Мокшанцев Р.И

РАЗЛИЧИЕ В ПОНЯТИЯХ "ПОЗИЦИЯ" И "ИНТЕРЕСЫ"

Ошибочно полагать, что большое число фактов, которыми одна сторона подкрепляет занятую на переговорах позицию, всегда соз­дает достаточную мотивацию для другой стороны. Факты сами по себе редко побуждают человека действовать так, как этого хотят другие. Главное - не просто изложить факты, а показать их связь с позициями, потребностями и интересами оппонента.

На первый взгляд, может показаться, что понятия "позиция" и "интересы" совпадают по содержанию: то, что участник перего­воров защищает или отстаивает, то он и выражает в своей позиции. На самом деле это не совсем так, а иногда и совсем не так.

Интересы являются мотивировкой поведения людей на перего­ворах. Они являются движущей силой на фоне споров из-за позиций. Позиция стороны - это ее точка зрения, принцип, положенные в основу поведения либо ее действий. Ее интересы - это нечто, что заставило ее принять это решение.Позиция - это общее восприятие проблемной ситуации, это форма и способ, каким участники переговоров выражают свои ин­тересы. Определенная позиция - всего лишь один из способов удовлетворения интересов. Иначе говоря, с некоторой долей ус­ловности можно полагать: интересы - это то, что именно защища­ет, преследует, отстаивает участник переговорного процесса, а по­зиция - это то, как, каким образом он данные интересы защищает. Из этого следует, что соотношение между понятиями "интересы" и "позиция", такое же, как и соотношение между понятиями "цель" и "средства". В характере этого соотношения, по-видимому, возмож­ны варианты: средства адекватны цели и средства цели неадекватны. '

При активном обсуждении позиций интересы (потребности, желания, надежды, опасения), как правило, оказываются на втором плане. Иногда соглашение, достигнутое относительно позиций, не является удовлетворительным с точки зрения интересов. Для удов­летворения каждого интереса обычно существует несколько воз­можных позиций. Однако партнеры на переговорах нередко зани­мают какую-то одну, определенную и достаточно жесткую пози­цию. Вместе с тем стоит только попытаться разобраться в мотиви­ровке интересов, как почти сразу же можно увидеть иные позиции, которые отвечают интересам обеих сторон. Обычно существует не­сколько возможных позиций, отвечающих общим интересам.

Совершенно очевидно, что разглядеть за позицией интересы дело весьма перспективное. Но как это сделать - гораздо менее яс­но. Позиция чаще всего конкретна и ясна. Интересы же, стоящие за позицией, могут быть плохо выражены, трудноуловимы, возмож­но, непоследовательны. Действительно, бывает очень сложно раз­глядеть за той или иной позицией скрывающиеся личные интересы и потребности. Чтобы этого добиться, необходимо получить как можно больше информации о взаимно интересующих фактах, точ­ках зрения и прочности позиции сторон. На основе полученной информации каждая сторона может определить, какими возможно­стями она располагает и в какой мере хочет и сможет проявить гибкость на переговорах. Важно потратить время на точное уста­новление как различающихся, так и общих интересов обеих сто­рон. Необходимо постоянно делать различие между субъективной позицией и ее оценкой.

Наиболее удачные участники переговоров берут себе за прави­ло сосредоточиваться на интересах, а не на позициях. Они стремятся примирить интересы сторон, а не их позиции. Когда каждая из сторон отстаивает свою позицию, это означает, что у сторон имеются противоречивые интересы. При этом участники перегово­ров имеют в своем распоряжении множество общих, приемлемых друг для друга, интересов. Если в ходе переговоров позиции парт­неров не изменились, значит, сохранились и их противоречивые ин­тересы.

Переговоры могут сложиться так, что его участники будут по­лагать, что для достижения своей цели могут использовать любые средства. Однако, как показывает обширная переговорная практи­ка, скорее всего, они ошибаются.

Дело в том, что интересы - категория весьма сложная и тонкая. Отнюдь не всегда они лежат на поверхности. Есть такое понятие -"глубинные", или "коренные интересы". Они далеко не всегда оче­видны даже самому субъекту переговорного процесса. До глубинных, коренных интересов обычно приходится добираться постепенно.

Психотехнология выяснения глубинных, коренных интересов сводится к поиску ответа на такой вопрос: "Для чего это нужно?". Задавать его нужно столько раз, сколько требуется для нахождения ответа.

Дальше всего в понимании этой ситуации продвинулись праг­матики-американцы, которые не стесняются дотошно задавать этот вопрос ("Для чего это нужно?"). Они очень хорошо осознают, для чего им это нужно. Действительно, возникает сколько угодно си­туаций, когда, например, коммерческие переговоры завершены, ставки сделаны и сделки состоялись, а интересы партнеров так и остались неудовлетворенными.

В ходе переговоров стороны могут иметь одну позицию, но много различных интересов, некоторые из которых очень важны, а другие менее. Сосредоточившись на обсуждении интересов, уча­стники могут отойти от заявленных позиций и перейти к проблем­но-ориентированным переговорам.

Вопрос о позициях в переговорном процессе столь актуален, что речь о них пойдет в отдельной теме.