У процесі реалізації кредитної політики важливим моментом є диференційований підхід до клієнтів. Їх можна поділити на постійних та випадкових. Постійні клієнти у свою чергу диференціюються відповідно до їх кредитоспроможності. Ті з них, які мають стійкий фінансовий стан, повинні отримувати кредит у першу чергу. Випадкових клієнтів не доцільно кредитувати. Від них треба вимагати, попередню оплату, оскільки ризик неповернення коштів у цьому випадку є значним. Зацікавити таких клієнтів за умови високого рівня конкуренції допомагають відповідні знижки в ціні. Які пропозиції можуть задовольнити клієнта й одночасно бути прийнятними для постачальника?
Приклад 10.2. Нехай при загальній вартості перевезень 80 тис. грн. перевізник пропонує знижку за ставкою 2%, тобто вигоди для клієнта становлять 1,6 тис. грн. (
. Якщо у клієнта не має грошей для оплати перевезень, то прийдеться звернутися до банку за позичкою. Позичка буде ефективною тоді, коли вартість її не перевищить суму знижки. За умови, що тривалість фінансового циклу у клієнта становить 40 днів, ставка банківського відсотка по кредитах такої строковості – 15 %, вартість позички дорівнює:
Оскільки вартість кредиту менша за суму знижки (1,6-1,3=0,3 тис. грн.), то пропозиція перевізника є вигідною. Знижка, яка є границею ефективного рішення при ставці банківського відсотка 15, може бути визначена з рівняння:
Гранична ставка знижки становить 1,6%. Погоджуватися на ставку, що менша або дорівнює такому рівню, не доцільно.
Якщо ж гроші для оплати перевезень у клієнта є, то ефективність рішення можна оцінити за допомогою вмінених витрат, тобто втрат доходу, який забезпечує інвестування грошей у цінні папери. Повернемося до прикладу 10.2.
При ставці дохідності паперів 20% вмінені витрати становлять:
Отже, рішення погодитися з пропозицією перевізника є неефективним (1,6-1,7=- 0,1 тис. грн.). За умови наявності грошей для клієнта прийнятною є знижка 2,2%, розрахована за допомогою такого рівняння:
Для перевізника межу знижки визначає прибуток від перевезень. Якщо за прикладом 10.2 він становить 10 тис. грн., то ставка знижки повинна бути меншою за 12,5% (
). В окремих випадках, коли з метою розширення ринку послуг перевізник хоче зацікавити клієнта в постійних ділових стосунках, знижка може збільшитися на суму постійних витрат. Одначе за любих умов дохід повинен відшкодовувати змінні витрати.
Проведення кредитної політики призводить до затримки надходження грошей на поточні рахунки підприємства, що вимагає додаткових джерел фінансування дебіторської заборгованості. Ними можуть бути банківські кредити, а саме: вексельний кредит під заставу векселів або обліковий кредит, якщо банк погодиться придбати векселі. У випадку облікового кредиту виникає питання, яку суму коштів банк повинен сплатити за векселі? Звернемося до прикладу.
Приклад 10.3. Заборгованість за надані транспортні послуги на суму 2650 грн. 20.04 замовник оформив векселем. Вартість комерційного кредиту становить 18%. Через нестачу коштів для придбання матеріалів підприємство-замовник 30.04 звернулося в банк із проханням облічити векселі. Необхідно визначити, яку суму банк виплатить замовникові, якщо ціна банківського кредиту - 20%.
Спочатку розраховується майбутня вартість векселя на 10.06 за допомогою простої процентної ставки 18%. Строк комерційного кредитування становить 50 календарних днів (у квітні 10 днів, у травні 30 днів, у червні 10 днів). Тоді за формулою (4.4):
Таку суму банк повинен отримати 10.06 від замовника послуг, тобто через 40 днів (30+10). Якою ж буде теперішня вартість цієї суми на 30.04, розрахована за допомогою простої облікової ставки 20%? За формулою (4.3) вона становитиме:
Таким чином, клієнт отримає від банку суму 2656 грн., яка компенсує вартість транспортних послуг (2650 грн.) і забезпечує йому додатковий прибуток 6 грн. (2656-2650) за кредитування замовника протягом 20 днів. 10.06 банк отримає 2716 грн., сплативши за них 2656 грн., тобто прибуток банку - 60 грн. (2716-2656). Так розподілився дохід за векселем - 66 грн. (2716-2650).
Дебіторську заборгованість, оформлену переказними векселями, можна рефінансувати шляхом форфейтингу. Згадаємо, що переказний вексель виписується у випадку експортно-імпортних операцій. Суть форфейтингу розглянемо на прикладі відносин між українським експортером і російським імпортером.
Український постачальник відвантажує російському споживачеві продукцію і виписує на нього переказні векселі як вимогу про оплату поставки через визначений строк. Отримавши векселі, імпортер авалює їх у своєму банку й повертає їх українському експортерові.
Експортер облічує векселі у банку, із яким раніше була досягнута відповідна домовленість, а банк придбані векселі перепродує на ринку цінних паперів як власні боргові зобов'язання. Отже, кредитує цю операцію інвестор фондового ринку. Таке кредитування зазвичай носить середньо- і довгостроковий характер, здійснюється за умови постійних відносин між експортером та імпортером і значних обсягів періодичних поставок.
Якщо дебіторська заборгованість надана у вигляді безстрокового й безплатного кредиту, то рефінансувати її постачальник може за допомогою факторингової операції. При цьому, отримавши платіжні документи на поставлену продукцію (надані послуги), постачальник переуступає їх банку або факторинговій компанії. Банк надає постачальникові кредит на суму, що становить 70-90% від суми боргу. Розмір процента залежить від ризику ліквідності операції. Останні 30-10% суми боргу банк повертає постачальнику після оплати платіжних документів покупцем. Якщо ж покупець не оплачує поставку, то вказана сума грошей залишається кредиторові. Перевагою факторингу є те, що постачальник отримує значну суму грошей зразу після реалізації продукції, недоліком - додаткові витрати у зв'язку зі сплатою комісійних сум банку чи факторинговій компанії. Якщо підприємство невелике й утримання працівника, який би займався обслуговуванням дебіторської заборгованості, перевищує плату за факторинг, то доцільно користуватися послугами банку, чим наймати працівника.
Важливим моментом в управлінні дебіторською заборгованістю є контроль за строками й повнотою її погашення. Він забезпечується шляхом постійних контактів із покупцями та замовниками. Необхідно пам'ятати, що строк позової давності по боргах в Україні становить три роки. Якщо підприємство протягом цього терміну не змогло задовольнити свої вимоги, то воно втрачає право на повернення коштів. Щоб цього не відбулося, підприємство повинно своєчасно звертатися до арбітражного суду, який здійснює примусове списання грошей з банківських рахунків покупця на користь постачальника.
Література: 8, 10, 14, 15, 17, 19, 26, 27.
Контрольні питання
1. З якою метою підприємство розробляє кредитну політику?
2. Назвіть основні параметри кредитної політики.
3. З чого складаються вигоди від реалізації кредитної політики?
4. Назвіть складові втрат від реалізації кредитної політики.
5. За яких умов кредитна політика є прийнятною?
6. У яких випадках доцільно пропонувати замовникам знижку та як визначити граничний її розмір?
7. Якими можуть бути джерела фінансування дебіторської заборгованості?
8. Як підприємство може скористатися обліковим кредитом?
9. У яких випадках застосовують форфейтинг?
10. Які переваги факторингових операцій?
Вправи для самостійної роботи
Вправа 9.1. Визначити ефект від виконання таких замовлень:
| Замовлення | ||
| Дохід від виконання замовлення, грн. | ||
| Строк кредитування, дн. | ||
| Ставка відсотка за комерційним кредитом, % | ||
| Ймовірність несплати замовлення, % | ||
| Фактична рентабельність доходу, % | ||
| Ставка банківського відсотка, % | ||
| Частка змінних витрат у доході | 0,81 | |
| Витрати на обслуговування дебіторської заборгованості, % | 0,015 |
Відповідь – замовлення 1 – плюс 3,44 грн., замовлення 2 – мінус 57,19 грн.
Вправа 9.2. Який додатковий прибуток отримає замовник, якщо погодиться на попередню оплату послуг за умови отримання знижки у розмірі 5 %. При цьому йому прийдеться звертатися до банку за кредитом під 20 % річних. Обсяг замовлення становить 6200 грн., тривалість фінансового циклу у замовника – 25 днів.
Відповідь – 228,2 грн.
Вправа 9.3. Яку суму отримає підприємство в банку, якщо облічить комерційний вексель на суму 1700 грн. Термін дії векселя – 30 днів. Замовник продає його банку за 18 днів до настання дати погашення. Ставка комерційного кредиту – 13 %, банківського – 17 %.
Відповідь – 1703,8 грн.
