«Тренинг ведения переговоров»
Цель дисциплины:
формирование у слушателей системы знаний о технологии конструктивных, направленных на сотрудничество переговоров и выработка соответствующих этой технологии установок, умений и навыков.
Курс проводится в активной форме группового тренинга и является логическим продолжением тренингов коммуникативных умений в более сложных ситуациях социального взаимодействия, по своему содержанию он тесно связан со специальными психологическими дисциплинами коммуникативной направленности.
Задачи дисциплины -формирование у слушателей:
- установки на восприятие противоречий (в интересах, в позициях, в нормах и т.п.) как естественных для человеческих отношений проявлений, открывающих (при умелой работе с ними) новые возможности для личностного и делового роста вовлечённых в них сторон,
- умения переводить противоречия из области личных столкновений и эмоциональных предпочтений в деловую плоскость,
- навыков ведения конструктивных переговоров при разрешении противоречий в интересах и в позициях сторон.
Перечень планируемых результатов обучения по дисциплине, соотнесенных с планируемыми результатами освоения программы
В процессе обучения по дисциплине «Практикум ведения переговоров» предполагается формирование следующих компетенций, соответствующих стандартам профессиональной деятельности менеджера по персоналу и включенным в Квалификационный справочник должностей руководителей, специалистов и других служащих:
- управление внутренними коммуникациями в организации,
- создание благоприятного социально-психологического климата в коллективе,
- предупреждение негативных и управление позитивными конфликтами и стрессами.
Учебно-тематический план дисциплины
| Тема (раздел) дисциплины (указывается номер темы, название) | Общее количество часов | Общее кол-во часов контак-тной работы преподавател со слушател. | Общее количество часов самостоятельн работы |
| 1.Основные переговорные стратегии Три подхода к переговорам. Принципиальные переговоры, базовые положения принципиальных переговоров. | |||
| 2.Этапы переговоров. Подготовка к переговорам. Обсуждение (собственно переговоры). | |||
| 3.Завершение переговоров, заключение соглашения. | |||
| Итого: |
Задания для самостоятельной работы
1. Приведите несколько примеров переговорных ситуаций, в которых Вы лично участвовали и в которых Вы придерживались (осознанно или неосознанно) тех или иных поведенческих стратегий. Опишите установки и поведение сторон в этих ситуациях и результаты, к которым это поведение привело. Используйте перечень поведенческих стратегий, приведённый в таблице «Переговорные стратегии»
2. Проанализируйте приведённые Вами переговорные ситуации с точки зрения выполнения (или невыполнения) сторонами основных позиций принципиальных переговоров и того, к каким последствиям это привело. Используйте перечень основных позиций принципиальных переговоров, приведённый в таблицах «Три подхода к переговорам», «Этапы переговорного процесса» и «Принципиальный подход к переговорам».
3.Приведите примеры заключённых соглашений по результатам переговоров, в которых Вы лично участвовали (в форме письменных или устных обязательств, обещаний, клятв и т.д.) и проанализируйте конструктивность, надёжность, долгосрочность этих соглашений.
4.Опишите Вашу подготовку к предстоящим переговорам, используя таблицу «Подготовка к переговорам».
Вопросы для подготовки к промежуточной аттестации по дисциплине
Промежуточная аттестация проводится в форме зачета, который проводится на последнем занятии по дисциплине и представляет собой письменные ответы на вопросы.
Вопросы к зачету:
1. Дайте определение понятия "переговоры". Перечислите и охарактеризуйте основные переговорные стратегии: lose – lose, win – lose, compromise, win – win.
2. Три подхода к переговорам. Дайте сравнительную характеристику мягкого, жёсткого и принципиального подходов к переговорам.
3. Назовите основные причины, мешающие конструктивным переговорам.
4. В чём состоит отличие позиционных переговоров от переговоров, сосредоточенных на интересах.
5. Что означает понятие "Принципиальные переговоры"? Каковы базовые характеристики принципиальных переговоров?
6. Что означает принцип "концентрация на интересах, а не на позициях"?
7. Что означает принцип "настаивание на применении объективных критериев"?
8. Перечислите и охарактеризуйте основные этапы подготовки к переговорам. В чём суть "Наилучшей Альтернативы Соглашению"?
9. Перечислите и охарактеризуйте основные этапы принципиальных переговоров.
10. Small talk и его функции. Основные функции "кокуса".
11. Критерии эффективности переговоров. Основные составляющие прочного соглашения.
12. Стратегия и тактики работы с трудным партнёром (как превратить соперника в партнёра).
13. В чём суть тактики "Выйти на балкон" и какие приёмы могут быть использованы для её реализации?
14. В чём суть тактики "Перейти на сторону оппонента" и какие приёмы могут быть использованы для её реализации?
15. В чём суть тактики "Сделать новое обрамление" и какие приёмы могут быть использованы для её реализации?
