Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


ќрганизаци€ торговой де€тельности.




 омпании конкурируют за получение заказов от потребителей, из этого следует, они должны удел€ть особое внимание тому, чтобы торговый персонал обращалс€ к нужным потребител€м в нужное врем€ и надлежащим образом. ¬ организационном плане персональна€ продажа может принимать следующие формы:

Ј торговый представитель работает с одним покупателем: беседа с возможным потребителем лично или по телефону (ќрифлэйм, Ёйвон);

Ј торговый представитель работает с группой потребителей: работа сгруппой потенциальных покупателей с целью привлечени€ внимани€ к продукции компании (мери  ей, ÷ептор);

Ј торговый коллектив работает с группой потребителей: команда работников сбыта тесно сотрудничает с группой по закупкам компании-покупател€ (коммерческие переговоры при заключении контракта на реализацию дорогосто€щих, сложных в техническом плане товаров производственного назначени€);

Ј проведение конференций, совещаний: торговый представитель принимает потенциальных клиентов и, участву€ в обсуждении проблем, демонстрирует решение с помощью продуктов компании;

Ј проведение семинара: работники компании организуют образовательный семинар по представлению и обсуждению новинок.

ќднако все больше фирм создает комплекс торговых служб, поскольку считает целесообразным сконцентрировать усили€ команд торговых специалистов на крупных покупател€х; отдельных торговых представителей Ц на средних покупател€х; а службы телемаркетинга Ц на самых мелких фирмах.

ѕосле того, как компани€ выберет метод торговой де€тельности, она может использовать пр€мой или контрактный торговый персонал. ѕр€мой торговый персонал (торговый персонал компании) состоит из зан€тых на полной или неполной ставке служащих компании. ѕр€мой торговый персонал состоит из внутреннего торгового персонала, который осуществл€ет де€тельность не выход€ из офиса при помощи телефона и принимает потребителей, а также из полевых торговых работников, специализирующихс€ на поездках дл€ встреч с потребител€ми.  онтрактный торговый персонал состоит из торговых агентов и дистрибьюторов, которым выплачиваетс€ комиссионное вознаграждение за совершенные ими продажи. »спользование услуг агентов и дистрибьюторов сопр€жено с определенным риском, так как они обычно работают не на одного производител€, не так заинтересованы в продаже ассортимента товаров определенной компании, хуже знают продукцию и технические спецификации.

—ледующее важное решении при организации торговой де€тельности Ц выбор организационной структуры (по районам, видам продукции, категори€м покупателей).

ѕри территориальной структуре каждый торговый работник отвечает за продажи всего ассортимента продукции фирмы в определенном районе. ƒостоинства этого метода позвол€ют точно судить о результатах де€тельности работника, поскольку она ограничена районом; стимулирует поиск потенциальных клиентов и расширение продаж в районе; позвол€ет сократить транспортные расходы и исключить дублирование в работе.

ѕри продаже технической продукции, требующей особых знаний, организаци€ торговой де€тельности строитьс€ на основе товарного ассортимента. ќднако многие компании избегают этого метода, так как покупатели предпочитают делать покупки у одного торгового представител€, продающего различные товары, чем у нескольких торговых работников, предлагающих часть ассортимента продукции фирмы.

Ќо если эти товары невзаимосв€заны, продажа на основе товарного ассортимента может оказатьс€ целесообразной.

“орговый аппарат можно построить с учетом категорий покупателей. ƒостоинством этого может быть разбивка по отрасл€м де€тельности, по крупным и обычным заказчикам, по существующим и новым клиентам.

 





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2016-11-18; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 556 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

Ѕутерброд по-студенчески - кусок черного хлеба, а на него кусок белого. © Ќеизвестно
==> читать все изречени€...

667 - | 720 -


© 2015-2023 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.008 с.