Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


ƒжиу-джитсу




—уществует несколько аспектов орудий автоматического вли€ни€, которые будут описаны в этой книге. ћы уже обсудили два из них Ч почти механический процесс, благодар€ которому может быть задействована сила этих орудий, и вытекающа€ от≠сюда возможность эксплуатации этой силы любым, кто знает, как Ђнажать на нужную кнопкуї. “ретий аспект отражает то, каким образом оруди€ автоматического вли€≠ни€ Ђодалживаютї свою силу тем, кто ими пользуетс€. ƒело в том, что эти оруди€ вовсе не похожи на набор т€желых дубинок, они не служат дл€ €вного запугивани€ других людей с целью их подчинени€.

ѕроцесс намного сложнее и деликатнее. ѕравильно пользующемус€ оруди€ми автоматического вли€ни€ вр€д ли придетс€ напр€гать хоть один мускул, чтобы до-

ќруди€ вли€ни€

битьс€ своего. ¬се, что требуетс€, это нажать спусковой крючок громадных запасов вли€ни€, чтобы можно было использовать их дл€ достижени€ поставленной цели. ¬ этом смысле данный подход похож на €понский вид боевого искусства, называемый джиу-джитсу. ∆енщина, практикующа€ джиу-джитсу, обычно примен€ет свою силу против оппонента только минимально. ¬место этого она использует силу т€жести, систему рычагов, кинетическую энергию и силу инерции. ≈сли женщина знает, как и где следует применить нужные силы, она легко может победить физически более сильного соперника. “о же самое можно сказать и про тех, кто использует оруди€ авто≠матического вли€ни€, которые наход€тс€ вокруг нас. Ёксплуататоры людей могут примен€ть эти оруди€, прилага€ очень мало собственных усилий. Ёто дает им важ≠ное дополнительное преимущество Ч способность манипулировать без видимого про≠€влени€ манипулировани€. ƒаже сами жертвы склонны рассматривать свою уступ≠чивость скорее как предопределенную действием естественных сил, нежели как про≠€вленную благодар€ замыслам человека, который получает выгоду от этой уступ≠чивости.

–ассмотрим конкретный пример. ¬ человеческом воспри€тии важную роль игра≠ет принцип контраста, который вли€ет на то, какой мы видим разницу между двум€ вещами, представленными одна за другой. ѕроще говор€, если второй предмет €вно отличаетс€ от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. ѕоэтому если мы сначала поднимем легкий предмет, а затем Ч т€желый, мы будем оценивать вто≠рой предмет как более т€желый, чем если бы мы подн€ли его, не пыта€сь сначала под≠н€ть легкий. ѕринцип контраста применим практически ко всем видам воспри€ти€. ≈сли мы на вечеринке беседуем с красивой женщиной, а затем к нам присоедин€етс€ непривлекательна€, то эта втора€ женщина будет казатьс€ нам еще менее привлека≠тельной, чем она есть на самом деле.

»сследовани€, проведенные в университетах штатов јризона и ћонтана, показа≠ли, что мы можем быть недостаточно удовлетворены физической привлекательно≠стью наших собственных возлюбленных только из-за того, что попул€рные средства массовой информации бомбардируют нас образами нереально привлекательных мо≠делей. ¬ ходе одного исследовани€ студенты колледжа оценивали имеющего среднюю внешность представител€ противоположного пола как менее привлекательного, если перед этим просматривали рекламные объ€влени€ в попул€рных журналах. ѕри про≠ведении другого исследовани€ мужчины, живущие в общежитии колледжа, оценива≠ли по фотографии внешность потенциальной подруги. ќценка тех, кто делал это, од≠новременно смотр€ по телевизору эпизод телевизионного сериала Ђјнгелы „арлиї (Charlie's Angels), была несколько ниже оценки тех, кто смотрел другое шоу. ќчевидно, необыкновенна€ красота кинозвезд, играющих Ђјнгеловї, делала незнакомку менее привлекательной в глазах мужчин (Kenrick & Gutierres, 1980)1.

Ёти авторы предупреждают, что нереалистично красивые люди, изображени€ми которых пестр€т страницы попул€рных газет и журналов (актеры, актрисы, модели), могут заставить нас испытывать неудовлетворенность видом окружающих людей, имеющих обычную внешность. ¬ одной из своих последних работ эти авторы идут еще дальше и показывают, что когда люди обращают внимание на преувеличенную сексуальную привлекательность обнаженных тел, фотографии которых помещают≠с€ на страницах таких журналов, как Ђѕлэйбойї и -Ђѕлэйгерлї (Playboy, Playgirt), эти люди получа≠ют меньшее удовлетворение от сексуальных контактов со своими супругами или партнерами (Kenrick, Gutierres and Goldberg, 1989).

√лава 1

„то € мог бы сделать дл€ того, чтобы мои зубы казались белее?\

ѕостарайтесь носить темную рубашку.

’ороша€ иде€ –ис. 1.3. ¬оспри€тие по контрасту

¬ психофизических лаборатори€х иногда проводитс€ следующа€ демонстраци€ контраста в воспри€тии.  аждый студент по очереди садитс€ перед трем€ ведрами с водой Ч одно холодное, другое с водой комнатной температуры и третье гор€чее. ѕосле того как студент опустил одну руку в холодную воду, а другую Ч в гор€чую, ему предлагают одновременно поместить обе руки в тепловатую воду. ¬згл€д, выра≠жающий изумленное замешательство, говорит сам за себ€: хот€ обе руки наход€тс€ в одном и том же ведре, рука, котора€ была до этого в холодной воде, ощущаетс€ так, точно она теперь в гор€чей воде, в то врем€ как та рука, что была в гор€чей воде, ощу≠щаетс€ как наход€ща€с€ теперь в холодной воде. ƒело в том, что одна и та же вещь Ч в данном случае вода комнатной температуры Ч может казатьс€ разной в зависимо≠сти от предшествующей ситуации. Х

ћожете быть уверены, что это прекрасное маленькое орудие вли€ни€, обеспечи≠ваемое принципом контраста, не остаетс€ невостребованным. √ромадное преимуще≠ство этого принципа заключаетс€ не только в том, что он эффективно работает, но также и в том, что ег'єсг!бльзование практически не поддаетс€ обнаружению. “е, кто хочет применить на практике принцип контраста, могут сделать это без какого-либо €вного структурировани€ ситуации. –озничные торговцы ткан€ми и одеждой €вл€≠ютс€ хорошим примером. ѕредположим, человек входит в фешенебельный магазин дл€ мужчин и говорит, что хочет купить костюм-тройку и свитер. ≈сли бы вы были продавцом, что бы вы показали покупателю сначала, чтобы заставить его наверн€ка потратить больше денЂг? ¬ладельцы магазинов одежды рекомендуют своему персо≠налу сначала продавать более дорогие предметы. «дравый смысл может подсказывать обратное: если человек только что потратил массу денег, чтобы приобрести костюм, он может отказатьс€ от покупки свитера. Ќо торговцы одеждой зн.шт лучше. ќни ведут себ€ в соответствии с принципом контраста: сначала продайте костюм, потому что когда дело дойдет до свитеров, даже дорогих, их цены не будут казатьс€ чересчур высокими на фоне цен костюмов. „еловек может внутренне сопротивл€тьс€ трате 95 долларов на свитер, но если он только что купил костюм за 495 долларов, свитер за 95 долларов не покажетс€ ему слишком дорогим. “от же самый принцип приме≠ним к человеку, который хочет купить аксессуары (рубашку, туфли, ремень) к ново≠му костюму. ¬опреки взгл€ду с позиции здравого смысла, факты подтверждают дей≠ственность принципа контраста.  ак утверждают торговые аналитики ”итни, ’убин и ћэрфи в книге ЂЌова€ психологи€ убеждени€ и значение мотивации при продажеї (Whitney, Hubin & Murphy, The New Psychology of Persuasion and Motivation in Selling,

дете, хорошо? Х>. ѕерелом черепа и с> го общежити€ в тог теперь почти выле1 ноомально. и головш

30 √лава 1





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-10-01; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 283 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

Ѕольшинство людей упускают по€вившуюс€ возможность, потому что она бывает одета в комбинезон и с виду напоминает работу © “омас Ёдисон
==> читать все изречени€...

1429 - | 1208 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.012 с.