Определение стиля продавца и клиента

1. Рассмотрите рис. 1.

2. Разберитесь, как образуются различные «зоны» продавцов.

3. Охарактеризуйте эти «зоны» так, как вы понимаете.

4. Рассмотрите рис. 2.

5. Разберитесь, как образуются «зоны» покупателей.

6. Охарактеризуйте эти «зоны», исходя из вашего понимания.

 

 

Зона эмоционального продавца-филантропа   1,9

Зона хорошего продавца   9,9

Высокая 9

 

 

 

Зона обычного, среднего продавца   5,5

6

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Слабая Степень заинтересованности в продаже Сильная

 

Рис.1. Сетка продавца.

 

 

Зона легковерного покупателя   1,9

Зона опытного покупателя   9,9

Высокая 9

 

 

 

 

Зона покупателя, полагающегося на репутацию товара   5,5

6

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9

Слабая Степень заинтересованности в продаже Сильная

 

 

Рис. 2. Сетка покупателя

 

 

Обратите внимание на то, что и продавец и покупатель, находясь в определенной зоне, проявляют соответственно стиль продавца и стиль клиента. Эти стили имеют свой индекс. Например, стиль «опытного» покупателя имеет индекс 9,9 (покупатель находится в зоне с одноименным названием). Стиль «безразличного» продавца – 1,1

7. Рассмотрите рис 3. Здесь стиль продавца налагается на стиль клиента, образуя стиль продажи, или ее атмосферу.

8. Охарактеризуйте более подробно стили продажи так, как вы их понимаете. Обратите внимание на показатель вероятности совершения покупки при том или ином стиле продажи. Этот показатель выражен знаками «0», «+», «–».

Стиль клиента
С Т И Л Ь     П Р О Д А В Ц А		1,1	1,9	5,5	9.1	9,9
	-	-	-	-	-
1,1		Терпение и продолжительное время	Безмятежность, спокойствие, леность	Болтовня	Раздражительность
		+	+	-
1,9	Апатия	Пассивность	Уравновешенность	Безразличие (не все ли равно)	Разочарование
	+	-			-
5,5	Конформизм	Трудность, сопротивление	Рутина или скука	Обезличка	Обман
		+	+
9,1	Зависимость	Сильная напряженность	Распущенность	Мистификация	Пререкание
	+	+	+	+	+
9,9	Академизм	Принуждение, непонимание	Легкость	Доверие	Удовлетворенность

 

Рис.3. Стиль продажи (атмосфера)

 

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение…………………………………………………………………………..3

 

1. Понятие культуры торговли ………………………………………………….5

 

2. Оценка факторов развития материально-технической базы торговли……7

3. Подходы к размещению розничной сети ……………………………………12

4. Типы и форматы розничных магазинов …………………………………….23

5. Планировка и оборудование торговых залов………………………………..27

6. Культура продажи товаров…………………………………………………...30

 

7. Культура торговли: дополнительные услуги ……………………………….39

 

8. Культура общения: продавец и покупатель…………………………………41

 

9. Культура труда работников торговли………………………………………44

10. Роль рекламы и информации в повышении уровня культуры

обслуживания……………………………………………………….. …………47

11. Методы оценки культуры торгового обслуживания ……………………50

Заключение ………………………………………………………………………57

Задачи……………………………………………………………………………59

Литература …………………………………………………………………..…84

Приложения (практические ситуации, тесты, тренинги) …………………...85

 

Оксана Юрьевна Виничук

Лена Касимовна Куприянова

 

КУЛЬТУРА ТОРГОВОГО ОБСЛУЖИВАНИЯ

 

Учебное пособие

 

Редактор В.Е. Старовойтова

Редактор компьютерной верстки Е.В. Скажутина

Свод. тем. пл., поз. № 26

 

Подписано в печать 2005. Формат 60х84/16

Усл.-печ. л.. Уч.-изд. л.

Тираж 200 экз. Заказ №

 

Издательство

Тихоокеанского государственного

экономического университета

Участок оперативной полиграфии

690950, Владивосток, Океанский пр., 19

[1] Место продаж – Point of Sales (POS) или Point of Purchase (POP) в США.