Процесс распределения - это совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей и средств поставки товаров согласно условиям договора, обоснованию способов и видов складирования этих товаров.
Существуют критерии по принятию решений в распределительной политике:
1. Величина товарооборота.
2. Доля рынка.
3. Расходы по сбыту.
4. Имидж каналов сбыта.
Канал распределения - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту права собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.
Предпосылки построения каналов распределения:
1. Необходимость и возможность экономии финансовых средств.
2. Развитие производства за счет сэкономленных средств.
3. Организация продажи товара более эффективным способом.
4. Увеличение обьема реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках.
Функции носителей коммерческих коммуникаций в системе распределения товара:
1. Маркетинговые исследования и сбор информации. Для верного планирования сбыта.
2. Стимулирование сбыта.
3. Взаимодействие с потенциальными покупателями.
4. Изучают требования покупателей. Адаптировать товар к меняющимся потребностям.
5. Организация связи и изучение потенциальных потребителей продукции.
6. Планирование и организация системы товародвижения. Транспорт, склад, контроль.
7. Финансирование движения потока товара.
8. Компенсация возможных рисков связанных с функционированием канала поставки товара.
Эффективность товара-распределения определяется соотношением вероятного эффекта от использования канала к его затратам на создание и эксплуатацию.
Путь сбыта - это способ с помощью которого товар перемещается от производителя к потребителю. От этого зависит скорость, время и качество поставки.
Данные характеризующие систему распределения:
1. Сам продукт. Какова частота потребности в нем, способ складирования и т.д.
2. Потребители. Сколько их, как они разбросаны или сконцентрированы, каковы обычаи покупок у потребителей.
3. Предприятия-производитель. Каков наш опыт, потенциал, как развита собственная распределительная сеть, каковы ресурсы самого предприятия.
4. Конкуренты. На сколько устойчивы они, какие у них способы распределения.
5. Правовые и экологические факторы. Какова защищенность от монополий, какова экологичность путей сбыта.
Основные функции системы распределения:
1. Накопление, сортировка и размещение товаров.
2. Обеспечение сохранности и защиты товара.
3. Поддержание контактов.
4. Передача прав собственности на товар.
5. Концентрация и рассредоточение товаров.
Основными методами сбыта являются:
1. Собственная или внешняя форма реализации товара. Собственные - свои фирмы, Внешние - ярмарки, аукционы, маркеры.
2. Прямой и непрямой сбыт через торгово-посреднические предприятия.
3. Каждый канал имеет свои плюсы и минусы.
Основные функции организации системы сбыта:
• Планирование.
• Координация.
• Контроль.
• Информационное обеспечение.
• Оценка и стимулирование.
Основные элементы планирования сбыта:
• Подготовка прогнозов.
• Сориентировать объемов сбыта фирмы.
• Разработка финансовой сметы сбыта.
• Установление норм сбыта.
• Селекция (отбор) каналов распределения товаров.
• Организация торговых коммуникаций.
• Планирование осуществление коммерческой отчетности.
• Анализ хода и динамики продаж.
• Планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта.
• Координация деятельности службы сбыта с другими подразделениями.
• Разработка плана консультаций работы с заказчиками.
