Глава 3. ОБЯЗАТЕЛЬСТВО. Е международное издание

Роберт Чалдини

психология ВЛИЯНИЯ

Е международное издание

Санкт-Петербург

Москва • Харьков • Минск 2001

Чалдини Роберт ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ

4-е издание, переработанное и дополненное

Серия «Мастера психологии» Перевели с английского Е. Волков, И. Волкова, О. Пузырева

Главный редактор В. Усмапов

Зав. психологической редакцией А. Зайцев

Зам. зав. психологической редакцией В. Попов

Ведущий редактор А. Борин

Редактор О. Пузырева

Художник обложки В.Шимкевич

Подготовка иллюстраций И. Резников

Корректор М. Рошаль

Оригинал-макет подготовил А. Борин

ББК 88.5 УДК 316.6

Чалдини Р.

416 Психология влияния. — СПб.: Питер, 2001. — 288 с.: ил. — (Серия «Мастера психологии»).

ISBN 5-318-00218-8

«Психологию влияния» знают и рекомендуют в качестве одного из лучших учебных пособий но социальной психологии, конфликтологии, менеджменту все западные, а теперь уже и отечественные психологи. Книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, является тем не менее серьезным трудом, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.

Нет сомнения, что новое дополненное издание международного бестселлера не только займет достойное место в библиотеке социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние

И рана на нгщание получены по соглашению с¹ Puirson Education Company.

пи было средствами без письменного разрешения владельцев авторских прав.

ISBN 5-318-00218-8

ISBN 0-321-01147-3(англ.)

ЗАО «Питер Бук». 196105, Санкт-Петербург, ул. Благодатная, 67.

Лицензия ИД № 01940 от 05.06.00. Налоговая льгота — общероссийский классификатор продукции

ОК 005-93, том 2; 953000 - книги и брошюры. Подписано в печать 21.05.01. Формат 70хЮО'/,₆. Усл. п. л. 23,22. Тираж 7000 экз. Заказ J4 723.

Отпечатано с готовых диапозитивов в ФГУП «Печатный двор» им. А. М. Горького

Министерства РФ но делам печати, телерадиовещания и средств массовых коммуникаций.

197110, Санкт-Петербург, Чкаловский пр., 15.

Оглавление

Предисловие................................................................................10

Комментарий к четвертому изданию книги:

наука и практика..................................................................................................................10

Введение.......................................................................................12

Глава 1. ОРУДИЯ ВЛИЯНИЯ.......................................................15

Щелк, заясужжало............................................................................................................................16

Ставка на стереотипное мышление.....................................................................................20

Спекулянты.................................................................................................................................24

Джиу-джитсу...............................................................................................................................26

Выводы..........................................................................................................................................31

Контрольные вопросы..............................................................................................................32

Совершенное владение материалом..............................................................................32

Критическое мышление.....................................................................................................33

Глава 2. ВЗАИМНЫЙ ОБМЕН. Старые «Дай» и «Бери»............34

Как работает это правило........................................................................................................36

Правило взаимного обмена является универсальным............................................37

Правило взаимного обмена навязывает долги...........................................................44

Правило взаимного обмена может

инициировать неравноценный обмен.....................................................................47

Взаимные уступки.....................................................................................................................50

Отказ-затем-отступление........................................................................................................51

Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта.............................55

Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь.... 57

Вот моя кровь, звоните снова..........................................................................................58

«Сладкие» побочные эффекты.......................,................................................................59

Защита...........................................................................................................................................60

Нейтрализация правила взаимного обмена................................................................61

Выкуривание врага.............................................................................................................62

Выводы..........................................................................................................................................64

Контрольные вопросы..............................................................................................................65

Совершенное владение материалом..............................................................................65

Развитие критического мышления................................................................................65

Глава 3. ОБЯЗАТЕЛЬСТВО

И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ. Суеверия сознания..................67

Жужжание вокруг.....................................................................................................................68

Быстрое решение.................................................................................................................69

Крепость дураков.................................................................................................................70

Игра в прятки........................................................................................................................72

Обязательство является ключевым фактором.................................................................75

Сердца и умы.........................................................................................................................81

Внутренний выбор..............................................................................................................94

Создание устойчивых точек опоры................................................................................98

Борьба за общественные блага......................................................................................101

Защита.........................................................................................................................................104

Сигналы, поступающие из желудка...........................................................................105

Сигналы, поступающие из глубины сердца..............................................................107

Выводы........................................................................................................................................110

Контрольные вопросы............................................................................................................111

Совершенное владение материалом............................................................................111

Критическое мышление...................................................................................................112

Глава 4. СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО. Истина -

это мы......................................................................................113

Принцип социального доказательства..............................................................................114

Власть публики..................................................................................................................115

После потопа.......................................................................................................................119

Причина смерти: неуверенность.........................................................................................124

Научный подход.................................................................................................................128

Как предотвратить превращение

самого себя в жертву.................................................................................................130

Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного......................................132

Подражай мне, подражай......................................................................................................133

Фатальное подражание....................................................................................................135

Обезьяний остров..............................................................................................................144

Защита.........................................................................................................................................147

Диверсия...............................................................................................................................148

Взгляд вверх........................................................................................................................151

Выводы........................................................................................................................................155

Контрольные вопросы............................................................................................................156

Совершенное владение материалом............................................................................156

Критическое мышление...................................................................................................156

Глава 5. БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ. Дружелюбный вор............158

Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей...................................................160

Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины..................................162

Физическая привлекательность...................................................................................162

Сходство...............................................................................................................................164

Похвалы................................................................................................................................166

Контакт и взаимодействие..............................................................................................167

Психологическая обработка с использованием

условных рефлексов и ассоциаций..............................................................................176

Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?.................................................,............181

От новостей и прогноза погоды — к спорту..............................................................183

Защита.........................................................................................................................................190

Выводы........................................................................................................................................193

Контрольные вопросы............................................................................................................194

Совершенное владение материалом............................................................................194

Критическое мышление...................................................................................................194

Глава 6. АВТОРИТЕТ. Управляемое уважение..........................196

Давящая власть авторитета..................................................................................................198

Плюсы и минусы слепого повиновения...........................................................................202

Видимость, а не суть...............................................................................................................206

Титулы..................................................................................................................................206

Одежда..................................................................................................................................211

Атрибуты..............................................................................................................................213

Защита.........................................................................................................................................214

Непререкаемый авторитет..............................................................................................214

Коварная искренность.....................................................................................................215

Выводы........................................................................................................................................219

Контрольные вопросы............................................................................................................220

Совершенное владение материалом............................................................................220

Критическое мышление...................................................................................................220

Глава 7. ДЕФИЦИТ. Правило малого........................................221

То, чего слишком мало, является наилучшим,

а утрата — это самое ужасное.........................................................................................222

Ограниченное количество..............................................................................................223

Лимит времени...................................................................................................................225

Психологическое сопротивление.......................................................................................226

Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие

и стиральные порошки...............................................................................................229

Цензура.................................................................................................................................232

Оптимальные условия...........................................................................................................236

Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье

и гражданский конфликт..........................................................................................237

Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость...............................241

Защита.........................................................................................................................................244

Выводы........................................................................................................................................248

Контрольные вопросы............................................................................................................250

Совершенное владение материалом............................................................................250

Критическое мышление...................................................................................................250

Глава 8. «БЫСТРОРАСТВОРИМОЕ» ВЛИЯНИЕ. Примитивное согласие в век автоматизации...............................................251

Примитивный автоматизм....................................................................................................252

Современный автоматизм.....................................................................................................253

Стереотипы должны быть священными..........................................................................255

Выводы........................................................................................................................................258

Контрольные вопросы............................................................................................................258

Критическое мышление...................................................................................................258

Литература.................................................................................259

Предметный указатель..............................................................278

Именной указатель....................................................................284

Эта книга посвящается сыну Крису, свету моих очей

Предисловие

Первоначальная (коммерческая) версия «Психологии влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Материал данной версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает — материал, который часто кажется сухим и излишне таучным, будучи представлен должным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.