Создание благоприятного психологического климата во время пере-говоров

 

Перед началом переговоров очень важно для их успешного исхода создать благоприятный психологический климат. Существуют несколько эффективных приемов, которые позволяют в самом начале переговоров быстро расположить к себе вашего партнера и при необходимости безболезненно для его самолюбия склонить к вашей точке зрения.

 

В самом начале переговоров следует ненавязчиво внушить партнеру соз-нание или его собственной значимости, или авторитета фирмы, которую он представляет. Но делать это следует искренне, не сбиваясь на дешевые ком-плименты. Глубочайшим стремлением, присущим человеческой природе, явля-ется желание быть значительным. Каждый человек стремится быть оцененным по достоинству. Таким образом, чтобы стать хорошим собеседником и сразу завоевать расположение делового партнера, необходимо прежде всего внушить ему сознание его собственной значимости.

Во время деловых переговоров очень важно проявлять исключительное внимание к партнеру. В этом заключается один из наиболее важных секретов успеха во взаимоотношениях деловых людей. Говорить нужно о том, что боль-ше интересует вашего партнера или о том, что он хорошо знает. Задавайте те вопросы, на которые вашему партнеру будет приятно отвечать.

 

Во время переговоров бывает очень трудно отстоять свою точку зрения. Однако никоим образом нельзя делать это с помощью спора, поскольку извест-но, что в девяти случаях из десяти, спор заканчивается тем, что каждый из его участников еще больше, чем прежде, убеждается в собственной правоте.

 

Если вы спорите или возражаете, то вы можете иногда одержать победу, но победа эта будет бессмысленной, потому что таким образом вы не добьетесь расположения собеседника. Именно поэтому следует решать самим, что для вас является более предпочтительным; показная победа или расположение собе-седника. Необходимо запомнить следующее.

В процессе переговоров партнеры хотят:

 

добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы;

 

достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из- за про-тиворечивых интересов, не разрушая при этом сложившиеся отношения.

 

Для того чтобы удовлетворить эти желания, необходимо: решить проблему; наладить межличностное взаимодействие; управлять эмоциями.

Любые умения проявляются в действиях, которые могут быть правильны-ми или неправильными. Правильные, психологически грамотные действия при-водят к тому, что желаемые цели будут достигнуты. Неправильные действия могут подчас привести к результату, противоположному желаемому.

 

Когда партнер не прав, можно дать ему понять это взглядом, жестом или интонацией. Однако если вы прямо скажете ему об этом, то нанесете удар по его самолюбию и чувству собственного достоинства. Это вызовет у него жела-ние защититься, доказать обратное, но отнюдь не изменить свою точку зрения.

 

Если вы начнете с фразы: "Я вам это докажу ", то это будет для парт-нера звучать следующим образом: "Я умнее вас". Естественно, это вызовет у него внутреннее сопротивление.

 

Как же быть, если партнер явно не прав?

 

В данном случае лучше начать с фразы: "Я считал иначе, но, возможно, я ошибаюсь. Давайте лучше вместе проверим факты ".

 

Почему нужно именно так повернуть разговор?

 

Потому что партнер никогда не станет возражать, если вы скажете: "Возможно, я ошибаюсь. Давайте проверим факты".

 

При этом факты, если вы сами владеете ими лучше, всегда заставят вашего оппонента согласиться с вами вполне добровольно.

 

Можно сказать по-другому: "Я думаю иначе. Но я, конечно, могу оши-баться. Со мной это бывало. Надеюсь, вы меня исправите, если я буду не прав".

 

Допуская возможность ошибки со своей стороны, вы сможете избежать за-труднительного положения. Кроме того, следует избегать прямо противоречить мнениям других, а также самоуверенно отстаивать свою точку зрения. Жела-тельно при наличии "острых углов" в разговоре не употреблять слова и выра-жения, передающие твердое мнение, например: "несомненно", "конечно", "только так и не иначе". Их лучше заменить на следующие фразы: "мне так ка-жется", "я полагаю", "я думаю".

 

Если партнер утверждает что- либо ошибочное, то следует отказать себе в удовольствии немедленно уличить его, а начать свой разговор с замечания, что в определенных условиях и при известных обстоятельствах его мнение было бы правильным, но в данном случае дело обстоит иначе. Манера выражать свое мнение как можно скромнее всегда вызывает меньше возражений. Если грозит столкновение взглядов, то разумнее опередить оппонента, взяв инициативу на себя. Гораздо выгоднее подвергнуть себя самокритике, чем слушать обвинения из чужих уст. Опыт делового общения свидетельствует о том, что в словесном поединке почти невозможно заставить партнера изменить свое мнение. Спор-ные вопросы следует решать тактично, дружелюбно и с действительным стрем-лением понять точку зрения вашего собеседника.

Искусство комплимента

 

Наиболее универсальный прием, при мастерском исполнении которого практически всегда удается расположить к себе собеседника, - это сказать ему хороший комплимент.

Принято делать комплименты женщинам, ибо считается, что им это нра-вится. На самом деле выслушивать комплименты (но не лесть!) любят все, про-сто реакция мужчин бывает не так заметна.

Такая слабость к комплиментам объясняется тем, что комплимент удовле-творяет важнейшую психологическую потребность человека - потребность в положительных эмоциях. Собеседник, удовлетворяющий эту потребность, ста-новится желанным собеседником.

Само собой ясно, что мы ведем речь о хороших, качественных комплимен-тах, но ни в коем случае - о пародиях на них.

 

Разобраться, что такое хороший комплимент, поможет, прежде всего, точ-ное определение, что понимать под этим приемом.

 

Комплиментом называется небольшое преувеличение достоинства, кото-рое собеседник желает видеть в себе.

 

Комплимент отличается от лести именно тем, что дается небольшое пре-увеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника. Сравни-те: "Тебе очень идет этот цвет" (комплимент) и "Ты самая красивая" (лесть). Лесть грубее и имеет больше шансов быть отвергнутой из- за вопиющей не-правдоподобности. Хотя есть люди, которым и лесть по душе. Впрочем, многих лесть отталкивает.

Поэтому, особенно в деловом общении, явное преимущество за компли-ментом, как инструментом более тонким и действенным.

Слова "Не люблю комплиментов!" относятся не к комплиментам, а к паро-диям на них, к лести. Известно, что плохим исполнением можно испортить са-мую хорошую идею. В этой главе будут сформулированы правила, выполнение которых обеспечит успех комплимента.

Комплимент и похвала - не одно и то же. При похвале осуществляется так называемая "пристройка сверху". Действительно, похвала - это положительная оценка. Ясно, что оценку нижестоящему производит вышестоящее лицо (стар-ший по должности или положению), а не наоборот.

 

При комплименте же, в отличие от похвалы, происходит "пристройка сни-зу", собеседник как бы возвышается вами над собой.