Сегментация клиентов с точки зрения перевозчиков

Все клиенты компании-перевозчика по объемам перевозок делятся на сегменты, или категории.

Глобальные клиенты (Global Customers). Эти клиенты могут не проявлять особой активности в том или ином регионе деятельности компании-перевозчика, но на каком-то направлении используют значительные мощности компании для перевозки своих грузов. В России это представительства всемирно известных компаний – Adidas, IКЕА, BAT и др. Эти компании могут обращаться в российские представительства мультинациональной экспедиторской компании несколько раз в год для перевозки одного контейнера. Тем не менее условия им будут предоставлены самые выгодные, потому что прибыль от сервиса, предоставляемого этим компаниям в мировом масштабе, может превышать бюджет на содержание иностранного отделения.

Ключевые клиенты отрасли (Key Area Accounts или Key Area Accounts). В России в основном это компании, торгующие пиломатериалами, бумагой, алюминием. Наши лидеры-экспортеры попадают именно в эту категорию. Российских импортеров пока замечено не было.

Экспедиторы (Forwarders) и прямые клиенты (Direct Accounts) – все остальные клиенты. Если экспедиторы за счет своих объемов могут претендовать на какие-либо льготы, то для прямых клиентов используют стандартные условия.

Если требуется в какой-либо задаче расставить приоритеты, в первую очередь выполняются заявки глобальных клиентов, далее ключевых клиентов отрасли, а потом экспедиторов и прямых клиентов.

Последнее время все большую долю в грузообороте занимают перевозки из Китая, и транспортникам волей-неволей приходится заучивать трудно произносимые Гуанчжоу или Шенжень. И если произношение портов Ningbo или Yantian ни у кого не вызывает сомнения, то порт Qingdao имеет два варианта – Кингдао и Циндао. Также достаточно часто используемый в импортных поставках порт Тайваня Гаосюн по-английски пишется Kaohsiung. В таких случаях лучше давать названия портов на английском языке, а когда речь идет о Китае или Индии, обязательно указывать провинцию.

Итак, названиями пунктов отправления и назначения вы владеете, остается определиться с маршрутом. Если у вас есть какие-либо ограничения, обязательно проинформируйте перевозчика об этих условиях заранее. Пример: в день подачи контейнера для отправки груза из Москвы в Индию при экспортном таможенном оформлении неожиданно обнаружилось, что в контракте прописана только Выборгская таможня и только Котка в качестве порта отгрузки. Порт Санкт-Петербург и Балтийская таможня недосчитались очередного контейнера, экспедитору пришлось срочно переигрывать планы, а отправитель не уложился в сроки поставки и понес дополнительные потери.

Есть такие страны, с которыми работает очень ограниченное число перевозчиков, например, Сирия и Куба. В этом случае проще обратиться к экспедитору, который работает с десятками морских линий и владеет информацией о возможности поставки, ее качестве и сроках по тому или иному направлению.

ПУТЬ ОТ ПОРТА К ПОРТУ

При подтверждении нужного вам сервиса поинтересуйтесь маршрутом и количеством перегрузок на пути следования, а также количеством судозаходов в неделю. Ни один контейнер не может попасть сразу из Санкт-Петербурга в Хьюстон, так как океанское судно просто в силу свой осадки не сможет зайти в гавань 3-го района в Санкт-Петербурге. Фидерные суда, заходящие в порты Балтийского и Черного моря, собирают контейнеры для дальнейшей их аккумуляции в одном из крупнейших портов или портов перегрузки (transshipment). Примерами таких портов могут служить немецкие Бремерхавен или Гамбург, куда заходят как фидорные, так и линейные суда. Но и дальше груз может проследовать на своем пути еще через несколько портов. Выясните, имеется ли возможность попасть в порт назначения сразу после порта перегрузки, другими словами имеется ли прямой судозаход – это сэкономит время и уменьшит себестоимость перевозки.

В порту может быть несколько терминалов с разными условиями хранения, и работающие только с определенными видами грузов. Несвоевременное извещение для морской линии о выгрузке контейнеров в Петролеспорту вместо I контейнерного терминала (ПКТ) Санкт-Петербурга стоило компании, импортирующей 500-тонное оборудование, несколько тысяч долларов – груз пришлось доставлять на нужный терминал фурами.

ОБЪЕМ ПЕРЕВОЗОК И СТАВКА

Чем больше объемы, тем ниже ставка. Это связано с облегчением работы с документами, со скоростью оформления документов. Стоимость выпуска товарно-транспортной накладной на 30 контейнеров равняется стоимости выпуска на 1 контейнер и заметно оптимизирует время оформления.

В то же время нужно помнить, что отправка такой партией может вызвать некоторые проблемы – например, все 30 контейнеров могут идти несколькими лотами в связи с нехваткой мест на судах. К тому же одновременный заказ на 30 машин сможет подтвердить не каждый перевозчик.

Небольшие, но постоянные объемы перевозок позволяют компании осуществлять грамотное планирование и контроль оборудования, рациональное заполнение свободных мест на судах. Не требуется дополнительных выяснений новых контактных лиц, все идет по разработанной и налаженной схеме. Соответственно экономятся временные ресурсы, что ведет к снижению себестоимости транспортировки и сказывается на ставке. Если взять те же 30 контейнеров, то может возникнуть ситуация, когда к сроку следующей поставки груза на 30 контейнеров не будет. Что делать? Накапливать груз или отправлять более мелкими партиями? Какой-либо универсальной рекомендации дать невозможно. Все зависит от каждой конкретной ситуации (направление, груз, ставка, наличие мест и судов, сезонность).

ГДЕ ПРОИСХОДИТ ОПЛАТА

Обычно поиском компании-перевозчика занимается та сторона, которая платит за доставку. Но расходы за различные этапы доставки могут быть разделены между продавцом и покупателем или, что важнее для перевозчика – отправителем и получателем.

Существует два вида оплаты:

расходы, оплачиваемые отправителем (prepaid);

расходы, оплачиваемые получателем (collect).

По условиям купли-продажи груза FOB за доставку контейнера до порта и его погрузку платит отправитель. А за морской фрахт, все связанные с ним надбавки (BAF/CAF/PSS/ WRS/WSC) и расходы в порту выгрузки и дальнейшую доставку контейнера до склада платит получатель. Это связано с тем, что в странах Юго-Восточной Азии в некоторых портах оплата за терминальные работы взимается со стороны отправителя в местной валюте.

КАК «ЧИТАТЬ» КОТИРОВКУ

Вы определились с тем, что вы хотите, и предоставляете транспортной компании запрос для просчета доставки вашего груза.

Для удобства вы можете запросить ставку, представленную одной цифрой. Например, стоимость перевозки (FOB) от Шанхая до Санкт-Петербурга, включая терминальные работы, составит 06.

Но, если вам интересно понять ценообразование этой цифры, то попросите ставку с разбивкой, и вы сможете найти там несколько составляющих, значение которых одинаково для всех компаний, а некоторые обсуждаемы с конкретным перевозчиком. Например, в рассматриваемом случае океанский фрахт составил 00; BAF – 0; CAF – 6,2% = 6; THC – 0; PSS – 0. Итого 06.

Составляющие котировки

Океанский фрахт. Провозная плата за перевозку грузов водным путем. Размер фрахта может оговариваться в каждом конкретном случае или исчисляться на основе грузового тарифа. Фрахт может взыскиваться за единицу объема или за единицу массы груза либо взиматься в виде люмпсума (провозная плата, взимаемая аккордно за все грузовое судно безотносительно к фактическому количеству перевозимого груза). Чем выше объемы, тем более низкую ставку фрахта может требовать клиент. Для глобальных клиентов она иногда может быть минусовой (например, компания приносит неплохой доход на заказах перевозок по другим направлениям).

BAF (Bunker Adjustment Factor) – коэффициент изменения цен на нефть. Эта составляющая меняется несколько раз в год. Может взиматься в стоимостных единицах (долларах или евро), а может в процентном соотношении от суммы фрахта. Необходимо проверить, что входит в сумму фрахта, прокотированную перевозчиком. Например, часто в ставку фрахта добавляют стоимость погрузки или выгрузки (Liner In / Liner Out). В этом случае процент будет больше суммы, взятой в процентах только от океанского фрахта.

B/L (Bill of Lading) – коносамент. Основной товарно-распорядительный документ на морском транспорте. В одном коносаменте может быть указан один контейнер или вся партия. Независимо от количества контейнеров плата берется за один коносамент. Отправлять всю партию по одному документу гораздо выгоднее, чем выпускать отдельный коносамент на каждый контейнер. В последнее время с развитием электронных технологий морские линии предлагают клиентам самим заполнять коносаменты и отправлять их через интернет. В этом случае минимизируется время на обработку коносамента, и перевозчик может вовсе отменить плату за выпуск коносамента.

CAF (Currency Adjustment Factor) – коэффициент изменения курсов валют. Необходимо проверить, чтобы цифра, на базе которой он вычисляется, содержала только стоимость фрахта. На разных направлениях значения BAF и CAF различны. Скажем, при перевозке из российского порта Санкт-Петербург по трансатлантическому направлению CAF может применяться, а из порта Новороссийска он составит 0%. Новороссийск относится к портам Черного моря, а не Балтийского, и там применяются другие условия из-за различия состава стран-участниц внешнеэкономической деятельности и состава перевозчиков. Обычно ставки фрахта не включают BAF и CAF, а приводятся их текущие значения. Это делается для того, чтобы можно было зафиксировать фрахт на более долгий период, чем срок действия текущего BAF/CAF, и далее только корректировать эти изменяющиеся значения, регулируемые только ассоциацией.

ISPS (International Security Port Surcharge) – надбавка за безопасность. Появившаяся в 2004 году надбавка, связанная с усиленными мероприятиями по осуществлению безопасного функционирования портов и их охраны. Составляет –10, что является незначительной частью от общей суммы, но при колоссальном грузообороте портов сумма становится весомой.

PSS (Peak Season Surcharge) – надбавка на высокий сезон. Может действовать на очень популярном направлении из портов Китая и Юго-Восточной Азии в связи с большим спросом на этот сервис. Для своих постоянных клиентов перевозчики могут идти на уступки и не взимать PSS. В этом году была введена конференцией FEFC с 1 августа и планировалась до конца октября. Размер составлял за 20' и 0 за 40'. 5 октября была отменена большинством участников конференции.

THC (Terminal Handling Charges) – терминальные работы. Услуги по погрузке и выгрузке контейнера с борта судна на контейнерный терминал.

WRS (War Risk Surcharge) – военная надбавка. Плата за риск за возможные военные действия в районах повышенной военной активности. Распространяется, к примеру, на некоторые порты Африки, Израиля.

WSC (Winter surcharge) – зимняя надбавка. Действует при перевозках через порт Санкт-Петербурга в период с октября по май. Компенсирует работу ледоколов и проведение антиледовых мероприятий. Прошлая мягкая зима помогла многим клиентам данных линий избежать этой надбавки.

ОФОРМЛЯЕМ КОНОСАМЕНТ

По коносаменту доставка товаров по воде осуществляется в соответствии с Гаагскими правилами, содержащимися в Международной конвенции об унификации условий коносаментов от 25 августа 1924 г., если не применяется какое-либо иное государственное право. Само понятие коносамента, его необходимые реквизиты и условия составления определены в Кодексе торгового мореплавания.

Коносамент выписывается в нескольких экземплярах, один из которых вручается отправителю после приема груза и выхода судна из порта отгрузки. При выдаче груза по одному из экземпляров коносамента все остальные экземпляры становятся недействительными.

Получение груза может происходить по трем основным сценариям в соответствии с типом коносамента – именным, ордерным или на предъявителя.

Итак, все вопросы согласованы, цены установлены, контракт подписан. Хочется надеяться, что это долгосрочный и взаимовыгодный контракт. И через какое-то время вы сможете смело причислить себя к акулам транспортной системы мировых морских перевозок. Удачи!