Элементов успешной презентации 2 страница

и их преимущества, в эту минуту они вам не пригодятся.

Я видел много раз, как люди, торопясь и задыхаясь, пытались за

одну-две минуты выложить все, что они знают о том, чем торгуют, а

на другом конце провода сидел человек, который все это терпел и

ждал только одного: когда же этот назойливый человек закончит? Я

хочу с ним попрощаться!

Если вы когда-нибудь заходили в магазин бытовой техники, что-

бы спрятаться от дождя, вам должно быть знакомо состояние, когда

вы бродите вдоль витрин, а навстречу вам идет молодой человек с

табличкой на груди и улыбается.

Он подходит к вам и задает какой-нибудь дежурный вопрос, ти-

па: «Вопросы есть?»

Один раз я неожиданно набросился на такого «неваляшку» с от-

ветной улыбкой и быстро так сказал: «Да, есть! Чем отличаются сис-

темы привода у этих стиральных машин?»

На что парень сначала отшатнулся в сторону, а потом смутился и

произнес: «Я не знаю. Подождите минутку, сейчас позову опытного

менеджера».

 

 

197

 

 

Как работать с возражениями

 

По этому поводу я как-то прочел: «Я обожаю глаза своих друзей,

они гладкие, выпуклые и почти не блестят».

Когда вы видите такие глаза, не стоит изощряться в риторике, не

стоит разъяснять все тонкости и особенности вашего предложения,

глядя в эти глаза. Смысла в этом нет никакого. Эти глаза не станут

гореть ярче, как бы хорошо вы ни описывали достоинства своего про-

дукта. К сожалению, они останутся гладкими, выпуклыми и почти не

будут блестеть.

Иногда, когда смотришь на отстраненного от продажи клиента,

складывается впечатление, что человек уснул или спрятался в карма-

не соседа. Хочется крикнуть ему: «Эй, товарищ! Вы живы еще пока?

Ау! Есть ли там жизнь, на том конце провода?»

Что происходит с продавцами, у которых не получается преодо-

леть этот уровень возражений? Происходит следующее. Такой горе-

специалист в продажах уходит из торговой компании с уверенностью

в том, что в ней он торговал как раз тем товаром, который никого не

интересует.

Дело в том, что чем бы вы ни занимались, это точно никого не

интересует. Что бы вы ни предлагали по определению, это никому не

нужно. Достаточно вспомнить себя на месте этих людей. Вы взрос-

лый, цивилизованный человек, все, что вам нужно, у вас есть, то, чего

у вас нет, вы точно знаете когда, где и по какой цене вы можете при-

обрести. Эта идея очень простая и так же думают все остальные в

этом городе.

Я не встречал еще таких прохожих или случайных знакомых, ко-

торые бы останавливали меня на улице и говорили бы мне: «О, нако-

нец-то я вас встретил! Я знаю, у вас есть то, что мне нужно! Возьми-

те, пожалуйста, мои деньги, отдайте мне ваши товары! Давайте же,

доставайте скорее ваш бланк заказа!»

Если ваши клиенты только это и говорят целый день, тогда от-

бросьте эту книгу в сторону и бегите их обслуживать.

Если же вы слышали нечто подобное, но всего один раз, тогда

снимайте «розовые» очки и займитесь, наконец, изучением предла-

гаемого материала, он действительно может обеспечить вам безбед-

ную старость.

Загляните-ка лучше в отдел продаж магазина.

Пообщайтесь с теми клиентами, которые уже стоят в очереди за

вашими товарами. Пожмите руки тем, от кого зависит, смогут ли ва-

ши клиенты сегодня найти в вашей компании «то, что им нужно».

 

 

198

 

 

Как работать с возражениями

 

Может быть, у вас просто нет отдела продаж? Тогда срочно отправ-

ляйтесь на встречу с потенциальными клиентами. Может быть, вы не

знаете где их искать?

Вы знаете, наверное, о том, что есть бизнес, который называется

«торговый представитель», это когда человек берет образцы и прайс-

лист и отправляется в город «на поиски» клиентов.

Нам с вами сейчас очень важно понять одну ключевую идею это-

го бизнеса. «Профессиональный торговый представитель» никогда не

занимается «поиском» клиентов. Он никогда не играет в лотерею. Он

никого не ищет. Он не надеется на авось и не ждет, что в городе еще

есть кто-то, кто ничем не занят или кто-то, кто ждет, пока ему прине-

сут что-нибудь «вкусненькое». Профессионал просто выходит в го-

род, видит магазин, причем обычно это первый попавшийся магазин,

возможно, даже рядом с его собственным домом. И он тут же начина-

ет принимать решения, он размышляет примерно так: «Вот магазин!

В нем мой клиент! Сложность, правда, в том, что клиент об этом пока

не догадывается, но это как раз то, что я сейчас пойду и исправлю!»

И вот с таким подходом он начинает переговоры и обязательно

добивается первых результатов. Только не думайте, что можно полу-

чить заказ во время первого визита или что задача торгового предста-

вителя получить во что бы то ни стало хоть какой-нибудь заказ прямо

сейчас.

Все остальные неудачники топчут ноги в поисках тех, кому нуж-

ны их товары. В результате чего к концу дня они приходят уставшие

и заявляют во всеуслышание: «Вы знаете, я сегодня прошел так много

магазинов, но, к сожалению, никого так и не заинтересовало мое

предложение».

Это не удивительно, скажу я вам.

Больше того, могу вас опечалить — так и есть на самом деле: в

этом городе уже никто ничего не покупает. Нормальным людям про-

сто некогда тратить деньги, они их зарабатывают. Это то, на чем они

весь день сосредоточены. Сегодня без работы остались только вы.

Я как-то своему помощнику поручил сделать звонки двадцати

клиентам. Нужно было пригласить их на одно из мероприятий. К ве-

черу он принес мне «результаты»: «Первый клиент уехал в ко-

мандировку; второй — все время на совещании, не удается застать в

своем кабинете; третий клиент сказал, что его это интересует, но не

осенью, осенью у них разгар сезона, поэтому им некогда заниматься

нашими предложениями; четвертый объяснил, что на данный момент

 

 

199

 

 

Как работать с возражениями

 

в кассе компании нет денег, и поэтому предложения, подобные наше-

му, пока придется игнорировать; пятый клиент просто выслушал все

внимательно, сказал спасибо и повесил трубку; шестой...»

Получается так, что у всех этих клиентов есть какие-то очень

важные и срочные дела? Целыми днями все они чем-то занимаются?

В данном случае это нормально, ведь только поэтому у них есть

деньги, а деньги у них есть, раз их данные размещены в нашей базе

данных. Дело в том, что моя фирма не обслуживает алкоголиков, без-

домных и наркоманов. Мы работаем для нормальных людей, которые

чем-то занимаются и имеют возможность оплачивать наши услуги.

Было бы хуже, если бы мы позвонили, и клиент нам сказал, что уже

две недели ничем не занимается, смотрит телевизор и все ждет, когда

же мы ему позвоним и сделаем хоть какое-нибудь предложение? Та-

кой поворот событий был бы опасен для моей базы данных.

Исходя из наших рассуждений, получается, что работы в этот

день не было только у одного человека — у того парня, который пы-

тался дозвониться.

Почему? Потому, что работа продавца — это преодоление уровня

возражений, попытка сделать возможной свою карьеру вместе с этим

клиентом. Все дело в том, что возражения — это первое базовое со-

стояние клиента, которое нужно преодолеть.

Те люди, которые не смогли это преодолеть, их больше нет с на-

ми.

Вы пробовали когда-нибудь перейти Кутузовский проспект на

красный свет?

А почему вы этого не делали?

Потому что, когда вы видите сотни летящих на большой ско-

рости машин, вы видите хорошо отлаженный поток. Много видимой

работы. Человеку, человеческой психике несвойственно нарушать ус-

тановленный порядок. А с чего вы взяли, что вы имеете право вот так

вот запросто вторгаться в хорошо отлаженный механизм рынка со

своими никому не нужными предложениями? Кто вам сказал, что у

людей есть время, деньги и возможности приобретать у вас товары и

оплачивать ваши услуги? Какой же «нормальный человек» будет

продолжать разговор после того, как ему скажут: «Извините, мне не-

когда»? Какому же «нормальному человеку» придет в голову идея

продолжать заинтересовывать собеседника своим продуктом продажи

после того, как ему ответят:

 

 

200

 

 

Как работать с возражениями

 

«Извините, но меня это не интересует»? В каком же отделе, по

вашему, работают люди, которые не только способны выдерживать

противостояние собеседника, но и делают это много раз в день?

А у вас есть ответы на эти вопросы?

Если нет, вернитесь к началу книги и начните, наконец, читать ее

внимательно!

 

 

«Запрещающий продажу (25%)»

 

Лично мне этот уровень возражений очень нравится, я рисую его

только красным цветом. Он такой жесткий, я бы сказал экстремаль-

ный. Семьдесят пять процентов сосредоточенного на базовой идее

внимания против двадцати пяти, процентов реализованного. Это он,

запрещающий продажу человек, а точнее его ум, возражающий на

этом уровне, делает частным психологам их клиентов, потому что

только на этом уровне дилетант, пытающийся продавать, получает

хороший жирный стресс, который надолго отбивает охоту с людьми

общаться, не то чтобы предлагать что-нибудь.

Это состояние, когда человек начинает понимать, что вы оказы-

ваете на него некоторое давление. Это состояние, когда человек по-

нимает, что если он сейчас не будет сопротивляться, то он не сможет

заниматься своими делами.

Этот уровень экстремален еще и потому, что на этом уровне вам

могут повредить лицо, в прямом и переносном смысле этого слова.

Знаете, в народе есть такое выражение: не доставай меня!

Так вот, все то, что вам скажут ваши собеседники, когда вам все-

таки удастся достать кого-нибудь из них по-настоящему, будет отно-

ситься именно к этому уровню возражений.

Запрещающий продажу клиент — это отдельная глава в жизни

каждого профессионала. Ими пугают новички своих начальников. Та-

кие клиенты отбивают охоту бороться с конкурентами. Благодаря

этому уровню преуспевают в продажах только действительно силь-

ные во всех отношениях натуры.

Есть примеры, когда в торговых представителей бросали пепель-

ницы, ругали последними словами и отводили в ближайший участок

милиции. Клиенты проделывали все это будучи зажатыми в угол про-

давцами и только для того, чтобы избавиться от того давления, кото-

 

201

 

 

Как работать с возражениями

 

рое те на них оказывали. Запрещающий продажу клиент — это кли-

ент, который, собственно говоря, просто запрещает вам продажу все-

ми доступными ему средствами, прошу прощение за каламбур. На-

пример, он бросает трубку или просит ему больше не звонить по это-

му номеру телефона.

Все просто — возражения это очень и очень серьезная штука.

Легко ли выжить в большом городе без связей, денег, образования и

работы? Примерно также не легко справиться с возражениями без

знания того. как они выглядят, и без умения их узнавать, сохраняя

при этом хладнокровие и профессиональный расчет.

Научиться выдерживать возражения уровня двадцати пяти про-

центов означает навсегда попрощаться со страхом перед не-

знакомыми людьми и с внутренним страхом общения, что в свою

очередь гарантирует успех на следующих уровнях возражений.

Почему мы говорим, что нельзя человеку очень долго разрешать

ругать ваши товары в состоянии неполного внимания? Потому, что

через некоторое время ему придется их покупать. Согласитесь, не

очень-то приятно покупать те товары, которые ты только что обложил

последними словами!

Возле моего дома есть две булочные. В одной всегда продают го-

рячий хлеб. Во второй тоже бывает, но не всегда. Для того чтобы по-

пасть в первую булочную и почти наверняка купить горячий хлеб,

нужно сделать почти километровый крюк по дороге домой. Я, делая

крюк, прихожу в эту булочную, где всегда есть горячий хлеб, прошу

его, а мне говорят: «У нас сегодня нет горячего хлеба!»

И я начинаю возмущаться в этой булочной. Ругаюсь, говорю:

«Что же вы, ребята, так меня подвели? Больше не приду к вам нико-

гда! Я из-за вас вон какой крюк сделал!»

Прихожу в другую булочную, а там вообще трехдневной дав-

ности хлеб. Вы думаете, я ругался во второй булочной? Нет! Я просто

взял хлеб и молча пошел домой. Я даже не вернулся в первую булоч-

ную, чтобы извиниться.

Так вот, имейте в виду эту особенность запрещающего ума.

Очень часто человек спустя некоторое время понимает, что пред-

ложения, когда-то полученные от продавца, действительно интересны

и выгодны ему, но если он успел их тогда оскорбить, а тем более пуб-

лично, ему теперь стыдно возвращаться обратно к продавцу, чтобы

приобрести товар. Он уже накуролесил у вас в отделе. Он слишком

дерзко себя вел, а теперь ему придется прийти и оплатить этот товар.

 

 

202

 

 

Как работать с возражениями

 

Очень часто он берет не то, что хочет, совершенно в другом месте

только потому, что там, где есть то, что он хочет, он уже успел «наху-

лиганить». Просто когда у тебя всего двадцать пять процентов внима-

ния, ты только и можешь нагрубить или нахулиганить.

Я знаю в Москве одного парня, который роет землю. У него

очень тяжелая работа: он копает и копает. А получает пятьдесят дол-

ларов за одну неделю копания. Это не шутка. Этот сильный мужчина

с грустным лицом просыпается в шесть утра и ложится спать в один-

надцать ночи, и почти все время, пока не спит, он роет землю. За это

ему платят что-то около двух сотен долларов, и это за целый месяц

такой вот жизни!

Случается так, что мы с вами зарабатываем те же пятьдесят дол-

ларов всего за несколько минут удачных переговоров. Потому, что

просто умело преодолеваем возражения. Почему наши клиенты дают

нам так много денег? Потому, что мы преодолеваем их возражения.

Парень с лопатой преодолевает только возражения своей лопаты и

траншеи.

Он никогда ни с кем не спорит и не отстаивает свою точку зре-

ния, он как терпеливый слон на индийской плантации. После того как

его попытка преодолеть чьи-нибудь возражения провалилась, он про-

сто крепче сжимает лопату своими натренированными руками и про-

должает рыть землю с удвоенной скоростью.

Мы с вами, в отличие от этого парня, постоянно ведем с нашими

собеседниками ожесточенную и не всегда высокоинтеллектуальную

борьбу, преодолевая их возражения.

Нормальный человек никогда не станет этого делать.

Да, я видел смельчаков, которые решались отвлечь кого-нибудь

от его дел, но лишь один из десяти осмеливался продолжать действо-

вать в ответ на угрозы и запреты клиента.

Очень тяжелый уровень, уверяю вас.

Есть прекрасный пример с домашними животными. Это очень

хорошая иллюстрация, и я с удовольствием вам ее расскажу. Если у

вас есть кошечка, все, что вам нужно, это выбрать момент, когда она

будет есть. Подкрадитесь сзади и нежно потяните ее за хвост. Только

тяните нежно, дергать не нужно, а то будет совсем другая реакция.

Первая нормальная реакция нормальной кошечки: она будет есть еще

сильнее, так, как будто вы не тянете ее за хвост. Это нормально для

нормального ума. Вторая реакция, это та, о которой мы сейчас гово-

рим. В какой-то момент, если вы тянете правильно, кошечка делает

 

 

203

 

 

Как работать с возражениями

 

резкий выпад, пытается вас укусить, а потом продолжает есть. Это ее,

кошкины, двадцать пять процентов реализованного внимания прояв-

ляют себя таким образом.

В тот момент, когда внимания будет больше, человек будет вести

себя по-другому. А пока внимания ровно столько, чтобы запрещать

продавать. Это может выглядеть интеллектуальнее. К слову сказать,

это не всегда и выглядит-то по-хулигански. Иногда, запрещающий

продажу человек — это человек, который избирает особую тактику.

Знаете, бывает открытая война, а бывает длительная, изнуряющая

партизанская война. Она может выглядеть так, например:

«Девушка, какой, вы говорите, у вас каталог? Восемьдесят пять

страниц? Он-то нам как раз и нужен. Сбросьте нам его быстренько по

факсу».

Наивная девушка в предвкушении легкой добычи отвечает: «Да,

да, конечно! Сию минуту!»

На пятой попытке отослать шестнадцатую страницу она вдруг

понимает, что это какая-то ненужная, дико изнуряющая работа, что

все это как-то неправильно выглядит.

У нас был такой случай: новичок звонит в компанию, а там гово-

рят: «Как интересно. Пришлите нам эту информацию по факсу».

Он высылает, а на том конце провода говорят: «Вы знаете, что-то

не прошел ваш факс. Давайте-ка еще разочек!» Потом еще разочек и

еще разочек. У них там обед, и они смеются над ним. У них там, на

другом конце провода, даже нет факса как такового. просто компью-

тер стоит и все. Они между собой прикалываются над этим беднягой,

говорят друг другу: «Интересно, а когда ему надоест высылать? Уже

девятая попытка, вот, теперь десятая попытка. Спорим, что больше

чем на пятнадцать попыток у него! терпения не хватит!»

Потом этот юный «факсогон» говорит руководителю отдела:

«Что мне делать, когда у меня просят прислать факс?»

Руководитель отвечает: «Так вышли им факс, раз просят».

А он с недоумением: «Дело в том, что я уже пробовал выслать. Я

десять попыток сделал, а они его все никак не могут получить».

Этим примером я хотел показать вам еще одну идею этого уров-

ня. Не всегда запрещающий продажу — это человек, который откры-

то и ярко говорит: «Да пошел ты к... со своими «игреками»!»

Иногда на этом уровне он очень ласково и обнадеживающе про-

износит: «Я рад вас видеть! Как нам вас не хватало на прошлой неде-

ле. Пойдемте, вы повеселите нас немного».

 

 

204

 

 

Как работать с возражениями

 

К несчастью для неудачников и к счастью для профессионалов,

внимание человека действительно может вырваться из замкнутого

круга ежедневных дел. Человек не всегда заблокирован, зациклен

своим вниманием, он не навсегда в этом круге, он может реализовать

часть своего внимания.

Огромное достижение эволюции в том, что человек не управляет

вниманием на все сто. Если бы ваше внимание подчинялось вам пол-

ностью, то с вами бы регулярно происходили различные катастрофы

и неприятности, например, такие.

У каждого в жизни бывают случаи, когда, читая книгу, вы про-

езжаете свою остановку в метро. Счастье в том, что ваше внимание не

подчиняется вам полностью. Если бы ваше внимание подчинялось

вам полностью, то вы так и остались бы в метро пока не дочитали

свою книгу до конца. Но так как ваше внимание не зависит от вас, то

уже на второй, ну, в крайнем случае, на третьей остановке, оно влеза-

ет вам на плечи и начинает стучать по макушке: «Эй! Тук! Тук! Тук!

Мы далеко уже уехали с тобой? Прекрати читать! Ты проехал свою

остановку! Выгляни в окно! Ау! Я к тебе обращаюсь!»

Идея состоит именно в этом: когда человек попадает под дав-

ление другого человека, возможно, он и смог бы полностью его игно-

рировать, и обычно он делает такие попытки, но, к счастью, внимание

— это ужасно подвижная штука, оно никому не принадлежит. Имен-

но внимание, реализуясь, умеет проникать в самое ядро, в самую суть

опасных и невиданных доселе объектов или ситуаций.

Запрещающий продажу, это еще и человек, который просто при-

целивается к тому, стоит ли с вами разговаривать. Шутки, колкости

или

четкие

вопросы,

направленные

на

проверку

вашей

со-

стоятельности. Очень часто на этом уровне возражений клиент спра-

шивает, например: «Скажите, а с какими компаниями вы уже работа-

ли?»

Что хочет выяснить он этим вопросом? Он хочет проверить, дос-

тойны ли вы общаться с ним.

Говорят: «А вы уверены, что наши проблемы вам по зубам?»

Что хотят понять? Они хотят удостовериться, можно ли рас-

слабляться в вашем присутствии.

Человек говорит: «Я еще со школы не люблю, когда меня на-

чинают учить чему-то».

Что он хочет показать вам? Он хочет показать вам, что он до-

статочно крепкий орешек. Он показывает вам, что даже школьные

 

 

205

 

 

Как работать с возражениями

 

учителя не смогли преодолеть его возражений. Теперь его интересует,

сможете ли вы вытерпеть такую нагрузку и выстоять в этой ситуа-

ции?

Клиент говорит: «Вы знаете, мне не внушает доверие ваш воз-

раст».

Зачем он вам это говорит? Для того чтобы проверить ваше само-

обладание на прочность.

Запрещающий продажу — это еще и уровень возражений, на ко-

тором проверяются возможности соединения двух умов между собой.

Когда два компьютерных модема или два факса связываются между

собой, они вначале обмениваются специальными письмами. В этом

письме, в частности, содержится информация о том, кого и как зовут,

у кого какие возможности, кто какие проблемы на своей телефонной

линии заметил. После того как эти умные устройства ознакомились с

полученной информацией, они решают, какая скорость общения бу-

дет для них двоих приемлема. В идеале любые два устройства так же,

в общем-то, как и любые два ума, могли бы договориться и сотрудни-

чать. Но вот некоторые современные Интернет-провайдеры, напри-

мер, устанавливают у себя в модеме определенные скоростные огра-

ничения: если звонит абонент, у которого слабый модем, головной

модем сразу понимает, что не надо вообще с ним разговаривать. Вы

купили карточку и пробуете дозвониться, а модем провайдера вам го-

ворит: «Извини, друг. Ты нам не подходишь! У тебя плохая скорость

общения. Слишком медленно ты соображаешь. До свидания!»

Было ли так, что в вашем присутствии подшучивали над кем-то

из ваших друзей? Просто издевались над человеком словесно, причем

открыто и не стесняясь? Это замечали все окружающие, кроме него

самого. Вам было его немного жаль? Помните, да? Над ним издева-

ются, все это понимают, а он и в ус не дует? Что происходит? Почему

он не может этого понять? Потому, что его «модем» движется слиш-

ком медленно, он просто не успевает реагировать. Запрещающий

продажу человек просто проверяет вас на прочность для того, чтобы

не оказаться в ситуации человека, который доверился неспециалисту,

который серьезно слушает несерьезного человека.

Вы расплакались из-за того, что вас выставили за дверь? Молод-

цы, они все делали правильно!

Вы разозлились на клиента из-за того, что он не получил ваш

факс уже в пятнадцатый раз? Он просто умница, знает, что делать с

такими, как вы!

 

 

206

 

 

Как работать с возражениями

 

Они теряют вашу визитную карточку в пятый раз, и вы на это

обиделись? Отлично, они просто профессионалы в том, чтобы от-

шивать таких неудачников, как вы!

Иногда так бывает, вы уходите, а он говорит вам вслед, под-

мигивая своему заместителю: «Странный человек». И опускает вашу

визитную карточку в мусорное ведро. Вы не можете это вынести? Вы

не умеете с этим работать? Вы этого не заметили? Я вам завидую, вам

попался настоящий мастер в том, чтобы запрещать продажу! Он сде-

лал с вами то, что должен делать каждый уважающий себя бизнесмен,

иначе какой из него бизнесмен. Ваш потенциальный клиент не умеет

возражать? Он никому и никогда не возражает? Зачем он вам нужен?

У него и денег-то своих нет, скорее всего.

Вы, наверное, хотя бы раз брали работу на дом. И вот пред-

ставьте себе: вам нужно напечатать пару важных писем. Подготовили

компьютер, сварили чашечку кофе, прикрыли дверь в комнату и на-

чали...

Через двадцать минут сосредоточенной работы голос вашей суп-

руги из кухни напомнил вам о том, что вы все-таки дома: «Дорогой,

иди обедать!»

Как вам уже известно, первые два крика вы не слышали вовсе. И

только третий вызвал некоторое оживление в вашем сознании. Потом

эти крики начинают вызывать напряжение в вашем уме. Распахивает-

ся дверь, на пороге появляется ваша жена с полотенцем на руке и с

определенной интонацией в голосе говорит: «Сколько я буду орать?

Ты будешь сегодня есть или не будешь?»

Если лед тронулся и в вашем уме все прошло хорошо, тогда ваше

дальнейшее поведение, скорее всего, будет следующим: вы медленно

откладываете все свои документы в сторону. Встаете и объясняете

громко и с расстановкой, почему вас не надо трогать хотя бы полчаса.

Что вы делаете потом? Вы идете обедать? Нет! Вы возвращаетесь к

вашей работе.

Для того чтобы вести себя таким вот образом, необходимо ровно

двадцать пять процентов реализованного внимания.

Обратите внимание, что потом вы не сможете спокойно печатать,

потому что рядом с идеей «я должен допечатать этот договор во что

бы то ни стало», теперь летает идея: «елки-палки, дадут мне в этом

доме нормально работать или нет?» (смотри рисунок).

Это то самое внимание, которое было реализовано. Потом, когда

внимания будет больше, вы начнете думать: «А все-таки, если разо-

 

 

207

 

 

Как работать с возражениями

 

браться, я зря ругаюсь и злюсь. Жена-то, в общем-то, права, она же

все-таки обо мне беспокоится. Да и обед есть лучше вовремя, пока он

не остыл. Это я дурак, надо было все делать на работе. А интересно,

что у нас на обед?»

 

Но все эти мысли появятся только после того, как реализованного

внимания будет больше. Почему же именно так происходит в челове-

ческом уме? Я хотел бы, чтобы вы пофантазировали и представили

состояние такого ума, в этом нам поможет детская игра с мыльными

пузырями. Вспомните, летит такой большой красивый мыльный пу-

зырь, он сначала колышется и никого не трогает, он как бы находится

сам в себе, цельный такой, самодостаточный. Внутри у него есть воз-

дух и снаружи тоже воздух, а стенки его переливаются всеми цветами

радуги, и в целом он очень неплохо существует сам по себе. Помните

ситуацию, когда вы подталкиваете мыльный пузырь пальцем. Вы сна-