Элементов успешной презентации 3 страница

чала воздействуете на него, и он остается отстраненным, немножко

вибрирует, уходит в сторону. Он делает вид, что вы и не толкаете его

вовсе. И в этой игре обязательно наступает такой момент, когда у вас,

наконец, получается. Момент, когда вы этот мыльный пузырь толкае-

те слишком сильно. В случае с мыльным пузырем — он просто лопа-

ется, но в случае с продажами — результаты будут более жизне-

утверждающими.

Человек, работающий над чем-то, в результате вашего влияния на

него, на этом уровне возражений начинает думать: «Почему меня

опять мучают этим вопросом? У нас же, вроде, специалисты этим за-

нимаются? Я же, вроде как, поручал Петрову во всем этом разобрать-

ся? Почему мне опять звонят и надоедают этими «зелеными» и «крас-

ными»?»

 

208

 

 

Как работать с возражениями

 

И снова наступает утро, и вы снова ему звоните и говорите:

«Здравствуйте, а это опять я. Если помните, я по поводу «зеленых!»

И если он созрел? Если он переместился на рассматриваемый на-

ми уровень запрещающего продажу, то вместо привычного вам «из-

вините, мне некогда. Перезвоните завтра. Вы знаете, нас это не инте-

ресует. У нас уже есть специалисты, которые этим занимаются», вы

получаете что-то, типа: «что же вы, дорогой мой, достаете меня так

сильно? Я же, черт возьми, очень занят! У меня же куча дел, вашу

мать! Я же просил не звонить мне с утра? У вас, в конце концов, со-

весть есть или нет? Но почему же вы опять так не вовремя? Я вас уже

узнаю, потому что когда начинаю с вами разговаривать, у меня внут-

ри растет напряжение. Я начинаю думать, что вы меня достали уже!»

И рано или поздно этот эффект обязательно проявится, и вы

сможете его наблюдать. От этого цельного шара под названием «Я

занят своими делами!» отщепляется двадцать пять процентов внима-

ния, которое называется реализованным.

Весь фокус состоит в том, что это внимание уже не может вер-

нуться обратно в этот шар, не может присоединиться к базовой идее и

теперь существует автономно.

Работая с запрещающим продажу, вы должны учитывать осо-

бенности этого уровня и должны помнить о том, что ваш клиент ведет

себя так не потому, что он плохой. Он ведет себя таким образом даже

не потому, что вы плохой. Это никак не связано с вашей квалифика-

цией, с вашей компетентностью, с тем, как вы одеты. Тем более, это

не связано с предложениями, которые вы ему собирались сделать. Это

связано только с тем, что реализованного внимания пока еще слиш-

ком мало.

Если вы, уважаемый читатель, руководите продажами или ре-

шили стать действительно профессионалом в продажах, запомните

это железное правило: «Клиент не может отказаться от продажи. Он

не может запретить вашу продажу. Он может лишь попытаться запре-

тить продажу в тот момент, когда в его незрелом уме появится два-

дцать пять процентов реализованного внимания».

Самая главная ошибка, которую делают продавцы-неудачники,

они просто боятся таких вот клиентов. Они планируют свои продажи

так, чтобы больше никогда не встречаться с теми, кто им возражал на

двадцать пять процентов. Просто когда клиент говорит такому парню:

«Иди отсюда! Чтобы я тебя больше не видел!» — парень уходит и

старается больше не попадаться этому клиенту на глаза. Почему этот

 

 

209

 

 

Как работать с возражениями

 

продавец ведет себя таким образом? Да потому, что возражения —

это настоящая реальная штука. Это что-то, что происходит в реальной

жизни, и это то, за преодоление чего наши клиенты дают нам настоя-

щие рубли и доллары, на которые мы с вами можем приобретать иг-

рушки нашим детям, норковые шубы нашим женам, уютные дома

всем остальным нашим родственникам. Улавливаете мысль? Правда

иногда, когда мы говорим о возражениях, мы забываем о том, что это

очень серьезная вещь, иногда болезненно серьезная.

Когда люди говорят вам прямо в глаза о том, что вы вообще ни-

чего не умеете делать, и что говорите вы не правильно и не вовремя, и

не с тем человеком, с кем должны говорить, в этой ситуации такой

поток грязи в вашу сторону ощущается всем сердцем. Я видел людей,

у которых были истерики после того, как они впервые в жизни почув-

ствовали, что такое возражение по-настоящему. Когда они испытали

на себе реальные клиентские двадцать пять процентов, они начинали

понимать, как это не просто вести переговоры и почему за то, чтобы

этому научиться, люди готовы немалые деньги платить.

Если человек не научился преодолевать запрещающего продажу,

то он уходит из продаж обозленным.

Слышали, как продавца называли торгашом? Вы слышали, когда-

нибудь о том, что продажа — это когда целый день ругаешься с кли-

ентом. Продавать означает иметь мистические способности и желез-

ные нервы? Это все придумали как раз те, кто так и не научился рабо-

тать с клиентом, запрещающим продажу.

 

«Заставляющий купить (50%)»

 

Заставляющий купить — это, в первую очередь, клиент, пред-

лагающий свою версию происходящего. По его замыслу она должна

объяснить продавцу: «У меня есть идея «А». Идея «А» у меня есть по

определенным причинам. Моя идея «А» по определенным парамет-

рам лучше, чем та идея, которую предлагаешь мне ты».

Это напрямую связано с обстоятельствами нашей с вами жизни.

Можно сказать, что взаимоотношения между людьми построены где-

то на грани пятидесяти процентов внимания. Дело в том, что каждый

человек делает что-то и считает это важным. И каждый человек скло-

 

 

210

 

 

Как работать с возражениями

 

нен думать, что то, чем он занят, это явно лучше того, чем заняты

другие.

В народе говорят: «Говорить—не мешки ворочать».

И вы, наверное, сталкивались с тем, что те, кто ворочают мешки,

думают, что они единственные, кто по-настоящему занят делом.

Состояние заставляющего купить, это когда человек берется до-

казать что то, чем он занимается, или то, что он думает по поводу то-

го, что вы предлагаете, гораздо интереснее, важнее и серьезнее того.

что предлагаете непосредственно вы. Когда у человека появляется

пятьдесят процентов реализованного внимания, он вдруг начинает

замечать, что ему что-то предлагают. Например, вы ему предлагаете

приобрести «красные». Сначала он занимался своими делами и поду-

мал: «Надо же, какой-то парень так долго о чем-то говорит, наверное,

он что-то предлагает?»

Через какое-то время реализованного внимания стало больше, и

он подумал так: «Если этот парень не заткнется через две минуты, то

мне придется вмешаться».

И вот он вмешался. Где-то на этом уровне возражений наступает

такой момент, когда реализованного внимания появляется пятьдесят

процентов, поэтому он говорит: «А, так ты «красные» предлагаешь?

А я-то думал! Ха-ха-ха! Так бы сразу и сказал. Ты знаешь, у нас здесь

пользуются спросом только «зеленые». Вообще мы изначально всегда

старались использовать только «зеленые». Знаешь, мы всегда покупа-

ем только «зеленые» и никакие другие! Понимаешь? Только «зеле-

ные». Вот если бы у тебя были «зеленые», был бы другой разговор».

Человек с удовольствием рассказывает все, что у него есть по по-

воду того, о чем идет речь. Когда речь идет о каком-нибудь обучении,

например, человек говорит: «Обучение? С обучением у нас все в по-

рядке. Я «Плешку» заканчивал, а жена моя МГУ».

Он просто говорит вам то, что у него есть на заданную вами тему.

Просто та идея, которую вы продвигаете в его ум, постепенно вытес-

няет ту, которая у него была до этого. Поэтому он обязательно гово-

рит всякие такие штуки, которые с ним происходили раньше и кото-

рые напрямую связаны с вашим предложением.

Когда мы говорим человеку о чем-то, наступает момент, когда он

только начинает понимать, о чем идет речь. Наш собеседник начинает

улавливать суть беседы. В этот период переговоров обязательно на-

ступает и такой момент, когда клиент решает, что его мнение сейчас

будет важным, и он начинает высказываться по этому поводу. Для

 

 

211

 

 

Как работать с возражениями

 

того чтобы получить в уме ответ на такой вот вопрос: а что я вообще

знаю об этом? — необходимо иметь ум, на пятьдесят процентов за-

полненный реализованным вниманием. Будет меньше внимания — не

будет воспоминаний. Будет больше внимания — будет нечто другое,

а пока он просто запускает у себя в голове такую своеобразную про-

грамму: «А ну-ка, сделай мне подборку материалов по поводу тех

«красных», которые мне только что предложили». Буквально через

мгновение он получает требуемую информацию: «красные» бывают

дешевле. «Красные» бывают дороже. Они еще бывают пластиковые, а

бывают деревянные. О, так я же, оказывается, специалист по «крас-

ным»!

Что же вы думаете, он и впрямь специалист по «красным»?

Вы глубоко ошибаетесь, он просто выкладывает вам на стол пе-

реговоров все, что он думает или мог бы когда-либо думать по поводу

ваших предложений.

Это иногда может звучать примерно так: «Когда-то в детстве мы

с папой ходили в зоопарк. Я видел там слона, так вот мамонт — это

слон, только с волосами и большими белыми клыками».

Это не значит, что у вашего собеседника действительно есть ка-

кое-то профессиональное мнение. Просто он когда-то где-то что-то

слышал или видел что-то похожее на то, что вы предлагаете, и теперь

просто проговаривает то, что есть в его памяти по этому вопросу.

В бизнесе это выглядит совершенно линейно. Вы приходите,

предлагаете «красные» по 115 рублей за штуку. Клиент осматривает

их и говорит: «красные», они же продаются на оптовом рынке, и. по-

моему, там они стоят на три рубля дешевле». Суть этого возражения

состоит не в том, что он пытается вас в чем-то переубедить, разочаро-

вать. Его идея здесь состоит в том, что он просто рассказывает вам

все, что у него есть по поводу «красных». Для того чтобы так органи-

зовать ход мыслей, уму требуется иметь в наличии пятьдесят процен-

тов реализованного внимания.

Я вспоминаю Колю из Новокузнецка, это классика бизнеса по-

русски и ее надо преподавать иностранцам. Что делает Коля из Ново-

кузнецка? Он получает прайс-лист из Москвы и исправляет в нем це-

ны. Просто берет и ставит те, которые нужны ему, вместо тех, кото-

рые в нем были. Потом он приезжает с этим слегка от-

редактированным прайсом в Москву на своем «КамАЗе», приходит в

эту фирму и говорит: «Вот ваш прайс, я его по факсу получил! Я, ме-

жду прочим, специально приехал. Хочу вот это, это и то».

 

 

212

 

 

Как работать с возражениями

 

Они смотрят на этот прайс-лист. «Прайс-лист наш,— говорят

они, — но цены-то в нем чужие!» Немного посовещавшись, они бегут

к директору: «Приехал Николай Петрович из Новокузнецка. Вроде

бы, надо ему товар отпускать».

Директор возмущается, кричит: «Ну так отпускайте же! Прайс-

лист наш. товары наши, в чем же заминка не могу понять?»

Продавцы смущаются: «Да все там, вроде бы, наше. Только вот

цены почему-то не наши».

Все дело в том, что наш Коля профессионал в этом вопросе, по-

этому он никогда не ставит цены, которые нереальны для продавцов

или те, о которых они стали бы долго спорить. Он всегда ставит такие

цены, которые «где-то здесь», «где-то рядом», о которых «есть смысл

поговорить», которые «заставляют задуматься». Он знает свое дело,

недаром же он лучший в регионе продавец, он никогда не стрелял из

пушки по воробьям. Он всегда попадает точно в яблочко. Коля пре-

красно видит слабое место продавцов этой компании, и он обязатель-

но этим воспользуется в своих целях. Он продаст вам навстречу толь-

ко то, на что вы обязательно попадетесь.

Пятьдесят процентов реализованного внимания заставляющий

купить этот уровень мог бы носить еще название уровня условий. На

этом уровне возражений клиент выдвигает вам условия. Клиент ни в

коем случае не хочет понимать вашу ситуацию, он уверен, что вы

должны действовать исходя только из той ситуации, которая сложи-

лась у него. Например, его на этом уровне не интересует, какая проб-

ка стоит каждый день на пути к его магазину, он просто говорит: «Раз

вы не можете мне доставить к завтрашнему дню, значит я найду тех.

кто сможет!»

Вы должны это чувствовать. Во время переговоров это момент,

когда он вам говорит: да, мне интересны ваши предложения и мне

нравится с вами работать, но мне нужны «зеленые».

К слову сказать, Коля еще ни разу не уезжал без покупок. Потому

что директор пока не понимает, откуда взялись «неправильные цены»

в его прайс-листе, но он прекрасно понимает, что прайс-лист его.

Кроме того, Коля ведь покупатель реальный, наличные деньги привез.

Короче, надо что-то делать. При всем при этом Коля всегда очень на-

турально возмущается: «Братцы, ну как же это. Я же четыре дня на

«КамАЗе» к вам ехал! Я не могу обратно с пустыми руками. А к тому

же у меня денег-то всего только на то, что в этом вашем прайс-листе

написано».

 

 

213

 

 

Как работать с возражениями

 

После недолгих раздумий ему отгружают то, что он просит по

тем ценам, которые он сам «назначил».

Почему?

Потому что не умеешь торговаться — будешь торговать. Если со-

трудники вашей компании не смогут продавать ваши товары, то вам

их придется научиться подвозить, причем в больших количествах тем,

кто сможет их продавать. Мы как-то говорили, во что превращается

гастроном, когда перестает торговать продуктами. Так вот, торговая

компания, когда ее продавцы перестают продавать, превращается в

транспортную.

Я хочу сказать, что те продавцы, которые всерьез воспринимают

подобные идеи со стороны покупателя, просто попадаются на уловки

заставляющего купить ума. Таким образом, они не только не делают

свой бизнес, но еще и вызывают конфликты внутри компании. Имен-

но эти «продавцы» начинают стонать на совещаниях: «Наш товар не-

правильно упакован и поэтому мои клиенты не хотят его брать! Нау-

читесь сначала закупки делать правильно, а потом заставляйте меня

«зеленые» продавать, в то время когда все клиенты только «синими»

и интересуются!»

На этом уровне возражений человек начинает атаковать вас ин-

теллектуально, и теперь только наглости или исполнительности будет

явно недостаточно. Хорошо бы научиться владеть информацией и си-

туацией. Очень часто бывает, что клиент сажает вас за стол перегово-

ров и говорит: «Хорошо, садись, поговорим».

Он задает вам пару вопросов, и вы понимаете, что зря сели за

этот стол. Вы начинаете понимать, что то, что «он хочет иметь», го-

раздо круче того, что вы готовы предложить.

Я хочу этими примерами показать вам, что не всегда, а точнее,

чаще, контраргументы клиента на этом уровне возражений являются

либо вымышленными, либо необоснованно важными. Все его «аргу-

менты» и все его «факты», как правило, это всего лишь тирады, рож-

денные уровнем возражений, всего лишь встречный выпад, о котором

клиент больше никогда не вспомнит.

Но пока он достаточно заинтересованно и серьезно «сверлит» вас

глазами: «Что вы там сегодня принесли? «Игреки» по два доллара за

штуку? Так их же за углом по полтора без всякой очереди продают?»

Можете провести эксперимент. Дайте эту книгу «на оценку» сво-

ему Другу, жене или заместителю. Может быть, вы будете удивлены,

 

 

214

 

 

Как работать с возражениями

 

но этот человек обязательно составит о ней свое «компетентное»

мнение, просто пошелестев страницами несколько минут.

Делайте это несколько раз до тех пор, пока не научитесь получать

пятьдесят процентов внимания с первого раза. Дело в том, что без

подготовки вы можете встретить и предыдущие уровни. Супруга, на-

пример, вместо того, чтобы сразу начать сравнивать книгу с другими

или выдавать свою версию по поводу написанного, сначала может

сказать что-то типа: «Мне некогда. Что ты ко мне пристал со своим

чтивом, не видишь что ли, я котлеты жарю».

Помните!

Ваша задача добиться именно того уровня возражений, о котором

сейчас идет речь.

Главная идея человека, возражающего на этом уровне, доказать

вам интеллектуально, показать вам всеми доступными цивилизации

способами, что то, что вы предлагаете, отличается от того, что у него

есть, причем не в лучшую сторону. Человек также демонстрирует

вам, что то, что у него есть, интереснее, перспективнее и более при-

емлемо для него самого, чем то, что предлагаете ему вы. Я видел мно-

го раз людей, которые настолько увлекались процессом выбора и

сравнения, что в результате просто уже не могли выбрать что-то кон-

кретное.

Я обычно отмечаю этот уровень зеленым цветом, потому что Я

это как раз тот уровень, на котором человек садится за «стол пе-

реговоров». Знаете, есть такой термин в бизнесе — стол переговоров.

Это место, где люди могут обмениваться идеями. Место, где они мо-

гут присмотреться друг к другу, обсудить насущные проблемы и пер-

спективы сотрудничества. Если брать в целом, то многим компаниям

офис необходим всего лишь как место, где есть стол переговоров. Это

не всегда так примитивно, как я сейчас это представил. Не исключе-

но, что специфика вашего бизнеса трансформирует этот самый стол в

огромный демонстрационный зал с образцами.

Если вы когда-нибудь были на хорошей выставке производи-

телей, то вы как раз видели людей, которые находились за столом пе-

реговоров в том смысле, о котором мы сейчас говорим, и вы могли

слышать что-то типа: «Я пришел к вам поговорить о «зеленых». Вы у

меня будете пятая компания, в которой меня убеждают, что «синие»

лучше. Я хотел бы теперь выслушать еще и ваши аргументы в пользу

«синих». Начинайте. У меня куча времени, потому что за стол пере-

говоров все равно плачу не я. Я выслушал вас. Ваше мнение мне ин-

 

 

215

 

 

Как работать с возражениями

 

тересно, но потом я пойду еще с кем-нибудь поговорю на эту тему. Я

вижу очень много столов переговоров и с удовольствием еще повы-

бираю...»

Возможно также, что ваш стол переговоров — это серьезный ин-

формационный портал в Интернете или шоу на телевидении. Я знал

также бизнес, в котором стол переговоров выглядел всего лишь как

небольшой чайный столик в углу тихого привокзального кафе. Обра-

тите внимание только на один немаловажный факт: иногда львиная

доля дохода компании уходит на то, чтобы содержать этот самый

стол переговоров. Вообще усадить человека за стол переговоров, это

уже означает проделать большую работу. Очень тяжело и не легко

морально и физически преодолеть первые два уровня возражений, но

еще тяжелее усадить клиента за стол переговоров. Имейте в виду, что

стол переговоров в нашем случае, это необязательно роскошный

офис, огромный демонстрационный зал или красивый дубовый стол

за пять тысяч долларов США. Стол переговоров в этом тексте — это

определенное состояние ума, при котором человек способен видеть

две мысли одновременно. Такое положение вещей требует пятьдесят

процентов реализованного внимания. Состояние ума, при котором

человек уже не противостоит идеям, он их сравнивает между собой.

Состояние ума, при котором, он уже наполовину не сосредоточен на

своих текущих делах. Состояние ума, при котором он готов анали-

зировать, дискутировать и рассуждать, доказывая свою правоту.

На этом уровне возражений вы действительно можете расслабить

свой ум и блеснуть остроумием, красноречием и логикой. Ваш клиент

теперь не будет против, если вы будете говорить, доказывать и объяс-

нять. На этом уровне возражений внимания уже более чем достаточ-

но, чтобы осознать некоторые простые вещи.

Небольшой житейский пример. Вы обучаете ребенка игре в шах-

маты. Вы показываете ему фигуры и объясняете, как они ходят по

шахматному полю. Ребенок, выслушав вас с неподдельным ин-

тересом, берет «слона» и засовывает его себе в ухо.

Что же случилось? Почему ваши труды не принесли плодов?

Просто у этого ребенка внимания слишком мало, чтобы сидеть за

столом переговоров. Для того чтобы представить себе шахматную

доску полем битвы, а пешку — солдатом, готовым к сражению, нуж-

но чуть больше внимания, чем для того, чтобы суметь засунуть дере-

вянную фигурку себе в ухо. Ребенок умеет играть в шахматы, он уме-

ет бросаться ими, засовывать шахматы в уши себе или своему коту,

 

 

216

 

 

Как работать с возражениями

 

но он не понимает, что обычно с ними делают взрослые? Почему

взрослые дяди и тети часами молча сидят вокруг этих неподвижных

деревяшек и о чем-то размышляют? Чтобы это понять, нужно больше

внимания, нужно быть более интеллектуальным.

Если помните, то вначале мы говорили о том, что в уме была

своеобразная замкнутая схема, и сам человек находился внутри этой

схемы. Он делал свою работу и не думал о том, что бывает что-то

еще, кроме того, чем он занимался. Теперь же мы имеем человека, ко-

торый реально может видеть две идеи одновременно. И ту идею, ко-

торая у него есть, и ту, которую ему предлагают. Такой клиент назы-

вается «заставляющий купить». Что же он заставляет нас купить? Да

просто все то, что есть у него в уме по поводу предложенного вами.

Бывают случаи, что человек является полным дилетантом в том, что-

бы выбирать что-либо из предложенного вами, но так как ум его все

равно проходит эту стадию перенастройки, он начинает выдавать

произвольные воспоминание на заданную тему. Иногда это звучит

даже забавно. Например, на вопрос: чем, по его мнению, «зеленые»

отличаются от «синих» не уровне пятидесяти процентов реализован-

ного внимания — человек ответил: «В свое время я как-то учился в

художественной школе и изучал там принципы смешения цветовых

палитр, к сожалению, я не помню, что конкретно нам там объясняли,

но я думаю, что это все-таки имеет какое-то отношение к нашему воп-

росу».

Что такое отстраненный человек?

Это человек, который стремится принять решение сразу, сейчас:

«Хотя я ничего и не понял, но мы с вами больше не будем встречать-

ся. До свидания!»

Дальше на уровне двадцати пяти процентов человек говорит: «Я

вас помню! Я помню, что не хотел с вами встречаться. Мне все равно,

что вы предлагаете!»

И теперь на уровне пятидесяти процентов человек говорит: «То,

что вы предлагаете, мне известно. Больше того, я даже знаю, из чего

оно состоит, как оно устроено, потому что я изучал это в институте».

 

 

217

 

 

Как работать с возражениями

 

 

Почему так выглядят его возражения? Потому что человек теперь

находится на двух идеях одновременно. Он теперь имеет воз-

можность видеть полноценно, а главное — одновременно и базовую

идею, и предлагаемую вами.

Он хочет сравнить эти две идеи между собой, он хочет понять

разницу между ними. Клиенты на этом уровне спрашивают про-

давцов: «А чем отличается то, что вы предлагаете, от того, что у меня

есть? Я всю жизнь был уверен, что «игреки» должны быть красными.

С чего вы вообще взяли, что они синие?»

Для того чтобы сравнивать два предмета, уму необходимо взять

все свое внимание, которое было сконцентрировано на одном предме-

те, разделить это внимание на две равные части, а затем разместить

эти части одновременно на двух рассматриваемых предметах (смотри

рисунок).

Для того чтобы прочувствовать такое состояние в своем уме, вы

можете попробовать поэкспериментировать с этим механизмом само-

стоятельно. Для этого можно воспользоваться любым детским журна-

лом, там, в разделе настольных игр, напечатаны две на первый взгляд

одинаковые картинки, вам предлагается найти как можно больше от-

личий между ними.

Если продавец не научился преодолевать этот уровень возра-

жений. у него складывается впечатление, что он торгует не тем това-

ром, которым должен был бы торговать. Он не уходит из торгового

бизнеса, он просто кочует из одной компании в другую. Я знаю фир-

мы, которые теряли своих продавцов как раз по этой причине. Не-

 

 

218

 

 

Как работать с возражениями

 

удачники переходили в другую компанию в поисках хороших товаров

для своих клиентов. Сначала они шли туда, где были зеленые вместо

синих. Потом туда, где были синие вместо зеленых. Потом они иска-

ли красные. Потом круглые вместо квадратных. Спустя какое-то вре-

мя пытались отыскать на три рубля дешевле. Ближе к зиме где-то еще

им сулили рекламную поддержку, а ближе к лету — доставку за пре-

делы МКАД. Они кочевали. кочевали и кочевали. К слову сказать,

многие из них до сих пор кочуют.

По правде говоря, на практике очень непросто сохранить уве-

ренность и спокойствие, если тебе в течение дня человек десять гово-

рят о том, что ты предлагаешь, другие предлагают ровно на три рубля

дешевле. Очень может быть, что к вечеру ты в это поверишь, а уже

утром следующего дня поедешь к своим конкурентам проверять, на

самом ли деле это так. Или, что хуже, начнешь требовать от начальст-

ва снижения цен, предоставления скидок, отсрочек, доставок, бес-

платной рекламы, да мало ли что еще взбрендит в голову твоему кли-

енту на этом уровне возражений.

У меня есть один хороший пример на эту тему.

Один раз ко мне за помощью обратился парень. Это был, оче-

видно, талантливый молодой человек. Поведал он мне тогда на нашей

первой встрече вот такую историю, я вам ее постараюсь вкратце пере-

сказать. Торговым бизнесом он. занялся давно, еще до кризиса, и про-

давал он «иксы», разумеется, оптом. Этих ребят в наши времена кли-

чут «Иксчники». Я, кстати, был приятно удивлен тем, что, наконец,