Матрица позиционирования возможностей

По аналогии разрабатывается матрица позиционирования угроз (табл. 9.6). По горизонтали указываются возможные последствия для компании, к которым могут привести угрозы (разрушение, критическое состояние, тяжелое состояние, «легкие ушибы»); слева по вертикали указывается вероятность того, что угроза будет устранена (высокая, средняя, низкая).

Таблица 9.6.

Матрица позиционирования угроз

Успешно проведенный SWOT – анализ является основой принятия эффективных решений в области формирования стратегий продаж (рис. 9.3).

Рис. 9.3. SWOT – анализ в подготовке стратегический решений

Анализ и оценка рыночной среды для выработки стратегических решений – важный и трудоемкий процесс, требующий внимательной оценки всей совокупности значимых для компании факторов и установления связи между ними. Очевидно, что, не зная тенденций развития рыночной среды, компания не может быть уверенной, что сумеет успешно существовать в ней.

6. Метод SNW – анализа. SNW – это аббревиатура трех английских слов, которые означают: S – Strength – сильная позиция (сторона), N - Neutral – нейтральная позиция, W – Weakness – слабая позиция. Данный метод является разновидностью SWOT – анализа и используется для анализа и оценки внутренней среды компании в части ее сильных и слабых сторон. При этом оценке и анализу подвергаются целевые сегменты рынка, «жизненный цикл» товара, система товародвижения, маркетинговые коммуникации, ценовая политика, уровень кадрового потенциала, рентабельность продаж и т.п. Фрагмент SNW – анализа представлен в таблице 9.7.

К сильной позиции компании можно отнести: наличие гибкой системы управления продажами; компетентность и известность; значительная доля рынка; высокий потенциал торгового персонала; рост «клиентской базы»; высокий инновационный уровень продукции; наличие индивидуализированной продукции; преимущество в затратах и т.д.

Нейтральная позиция представляет собой среднерыночное состояние продаж в каждой конкретной ситуации.

Слабая позиция компании характеризуется отставанием от конкурентов; ухудшением репутации у клиентов; низким качеством продукции; недостаточной квалификацией торгового персонала; снижением рыночной доли компании и т.д.

Таблица 9.7.