Офіційний та неофіційний столи

Офіційний (квадратний) стіл сприяє створенню відносин супер­ництва і задирливої поведінки людей, рівних за становищем. Квад­ратні столи добрі для проведення короткої, ділової бесіди або для підкреслення стосунків субординації.

Стосунки співпраці скоріше встановляться з тією людиною, яка сидить за столом поруч із вами, причому від людини, яка сидить пра­воруч від вас, буде виходити більше розуміння, ніж від того, хто си­дить ліворуч. Найбільший опір чинитиме той, хто сидить прямо на­впроти вас (рис. 21).

Неофіційний (круглий) стіл (рис. 22) створює атмосферу нео­фіційності й невимушеності і є найкращим засобом проведення бе-

О

О

о

О

V 7

О

Рис. 21. Офіційний квадратний стіл Рис. 22. Неофіційний круглий стіл

сіди людей однакового соціального статусу, оскільки кожному за сто­лом виділяється однаковий простір.

Король Артур використовував круглий стіл для того, щоб надава­ти всім рицарям рівну кількість влади і рівне становище. Король во­лодіє найвищими повноваженнями за круглим столом, а це означає, що тим, які сидять з обох боків від нього, невербально надається більше влади і поваги, ніж решті, причому рицар, який сидить пра­воруч, має більше впливу, ніж рицар, який сидить ліворуч.

Отже, вплив зменшується залежно від відстані, на якій рицар перебуває від короля. А рицар, який сидить прямо навпроти коро­ля Артура, фактично займав конкурентно-захисну позицію і, мож­ливо, був одним із тих, які завдавали королю Артуру найбільше клопоту.

Круглий стіл, а найчастіше це стіл із стільцями-вертушками, до­речний у тому разі, коли вам треба досягнути згоди.

Частування в ресторані

Розглянемо чинники, які допомагають створити сприятливу ат­мосферу, обговоримо їх роль і потенційні можливості, розглянемо основи поведінки людини, яка пригощає обідом.

Кожна печерна людина під час вживання їжі сиділа, притулив­шись спиною до стінки печери, щоб запобігти можливим нападам зі спини. Єдиними чутними звуками були скреготіння зубів і потріску­вання вогню. Цей давній процес спільного вживання їжі в сутінках

навколо вогнища поклав початок сучасному суспільному ритуалу, який люди влаштовують у формі банкетів, пікніків з традиційними стравами із м'яса, засмаженого на решітках над вугіллям, урочистих обідів. Під час цих церемоній сучасна людина поводить себе точні­сінько так, як це відбувалося мільйон років тому.

Повернімося до нашого запрошення в ресторан чи на святко­вий обід. Вам легше буде отримати позитивну відповідь вашого гостя в тому разі, якщо він відчуватиме себе невимушено, роз­куто, коли не будуть проявлятися його оборонні жести. Щоб до­вести його до такого стану, пам'ятайте про те, що вже було ска­зано про наших пращурів, спробуйте дотримуватися таких про­стих правил.

Перше - де б ви не обідали, вдома чи в ресторані, намагайтеся зробити так, аби ваш гість сидів спиною до стіни або екрану. Нау­кою доведено, що у людини підвищується частота дихання, серце­биття і тиск у мозку, якщо вона сидить спиною до відкритого про­стору, особливо якщо за спиною - постійний рух.

Окрім того, напруження зростає, коли спиною людина повернута до вхідних дверей чи вікна, якщо приміщення на першому поверсі.

Важливо, щоб світло було притушеним і грала м'яка фонова му­зика. У багатьох першокласних ресторанах ви можете побачити камін або його імітацію, щоб відтворити образ вогнища, яке освіт­лювало житло первісної людини. Краще всього замовити столик круглої форми і посадовити вашого гостя за великим вазоном так, аби він мав змогу оглядати публіку, а сам був захований від очей можливих спокусниць.

Вам буде простіше домогтися позитивних результатів від вашого гостя за цих умов, аніж якби це було в ресторані з яскравим освіт­ленням, зі столиками, розташованими на відкритому просторі і під дзвін тарілок, ножів і виделок.

Як домогтися компромісу

Для пошуку взаємовигідного рішення необхідно знайти спільну основу. На випадок налаштування на компроміс обидві сторони із самого початку визначають свої позиції. Потім кожна із сторін почи­нає висувати свої і розглядати позиції іншої сторони, поки десь по­середині не буде досягнута згода. Це звичайний підхід по улагод­женню грошових питань: суперечок про ціну товару або про спра­ведливу заробітну плату (рис. 23).

 

 

Позиція А

Позиція В

Рис. 23. Схема досягнення згоди на основі компромісу

Для визначення основних принципів досягнення компромісу під час переговорів адаптуємо деякі рекомендації Д. Г. Скотт⁶⁶, що їх вона пропонує для досягнення компромісу на випадок конфлікту.

1. Перед початком переговорів доцільно було б домовитися про
основні правила їх ведення. Ось деякі з них:

• домовитися про час і тривалість переговорів;

• ставитися з повагою один до одного;

• прагнути до розуміння протилежної думки;

• не виявляти зайвих емоцій чи ворожості.

2. Прояснити позиції сторін, а для цього:

• подивитися на ситуацію з позиції партнера;

• обговорити розходження в оцінках, поглядах, передбаченнях;

• бути реалістичним.

 

3. З'ясувати всю гаму інтересів кожної із сторін.

4. Поступатися протилежній стороні в непріоритетних питан­
нях задля досягнення основної мети.

5. Висувати нові можливості й альтернативні варіанти вирішен­
ня проблеми. В результаті розгляду альтернативних варіантів мож­
на знайти рішення, яке задовольнить усіх. Це може зайняти трохи
більше часу, але якщо предмет переговорів дуже важливий або до­
сить складний, витрати виправдають себе. Пам'ятайте, що майже

⁶⁶ Скотт Д. Г. Конфликтьі: пути их преодоления. - К.: Внешторгиздат, 1991. -С. 148-165.

завжди існує декілька варіантів вибору і потрібно трохи потруди­тися, щоб віднайти їх.

Спробуйте переконати в цьому інших і продовжуйте дискусію, до­поки ви відчуваєте, що люди насправді напружують свою уяву, прора­ховуючи здійснення нових варіантів. Може статися, що найперший запропонований варіант вирішення проблеми буде таким, що всі од­разу з ним погодяться. Якщо це станеться - чудово. Але краще, якщо деякий час ще триватиме обговорення різноманітних можливостей.

6. Досягнути згоди за найкращими взаємовигідними варіанта­
ми. Один із підходів полягає в тому, щоб створити для людини ком­
фортну атмосферу, в якій їй було б легко розпрощатися з деякими
установками. Вона повинна відчути, що від своєї поступки отримає
реальну вигоду.

Другий спосіб - показати вигоди, що їх людина отримає за раху­нок своєї поступки. Наприклад, хтось не отримає кімнату з гарним краєвидом із вікна, зате матиме приміщення, більш придатне для його потреб. Звичайно, людина охочіше піде на поступки, якщо ви змо­жете поєднати їх із поступками з свого боку.

7. Якщо неможливо домовитися про взаємну вигоду відразу, кра­
ще швидко досягнути тимчасової згоди, а потім повернутися до цієї
проблеми знову і проаналізувати її приховані причини.