Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


ќсновные типы сбытовых систем




“радиционна€. ќна включает в себ€ независимых производител€. ќдного или нескольких оптовых и розничных торговцев. ¬се участники этой системы самосто€тельны и неподконтрольны друг другу, преследуют свои цели. “овар переходит от звена к звену, как правило, с потерей права собственности.

¬ертикальна€. ќна представл€ет собой единую целостность и включает производител€, одного или нескольких оптовиков и розничных торговцев, преследующих общие цели и интересы.  ак правило, один из них выступает в главенствующей роли, например, владеет другими участниками канала, контролирует их де€тельность, сохран€ет за собой право собственности на товар.

¬ертикальные системы бывают двух основных видов:

 орпоративные (в рамках единой оргструктуры одной фирмы);

ƒоговорные, т.е. созданные на основе договоренностей и координирующих программ. Ёто могут быть добровольные объединени€ розничных торговцев под эгидой оптовиков, кооперативы розничных торговцев, договоры на использование торговой марки компании при соблюдении определенных условий (франшиза) и т.п.;

√оризонтальные системы - объединени€ двух или более фирм в совместном освоении рынка, например, при нехватке мощностей, финансовых средств;

ћногоканальные системы сбыта, при которых торговл€ ведетс€ и через собственную сбытовую сеть и через независимых посредников, то есть, допускаетс€ применение пр€мых и косвенных систем сбыта.

“ри инструмента повышени€ эффективности каналов сбыта:
1) определение каналов и формулировка качественных и количественных характеристик каждого канала
2) разработка методик подбора и регул€рной оценки участников канала
3) формирование обоснованного представлени€ о перспективности того или иного канала и его доли в общем объеме продаж компании.

ƒл€ повышени€ прогнозируемости продаж многие компании создают специальным образом организованные структуры каналов распределени€.

 

4. ѕолитика продвижени€ продукта

ћаркетинг Ц это система мышлени€ и система действий.

ƒл€ эффективных продаж необходимо добитьс€ того, чтобы отличительные свойства продукта стали известны целевой группе покупателей. ”словием эффективности маркетинговой стратегии €вл€етс€ разработка программы коммуникации (продвижени€) с двум€ взаимосв€занными цел€ми: Ђсделать известнымї и Ђсделать привлекательнымї.

»нформационные потоки, которые должны циркулировать между участниками процесса обмена, направлены на обеспечение эффективности согласовани€ спроса и предложени€ путем доведени€ до сведени€ рынка позиции, на которую претендует марка или фирма.

”слови€ эффективной коммуникации:

1. ÷ели коммуникации; необходимо вы€вить и знать свою целевую аудиторию, ибо это окажет определенное вли€ние на решение о том, что сказать, когда, где и от чьего имени; определить желаемую ответную реакцию, учитыва€, в каком состо€нии находитс€ целева€ группа в данный момент и в какое состо€ние ее необходимо привести: осведомленность, знание, благорасположение, предпочтение, убежденность, совершение покупки.

2.ѕодготовка сообщени€, учитыва€ предшествующий опыт пользователей товара и процедуры декодировани€ сообщений. ѕри выборе обращени€ учитываетс€, что в идеале оно должно привлечь внимание, удержать интерес, возбудить желание, побудить к совершению действий, выбираетс€ содержание, структура и форма обращени€.

3.ѕланирование каналов коммуникации. ¬ыдел€етс€ два вида коммуникационных каналов: личной и неличной коммуникации.

 аналы личной коммуникации: участвуют два или более лиц, которые непосредственно общаютс€ между собой. ќни бывают:

а) разъ€снительно-пропагандистский канал, когда участвуют представители торгового персонала, вступающие в контакт с покупател€ми на целевом рынке;

б) экспертно-оценочный канал Ц независимые лица, которые имеют необходимые знани€, делающие за€влени€ перед целевыми покупател€ми;

в) общественно-бытовой канал Ц соседи, друзь€, коллеги, беседующие с целевыми покупател€ми или канал молвы, самый действенный на многих товарных рынках.

 аналы неличной коммуникации Ц средства распространени€ информации, передающие обращение в услови€х отсутстви€ личного контакта и обратной св€зи:

ј) средства массового и избирательного воздействи€ (печатна€ реклама, электронные средства такие как “¬ и радио, иллюстративно-изобразительные средства;

Ѕ) специфическа€ атмосфера Ц среда, способствующа€ возникновению или укреплению предрасположенности покупател€ к приобретению или использованию товара.

¬) меропри€ти€ событийного характера, направленные на донесение до целевой аудитории конкретных обращений с целью произвести коммуникационный эффект (это могут быть пресс-конференции, церемонии торжественного открыти€ и др.)

4. Ёффективность сообщени€ оцениваетс€ по сигналам обратной св€зи на основе отклика целевой аудитории на передаваемые сообщени€.

 

ќсновные классы средств коммуникации:

- реклама, как платна€ форма односторонней массовой коммуникации, исход€ща€ от четко определенного спонсора и служаща€ в качестве пр€мой или косвенной поддержки де€тельности фирмы;

- лична€ продажа (торговые агенты), как коммуникаци€ Ђпо маркеї персональна€ или диалогова€ с целью побудить клиента к немедленному действию;

- стимулирование продаж, как локальные и временные меропри€ти€ организации, дополн€ющие рекламу и личные продажи, направленные на ускорение и расширение продаж конкретного продукта, вли€ющие непосредственно на поведение потребител€;

- св€зи с общественностью, как целенаправленные действи€ с целью создани€ психологического климата понимани€ и взаимного довери€ между организацией и ее различными аудитори€ми, обеспечени€ моральной поддержки действи€м фирмы.

- ѕр€мой маркетинг или маркетинг пр€мых заказов, как интерактивна€ маркетингова€ система, в которой используетс€ одно или несколько средств коммуникации (почта, телефон, факс, электронна€ почта и другие неличные средства св€зи) дл€ получени€ определенного отклика и/или совершени€ сделки в любом регионе.

ѕримеры различных способов продвижени€.

–еклама: ѕечатна€ и устна€, упаковка внешн€€ и внутренн€€, фильмы, брошюры и, буклеты, плакаты и листовки, справочники, дополнительные рекламные тиражи реклама на стендах, надписи на плакатах, реклама в местах продажи, аудио и видео материалы, эмблемы и логотипы, видеозаписи.

—тимулирование продаж: —оревновани€, игры, тотализаторы, лотереи, премии и подарки, отбор образцов, €рмарки и торговые выставки, выставки, показы, купоны, скидки, выгодные кредиты, развлечени€, скидки при встречной продаже, принудительный ассортимент.

—в€зи с общественностью: ѕодборка дл€ печати, речи, семинары, годичные отчеты, пожертвовани€, спонсорство, публикации, отношени€ с общественностью, лоббирование, журнал компании, приемы.

“орговые агенты: ѕрезентации, деловые встречи, премиальные программы, образцы, €рмарки и торговые шоу.

ѕр€мой маркетинг:  аталоги, почтовый маркетинг, телемаркетинг, электронные продажи,телевизионный магазин, факс, электронна€ почта, голосова€ почта.

 





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-10-01; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 306 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

Ѕольшинство людей упускают по€вившуюс€ возможность, потому что она бывает одета в комбинезон и с виду напоминает работу © “омас Ёдисон
==> читать все изречени€...

1693 - | 1459 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.032 с.