Как выявить интересы сторон?

Преимущество выявления коренных интересов, стоящих за позициями, полагаю, уже стало для вас очевидным. А теперь поговорим о том, что не столь понятно. Позиция, как правило, бывает кон­кретной и откровенной. Интересы, кроющиеся за ней, часто являются невыраженными, неощутимы­ми, а порой и противоречивыми. Как же понять интересы участников переговоров, помня о том, что учет интересов противников не менее важен, чем учет собственных интересов?

Спросите: «Почему?» Основной прием — это поставить себя на место противника. Проанализи­руйте занятую им позицию и спросите себя: «Почему?» Почему, к примеру, ваш домовладелец предпочитает фиксировать арендную плату еже­годно, хотя ваш договор заключен на пять лет? От­вет может быть различным. В частности, домовла­делец хочет оградить себя от роста расходов. Но можно и не гадать, а откровенно спросить у домо­владельца, почему он занял такую позицию. Если вы так и поступите, обязательно дайте понять, что заданный вами вопрос объясняется не желанием оценить справедливость занятой позиции, а жела­нием понять потребности, надежды и страхи чело­века, который ее занял. «Что вас беспокоит, мис­тер Джонс? Почему вы не хотите заключать до­говор аренды более чем на три года?»

Спросите: «А почему нет?» Подумайте о выбо­ре своего противника. Один из наиболее эффек­тивных способов выяснить интересы противника заключается в том, чтобы сначала идентифициро­вать основное решение, которое сразу же станет понятным всем участникам переговоров, когда вы их о нем спросите. Какие интересы участников ме­шают его принятию? Если вы попытаетесь изме­нить их точку зрения, то отталкиваться следует от позиции, занятой в момент начала переговоров.

Давайте для примера рассмотрим переговоры между Соединенными Штатами и Ираном в 1980 го­ду по поводу освобождения пятидесяти двух аме­риканских дипломатов и сотрудников посольства, захваченных в Тегеране воинственными студента­ми. Хотя на пути достижения согласия стояло множество серьезных препятствий, проблема сразу обозначилась, как только выявились потребности типичного студенческого лидера. Требование Со­единенных Штатов было абсолютно ясным: «Осво­бодите заложников». В 1980 году требования сту­денческих лидеров могли выглядеть так, как пока­зано в таблице интересов.

Если позиция типичного студенческого лидера хотя бы приблизительно выглядела так, как пока­зано в приведенной выше таблице, становится по­нятным, почему студенты удерживали заложни­ков так долго: хотя захват заложников был жестоким и незаконным действием, после его осуществления студентам казалось совершенно естественным удер­живать их до того времени, когда их освобождение окажется наиболее выгодным.

Оценивая коренные интересы другой стороны, вы должны задать себе вопрос: «На чье решение я собираюсь повлиять?» Второй вопрос заключается в том, поймет ли другая сторона, какое решение вы просите их принять. Если вы не представляете, понимают ли они, чего вы от них хотите, они тем более этого не представляют. Это объясняет, поче­му противники не принимают того решения, како­го вы от них хотите.

А теперь давайте проанализируем последствия таким образом, каким их представляет себе другая сторона, согласившаяся или отказавшаяся при­нять желательное для вас решение. Вы можете со­ставить список последствий, поскольку он помо­жет вам справиться с этой задачей.