Модели поведения: взрослый, большой ребенок.

Этот процесс очень похож на тот, который каждый проходит, превращаясь из ребенка во взрослого. При этом переходе не избежать периода трудного, сумбурного периода крушений и разочарований, периода, именуемого юностью. Сколько времени длится юность, определяется многими факторами, такими, как ваши культурный уровень, социальное положение, пол, национальная принадлежность и прочее. Но, сколько бы юность ни длилась - много ли, мало ли, - без нее взрослый не состоится - только большой ребенок.

Проанализируйте собственное поведение, поведение других людей, с кем приходится иметь дело, - и вы увидите немало примеров поведения, характерного для больших детей. Это открытие, несомненно, поможет вам в овладении стратегией управления. Имеешь дело с ребенком - нужна одна тактика, со взрослым - другая. Заметили у своего оппонента симптомы большого ребенка - воспользуйтесь этим. И не тратьте времени на "детскую" тактику, если перед вами взрослый не только по возрасту.

Интересна ситуация, когда ваш оппонент - не ребенок, не взрослый, когда он проходит какой-то этап юности. В этих обстоятельствах будьте готовы к поведению нелогичному, иррациональному. У юношеского поведения свои черты, но не позволяйте себе реагировать подобным же образом. Юнцы, вступившие в конфликт, тратят много времени и энергии на выяснение отношений, почти не продвигаясь в поисках рационального выхода из ситуации. Поэтому при разногласиях с подростком будьте готовы идти к согласию окольным путем. Когда вы определили, чего вам нужно добиваться, можно позволить себе окольный путь, - ведь вы знаете, куда идете. Ваши шансы превосходны, для вашего же оппонента, не пользующегося целевым алгоритмом, вероятность проигрыша - в ситуации, когда он действует бесцельно, - намного выше. Ну а когда проигрывает ваш оппонент - выигрываете вы! Потому что у вас есть место назначения, вы определяете курс, делаете нужные поправки. Короче говоря, вы управляете!

ТАКТИКА И СТРАТЕГИЯ

КАКИМИ СРЕДСТВАМИ ВЫ РАСПОЛАГАЕТЕ?

Механизму Управления присущи свои важнейшие категории, своя специфическая тактика. Поговорим об этом.

Условно категории Механизма Управления делятся на четыре разряда: физические, эмоциональные (ментальные), социальные и смешанные. Читатель должен иметь в виду: деление это весьма условно, каждый, если сочтет нужным, может вносить свои коррективы. Приведенные здесь алгоритмы поведения вполне пригодны для использования, но это лишь алгоритмы. Конкретных верных рецептов, по которым бы любой человек находил выход из любой ситуации, нет. Немного творческой фантазии - это не просто необходимость, только она может сделать ваше поведение изящным, эффектным и неповторимо своеобразным.

Физические категории

Начнем с них. Физические качества - это то, что мы непосредственно наблюдаем, именно их изменение сразу заметно. Сочтя какие-то свои индивидуальные физические качества недостатками, вы тут же можете решить, как компенсировать их особой манерой поведения.

По необходимости будем рассматривать физические качества каждое в отдельности, но важно помнить: в каждом из нас они проявляются в своей совокупности. В душе каждого должен быть свой идеальный физический образ, образ, объединяющий отдельные элементы.

Рост

В нашем обществе нередко высоким людям отдается предпочтение перед людьми среднего или маленького роста.

Опросы, проведенные в отделах кадров, выявили, что при найме на работу определенное предпочтение отдается людям высоким. Это касается и мужчин, и женщин, но женщин в меньшей степени.

Ясно, что о фактическом увеличении роста не может быть и речи, но видимость более высокого роста создать можно.

Итак, что делать, если рост доставляет огорчения? Осанка - вот что можно изменить и изменить сразу. Короче говоря: "Стойте прямо!" "Сидите прямо!" Осанка не одеревенелая, но правильная, прямая - это великолепно: голова - гордо поднята, спина - прямая. В детстве нас всех приучали сохранять такую осанку, но многие из нас с годами пренебрегли этой наукой.

Правильная осанка - это впечатление уверенности в себе и непринужденности. Если вы и сами замечаете за собой, что вы - "несобранны", "расхлябаны", "неосмотрительны", то как вы сможете управлять другими?

К тому же правильная осанка делает человека стройнее!

Тогда как жалкой осанкой вы прямо-таки сигнализируете своим врагам: вот весьма уязвимая мишень. Но и вы обратите внимание на манеру вашего оппонента держаться: плохая осанка говорит о слабости, которой вы сможете воспользоваться.

Не явите в облике твердости - покажете недостаток силы. Если вы, на самом деле почувствовав себя неуверенно, покажете это - поражения не избежать. С другой стороны, когда вы "играете роль" сильного и уверенного человека, могут произойти две вещи. Первое: ваш оппонент вынужден будет считаться с тем, кто производит впечатление человека, исполненного силы и твердости. Один/ноль в вашу пользу! Второе: демонстрируя, какой вы "крутой", вы и на самом деле почувствуете себя человеком решительным! Вы почувствуете, что способны быть другим - решительным и волевым.

Но такое поведение непосредственно связано с главным принципом, провозглашенным ранее, - вспомните! - в любой ситуации надо знать, чего хочешь. Стоит вам определится, какой исход желателен, как можете вводить в дело все свои резервы. Как вам подступиться к этому? Это не так трудно, как может показаться.

ПЛАНИРОВАНИЕ ОБЩЕНИЯ

До начала общения мысленно представьте его исход, прорепетируйте. Попробуйте проиграть ситуацию сами с собой по заранее намеченному краткому сценарию, но не слово в слово. Если будете всецело полагаться на сценарий, а во время общения другая сторона не ответит "какими положено" словами, вы придете в замешательство и потеряете преимущество. Вначале надо обдумать, как будет реагировать противная сторона на ваши устремления, что она этому противопоставит, затем выбрать ту или иную последовательность шагов. Непременно ясно формулируйте - и уже очень конкретно, - чего вы хотите достичь. Затем очень важно "соорудить сцену" - мысленно представить место, где все будет происходить.

Вы будете за прилавком? Сидеть за письменным столом? Будете в офисе? Чьем? В общественном месте? Встреча будет внутри здания? Снаружи? Одним словом, до начала общения постарайтесь представить и закрепить в сознании как можно больше деталей обстановки.

Ваши шансы превосходны - ваш оппонент не проделал мысленно тот же путь, ситуация, которая сложится в действительности, будет нова для него - не для вас! Свои ошибки вы уже делали, поведение корректировали. Вашему оппоненту это пока еще только предстоит, но делать ошибки он будет во время вашей встречи, когда счет уже пошел, - и выиграете вы.

Еще раз повторим: "Планируйте встречу, встречайтесь по плану". Благодаря плану вы будете представлять, что же должно произойти, а это поможет вам в первые, самые важные, минуты - или секунды - встречи. С чего начать, вы знаете, поскольку точно представляете, каким быть исходу, какие шаги ведут к нему. А трудностей не будет, если вы движетесь в верном направлении.

ВСТУПЛЕНИЕ В КОНТАКТ

И вот встреча. Допустим, вы вошли в офис человека, с которым встречаетесь впервые, - это Дж.Л. Смит, главный инженер компании. Чего вы ждете от встречи? Каким вам представляется Дж.Л. Смит? Как Вы намерены построить встречу?

Учет случайностей

На приведенные выше вопросы ответить легко, хотя ваши ответы скорее всего будут страдать стереотипностью. Вы, например, представляете Дж.Л. Смита мужчиной. Но может оказаться, что Дж.Л. Смит - женщина. Поэтому, разрабатывая план, непременно учтите, что могут быть случайности. Как было сказано раньше, вы сами себя заведете в ловушку, если не предусмотрите возможности альтернативных ситуаций. Не допускайте, чтобы совершенно непредвиденный случай положил вас на обе лопатки.

Конечно, есть способы избежать такого исхода, и они должны войти в ваш план. Заранее как можно больше разузнайте о своем оппоненте. Разговор по телефону, просмотр специальной литературы или информационного бюллетеня помогут вам, как поможет и беседа с теми, кто уже встречался с вашим будущим собеседником.

Короче говоря, ничто не считайте само собой разумеющимся и ни в чем не полагайтесь на удачу.

Но вот встреча-конфронтация началась. Час пробил! Что нужно сделать? Вспомните, о чем говорили. О росте и осанке. Сравните свой рост с ростом оппонента. Вы выше, чем Дж.Л. Смит, или смотрите на нее или на него снизу вверх?

Сравнение роста

До сих пор мы не упоминали о степени различия между вами и вашим оппонентом, а она может быть весьма существенной. Если ваше отличие в росте порядка одного-двух дюймов (дюйм равен 0,0254 метра - Прим. пер.), то есть разница в росте настолько мала, что ею можно пренебречь, сосредоточьтесь на своих других положительных качествах. Если окажется, что вы заметно меньше ростом, уделите больше внимания осанке, манере держаться. И, если, наконец, Дж.Л. Смит будет заметно ниже вас, не надо подчеркивать это, поскольку он или она могут стать замкнутыми или, того хуже, враждебными.

Итак, что же вы делаете прежде всего? Входите в комнату, жмете руку, говорите "Привет!", садитесь, если предложат. Как в этой ситуации демонстрировать твердость, как управлять ситуацией?