Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


 онцентрируйтесь на интересах, а не на позици€х




ƒавайте рассмотрим простой пример. ƒвое лю≠дей сид€т в библиотеке. ќдин хочет открыть окно, другой предпочитает, чтобы оно осталось закрытым. ќни начинают спорить о том, насколь≠ко можно приоткрыть окно: сделать небольшую щелочку, открыть наполовину, на три четверти или вовсе не открывать. Ќи одно решение не удовлетвор€ет спорщиков. ¬ходит библиотекарь. ќн спрашивает одного из спор€щих, почему тот хочет открыть окно. Ђ„тобы в помещении был свежий воздухї. «атем он спра≠шивает другого, почему тот возражает. Ђ„тобы не было сквозн€каї. ѕодумав минуту, библиотекарь открывает окно в соседней комнате. ¬ помещении становитс€ свежо, но в то же врем€ сквозн€ка нет.

„тобы выработать разумное решение, учитывайте интересы, а не позиции

ѕодобна€ ситуаци€ характерна дл€ многих пе≠реговоров. ѕоскольку проблемы сторон выгл€д€т конфликтом позиций и поскольку их основна€ за≠дача Ч выработать общую позицию, они естест≠венным образом начинают думать и говорить о по≠зици€х. » процесс переговоров столь же естест≠венным образом заходит в тупик.Ѕиблиотекарь не смог бы предложить решени€, если бы сосредоточилс€ только на позици€х сто≠рон. ѕоэтому он решил вы€снить интересы обеих сторон. ѕозиции заключались в том, открывать ок≠но или оставл€ть его закрытым. »нтересы своди≠лись к свежему воздуху и отсутствию сквозн€ка.
 ак видите, различи€ между позици€ми и интере≠сами весьма существенны.

»нтересы определ€ют проблему. ќсновна€ проблема переговоров кроетс€ не в конфликте по≠зиций, но в конфликте между потребност€ми, желани€ми, тревогами и страхами каждой из сторон. —тороны могут говорить что угодно, но проблема может оказатьс€ совершенно иной. Ђя пытаюсь заставить его остановить строи≠тельство за моим домомї. Ђћы не согласны. ќн хочет получить сто тыс€ч за дом. я же готов заплатить 95 тыс€ч и ни центом большеї. Ќа самом же деле нужно слышать совсем другое. Ђ≈му нужны деньги. я же хочу поко€ и тишиныї. Ђ≈му нужно не меньше ста тыс€ч, чтобы рас≠платитьс€ со своей бывшей женой. я сказал жене, что не собираюсь платить больше дев€носта п€ти тыс€чї. Ёти желани€ и тревоги выражают интересы. »нтересы мотивируют людей, именно они кроютс€ за зан€тыми сторонами позици€ми. ¬аша позици€ заключаетс€ в том, что вы решили. ¬аши интере≠сы заключаютс€ в том, что именно заставило вас так решить.

≈гипетско-израильские переговоры 1978 года, проходившие в  эмп-ƒэвиде, продемонстрировали полезность глубинного анализа позиций сторон. »зраиль оккупировал —инайский полуостров, при≠надлежащий ≈гипту, после Ўестидневной войны 1967 года.  огда ≈гипет и »зраиль в 1978 году сели за стол переговоров, чтобы заключить мир, их по≠зиции казались несовместимыми. »зраиль настаи≠вал на сохранении —ина€ за собой. ≈гипет же, со своей стороны, требовал полного возвращени€ тер≠ритории —инайского полуострова. —нова и снова участники переговоров перекраивали карты, пы≠та€сь провести линию границы, котора€ устраива≠ла бы всех. ќднако территориальные уступки бы≠ли неприемлемы дл€ ≈гипта. ¬озвращение к си≠туации 1967 года не устраивало »зраиль.

јнализ подлинных интересов участников вне прив€зки к занимаемым позици€м позволил выра≠ботать взаимоприемлемое решение. »нтересы »з≠раил€ заключались в безопасности. »зраильт€не не хотели, чтобы египетские танки сто€ли пр€мо на их границе, готовые в любое врем€ вступить в бой. ≈гипет же был заинтересован в сохранении суверенитета. —инай €вл€лс€ частью ≈гипта еще со времен династий фараонов. Ќа прот€жении ве≠ков ≈гипет покор€лс€ то греками, то римл€нами, то турками, то французами, то англичанами и вот наконец обрел суверенитет. ≈стественно, что стра≠на не собиралась уступать свою территорию ново≠му иностранному захватчику.

¬  эмп-ƒэвиде президент ≈гипта —адат и пре≠мьер-министр »зраил€ Ѕегин разработали план, по которому —инайский полуостров возвращалс€ ≈гипту, а созданна€ на нем демилитаризованна€ зона обеспечивала безопасность »зраил€. ≈гипет≠ский флаг мог развеватьс€ повсюду, но египетские танки находились на приличном рассто€нии от гра≠ниц »зраил€.

¬ы€снение подлинных интересов, а не зан€тых сторонами позиций эффективно по двум причи≠нам. ¬о-первых, в рамках каждого интереса всегда существует несколько позиций, которые могут привести к приемлемому результату. —лишком часто люди сразу же занимают наиболее очевид≠ную позицию, как, например, это сделал »зраиль, за€вив претензии на часть —инайского полуостро≠ва. ѕри анализе противоположных позиций с це≠лью вы€снени€ подлинных интересов сторон часто обнаруживаетс€ альтернатива, котора€ удовле≠твор€ет интересы всех участников. ¬ переговорах по —инаю такой альтернативой стало создание де≠милитаризованной зоны. ¬о-вторых, необходимо учитывать, что за про≠тивоположными позици€ми скрываетс€ гораздо больше различных интересов, а не только те, что вступили в конфликт.

«а противоположными позици€ми кроютс€ об≠щие и вполне совместимые интересы, а не только конфликтующие. ћы привыкли думать, что, если позици€ другой стороны противоположна нашей, ее интересы также не совпадают с нашими. ≈сли мы стремимс€ защитить себ€, значит, друга€ сто≠рона стремитс€ на нас напасть. ≈сли мы хотим со≠кратить арендную плату, значит, домовладелец мечтает ее повысить. ќднако в ходе многих пере≠говоров глубинный анализ подлинных интересов сторон вы€вл€ет существование множества общих и вполне совместимых интересов.

Ќапример, давайте рассмотрим наш пример с арендатором и домовладельцем.

1. ќбе стороны стрем€тс€ к стабильности. ƒомо≠владельцу нужен посто€нный жилец, жилец хочет сохранить посто€нный адрес.

2. ќбе стороны хот€т, чтобы квартира находилась в хорошем состо€нии. ∆илец собираетс€ в ней жить, домовладелец хочет повысить ценность квартиры, а также репутацию всего дома.

3. ќбе стороны заинтересованы в хороших отно≠шени€х друг с другом. ƒомовладельцу необходим жилец, регул€рно плат€щий за квартиру. ∆ильцу нужен внимательный домовладелец, который будет воврем€ производить весь необ≠ходимый ремонт.

 роме того, у обеих сторон есть интересы, ко≠торые просто различаютс€, но не вступают в кон≠фликт.

1. ∆илец может отказыватьс€ от покраски в св€≠зи с аллергией на краску. ƒомовладелец не хо≠чет оплачивать расходы по перекраске всех
других квартир.

2. ƒомовладелец хочет воврем€ получать кварт≠ плату в заранее установленные сроки. ∆илец, зна€, что он живет в хорошей квартире, не придает значени€ сроку оплаты.

ѕосле оценки общих и индивидуальных инте≠ресов противоположные позиции минимизации арендной платы и максимизации отдачи кажутс€ более совместимыми. ќбщие интересы привод€т к увеличению срока аренды, согласию совместно не≠сти расходы по улучшению качества жиль€, уси≠ли€м обеих сторон по удовлетворению запросов друг друга с целью сохранени€ хороших отноше≠ний. »ндивидуальные интересы могут быть удов≠летворены путем откладывани€ оплаты на более поздний срок и согласи€ домовладельца произве≠сти покраску стен, если жилец купит краску. “очна€ сумма арендной платы остаетс€ строго опреде≠ленной, поскольку она определ€етс€ ситуацией на рынке найма жиль€.

—огласие часто становитс€ возможным именно потому, что интересы расход€тс€. » у вас, и у тор≠говца обувью есть деньги и обувь. ≈стественно, что потребность торговца в п€тидес€ти долларах пре≠восходит его же потребность в паре ботинок. ” вас ситуаци€ обратна€: вам больше нужны ботинки, чем п€тьдес€т долларов. “аким образом, становит≠с€ возможной сделка. ќбщие и индивидуальные, но взаимодополн€ющие интересы служат строи≠тельными блоками разумного соглашени€.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-10-01; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 519 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

—лабые люди всю жизнь стараютс€ быть не хуже других. —ильным во что бы то ни стало нужно стать лучше всех. © Ѕорис јкунин
==> читать все изречени€...

1304 - | 1265 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.009 с.