Рабочая программа дисциплины. «Тренинг ведения переговоров»

«Тренинг ведения переговоров»

Цель дисциплины:

формирование у слушателей системы знаний о технологии конструктивных, направленных на сотрудничество переговоров и выработка соответствующих этой технологии установок, умений и навыков.

Курс проводится в активной форме группового тренинга и является логическим продолжением тренингов коммуникативных умений в более сложных ситуациях социального взаимодействия, по своему содержанию он тесно связан со специальными психологическими дисциплинами коммуникативной направленности.

Задачи дисциплины -формирование у слушателей:

- установки на восприятие противоречий (в интересах, в позициях, в нормах и т.п.) как естественных для человеческих отношений проявлений, открывающих (при умелой работе с ними) новые возможности для личностного и делового роста вовлечённых в них сторон,

- умения переводить противоречия из области личных столкновений и эмоциональных предпочтений в деловую плоскость,

- навыков ведения конструктивных переговоров при разрешении противоречий в интересах и в позициях сторон.

Перечень планируемых результатов обучения по дисциплине, соотнесенных с планируемыми результатами освоения программы

В процессе обучения по дисциплине «Практикум ведения переговоров» предполагается формирование следующих компетенций, соответствующих стандартам профессиональной деятельности менеджера по персоналу и включенным в Квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и других служащих:

- управление внутренними коммуникациями в организации,

- создание благоприятного социально-психологического климата в коллективе,

- предупреждение негативных и управление позитивными конфликтами и стрессами.

Учебно-тематический план дисциплины

Тема (раздел) дисциплины (указывается номер темы, название)	Общее количество часов	Общее кол-во часов контак-тной работы преподавател со слушател.	Общее количество часов самостоятельн работы
1.Основные переговорные стратегии Три подхода к переговорам. Принципиальные переговоры, базовые положения принципиальных переговоров.
2.Этапы переговоров. Подготовка к переговорам. Обсуждение (собственно переговоры).
3.Завершение переговоров, заключение соглашения.
Итого:

 

Задания для самостоятельной работы

1. Приведите несколько примеров переговорных ситуаций, в которых Вы лично участвовали и в которых Вы придерживались (осознанно или неосознанно) тех или иных поведенческих стратегий. Опишите установки и поведение сторон в этих ситуациях и результаты, к которым это поведение привело. Используйте перечень поведенческих стратегий, приведённый в таблице «Переговорные стратегии»

2. Проанализируйте приведённые Вами переговорные ситуации с точки зрения выполнения (или невыполнения) сторонами основных позиций принципиальных переговоров и того, к каким последствиям это привело. Используйте перечень основных позиций принципиальных переговоров, приведённый в таблицах «Три подхода к переговорам», «Этапы переговорного процесса» и «Принципиальный подход к переговорам».

3.Приведите примеры заключённых соглашений по результатам переговоров, в которых Вы лично участвовали (в форме письменных или устных обязательств, обещаний, клятв и т.д.) и проанализируйте конструктивность, надёжность, долгосрочность этих соглашений.

4.Опишите Вашу подготовку к предстоящим переговорам, используя таблицу «Подготовка к переговорам».

Вопросы для подготовки к промежуточной аттестации по дисциплине

Промежуточная аттестация проводится в форме зачета, который проводится на последнем занятии по дисциплине и представляет собой письменные ответы на вопросы.

Вопросы к зачету:

1. Дайте определение понятия "переговоры". Перечислите и охарактеризуйте основные переговорные стратегии: lose – lose, win – lose, compromise, win – win.

2. Три подхода к переговорам. Дайте сравнительную характеристику мягкого, жёсткого и принципиального подходов к переговорам.

3. Назовите основные причины, мешающие конструктивным переговорам.

4. В чём состоит отличие позиционных переговоров от переговоров, сосредоточенных на интересах.

5. Что означает понятие "Принципиальные переговоры"? Каковы базовые характеристики принципиальных переговоров?

6. Что означает принцип "концентрация на интересах, а не на позициях"?

7. Что означает принцип "настаивание на применении объективных критериев"?

8. Перечислите и охарактеризуйте основные этапы подготовки к переговорам. В чём суть "Наилучшей Альтернативы Соглашению"?

9. Перечислите и охарактеризуйте основные этапы принципиальных переговоров.

10. Small talk и его функции. Основные функции "кокуса".

11. Критерии эффективности переговоров. Основные составляющие прочного соглашения.

12. Стратегия и тактики работы с трудным партнёром (как превратить соперника в партнёра).

13. В чём суть тактики "Выйти на балкон" и какие приёмы могут быть использованы для её реализации?

14. В чём суть тактики "Перейти на сторону оппонента" и какие приёмы могут быть использованы для её реализации?

15. В чём суть тактики "Сделать новое обрамление" и какие приёмы могут быть использованы для её реализации?