Ассортимент предлагаемых товаров

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН РАБОТЫ

Личный стратегический план работы — важнейшее усло­вие достижения поставленной цели. Благодаря этому методу вы можете дойти до места назначения от любой точки, где бы вы ни находились. Личное стратегическое планирование ради­кально влияет на ваше развитие во всех сферах жизни.

Как продавцу вам нужно знать, что самое важное в этой профессии — осознать, что вы действуете самостоятельно, то есть являетесь президентом собственной торговой фирмы. Это связано с принятием полной ответственности за себя и за все, что с вами происходит. Вы сами творец своей судьбы. Неоткуда больше ждать подсказки, и вы уже не можете обвинять других в возникающих проблемах и трудностях.

Джек Уэлч, генеральный директор компании «Дженерал электрик», часто повторял: «Если не возьмешь свой шанс свои­ми руками, то это обязательно сделает кто-то другой». Посвя­тив достаточно много времени подробному обдумыванию и пла­нированию всего, что вы собираетесь сделать, вы значительно увеличите вероятность достижения таких прибылей и заработ­ков, какие вы себе наметили. Похоже, что умение планировать — самый важный навык, который вы можете развить, чтобы убедиться в своих силах и способностях по достижению макси­мального успеха.

В 1953 году проводилось анкетирование среди выпускни­ков Польского университета, где опрашиваемым предлагали ответить на следующие вопросы: «Есть ли у вас собственные, ясно выраженные и сформулированные цели, которых вы хоти­те достичь в жизни?» и «Есть ли у вас подробный план, как вы хотите их достичь после окончания университета?» Результаты этой анкеты были поразительны. Только 3% выпускников име­ли точно выраженные и сформулированные вместе с планом действий жизненные цели, которые собирались реализовать по окончании учебного заведения. Правда, 13% анкетированных стремились к определенным целям, но ни разу их четко не сфор­мулировали. Остальные 84% не имели никаких других целей, кроме окончания учебы и приятного отдыха во время прибли­жающихся каникул. Спустя двадцать лет, то есть в 1973 году, участникам анкеты был задан вопрос об их имущественном состоянии на сегодняшний день.

После анализа результатов обеих анкет оказалось, что все те 3% анкетированных, т. е. те, кто двадцать лет назад перед выпуском из университета имел ясно сформулированные и из­ложенные на бумаге жизненные цели и четкий план действий, владели большим состоянием, чем оставшиеся 97%, вместе взя­тые. Единственной общей чертой тех выпускников, которые до­стигли успеха, было то, что они поставили перед собой конкрет­ные цели.

Некоторые из них окончили учебу со слабыми оценками, некоторые с хорошими. Работали в разных сферах. Кто-то пе­реехал, кто-то остался на том же месте. Однако общей харак­терной чертой преуспевших выпускников Йеля была решитель­ная устремленность на достижение поставленных перед собой целей.

В течение долгих лет бесед с лучшими продавцами я убе­дился, что их объединяет нечто общее, а именно то, что все они имеют ясно выраженные и изложенные на бумаге цели, к кото­рым стремятся. Они нашли время и составили план своей буду­щей жизни. Каждый из них на собственном опыте убедился, какое важное значение имеет четкий стратегический план. Со временем каждый из них достиг в торговых делах цели, кото­рую перед собой поставил. Основой успеха каждого из этих замечательных продавцов были результаты размышлений о своей личной жизни и профессиональном будущем, а также тщательно проработанный и подробно записанный план работы вплоть до достижения поставленной цели,

Мне очень нравится одно определение счастья: «Счастье — это неустанная реализация избранных идеалов или целей». Если мы постоянно работаем над 1ем-то важным, то наградой будет постоянное ощущение успеха в своих делах. Тогда человек чув­ствует себя хозяином своей жизни. Он — победитель, а потому знает, что сумеет преодолеть и ликвидировать все препятствия, которые бы привели в отчаяние обычного человека Когда идет работа по достижению важной цели, возникает такая внутренняя сила, которая перечеркивает все прежние планы.

МИР ЦЕННОСТЕЙ

Какие же ценности вы исповедуете? Какова ваша жизнен­ная позиция? Каковы правила вашей жизни? Что лежит в осно­ве ваших убеждений? Какие качества из тех, которые вам нра­вятся у других, вы хотели бы развить в себе? Чего вы не приемлете? Когда вы способны на самопожертвование? За что вы мог­ли бы пострадать или пожертвовать жизнью?

Немногие люди задают себе эти чрезвычайно важные воп­росы, но эта небольшая горстка — самые важные и влиятельные лица в нашем обществе.

Когда несколько лет назад я занялся определением своей собственной шкалы ценностей, я составил список, в котором оказалось 163 качества, которые я стремлюсь иметь. Кажется, я выписал все возможные качественные определения положитель­ного свойства, которые относились бы к личности и характеру человека. Все они показались мне важными, и я хотел их все каким-то образом осуществить в своей жизни.

Но тогда я встал лицом к лицу с действительностью. Я за­метил, что мне уже трудно развивать некоторые новые качества или пытаться изменить поведение хотя бы в чем-нибудь одном. Написал новый список. Пошел на компромисс и оставил в нем только несколько ценностей. Когда, наконец, я установил пять основных, то мог уже начинать работу над собой и в результате достиг определенного прогресса в развитии своего характера.

Ваша иерархия ценностей

Вы должны поступить таким же образом. Запишите пять качеств, ко­торые для вас являются самыми важными в жизни. Распределите их согласно иерархии. Что стоит на первом месте? Что на втором, на третьем, и т. д.?

Как вы можете узнать, каковы на сегодняшний день ваши ценности? Это очень просто. Понаблюдайте за своим поведени­ем, прежде всего за своими действиями в критических ситуаци­ях. Ценности, которые важны для вас на самом деле, проявляют­ся в действии. Важно не то, что вы говорите, или желаете себе, или что собираетесь сделать, а только то, что вы делаете. Если хотите узнать, каков мир ваших ценностей, проанализируйте то, что вы делали в последнее время, и обратите внимание, какие решения вы принимали каждый раз, когда у вас была возмож­ность выбора. Принятые вами решения и последующие за ними действия покажут вам и окружающим, что является для вас наи­большей ценностью, что для вас важнее всего.

Вот пример. Представьте себе двоих людей, для которых одинаково важны и семья, и здоровье, и профессиональный ус­пех. С той только разницей, что у каждого из них разная иерар­хия этих ценностей. Один из них, скажем, Билл, утверждает: «Для меня важнее всего моя семья, на втором месте здоровье, а профессиональная карьера находится на третьем месте».

Хотя Том признает такие же ценности, но говорит о них так: «Профессиональный успех, моя карьера для меня важнее всего, затем — моя семья и здоровье».

Как вы считаете, есть ли разница в личности и характере этих двоих людей? Конечно! Большая это или малая разница? Сможете ли вы отличить этих людей во время беседы? Который из этих двух мужчин вам более симпатичен? Кому из них вы

бы больше доверяли? Кого из них вы хотели бы узнать ближе, подружиться?

Ответ на эти вопросы прост. Вам больше подходит тот че­ловек, чья иерархия ценностей подобна вашей.

Ваша шкала ценностей определяет ваш характер. Если вы выбрали такие ценности, как честность, любовь, храбрость, ис­кренность, совершенство или ответственность, и согласуете с ними свои поступки, то скоро и на самом деле вы станете луч­шим человеком. Это ваши ценности воспитывают качества ва­шей личности.

Что на самом деле значит характер? Характер — это уме­ние жить в согласии с позитивными ценностями. Человек с ущербным характером наделяет высокой ценностью кратков­ременные выгоды либо не признает вообще никаких ценностей. Ваше к этому отношение, ваш взгляд на эти вещи и есть насто­ящая мера вашего характера и личности, определяющая вашу жизненную позицию.

Какое место в вашей жизни занимает конкретная ценность, вы можете установить наблюдая, сколько времени вы посвяща­ете данному предмету, сколько на него тратите денег или эмо­ций. Множество людей высказываются в пользу возвышенных, благородных ценностей до того момента, пока не окажутся при­жатыми к стенке и не будут вынуждены совершить конкретный выбор. Если ваш выбор за высшими ценностями, то это может вам стоить дорого, и даже очень. Когда вы выбираете низшие ценности, то платите за это меньше, по крайней мере, в материальном смысле не обязательно в чувствах. Но всегда, когда вы делаете выбор, это показывает вам, что для вас на са­мом деле важнее.

Допустим, ценностью для вас является максимальная эффек­тивность.

В таком случае ваше определение будет звучать так: «Мак­симальная эффективность означает, что во всем, что я делаю, я ставлю себе высокую планку. В каждой ситуации стараюсь де­лать все наилучшим образом, как только смогу. Стараюсь и да­лее совершенствовать свою работу, свою личную жизнь, свои отношения с окружающими. Я отдаю себе отчет, что максималь­ный результат требует усилий всей жизни и ежедневного труда над тем, чтобы становиться все лучше и лучше».

С таким определением у вас есть ясный принцип, по кото­рому вы организуете свои действия. Вы установили определен­ный стандарт, с помощью которого можете изменять свое пове­дение. Вы создали определенные рамки, внутри которых совер­шаете выбор. Вы обладаете меркой, с помощью которой можете оценивать свои поступки и которую можете время от времени

примерять на себя. Вы точно обозначили цель, к которой стре­митесь и вокруг которой организуете свою работу.

То же касается и других ценностей. Если для вас главной ценностью является семья, то определите свой выбор следую­щим образом: «Потребности моей семьи для меня важнее всего остального. Когда мне приходится выбирать между счастьем, здоровьем и благополучием одного из членов моей семьи или какой-нибудь другой ценностью, на первое место я всегда став­лю семью». С такой точкой зрения вам будет легко делать вы­бор. Ваша семья на первом месте. Пока ее потребности все еще полностью не удовлетворены, вы не позволяете расходовать энергию на другие, менее важные дела. Четкая картина иерар­хии собственных ценностей важна потому, что дает вам воз­можность взять под контроль формирование своего характера. Когда ценности и цели, ваша внутренняя и внешняя жизнь в совершенстве гармоничны между собой, тогда вы достигнете прекрасного самочувствия. Вы научитесь уважать самого себя. Возрастет ваше чувство собственного достоинства. В тот мо­мент, когда вы достигнете абсолютной гармонии между своими ценностями и целями (представьте себе руку в облегающей перчатке), вы почувствуете себя сильным, счастливым, здоровым и абсолютно гармоничным. Внутри вас проснется лев, который победит всякий страх перед необходимостью выбора, и поэтому вы всегда будете принимать правильные решения. Когда вы будете жить в согласии с самыми важными для вас ценностями, вся ваша жизнь станет прекраснее.

ИДЕАЛ

Все фирмы, достигшие успеха, имеют идеал, к которому стре­мятся. Такой идеал есть и у каждого хорошего продавца. Как президенту собственной фирмы, ответственному за свою жизнь и карьеру, вам нужны два отличных друг от друга идеала, кото­рые взаимно дополняют и усиливают друг друга. Письменная формулировка своего жизненного идеала — логическое след­ствие установления иерархии ценностей. Он станет вашим лич­ностным кредо, определит ваше будущее и послужит вам указа­телем для всех ваших действий. Ваш личный идеал — это опи­сание личности, которая вам соответствует, и какой вы стреми­тесь быть. В описании профессионального идеала вы определя­ете, как вы хотите выглядеть в глазах ваших клиентов.

Пример описания личностного идеала. «Судя по всему, я — чело­век замечательный. Для всех важных для меня людей, для моей се­мьи и других я сердечный, доброжелательный, внимательный, искрен­ний и незлопамятный Я прекрасный, преданный друг, известный сво­ей щедростью, отзывчивостью, пониманием и терпеливостью. Я мыс-

лю позитивно, полон энтузиазма, я счастлив и жизнелюбив. Все люди, с которыми я знаком, любят, уважают меня и восхищаются мной»

Пример описания профессионального идеала. «Судя по всему, я отличный профессиональный продавец. Я знаю все о товарах, кото­рые предлагаю, знаю сферу своих обязанностей, прекрасно знаком с делами моих клиентов. Я всегда хорошо подготовлен к разговору с клиентом. У меня хороший характер, я общителен, дисциплинирован, положителен. Я сердечный, дружелюбный человек, который заботит­ся о своих покупателях, и контакты со мной приносят удовольствие.

Таким образом, вы определяете, каким вы хотите выглядеть в глазах своих покупателей, как вы хотите, чтобы о вас говори­ли и как представляли третьим лицам. Как президент собствен­ной торговой фирмы вы имеете в своем распоряжении сфор­мулированный профессиональный идеал, являющийся совокуп­ностью всех необходимых положительных качеств. Это помо­жет вам правильно действовать во всех ваших профессиональ­ных начинаниях.

Свой идеал сформулируйте в настоящем времени, как если бы вы уже были той личностью, о которой пишете. Всегда ис­пользуйте позитивные формулировки, а не негативные. Описывайте качества, которые вы хотели бы развивать, а не недостат­ки, которые хотите преодолеть. Всегда и все говорите от своего лица. Начинайте со слов: «я», «я смогу», «я достигну».

Подсознание воспримет ваш идеал как руководство к дей­ствию только тогда, когда описание будет дано в настоящем времени, как позитивные и личные указания к действию. Фраза «Я замечательный продавец» — прекрасный пример соответ­ствующей предпосылки. После каждого разговора с клиентом читайте описание идеала и спрашивайте себя, в какой степени ваше поведение соответствует качествам личности, которой вы мечтаете стать. Как лучший продавец всегда сравнивайте ре­зультаты, достигнутые в деле торговли, с самыми лучшими ре­зультатами и старайтесь их постоянно улучшать. Старайтесь быть все лучше и лучше. Ежедневно всевозможными способа­ми сознательно работайте над тем, чтобы приблизиться к свое­му избранному идеалу.

Например, вашей целью будет в течение года, а может и раньше, развить способность вести переговоры с клиентами та­ким образом, чтобы соответствовать описанному вами идеалу. Клиенты, конечно, не знают, каков ваш идеал, но, выражая свое мнение о вас, будут употреблять те же выражения. Так будет потому, что вы станете относиться к клиентам так, как вы это описали в идеальном примере.

Когда вы уже определили и изложили на бумаге свой идеал, вы должны постоянно перечитывать написанное, упражняться,

I

корректировать и регулярно совершенствовать указанные каче­ства. Можете добавить что-нибудь новое или же уточнить уже сформулированные черты.

В результате они станут вашим жизненным кредо, вашей философией и кодексом поведения при любых контактах с людь­ми. Вы можете ежедневно оценивать свое поведение и сравни­вать его с идеалом.

Со временем вы обнаружите кое-что интересное. Когда вы сравните описание идеала со своими поступками, то увидите, что почти подсознательно приходят соответствующие слова, а выб­ранные формулировки описывают ваше поведение таким обра­зом, что вы постепенно приближаетесь к своему идеалу. Со вре­менем окружающие тоже заметят в вас перемены. Тогда вы поймете, что вам удалось изменить свой характер и свою лич­ность соответственно своему идеалу. Таким образом, вы стане­те кузнецом своего счастья.

Для ваших личных взглядов, ценностей и идеалов очень важны следующие слова: будьте хороши для самого себя! Всю жизнь вы работали, чтобы стать тем, кто вы есть сегодня. Если вы такой же, как и все обычные люди, то вы не совершенны. Но осталось еще много времени для совершенствования. У вас есть множество возможностей для изменения характера и личности, если вы только захотите стать тем самым совершенным чело­веком, которым мечтаете быть. Однако перемена личности не наступит сама по себе и не произойдет за одну ночь. Будьте терпеливы!

Причиной, по которой люди во время выполнения своих за­дач развиваются и становятся все лучше — это уверенность в том, что они стремятся к достижению своих целей и исполне­нию желаний. Они не ждут перемен немедленно. Даже когда успех не приходит сразу, не отчаиваются, а работают дальше. И вы должны поступать так же.

Если у вас есть ясное представление о личности, которой вы хотите стать, если вы знаете, на какую жизнь и на какую карьеру можете рассчитывать, сделайте первый шаг! Ежедневно анализируйте свое поведение и сравнивайте его с идеалом. Ду­майте о разных возможностях совершенствования тех качеств, которыми вы хотите украсить свою личность. Всегда помните, что только ваше поведение по отношению к другим дает насто­ящее представление о вашей личности. Если вы будете сохра­нять должное терпение, то в определенный момент станете та­ким, как выбранный вами идеал,

АНАЛИЗ СИТУАЦИИ

Чтобы достичь поставленных целей, прежде всего вы должны сделать следующее. Во-первых, вы должны точно определить, где

находитесь в настоящий момент и что делаете. Во вторых, вы должны заглянуть в свое прошлое и установить, как вы дошли до точки, в которой находитесь сейчас. И, наконец, решить, как от той точки, где вы находитесь в данный момент, дойти до того места, в котором вы хотите оказаться в будущем.

Вот пример. Представьте себе, что идете пешком от пункта А до пункта Б и, скажем, вам нужно пройти 40 километров. Где-то на середине дороги, то есть на 20-м километре, вы далеки от каждого из этих пунктов. Вы смотрите назад в пункт А, но уже его не видите. Пункт Б с этого места еще не виден. На началь­ной фазе утверждения личного плана стратегических действий вы находитесь в похожей ситуации.

Скажем, что пункт А — это прошлое, а пункт Б — будущее. Место между ними, в котором вы сейчас находитесь, — это настоящее. Допустим, вы можете расти без ограничений (и даже достичь стометрового роста) и сможете одновременно увидеть и пункт А, или исходную точку, себя сейчас, и пункт Б, то есть свое возможное будущее. И вдруг вы видите, что вы и ваша карьера соединяются в единое целое с вашим прошлым, насто­ящим и будущим. Так же и анализ ситуации позволит одновре­менно увидеть прошлое, настоящее и будущее, свою жизнь и свою карьеру. Благодаря ему вы увидите, каким образом они взаимосвязаны. Когда вы имеете четкое представление о том, откуда вы пришли, где в данный момент находитесь и куда на­правляетесь, вы можете гораздо эффективнее контролировать свои планы и цели.

Первый этап анализа: ваши доходы

Начните со своих реальных заработков и доходов. Сколько сейчас вы продаете и зарабатываете? Какими объемы продаж и заработки были два, три года назад? Какие перспективы вы ви­дите в своей карьере продавца? Возрастают ли заработки и до­ходы с каждым годом? А может, остаются на том же уровне или постоянно находятся в упадке?

Прием «вершина айсберг»

Одна из важнейших способностей мышления исключитель­ной личности состоит в использовании при анализе ситуации технического приема «вершина айсберга». Этот прием заклю­чается в том, что всегда, когда что-то случается в ваших делах или в личной жизни, вы можете считать это некоторой законо­мерностью, пока ситуация не изменится. Вы должны по мере возможности исходить из предпосылки, что это событие, подъем или упадок в делах либо какое-то изменение в вашей личной жизни, — только «вершина айсберга». Она указывает на какой-то более крупный ущерб, какую-то тенденцию — что-то, чего в

данный момент еще невозможно ни заметить, ни объяснить.

Вы можете заметить, что возросшие доходы — это только отдельное явление, не связанное с реальным положением дел. Вы можете также решить, что это проявление какой-то общей тенденции, которая, возможно, будет иметь существенное значе­ние для вашего будущего. Настоящие профессиональные про­давцы очень чувствительны к вероятности появления таких симптомов. Они регулярно обращают внимание на симптомы, чтобы проанализировать их в двух направлениях — как под­тверждение или опровержение того, что появится какая-то тен­денция, способная повлиять на рост доходов.

На протяжении вашей карьеры годовое количество прибы­лей от продажи должно возрастать. Должен наступить также и рост доходов. Вы можете задаться целью добиться ежегодного роста доходов от 10 до 20%. В этом вам поможет личный стратегический план работы.

Какова была тенденция роста доходов за последние три или пять лет? Если ответ вас не удовлетворяет, разработайте новый план и измените направление действий. Подумайте о том, что если вы всегда будете идти в том же самом направлении, то обязательно достигнете намеченной цели.

Второй этап анализа:

ассортимент предлагаемых товаров

Следующий шаг в анализе ситуации состоит в том, чтобы присмотреться к товарам или услугам, которые вы в этот мо­мент предлагаете. Проанализируйте состояние дел. Воспользуй­тесь правилом Парето. Относительно торговли это правило зак­лючается в том, что 80% ваших доходов происходят от 20% проданных товаров. Тогда, вероятно, окажется, что 80% вашего времени, уделяемого профессиональной деятельности, дает вам только 20% ваших доходов. Какие товары или услуги вы про­даете, в каком отношении к вам они находятся и как соотносят­ся со временем, посвященным торговле? Какие тенденции наме­чаются в этом бизнесе? Что за последнее время вам удалось продать? Должен ли достигнутый уровень остаться на месте? Сколько з таком случае вы будете продавать в будущем году и в последующие годы?

Третий этап анализа: ваши клиенты

Подвергните анализу также и ваших клиентов. Кто на дан­ный момент ваши главные клиенты? Кого вы считаете малозна­чительными? Что у них общего? В каких фирмах они работают, какие занимают посты?

Но, прежде всего: как изменились ваши клиенты за после­дний год или два? Каждый ли год у вас появляются новые клиен-

ты, или большую часть контрактов вы подписываете с прежни­ми клиентами? Кому вы обязаны самыми большими доходами? Если это положение сохранится, кому в будущем месяце и в будущем году вы будете продавать свои товары или услуги? Существующее положение дел является проявлением позитив­ного или негативного порядка для вашей карьеры?

Одним из важнейших аспектов в деле торговли будет для вас открытие того факта, что вы лучше всего работаете с опре­деленными людьми. На рынке может быть много потенциаль­ных покупателей, но не все будут для вас хорошими клиентами. Благодаря индивидуальности вашего характера и личности вы чувствуете себя лучше всего с определенным типом людей, и чем больше они будут вам соответствовать, тем больше будут у вас покупать.

Мудрые продавцы отлично знают сильные и слабые сторо­ны своих клиентов и так организуют свои действия, чтобы можно было больше времени посвятить людям, которые, вероятно, быст­рее всех решатся на покупку.

Каким общим признаком можно охарактеризовать клиен­тов, с которыми вы получаете самые большие доходы?

Четвертый этап анализа: ваша собственная
финансовая ситуация

Следующий шаг — это анализ собственной финансовой ситуации. Представьте себе, что вы должны предъявить заявле­ние о кредите — составьте список активов и пассивов и под­считайте стоимость всего наличного имущества нетто*. Сделай­те опись всего материального имущества и подсчитайте его цен­ность. Составьте также список долгов, обязательств и опреде­лите их общую сумму. Сальдо покажет, в какой финансовой ситуации в данный момент вы находитесь.

Около 70% всех продавцов не располагает свободными деньгами, тратя свой месячный заработок, а иногда даже больше. Так же средняя молодая семья, согласно результатам опросов, тратит около 110% своих реальных доходов, а возникшую раз­ницу покрывает кредитами или деньгами, взятыми в долг у ро­дителей.

В делах, кроме всего прочего, особое внимание обращайте на свой доход нетто. После выплаты налогов, погашения всех за­долженностей остается ваш реальный доход. Это и есть та мера доходов, которые вы получили в период вашей профессиональ­ной деятельности, мера вашей производительности и эффектив­ности как президента собственной фирмы.

Ваш суммарный доход на сегодняшний день разделите на количество лет работы.

Таким образом, вы получите свой средний годовой доход. Например, если после десяти лет работы у вас двадцать тысяч долларов нетто, то каждый год вы зарабатывали по две тысячи долларов. При 250 днях работы в году после подсчета расхо­дов в среднем вы получили но восемь долларов в день. Это выгодно? Может быть, вы могли бы лучше вести свои дела? Ана­лиз финансовой ситуации — путь к финансовой независимости.

Пятый этап анализа: ваша карьера

В анализ ситуации входит и оценка вашей карьеры на теку­щий момент. Найдите время и вспомните свою первую долж­ность, затем следующую и остальные. Составьте список всех должностей, которые вы когда-либо занимали. Затем спросите себя: «Где у меня были наилучшие результаты? Какую работу я делал? Сколько я получал? Какое образование и какие професси­ональные навыки у меня были в начале моей, карьеры? Какой общей чертой можно объединить все занимавшиеся мною дол­жности?»

Какие тенденции вы видите в ходе вашей карьеры? Были ли следующие посты более сложными, ответственными, требова­ли больших знаний и опыта, или вы больше зарабатывали? Де­лаете ли вы то же самое с тем же результатом последние не­сколько лет?

Если удержится существующее положение дел, чем вы, ско­рее всего, будете заниматься через год? Что ждет вас через два года, через пять? Будете ли вы совершенствоваться в своей де­ятельности, будете ли больше зарабатывать? Если нет, что вы можете сделать, чтобы пойти вперед и ускорить развитие вашей карьеры?

Какую квалификационную подготовку вы получили в фир­мах, в которых работали, и что действительно вам пригодилось? Чему вы научились за эти годы, что из этого принесло наиболь­ший эффект и повлияло на рост ваших доходов?

Какие сегодня у вас есть возможности дальнейшего роста квалификации там. где вы работаете?

Как проходило самообразование, какие вы прочли книги, особенно повлиявшие на вашу работу продавца? Какие кассеты-инструктажи вы регулярно прослушивали во время автомобиль­ных поездок? В каких семинарах, посвященных технике торгов­ли, вы принимали участие? Какие у вас есть врожденные талан­ты и способности? Какие знания и навыки повлияли на ваш успех в деле торговли? Есть ли что-то, чему вы легко научились и без труда применили на практике, из того, что другим достает­ся с трудом? Какие знания и навыки в будущем станут необхо­димы для роста ваших доходов и прибылей?

Истина заключается в следующем: ваша жизнь тогда будет

лучше, когда будете лучше вы. Вы можете вообще ничего не достичь, если не будете совершенствоваться. Если хотите иметь лучших клиентов, прежде всего вы должны быть лучшим про­давцом. Если хотите иметь лучших сотрудников, вы должны быть лучшим начальником. Если хотите иметь лучшую семью, вы должны быть лучшим супругом и родителем. Если хотите иметь лучшие отношения с окружающими, вы должны стать лучшим человеком. Ваш мир станет лучше только тогда, когда вы станете лучше.

Что вам нужно исправить в личной и профессиональной жизни, если вы хотите, чтобы она была более удачной?

Чтобы порассуждать над планом действий в личной жизни, как, собственно, и в работе продавца, относитесь к себе как к источнику материалов, которые вы должны проанализировать. Посмотрите на себя как на совокупность талантов и способнос­тей, которые вы могли бы использовать, чтобы достичь самых разных целей. А эти возможности у вас есть.

Результаты многих исследований подтверждают, что одно
из качеств прирожденных руководителей — это способность
организации действий с наибольшей пользой для себя. Такие
люди постоянно думают, как лучше всего использовать время,
чтобы- выполнить задание и достичь ожидаемых результатов. А
как вы используете свои духовные, эмоциональные и психичес­кие качества для достижения лучших результатов?

Шестой этап анализа: ваша личная ситуация

Ваша работа продавца и профессиональная деятельность напрямую связаны с вашей личной жизнью, но уделяете ли вы им равное количество внимания? Лучшие продавцы способны так согласовать в своей жизни работу и личную жизнь, что между ними исчезают границы. Можно сказать, что профессия и личная жизнь продавца взаимно дополняют друг друга.

Проводя анализ личной ситуации, вы должны беспристрас­тно присмотреться к своей семье и контактам с людьми. Состо­ите ли вы в браке или одиноки? Разведены или вы, быть может, вдовец? Счастливы ли вы? Подумайте, хотите ли вы остаться в существующем союзе на всю дальнейшую жизнь? Что вы дела­ете каждый день, чтобы через месяц или через год оказаться в ином положении? За свое положение вы несете ответственность сами. Это вы управляете своей жизнью. Несмотря на то, кто вы и что делаете, как и с кем вы поддерживаете отношения, вы сами сделали свой выбор. Ведь жизнь — это отнюдь не репети­ция. Мы сами актеры в этом представлении. Вы не сделаете карьеры продавца, пока сами не решите проблемы в своей лич­ной жизни.

Есть ли у вас дети? Сколько им лет? Как у них с учебой и личными делами? Если дети еще маленькие, какие у вас планы на их будущее? Хотите, чтобы они получили университетское образование? Позаботились ли вы о финансовом обеспечении учебы ваших детей? Если нет, когда вы начнете откладывать деньги на их образование? Для многих дети являются самой силь­ной мотивацией деятельности. Часто предпринимаются действи­тельно сверхчеловеческие усилия, чтобы обеспечить детям луч­шее будущее. Какие материальные и духовные потребности ва­ших детей вы в состоянии удовлетворить?

Каким вам представляется состояние вашего дома, кварти­ры? Каждый, безусловно, мечтает об идеальном доме. А вы? До­вольны ли вы своим сегодняшним жильем или надеетесь на что-либо лучшее? Если да, то как вы собираетесь это реализо­вать? Как вы думаете, где вы будете жить через два года, три, пять лет? Знайте, что под лежачий камень и вода не течет. Если хотите исправить настоящее положение, вы должны что-то пред­принять.

Составьте список всего своего имущества. Какой у вас ав­томобиль? Отвечает ли он вашим требованиям? Хотели бы вы иметь машину больше, лучше, быстрее этой? Откуда вы собирае­тесь взять на нее средства? Как обстоят дела с вашим гардеро­бом, украшениями, мебелью, бытовой техникой и другим лич­ным имуществом?

Вы можете провести следующий опыт. Составьте список всего, что вы хотели бы иметь в жизни и чем бы вы хотели наслаждаться. Не беспокойтесь о средствах на всё это. Важней­шая часть опыта состоит в безграничной творческой попытке создания большего жизненного пространства.

Если вы состоите в браке, сядьте вместе с вашим партне­ром и запишите всё, что вам необходимо, и всё, что вы хотели бы иметь. Чем длиннее и полнее будет список, тем больше вы будете сосредоточиваться на работе и вырабатывать в себе боль­ше энергии на достижение больших заработков и доходов, кото­рые бы позволили воплотить эти мечты.

Представьте себе, что ответы на все заданные вопросы — это элементы мозаики, которую вы высыпали из коробки на стол. Взгляните па отдельные элементы и начинайте постепен­но складывать общую картину. Подбирайте по частям. Таким же образом вы можете сложить замечательную жизнь из ку­сочков прошлого, настоящего и запланированного будущего и воспользоваться этим для подготовки одного большого плана на будущее. Если вы проработаете личный стратегический план действий, то благодаря ему сможете быстро достичь поставлен­ных целей,