Противоречивые и совместимые интересы

Стороны, вступая в переговоры, всегда имеют как общие, так и различные интересы. Различные интересы - это не обязательно противоречащие друг другу. Среди них можно выделить взаимопересекающиеся и непересекающиеся интересы. Со взаимоисклю­чающими интересами дела обстоят более или менее понятно. Они предполагают, что стороны хотят одного и того же, например, пре­тендуют на одну территорию. Непересекающимися интересами являются такие, когда реализация интересов одной из сторон никак не затрагивает интересы другой стороны.

Все интересы на переговорах необходимо рассматривать в комплексе. Бессмысленно обсуждать непересекающиеся интере­сы партнеров вне интересов совпадающих и взаимоисключающих, поскольку в этом случае им вообще незачем вступать в какие-либо переговоры, так как каждый может реализовать эти интересы в одиночку. Однако в условиях все большего развития в мире инте­грационных процессов непересекающихся интересов становится все меньше. Кроме того, возможно подключение непересекающих­ся интересов к совпадающим.

Характерная особенность переговоров заключается в том, что интересы их участников частично совпадают, а частично расходят­ся. Именно совпадение интересов делает переговоры возможными, а их расхождение побуждает стороны к обсуждению возникших проблем, то есть к проведению переговоров.

При полном совпадении интересов партнеров, а также понима­нии путей достижения целей, обсуждения не требуется. Стороны просто переходят к совместным действиям или к кооперации. При полном расхождении взглядов на пути достижения целей взаимо­действие партнеров приобретает специфический характер.

Практика показывает, что в реальных условиях достаточно сложно точно определить число и суть совпадающих интересов. Именно этому, как правило, и посвящается значительная часть пе­реговорного процесса. В каждой конкретной ситуации область сов­падения или несовпадения интересов может быть большей или меньшей. В ходе самих переговоров соотношение интересов или, по крайней мере, оценка этого соотношения их участниками может изменяться.

По данным результатов научного исследования опыта ведения переговоров в Новосибирске, в качестве совпадающих интересов выступали следующие: коммерция (купля-продажа, оказание ус­луг), совместная работа, прибыль, расширение рынка сбыта, рас­ширение ассортимента товаров, расширение (географическое) сфе­ры деятельности, диверсификация деятельности, близкое террито­риальное расположение, безналичный расчет, взаимопомогающая реклама, деловое сотрудничество, долгосрочное сотрудничество, увеличение оборотных средств и другие.

Различающиеся интересы выявлены следующие: цена, условия поставки (поставка за счет продавца), требование гарантий; требование перепланировки, увеличения штата работников склада, уста­новления сигнализации;- отказ от исполнения договора в части пре­доставления квартиры; цена услуги, сценарий рекламного сюжета, условия контракта; форма оплаты; уровень цен, сроки поставки, форма оплаты, объем партии; вид оплаты (живые деньги или век­селя), срок оплаты (предоплата или по мере поступления товара); цена услуги, сроки выполнения работы; цена товара, условия рас­торжения договора; большая цена за меньшее количество реклам­ных полос; меньшее количество партий, но большим объемом, оп­лата железнодорожного тарифа (кем: покупателем или продавцом), оплата по фиксированной или плавающей цене; размер процентной ставки, предмет залога, режим работы кредитной линии, график погашения кредита; размер скидки; срок заключения сделки; сроки оказания услуг; размер кредита и сроки отсрочки платежа и другие.