Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


ћокшанцев –.»




–ј«Ћ»„»≈ ¬ ѕќЌя“»я’ "ѕќ«»÷»я" » "»Ќ“≈–≈—џ"

ќшибочно полагать, что большое число фактов, которыми одна сторона подкрепл€ет зан€тую на переговорах позицию, всегда соз≠дает достаточную мотивацию дл€ другой стороны. ‘акты сами по себе редко побуждают человека действовать так, как этого хот€т другие. √лавное - не просто изложить факты, а показать их св€зь с позици€ми, потребност€ми и интересами оппонента.

Ќа первый взгл€д, может показатьс€, что пон€ти€ "позици€" и "интересы" совпадают по содержанию: то, что участник перего≠воров защищает или отстаивает, то он и выражает в своей позиции. Ќа самом деле это не совсем так, а иногда и совсем не так.

»нтересы €вл€ютс€ мотивировкой поведени€ людей на перего≠ворах. ќни €вл€ютс€ движущей силой на фоне споров из-за позиций. ѕозици€ стороны - это ее точка зрени€, принцип, положенные в основу поведени€ либо ее действий. ≈е интересы - это нечто, что заставило ее прин€ть это решение.ѕозици€ - это общее воспри€тие проблемной ситуации, это форма и способ, каким участники переговоров выражают свои ин≠тересы. ќпределенна€ позици€ - всего лишь один из способов удовлетворени€ интересов. »наче говор€, с некоторой долей ус≠ловности можно полагать: интересы - это то, что именно защища≠ет, преследует, отстаивает участник переговорного процесса, а по≠зици€ - это то, как, каким образом он данные интересы защищает. »з этого следует, что соотношение между пон€ти€ми "интересы" и "позици€", такое же, как и соотношение между пон€ти€ми "цель" и "средства". ¬ характере этого соотношени€, по-видимому, возмож≠ны варианты: средства адекватны цели и средства цели неадекватны. '

ѕри активном обсуждении позиций интересы (потребности, желани€, надежды, опасени€), как правило, оказываютс€ на втором плане. »ногда соглашение, достигнутое относительно позиций, не €вл€етс€ удовлетворительным с точки зрени€ интересов. ƒл€ удов≠летворени€ каждого интереса обычно существует несколько воз≠можных позиций. ќднако партнеры на переговорах нередко зани≠мают какую-то одну, определенную и достаточно жесткую пози≠цию. ¬месте с тем стоит только попытатьс€ разобратьс€ в мотиви≠ровке интересов, как почти сразу же можно увидеть иные позиции, которые отвечают интересам обеих сторон. ќбычно существует не≠сколько возможных позиций, отвечающих общим интересам.

—овершенно очевидно, что разгл€деть за позицией интересы дело весьма перспективное. Ќо как это сделать - гораздо менее €с≠но. ѕозици€ чаще всего конкретна и €сна. »нтересы же, сто€щие за позицией, могут быть плохо выражены, трудноуловимы, возмож≠но, непоследовательны. ƒействительно, бывает очень сложно раз≠гл€деть за той или иной позицией скрывающиес€ личные интересы и потребности. „тобы этого добитьс€, необходимо получить как можно больше информации о взаимно интересующих фактах, точ≠ках зрени€ и прочности позиции сторон. Ќа основе полученной информации кажда€ сторона может определить, какими возможно≠ст€ми она располагает и в какой мере хочет и сможет про€вить гибкость на переговорах. ¬ажно потратить врем€ на точное уста≠новление как различающихс€, так и общих интересов обеих сто≠рон. Ќеобходимо посто€нно делать различие между субъективной позицией и ее оценкой.

Ќаиболее удачные участники переговоров берут себе за прави≠ло сосредоточиватьс€ на интересах, а не на позици€х. ќни стрем€тс€ примирить интересы сторон, а не их позиции.  огда кажда€ из сторон отстаивает свою позицию, это означает, что у сторон имеютс€ противоречивые интересы. ѕри этом участники перегово≠ров имеют в своем распор€жении множество общих, приемлемых друг дл€ друга, интересов. ≈сли в ходе переговоров позиции парт≠неров не изменились, значит, сохранились и их противоречивые ин≠тересы.

ѕереговоры могут сложитьс€ так, что его участники будут по≠лагать, что дл€ достижени€ своей цели могут использовать любые средства. ќднако, как показывает обширна€ переговорна€ практи≠ка, скорее всего, они ошибаютс€.

ƒело в том, что интересы - категори€ весьма сложна€ и тонка€. ќтнюдь не всегда они лежат на поверхности. ≈сть такое пон€тие -"глубинные", или "коренные интересы". ќни далеко не всегда оче≠видны даже самому субъекту переговорного процесса. ƒо глубинных, коренных интересов обычно приходитс€ добиратьс€ постепенно.

ѕсихотехнологи€ вы€снени€ глубинных, коренных интересов сводитс€ к поиску ответа на такой вопрос: "ƒл€ чего это нужно?". «адавать его нужно столько раз, сколько требуетс€ дл€ нахождени€ ответа.

ƒальше всего в понимании этой ситуации продвинулись праг≠матики-американцы, которые не стесн€ютс€ дотошно задавать этот вопрос ("ƒл€ чего это нужно?"). ќни очень хорошо осознают, дл€ чего им это нужно. ƒействительно, возникает сколько угодно си≠туаций, когда, например, коммерческие переговоры завершены, ставки сделаны и сделки состо€лись, а интересы партнеров так и остались неудовлетворенными.

¬ ходе переговоров стороны могут иметь одну позицию, но много различных интересов, некоторые из которых очень важны, а другие менее. —осредоточившись на обсуждении интересов, уча≠стники могут отойти от за€вленных позиций и перейти к проблем≠но-ориентированным переговорам.

¬опрос о позици€х в переговорном процессе столь актуален, что речь о них пойдет в отдельной теме.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-10-01; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 560 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

¬ы никогда не пересечете океан, если не наберетесь мужества потер€ть берег из виду. © ’ристофор  олумб
==> читать все изречени€...

1270 - | 1194 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.011 с.