президентство.

Кетлин Джеймисон, анализируя выборы 1980 г. в США, также подчеркивает, что действующий президент имеет сле­дующие три преимущества: лучший доступ к освещению в новостях, способность использовать привилегии президен­тства на свое переизбрание, а также поддержку организо­ванного труда*. Последний вариант зависимости постепен­но снижается, поскольку профсоюзные лидеры теряют силу воздействия на своих членов. Избиратели чаще голосуют индивидуально, а не как члены коллективов.

С. Вейн называет такие три составляющие, которые сле­дует учитывать при построении правильной стратегии предвыборной кампании. Это проблема создания общего призыва к электорату (учитывающего отсылку на симво­лизм партии, а также раскрывающего основные проблемы), создание имиджа лидера, роль нахождения/ненахождения у власти, рассмотренная выше, а также проблема создания побеждающей географической коалиции (Р. 204). Приме­ром первого элемента стратегии является "Сделаем Амери­ку снова великой" у Р. Рейгана. Или вариант "Вперед, Ита­лия!" (кампания С. Берлускони в 1993 г.), повторенная затем в лозунгах "Вперед, Россия!" и "Вперед, Украина!" При этом, к примеру, А. Ковлер отмечает бедность лозунгов в период российских избирательных кампаний*. Он приво­дит понравившийся ему итальянский лозунг: "Лучше чест­ная диктатура, чем коррумпированная демократия!" Мы его приводим здесь, понимая, что рано или поздно он может лечь в разработку стратегии одного из кандидатов в прези­денты любой из стран СНГ.

В случае учета географического распределения необхо­димо сконцентрировать свои усилия и ресурсы в регионах, где сосредоточено большинство избирателей. Так, в 1968 г. команда Никсона сосредоточила свои усилия для борьбы в десяти важнейших штатах. В 1992 г. Клинтон лидировал в пяти из семи самых больших штатов. В Украине такими решающими для голосования регионами являются восточ­ные и южные области.

Уильям Лэси работал над выработкой стратегии для Б. Доула в американской президентской кампании 1996 г. следующим образом: он составил семистраничный текст, где были перечислены 83 коротких высказывания, с кото­рыми, как он считал, Доул должен согласиться. Затем они перешли к работе с фокус-группой. Теперь респондентам нужно было оценить от 0 до 10 баллов эти высказывания, как бы исходящие из уст гипотетического кандидата в пре­зиденты. В результате анализа этих оценок Лэси пришел к выводу, что избирателя интересует три вещи: способность к лидерству, характер и философия. Первые два параметра оказались выгодными для Доула. Избиратели знали, что в прошлой жизни он был ветераном войны, в его биографии отсутствовали скандальные истории. По третьему пункту, к сожалению, Доул не ассоциировался ни с какой идеей. От­сюда следовал вывод, что его сообщения должны теперь тщательно контролироваться и иметь определенную направленность. Соответственно Доул вынужден был порож­дать речи на темы, которые наилучшим образом были оце­нены в фокус-группе.

Украинский вариант реакции населения на типы лозун­гов для кампании 1998 г. был следующим*:

1. За восстановление Советской власти! 16,2%

2. За дружбу и партнерство с Россией! 35%

3. За единую славянскую державу! 15%

4. За народный капитализм! 2,5%

5. За свободный рынок! 13,5%

6. Заставим богатых поделиться с бедными! 11,5%

7. Защитим русский язык и русскую культуру

в Украине! 7,4%

8. Реформы в интересах всего народа! 42,8%

9. Украина — для украинцев! 13,2%

10. Экспроприировать награбленный капитал! 11,8%

11. Ни одного 6,8%

12. Трудно ответить 7,8%

Еще одной сложностью для выработки стратегии кампа­нии 1996 г. в США стали результаты социологических оп­росов, в которых определялись сторонники республиканс­кой партии. Доул получил одобрение у 44 процентов. Одна­ко поддержка эта оказалась "мягкой". Это выяснилось, когда получили ответы на вопрос "Вы собираетесь опреде­ленно голосовать за Боба Доула или собираетесь возможно проголосовать за Боба Доула?" 15 процентов ответили "оп­ределенно", а 29 процентов — "возможно". По оценкам со­циологов хотя бы половина поддержки должна быть жест­кой, а не мягкой. Доулу для этого следовало иметь 20-22 процента, соответствующих 44 процентам общих цифр.

Тактика реализует то, что было продиктовано страте­гией. Если стратегия часто движется сама по себе, то такти­ка в сильной степени зависима от условий среды и обязана реагировать на них. Тактика указывает на технику комму­никации, направление сообщений на определенные группы людей, планирование времени выдачи сообщений с тем, чтобы достичь максимального эффекта.

Существует также разграничение стратегических и так­тических коммуникаций в сфере паблик рилейшнз, которое также представляет для нас интерес. В этом случае к стра­тегии относятся ответы на вопросы что и как должно быть сказано, а в случае тактики такими вопросами становятся, где и когда это должно быть сказано.

Коммуникативная техника

В качестве возможных путей продвижения сообщения можно предложить следующее: техника "от двери к двери" (что особенно важно в случае местных выборов), директ-мейл и масс-медиа. Роль работы с имиджем возрастает по мере перехода от локальной кампании к национальной. Личные контакты, конечно, более эффективны, но они тре­буют больше времени и достаточного количества добро­вольцев. Личностное общение, поскольку в нем немалую роль играет обратная связь, носит очень успешный харак­тер. Но даже в таком случае охват аудитории остается не­значительным. В 1960 г. кампания Дж. Кеннеди строилась на участии значительного числа добровольцев, которые рас­пределяли литературу, вербовали сторонников. И в ряде штатов именно эти добровольные организации принесли Кеннеди победу. Есть уже современные варианты исполь­зования этой традиционной техники. Так, в кампании Р. Перо активно применялся телефон, бесплатная связь по номеру 800, чтобы вербовать потенциальных сторонников. То есть в список техники добавляется телефонная. Приве­дем сходный пример партийной работы в Великобритании. Брошюра лейбористов завершается словами: "Вы можете написать Тони Блэру, члену парламента, по такому-то ад­ресу, или обратиться по горячей телефонной линии по та­кому-то номеру".

Директ-мейл помогает собирать фонды и распространять информацию о партии и кандидате. Республиканцы актив­но использовали директ-мейл в 1988 г. Письма, подписан­ные Дж. Бушем, рассылались республиканским избирате­лям. Для подобной цели каждая партия ведет четкий учет своих сторонников. Любое письмо сразу фиксируется, на него обязательно дается ответ.

Клинтон воспользовался стратегий директ-мейл для сбора средств в своей второй избирательной кампании. В письме, в котором шла речь об этом, вопрос о деньгах возникал только в постскриптуме. При этом обращение к миллиону человек обошлось в четыреста тысяч долларов. В первую очередь письма рассылались тем, кто был доно­ром прошлой кампании Б. Клинтона.

Персональные обращения в ряде случаев позволяют со­бирать до 70% нужных для избирательной кампании средств. Лейбористская партия Австралии в процессе рабо­ты с избирателями, рассылая свой опросник, фиксирует ос­новную информацию о них, о том, какие проблемы волну­ют их больше всего. Компьютеры обрабатывают эти ответы и создают персонализированные письма, рассказывающие о политике партии. В случае позитивного ответа от избира­теля он в дальнейшем получает новые сообщения по тем вопросам, которые представляются важными для него.

В Великобритании этот тип общения с избирателями сна­чала использовался религиозными организациями. Организа­ция проповедника Билли Грэхема уже к 1963 г. имела список для переписки, который состоял из 11 миллионов человек. В этой организации в течение 15 лет работал Томас Гарви, который создавал для них массовые встречи в 97 странах. Это было как бы возрождением техники, подобной той, которая ухе использовалась в нацистской Германии для выступлений Гитлера и других фашистских лидеров. В 1978 г. Томас Гарви начинает работать на Консервативную партию Великобрита­нии. При этом партийные "орговики" встречали его предложе­ния с большим сопротивлением. Однако принципы, которые ввел Гарви, были достаточно простыми. Он говорил: "Во-пер­вых, следует сделать более легким процесс выступления для вы­ступающего, а во-вторых, облегчить процесс восприятия для воспринимающего"*. Во втором случае для слушающих созна­тельно создается "дружеское окружение". Сходная задача, кста­ти, возникает при дизайне крупных отелей и ресторанов. Чело­век должен чувствовать себя в таких местах не обеспокоенным новизной контекста, а, наоборот, максимально успокоен­ным, ощущать приятность для себя этого места.

Масс-медиа "съедает" большую часть бюджета: для США в 1976 г. это была половина бюджета, в 1992 г. уже две трети его. Однако, в рамках масс-медиа нельзя выдать на-гора столь же индивидуализированные послания, как в случае директ-мейл, но для создания благоприятного имиджа это наиболее интересный инструментарий. Спутниковые технологии сегод­ня также позволяют кандидатам отвечать на вопросы местных журналистов непосредственно со своих мест.