Подведение итогов - успешная презентация

Как продавец вы должны уметь провести интересную, содержатель­ную, исчерпывающую и убедительную презентацию.

Вы не можете оставить на волю случая ни одной мелочи. Часто сдел­ка заключается почтой причине, что продавец обратил внимание на какой-нибудь существенный фактор или представил такой аргумент, который повлиял на принятие клиентом позитивного решения. И час­то до подписания соглашения дело не доходит потому, что продавец упустил какой-нибудь важный аспект.

Вы слышали историю о том, как один человек встретил на улице в Нью-Йорке музыканта и спросил, как дойти до «Карнеги-холла»? Му­зыкант посмотрел на него и ответил: «Трудом, только трудом». Так же и с презентацией. Вы должны тщательно спланировать свою пре­зентацию, проанализировать все моменты и неустанно над ней рабо­тать, а перед каждой встречей с клиентом еще раз от начала до конца все повторить.

Вот пример: позитивный, хорошо подготовленный продавец встреча­ет негативно настроенного и незаинтересованного клиента. Чтобы изменить мнение клиента, чтобы из человека безразличного сделать заинтересованного, продавец устанавливает с ним отношения, осно­ванные на доверии. С помощью вопросов он определяет насущные потребности потенциального клиента и на этом основании переходит к предварительно подготовленной презентации.

В этом и заключается ваша работа. По роду своей деятельности вам приходится разговаривать с людьми, которые абсолютно не заинте­ресованы тем, что вы хотите им продать. Ваша задача - из недовер­чивого человека сделать потенциального клиента. Вы должны благо­даря своим личным качествам и способности убеждать установить с клиентами стабильные отношения, которые на данный момент обес­печат вам заключение соглашений, а впоследствии -новые сделки и хорошие рекомендации. За это вам и платят. Если вы работаете над собой, ваши возможности безграничны.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ

Игроки в гольф говорят, что удар по мячу производит впе­чатление, а попадание в лунку увеличивает банковский счет. В процессе продажи вы производите впечатление удачной пре­зентацией, но счет вы открываете, если вам удастся преодолеть скептицизм клиента и склонить его к принятию решения. Ваше умение ответить на возражения покупателя и заключить сделку является проверкой вашей квалификации продавца. Умение от­ветить на вопросы клиентов и преодолеть их естественное сопротивление перед принятием решения влияет на то, удастся ли вам довести дело до подписания соглашения. Продавец боит­ся этой фазы продажи, и для клиента это тоже большая на­грузка. Именно из-за этого вы должны так тщательно спла­нировать и подготовить заключительный этап, чтобы можно было наиболее естественным способом и в максимально подходя­щий для этого момент закончить беседу о продаже. Это такая способность, которую, как и умение езды на велосипеде, можно развить только постоянно упражняясь.

Если вам удастся провести удачную презентацию, это почти в 100% случаев приведет к подписанию контракта. Заканчи­вая презентацию, проверьте, все ли знает клиент о достоинствах вашего товара и о том, как он будет им пользоваться. Покупа­тель, возможно, спросит: «Выглядит неплохо, но как я могу это купить? Вы примете чек?»

Почему финал так труден?

Поскольку в современной модели продажи так важны от­ношения, основанные на доверии, никогда не оказывайте на кли­ента давления и не будьте агрессивны. Вы должны помнить о тонкой грани между убеждением и манипуляцией. Ваша задача — понять его ситуацию и помочь ему принять соответствую­щее решение.

Следующей трудностью на пути к заключению сделки яв­ляется вышеупомянутый страх клиента перед разочарованием. Негативный опыт в связи с прошлыми неудачными покупками, к которым вы не имели никакого отношения, сделал клиента подозрительным, скептически настроенным по отношению к продавцу и предложениям о продаже. В то же время у продавца появляется боязнь отказа, критики и неприятия клиентом. Дол-

го и упорно работая в поисках потенциального клиента и в завоевании его в качестве потребителя своего товара, наверня­ка вы не хотели бы совершить ошибку, которая могла бы стать причиной отказа.

Одной из причин, по которым финальная стадия процесса продажи считается столь сложным делом, является то, что кли­енты заняты и у каждого есть свои проблемы. Это не значит, что они не интересуются вашим товаром. Просто они так заня­ты своими делами, что им трудно найти время, чтобы подумать над вашим предложением и согласиться на покупку. Поэтому в ходе всего процесса продажи вы должны заботиться о его динамике и в соответствующий момент приложить усилия к завершению сделки.

Другой причиной отказа от покупки может быть эле­ментарная лень. Клиенты ленивы и часто довольствуются су­ществующим положением вещей. На их взгляд, может случить­ся так, что применение вашего товара потребует от них усилий, основательных перемен или введения новой организации труда. Клиент, быть может, и отдает себе отчет в той пользе, которую принес бы этот товар, но расходы и усилия, необходимые для его внедрения, кажутся ему просто чрезмерными.