Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


ѕодведение итогов. ”казать на наличие прогресса в разговоре




”казать на наличие прогресса в разговоре. —вести воедино основные идеи и факты. —оздать основу дл€ дальнейшего обсуждени€. “ут необходимо заново сформулировать основные идеи и чувства.

ѕравильно ли € пон€л, что...?

¬ итоге, можно сказать что...

Ќасколько € пон€л это..., речь шла о....

 ажетс€, это была ключева€ иде€...

ƒавайте подведем итог....¬ результате....

ƒанные вещи, скорее всего, покажутс€ вам знакомыми и простыми. ќднако, они весьма эффективны и иногда делают с качеством нашего общени€ чудеса. ќсновное правило - это не воспринимать их и не пользоватьс€ ими механистично. »х использование не должно превращатьс€ в попугайничанье и напр€женное следование правилу "активного слушани€". Ѕудет гораздо лучше если вы просто будете иметь их в виду, достигните уровн€, когда их использование придет не из правила и совета, а из сердца. ¬ажно искренне испытывать интерес к собеседнику, видеть его исключительность и уникальность. » относитьс€ к нему бережно и с любовью! ¬от тогда все получитс€!

16 “ехнологи€ проведени€ деловых бесед и совещаний

 

Ётикет деловых приемов ƒеловое общение включает беседы не только за столом совещаний и переговоров, но и обсуждение вопросов на деловых приемах в сочетании с застольем. ќбщение в неформальной обстановке нередко дает значительный эффект. ѕриемы подраздел€ютс€ на дневные и вечерние, приемы с рассадкой и без рассадки за столом.   дневным относ€тс€ приемы типа завтрак (ланч), Ђбокал шампанскогої, Ђбокал винаї и др. ¬ международной практике прин€то считать, что дневные приемы менее торжественны, чем вечерние. «автрак (бизнес-ланч) Ц устраиваетс€ в промежутке времени между 12.00 и 15.00 часами, чаще всего от 12.00 до 13.00 часов. Ќеофициальные деловые приемы выход€т за временные рамки дипломатического протокола. “ак, если официальные приемы устраиваютс€ с 12 часов, то 159 первый прием Ц завтрак Ц деловым человеком может быть организован и в 8 часов. “акое раннее врем€ диктуетс€ зан€тостью бизнесменов. ћеню завтрака составл€етс€ с учетом существующих в стране традиций и обычаев и, как правило, состоит из одного-двух блюд холодной закуски, одного гор€чего рыбного блюда, одного гор€чего м€сного блюда и десерта. ѕодавать на завтрак первые блюда (супы) не прин€то, хот€ подача их не будет €вл€тьс€ ошибкой. ѕосле завтрака подаетс€ кофе или чай. ѕеред завтраком подаетс€ коктейль, сухое вино, соки, во врем€ завтрака Ц минеральна€ вода, а иногда и соки. ѕосле того как все гости поели, хоз€ин (или хоз€йка) первым встает из-за стола и предлагает гост€м перейти в другой зал, где подаетс€ кофе. ѕродолжительность завтрака 1 Ц 1,5 часа (примерно 45 Ц 60 мин за столом и 15 Ц 30 мин за кофе). »нициатива ухода с завтрака Ц за главным гостем. ‘орма одежды дл€ завтрака Ц в большинстве случаев повседневный костюм. ѕрием ЂЅокал шампанскогої Ц в деловом, в том числе и дипломатическом протоколе начинаетс€, как правило, в 12.00 часов и продолжаетс€ около часа. ¬ отличие от завтрака этот прием более скромен. ѕоводом дл€ такого приема могут быть подписание контракта, отъезд гостей, открытие выставки. — точки зрени€ организации это Ц наиболее проста€ форма приема, не требующа€ большой и длительной подготовки. ѕроводитс€ он сто€.   шампанскому или вину подают маленькие бутерброды, пирожные, орешки, а также кофе или чай, печенье, конфеты. Ќапитки и закуски разнос€т официанты. ѕриглашенные приход€т в повседневной одежде. јналогичным €вл€етс€ прием типа ЂЅокал винаї. Ќазвание в данном случае подчеркивает особый характер приема. „ай Ц устраиваетс€ между 16.00 и 18.00 часами, как правило, только дл€ женщин. Ќапример, жена министра иностранных дел устраивает чай дл€ жен глав диппредставительств, а жена посла Ц дл€ жен других послов. ¬озможны случаи приглашени€ на чай также и мужчин. ƒл€ ча€ накрываютс€ один или несколько столиков в зависимости от количества 160 приглашенных лиц, подаютс€ кондитерские и булочные издели€, фрукты, десертные и сухие вина, соки и воды. «акуски (сандвичи с икрой, рыбой, сыром, колбасой) подаютс€ за чаем редко, а если подаютс€, то в небольшом количестве. ѕродолжительность ча€ Ц 1 Ц 1,5 часа. ‘орма одежды Ц повседневный костюм или платье. ѕриемы типа Ђжур фиксї Ц устраиваютс€ один раз в неделю в один и тот же день и час в течение всего осенне-зимнего сезона (с осени до лета). ѕриглашени€ на такие приемы (среды, четверги, п€тницы) рассылаютс€ один раз в начале сезона и действуют до конца сезона, если не последует специального уведомлени€ о перерыве. ѕо времени проведени€, угощению и форме одежды этот прием не отличаетс€ от ча€. »ногда такие приемы нос€т форму музыкальных или литературных вечеров. Ќа приемы Ђжур фиксї приглашаютс€ также мужчины. ѕриемы типа коктейль или фуршет Ц устраиваютс€ в промежуток времени от 17.00 до 20.00 часов и дл€тс€ 2 часа. ”гощение на фуршете организуетс€ по типу так называемого Ђшведского столаї.  ак правило, предлагаютс€ различные холодные закуски, кондитерские издели€ и фрукты. »ногда подаютс€ также гор€чие закуски. √ости, подойд€ к столу, кладут на руку салфетку, на нее став€т тарелку с вилкой, накладывают в тарелку еду и, отойд€ в сторону, ед€т сто€. “ак же поступают и с напитками. —ъев рыбное блюдо и собира€сь брать м€сное, тарелку и вилку мен€ют. Ќа приемах такого типа спиртные напитки выставл€ютс€ на столиках или, будучи разлитыми в бокалы, разнос€тс€ официантами. »ногда в одном из залов устраиваетс€ буфет, где официанты разливают напитки дл€ желающих. ¬ конце приема может быть подано шампанское, затем кофе. ‘орма одежды повседневный костюм или смокинг, в зависимости от конкретного случа€ и указани€ на этот счет в приглашении. ќтличие коктейл€ от фуршета состоит в том, что на последнем подаетс€ больше еды и напитков. Ќа коктейле не пользуютс€ вилками. »х 161 замен€ют дерев€нные или пластмассовые палочки или маленькие вилочки. ¬ последнее врем€ эти два вида приемов все больше совмещаютс€ под названием Ђфуршетї. »х меню включает разнообразные напитки, холодные и гор€чие закуски, десерт, чай, кофе. Ќа фуршет можно опоздать или раньше уйти, за исключением тех, в чью честь организовываетс€ прием.  ратковременное пребывание гост€ на фуршете воспринимаетс€ как демонстраци€ холодных или нат€нутых отношений. ≈сли на прием приглашены работники одной фирмы, то, согласно деловому этикету, положено, чтобы подчиненные не приходили позже руководителей. ќднако р€довые служащие могут уйти с приема позже своих начальников. ¬ процессе приема идет активное деловое и светское общение, осуществл€ютс€ знакомства и налаживаютс€ контакты. ѕри этом необ€зательно проводить врем€ с одним и тем же собеседником   вечерним, более торжественным приемам относ€тс€ обед, обед- буфет, ужин. ќбед Ц начинаетс€ в промежуток времени от 20.00 до 21.00 часа. ќфициальный обед проводитс€ с рассадкой гостей, т. е. каждому гостю отводитс€ место за столом соответственно его должностному положению. ќ том, где сидеть, он узнает в плане рассадки, который вывешен или находитс€ на отдельном столике в гостиной.  увертна€ карточка с именем будет также находитьс€ возле его прибора или лежать на самом высоком бокале. ћеню обеда: одна-две холодные закуски, суп, одно гор€чее рыбное блюдо, одно гор€чее м€сное блюдо, десерт. ѕосле обеда в гостиной подаетс€ кофе или чай. ѕеред обедом гост€м предлагаетс€ коктейль. ћеню обеда отличаетс€ от меню завтрака тем, что после холодных закусок подаетс€ суп.   холодным закускам гост€м предлагаетс€ водка или настойки (охлажденные), к рыбному блюду Ц сухое белое вино (охлажденное), к м€сному блюду Ц сухое красное вино (комнатной температуры), к десерту Ц шампанское (охлажденное), к кофе Ц конь€к или ликер (комнатной температуры). 162 ќбед длитс€ обычно 2 Ц 2,5 ч, при этом за столом примерно 50 Ц 60 мин, остальное врем€ Ц в гостиных. ‘орма одежды Ц темный костюм, смокинг или фрак в зависимости от конкретного случа€ и указани€ в приглашении; дл€ женщин Ц вечернее платье. ¬ некоторых официальных случа€х сразу же после обеда проводитс€ прием типа Ђа л€ фуршетї. √ости, присутствовавшие на обеде, по его окончании направл€ютс€ на прием Ђа л€ фуршетї. “акое сочетание приемов организуетс€ преимущественно в св€зи с пребыванием в стране иностранного государственного де€тел€ или иностранной делегации, в честь которых даетс€ обед. ‘орма одежды така€ же, как на обеде. ќпаздывать на обед нельз€. ¬ случае опоздани€ об€зательно извин€ютс€ перед хоз€евами. ”жин Ц начинаетс€ в 21.00 час и позднее. ћеню ужина и вина Ц такие же, как на обеде. ‘орма одежды Ц костюм темного цвета, смокинг или фрак; дл€ женщин Ц вечернее платье. ”жин отличаетс€ от обеда только временем начала Ц не раньше 21.00. ¬ечерний прием Ђа л€ фуршетї Ц устраиваетс€ в особо торжественных случа€х (в честь главы или премьер-министра иностранного государства, иностранной правительственной делегации, по случаю национального праздника и т. п.). Ќачинаетс€ в 20.00 часов и позднее. ”гощение Ц такое же, как на приеме типа коктейль или фуршет, но разнообразнее и обильнее. ‘орма одежды Ц костюм темного цвета, смокинг или фрак; дл€ женщин Ц вечернее платье. ќбед-буфет предполагает свободную рассадку за небольшими столиками по четыре-шесть человек. “ак же как на фуршетном приеме, накрывают столы с закуской, имеютс€ буфеты с напитками. √ости набирают закуски сад€тс€ по своему усмотрению за один из столов. “акого рода прием часто организуетс€ после концерта, просмотра фильма, в перерыве танцевального вечера. ќбед-буфет менее официален, чем обед. –азновидности приемов Ц киносеансы, музыкальные и литературные вечера, вечера дружбы, встречи дл€ игры в гольф, теннис, шахматы, 163 другие спортивные игры. ѕеречисленные меропри€ти€, как правило, сопровождаютс€ легким угощением. ‘орма одежды дл€ таких меропри€тий Ц повседневный костюм; дл€ женщин Ц костюм или платье.  о всем приемам следует обсто€тельно готовитьс€. «аранее составл€ютс€ списки гостей, направл€ютс€ приглашени€ на отпечатанных бланках с вписанными фамили€ми. Ћучше это сделать за 10 Ц 12 дней, чтобы получивший его мог скорректировать свое врем€. ѕолучив приглашение с буквами r.s.v.p., которые в переводе с французского означают Ђпросьба ответитьї в течение 3 Ц 5 дней, отвечают на него письмом, открыткой, реже визитной карточкой с буквами р.r. ≈сли в приглашении указан номер телефона, то сообщают об участии (неучастии) по телефону. ѕолучив ответы на приглашени€, хоз€ева составл€ют план рассадки. ѕри этом учитываетс€ ранг гостей, а также то, что мужчины должны сидеть вперемежку с женщинами, а р€дом не должны находитьс€ работники одной и той же фирмы или члены делегации. Ќельз€ усаживать одну женщину в торце стола. ѕоследним по списку должен быть мужчина. —амое почетное место на мужском приеме Ц справа от хоз€ина, а с участием женщин Ц справа от хоз€йки. —лева от них Ц менее почетные места. ≈сли хоз€ева (супруги) сид€т р€дом, то слева от хоз€ина будет сидеть супруга главного гост€, справа от хоз€йки Ц главный гость. ќстальные размещаютс€ по обе стороны согласно рангу. ѕервым подходит к столу хоз€ин с первой дамой, затем главный гость с супругой хоз€ина. ѕервой выходит из-за стола хоз€йка, безусловно, тогда, когда убедилась, что гости уже сыты. ”ход из-за стола хоз€йки €вл€етс€ сигналом к окончанию застоль€, но не приема. Ќа следующий день гости отправл€ют хоз€евам письменные благодарности за при€тно проведенное врем€. Ќа завтрак, обед, ужин или другой вид приема, в приглашении на который содержитс€ просьба ответить, следует приходить точно в указанное в приглашении врем€. ќпоздание считаетс€ нарушением 164 этикета и может быть восприн€то отрицательно и даже с обидой. ≈сли из одного ведомства учреждени€ приглашено несколько представителей и они €вл€ютс€ на прием вместе, то прин€то, чтобы первыми входили младшие по должности, а затем старшие. Ќа приемы, проводимые без рассадки за столом, в приглашении на которые указываетс€ врем€ начала и конца приема (17.00 Ц 19.00, 18.00 Ц 20.00 и т. д.), можно прийти и уйти в любой час в пределах указанного в приглашении времени. ѕриходить к началу приема не об€зательно, так же как необ€зательно находитьс€ на приеме до его конца. —читаетс€, однако, что приход на такой прием в начале и уход с приема в его конце €вл€ютс€ выражением особо дружественного отношени€ гост€ к хоз€ину приема. », наоборот, если есть необходимость показать или подчеркнуть холодность или нат€нутость отношений с устроителем приема, достаточно пробыть на нем 15 Ц 20 мин и, попрощавшись с хоз€ином, уйти.

 

17ƒелова€ беседа. —истема подготовки к деловой беседе.

ƒл€ достижени€ целей совещани€ необходимо досконально подготовить и четко организовать его проведение с учетом совокупности об€зательных элементов.

ѕодготовка совещани€ начинаетс€ с определени€ необходимости и целесообразности проведени€ делового совещани€. ¬о врем€ обосновани€ необходимости совещани€ менеджер должен сформулировать задачи, которые требуют оптимального и своевременного решени€.

—овещание имеет смысл, если:

  • есть необходимость в обмене информацией;
  • вы€влении мнений и альтернатив;
  • анализе сложных (нестандартных) ситуаций;
  • прин€тии решени€ относительно комплексных вопросов.

ћенеджер должен проанализировать все альтернативы проведени€ совещани€:

  • решение высшего руководител€;
  • возможность решени€ вопроса по телефону;
  • селекторное совещание возможность объединени€ с другими (плановыми) совещани€.

» если после этого менеджер убедитс€ в полезности совещани€, его можно проводить. ¬ противном случае от совещани€ необходимо отказатьс€. ѕосле того, как прин€то решение о необходимости проведени€ совещани€, определ€ют повестку дн€ и состав его участников.

¬о врем€ подготовки повестки дн€ необходимо определить:

1. тему соответствующего совещани€ и содержание обсуждаемых проблем;

2. услови€, которые должен удовлетвор€ть конечный результат совещани€, дл€ определени€ цели совещани€;

3. кто и какую подготовительную работу должен проводить (целесообразно создать рабочую группу дл€ формировани€ повестки дн€, проведение предварительных совещаний в подразделени€х).

ќсновные ошибки, которые допускаютс€ при формировании повестки дн€:

  • отсутствие главной темы совещани€ (не позвол€ет обеспечить их точное разграничение и соответствующее аналитическое обеспечение);
  • участникам предварительно не разъ€снена суть обсуждаемой проблемы;
  • включение в повестку дн€ вопросов, различных по объему и содержанию, в результате чего совещание превращаетс€ в обсуждение или даже на ругань между отдельными его участниками;
  • увеличиваетс€ количество участников, поставленных в позицию пассивных слушателей;
  • отступление от повестки дн€, рассмотрение побочных тем, возникших стихийно, или какой-нибудь Ђвечнойї проблемы (например, вопросы снабжени€ и т. п.).

¬о врем€ решени€ вопроса о составе участников необходимо особенно внимательно подойти к формированию списка по количественному и качественному составу.   участию в совещании необходимо привлечь должностных лиц, которые наиболее компетентны в обсуждаемой проблеме, а ими, как показывает практика, не всегда €вл€ютс€ руководители подразделений.

„то касаетс€ количества участников совещаний, то не следует приглашать столько человек, сколько стульев в зале заседаний (приглашени€ дл€ массовости). ќптимальный вариант - соответствие количества участников совещани€ с количеством тех, кто активно участвует в обсуждении вопроса. ќсновной критерий отбора участников будущего делового совещани€ - это компетентность именно в вопросах повестки дн€.

Ќадо определить день и врем€ проведени€. ƒл€ совещани€ рекомендуетс€ отводить определенный день недели, что позвол€ет участникам совещани€ правильно спланировать свое рабочее врем€ и подготовитьс€ к нему. Ћучший день дл€ совещани€ - среда или четверг, так как недельна€ крива€ работоспособности имеет заметный спад в понедельник и в п€тницу.

»з теории биоритмов известно, что у человека в течение рабочего дн€ наблюдаютс€ два пика повышенной работоспособности: первый - с 11 до 12 часов; второй - между 16 и 18 часами. ѕоскольку любое совещание нарушает ритм трудовой де€тельности, проводить его в первой половине рабочего дн€ (первый пик) нецелесообразно.

ќшибки, которые чаще всего допускаютс€ при определении продолжительности совещани€:

  • не регламентируетс€ продолжительность совещани€;
  • не соблюдаетс€ установленна€ продолжительность совещани€;
  • совещани€ планируютс€ слишком длинными;
  • не делаютс€ перерывы;
  • не ограничиваетс€ врем€ на доклады и выступлени€;
  • неумение кратко и €сно излагать свои мысли.

 ак правило, местом проведени€ значительной части (более 70%) деловых совещаний €вл€етс€ кабинет руководител€ организации. ќднако заседание лучше созвать в специально оборудованных дл€ этой цели помещени€х.

¬ основном приглашенные на совещание сад€тс€ за стол, имеющий пр€моугольную форму. Ёто крайне неудобно и руководителю, и участникам совещани€. »звестна друга€, более удобна€ форма стола трапециевидна€.

«а таким столом никто никому не мешает, каждый участник хорошо видит всех остальных, а председатель и секретарь-стенографист хорошо видит каждого участника делового совещани€.

ѕомещение должно иметь хорошую звукоизол€цию, нормальную температуру и относительную влажность воздуха, удобные дл€ работы мебель, вентил€цию и т.д.

ќшибки, которые часто допускаютс€ при определении места проведени€ совещани€:

1. слишком много совещаний проводитс€ в кабинете начальника;

2. в процессе совещани€ ведутс€ телефонные переговоры и даже принимаютс€ посетители;

3. помещени€ дл€ совещани€ не оборудованы соответствующим образом и плохо освещено.

ѕодготовка участников совещани€ - последний этап подготовительной работы в процедуре организации деловых совещаний, когда предусматриваетс€ предварительное ознакомление всех участников с повесткой дн€, необходимыми материалами.  аждый должен знать заранее тематику и задачи совещани€.

 аждый руководитель должен правильно определить процедуру проведени€ совещани€ в зависимости от поставленной цели. Ќо даже когда ее удачно сформулировано, всегда существует скрытый уровень целей, о которых, как правило, не говор€т, но с которыми необходимо считатьс€.

Ќапример: если в совещании принимают участие представители отделов, интересы которых пересекаютс€, это становитс€ скрытой целью.

ќтдел реализации против всего, что может негативно повли€ть на его де€тельность по продаже продукции. ѕроизводственный отдел стремитс€ не допустить, чтобы у отдела реализации после совещани€ по€вилась больша€ возможность диктовать ему производственные графики и планы и т.д. “аким образом, каждый отдел считает основной задачей сохранение или даже увеличение своих Ђзавоеванийї: прав, привилегий и власти.

—крытые мотивы побуждают участников совещани€ к обструкционистской тактике. ќни могут пытатьс€ с самого начала внести путаницу в определение целей совещани€. ƒругой надежный способ заблокировать дискуссию - подн€ть новые, сложные по своему характеру побочные вопросы, причем делать это посто€нно, когда совещание подходит к четкому формулированию целей.

≈ще одна разрушительна€ сила - требование подобных объ€снений от оратора, который с целью простоты изложени€ говорит обобщенно. “ака€ тактика дает проблеме столь сложного и неразрешимого характера, что сразу поступает предложение о дополнительном обсуждении, а этого достаточно, чтобы отложить ее в долгий €щик.

ќптимальна€ продолжительность совместной умственной де€тельности большого числа людей составл€ет всего 40-45 минут. „ерез 40-60 минут после начала совещани€ у его участников ослабл€етс€ внимание: начинаетс€ шум, лишние движени€, разговоры.

≈сли и дальше продолжать совещание без перерыва, то у большинства участников наступает усталость. ѕосле 30-40-минутного перерыва у присутствующих улучшаетс€ самочувствие, восстанавливаетс€ их нормальное состо€ние, и обсуждение проблем можно продолжить.

ѕосле 90 минут работы внимание и интерес к обсуждаемым проблемам исчезают. ƒанный этап совещани€ специалисты называют периодом негативной активности. ¬ этот момент человек становитс€ неуправл€емым, ко всему относитс€ нервно и недоверчиво.

–ешени€, прин€тые в такое врем€, обычно отличаютс€ экстремизмом. ≈сли же совещание продолжаетс€ без перерыва 2 часа, то более 90% его участников согласны на любое решение, лишь бы все быстрее закончилось.

“аким образом, оптимальна€ продолжительность совещани€ - не более 1 часа. ≈сли обсто€тельства требуют более длительной работы, то после 40 минут заседани€ необходимо объ€вл€ть 10-15-минутный перерыв.

¬се знают, что такое регламент, но не все его соблюдают. ≈сли до начала совещани€ его регламент не установлен, то возникают предпосылки дл€ неделовой обстановки проведени€ совещани€. ќсоба€ роль в соблюдении регламента принадлежит председателю собрани€. ќднако про€вл€ть уважение к регламенту должен каждый участник совещани€ независимо от должности, которую он занимает.

ѕротокол совещани€

- это первичный официальный документ, на основании которого руководитель имеет право требовать от сотрудников выполнени€ порученных им задач.

—екретарь собрани€ фиксирует в протоколе важнейшие моменты: достижение цели совещани€; решени€; исполнителей и сроки.

«авершающий этап организации и проведени€ совещани€ - это прин€тие решени€ и согласовани€ условий его реализации. –ешени€ на совещании принимаетс€ всеми вместе и каждым в отдельности. ќт того, насколько участнику совещани€ удалось включить свои идеи и комментарии в общее решение, зависит его эффективность.

¬ формулировке решени€ объ€сн€етс€:

  • кем и в какие сроки должен быть выполнен определенный объем работ;
  • определ€етс€, в какой форме будут подведены итоги (рассылка протокола или его части (выписки из протокола);
  • принимаетс€ решение о широте информировани€ (весь коллектив или его часть).

–ешени€ могут приниматьс€ двум€ пут€ми:

1. специально избранна€ комисси€ по подготовке решени€ заранее составл€ет его проект. ѕроект зачитываетс€. ”частники совещани€ внос€т свои коррективы и принимают его по результатам голосовани€;

2. председатель собрани€ подводит итоги обсуждени€ и формулирует решение. ѕосле прин€ти€ решени€ определ€етс€ лицо (группа лиц), котора€ осуществл€ет его выполнение и контроль за исполнением.

18ѕрин€тие решений и завершение беседы.

÷ель Ч это мечта, котора€ должна осуществитьс€ к точно определенному сроку или назначенному моменту. ”спешно завершить беседу Ч значит достигнуть заранее намеченных и запланированных целей. ƒл€ этого на последнем этапе беседы, в фазе прин€ти€ решений, необходимо:

Ч достижение основной или альтернативной цели;

Ч стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий;

Ч обеспечение благопри€тной атмосферы;

Ч поддержание в случае необходимости дальнейших контактов с партнерами.

«аключительную фазу деловой беседы следует начинать с резюме и сделанных на его основе выводов. –езюме должно быть всеобъемлющим и впечатл€ющим, пон€тным дл€ всех присутствующих, с четко выраженным основным выводом. ќно не должно сводитьс€ к простому повторению наиболее важных положений.

ќсновные идеи, смысл вашего выступлени€ нужно преподнести €рко, при этом количество идей сократить, вывод-заключение сформулировать насколько возможно впечатл€ющим образом. Ќельз€ допустить, чтобы у собеседника остались противоречивые представлени€.

¬ыводу нужно придать доступную форму, то есть сделать несколько заключительных суждений, полных смысла и значени€. ¬сем участникам беседы должна быть €сна и пон€тна кажда€ его деталь. ¬ заключении нет места лишним словам и расплывчатым формулировкам. ѕоскольку вы хотите убедить собеседника прин€ть ваши предложени€, поэтому окончание беседы должно произвести на него впечатление. ¬ конце должна доминировать единственна€, основна€ мысль, объ€сн€юща€ все сказанное ранее и изложенна€ €рко и убедительно.

ѕереводить беседу в завершающую фазу следует не на спаде, а на подъеме, например, когда мы исчерпывающе ответили на замечание собеседника или когда его удовлетворенность ответами очевидна.

19 —пособы и методы ведени€ переговоров

ћетоды и тактические приемы ведени€ переговоров.

ѕереговоры - это обмен мнени€ми с определенной целью. ƒеловые переговоры всегда имеют конкретную цель и направлены на заключение соглашений, сделок, контрактов.

. –езультаты переговоров во многом завис€т от умени€, способностей и опыта их ведени€. ¬ажными элементами переговорного процесса €вл€ютс€ аргументы, вопросы и замечани€. јргументаци€ не должна быть голословной, ее могут составл€ть факторы, реальные цифры, мнени€ известных экспертов, бизнесменов и предпринимателей.

¬опросы задаютс€, прежде всего, с целью получить необходимую информацию. ¬месте с тем они €вл€ютс€ выражением внимани€ и интереса к собеседникам, их предложени€м, просьбам, мнени€м, а также показателем компетентности человека в предмете бесед или переговоров. ƒл€ достижени€ успеха в переговорах используютс€ следующие основные методы: позиционного торга; принципиальных переговоров; вариационный; интеграции; уравновешивани€; компромиссный.

—уть метода позиционного торга заключаетс€ в том, что занимаютс€ позиции, которые затем уступаютс€ в некоторой последовательности. ÷ель позиционного торга - реализовать свою исходную, как правило, завышенную позицию наиболее полно при минимальных уступках. Ѕолее эффективным €вл€етс€ метод принципиальных переговоров, который состоит в том, что партнеры не торгуютс€ по поводу того, на что может пойти или не пойти кажда€ из сторон, а исход€т из сути дела и стрем€тс€ найти взаимную выгоду там, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваютс€ такого результата, какой был обоснован справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон. —ущность вариационного методасостоит в заранее обдуманном варианте идеального решени€ и какое вынужденное решение можно прин€ть на ограниченный срок.

ћетод интеграции предусматривает убеждение партнера в необходимости оценивать проблему с учетом общественных взаимосв€зей и полезностью дл€ обеих сторон. ћетод уравновешивани€ заключаетс€ в попытке взгл€нуть на возникшую проблему глазами собеседника и пон€ть причины, по которым ваш собеседник возражает вам.  омпромиссный метод состоит в постепенном склонении к мнению и доводам собеседника, не уход€ от своих принципиальных позиций.

»звестны три способа ведени€ переговоров: уступчивость; жесткость; принципиальность.

”ступчивость означает стремление избежать личных столкновений и готовность частично поступитьс€ своими выгодами. ƒруга€ сторона может использовать такое поведение в своих интересах. ∆есткость - это желание одной стороны победить любой ценой, но друга€ сторона также может жестко придерживатьс€ своей позиции, и это может принести вред всем. ѕринципиальность ведени€ переговоров заключаетс€ в необходимости искать взаимовыгодное решение, основанное на беспристрастных критери€х. —обеседники жестки по существу проблемы и м€гки по отношению друг к другу.

“актика ведени€ переговоров реализуетс€ с помощью следующих универсальных тактических приемов, которые приемлемы на любой стадии переговоров:Х Ђуклонение от борьбыї - Х Ђсал€миї Х Ђпакетированиеї - ХЂзавышение требованийї -Х Ђрасстановка ложных акцентов в собственной позицииї -Ђвыдвижение требований в последнюю минутуї ХЂпостепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов —облюдайте срок договоренности с точностью.Ќе просто говорите, но и подкрепл€йте сказанное запис€ми, схемами. ¬ручите некоторые материалы партнеру. —ледите за тем, чтобы во врем€ переговоров у ¬ас были в распор€жении все необходимые документы и материалы, чтобы все документы были в полном пор€дке и находились под рукой. ¬едите переговоры настойчиво и энергично. Ќикогда не повышайте голоса. Ѕудьте вежливы, Ќе допускайте, чтобы ваше лицо было хмурым, неприветливым, безразличным.

 

20 ѕозиционный метод переговоров, его суть

 

 ак правило, переговоры по любым вопросам подразумевают последовательность четырех основных этапов.

ѕервый этап св€зан с взаимным уточнением интересов, позиций, точек зрени€, концепций участников.

Ќа втором этапе происходит обсуждение выдвинутых положений, выдвигаютс€ аргументы и доказательства в поддержку отстаиваемых позиций, взгл€дов, гипотез. Ќа этом этапе часто возникает борьба интересов и позиций, исход которой ложитс€ в основу третьего этапа.

Ќа третьем этапе происходит согласование позиций и выработка договоренности по каждому вопросу.

„етвертый этап, хот€ и удаленный во времени, предполагает анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.

ѕоведение сторон на всех этапах переговоров зависит от индивидуальных, Ђфирменныхї, национальных и других факторов.

√лавным правилом проведени€ переговоров считаетс€ четкое разграничение между существом проблемы и отношени€ми сторон. Ёто подразумевает предварительное определение интересов сторонних позиций и объективное рассмотрение взаимовыгодных вариантов реализации этих положений. ѕри этом отношени€ между партнерами стро€тс€ не на личностных оценках (симпати€ Ц антипати€, авторитет, отзывы посредников), а на объективных критери€х соглашений по конкретным вопросам.  ритери€ми достоверности, актуальности, значимости могут стать: рыночна€ цена, подсчет затрат, известные аналоги, профессиональные нормы, эффективность, моральные принципы, одинаковое отношение, традиции общества, страны, народа, прин€тие сторонами об€зательства по выполнению условий договоров, контактов, соглашений и т.д.  аждый из критериев должен быть объективен, независим от желани€ сторон, проверен практикой, должен базироватьс€ на законах, нормах, стандартах. “акие объективные критерии помогают противосто€ть любому запрещенному приему, давлению или угрозам, мошенничеству и т.д.

—уществует несколько подходов (методов) к ведению переговоров; среди них выдел€ют, как правило, три основных: Ђжесткийї, Ђм€гкийї и принципиальный.

1. Ђ∆есткий подходї (позиционный торг) изначально предопредел€ет излишне твердую позицию участника, изменить которую он готов лишь в самом крайней случае. ÷ель торга Ц реализовать позицию своей стороны наиболее полно при минимальных уступках партнеру.  ак показывает практика, такой подход редко бывает эффективен. ќн создает благопри€тную почву дл€ разного рода уловок, задерживающих прин€тие решени€. –аспри по поводу занимаемых позиций ведут к напр€женности в отношени€х сторон, а иногда и к разрыву. ѕереход от позиционного торга к дружелюбному, Ђм€гкомуї ведению переговоров тоже не всегда €вл€етс€ выходом из положени€.

2. Ђћ€гкий подходї возможен тогда когда партнеры ведут себ€ Ђпо-джентльменскиї, когда обсуждение происходит дружелюбно, без споров и конфликтов. Ќо этот подход не означает Ђсдачу позицийї, бесконечные уступки в ущерб себе. –ечь идет лишь о манере, форме, системе действий по достижению предметной цели.

3. ѕринципиальные переговоры, или переговоры Ђпо существуї, предполагают объективную оценку каждой позиции и вынесение согласованного решени€, направленного на максимальное удовлетворение интересов сторон во им€ общего дела. »х эффективность достигаетс€ при условии реализации следующих положений:

Х –азделите личностные мотивы и деловые интересы.

Х —осредоточьтесь на интересах, а не на позици€х.

Х ѕрежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.

Х Ќастаивайте на том, чтобы результаты были соотнесены с объективными критери€ми и нормами.

ƒейству€ в манере, соответствующей более других сложившейс€ ситуации, нельз€ забывать, что любой деловой диалог должны сопровождать следующие действи€:

Х –асположите к себе партнера (контакт, внимание, эмпати€, учет интересов, готовность выслушать и пон€ть).

Х «аинтересуйте партнера (представьте выгодные стороны, взаимные интересы, перспективы).

Х ”бедите партнера (логикой, аргументами, убежденностью, обоснованностью).

Х ¬оздействуйте на партнера (активностью, искусством красноречи€, мотивированностью).

Х «авоюйте партнера (непоколебимостью доводов, достоверностью фактов, доверительностью тона обсуждени€, достижением признани€ предлагаемых решений).

„тобы представить различи€ в подхода или методах ведени€ переговоров, уточним пон€ти€ Ђинтересы сторонї и Ђпозиции сторонї. »нтересы участников переговоров всегда св€заны с желанием что-либо получить (купить, присоединить, отвоевать) или передать (продать, перевести, реализовать иным путем) с наибольшей дл€ себ€ выгодой и с сохранением репутации своей фирмы. ѕозици€ каждой из сторон может при этом основыватьс€ как на фактических материалах, так и на сиюминутных преимуществах или искусственно выведенных приоритетах.

  серьезным просчетам, которые допускают партнеры, избега€ взаимовыгодных вариантов решени€ и настаива€ только на своих решени€х, относ€тс€ преждевременные суждени€ о позиции другой стороны; поиск единственного ответа; убеждение в невозможности справедливого Ђделени€ пирогам; мнение, что Ђрешение их проблем Ц их проблемаї.

 

21. ћетод принципиальных переговоров, его суть.

¬озможно, вы встречали или встретите такой термин, как Ђпринципиальные переговорыї или Ђгарвардский метод ведени€ переговоровї. Ёто одна из сильных переговорных школ, известна€ с 1970-х годов.

 

¬ этой статье Ц краткий обзор этого метода (по сути, вольный пересказ книги Ђѕереговоры без поражений (гарвардский метод)ї, авторы: –. ‘ишер, ”.ёри, Ѕ. ѕаттон).

ѕринципиальные переговоры часто противопоставл€ют позиционным переговорам, поэтому вначале пара слов о том, что же такое позиционные переговоры.

Ѕольша€ часть переговоров проход€т как позиционные переговоры,когда кажда€ из сторон озвучивает свою позицию и аргументирует, почему ее позици€ верна.

ѕример позиционных переговоров:

 

Ц я считаю, что справедлива€ стоимость аренды моей квартиры Ц 30 000 руб/мес€ц (хоз€ин квартиры озвучил свою позицию).

Ц Ќу что выЕ красна€ стоимость аренды вашей квартиры Ц 20 000 руб/мес€ц (потенциальный арендатор оз вучил свою позицию).

» дальше кажда€ из сторон начинает аргументировать, почему ее позици€ более адекватна, верна, справедлива (почему позици€ оппонента неадекватна, неверна, несправедлива).

„тобы договоритьс€, стороны вынуждены идти на уступки друг другу, мен€€ свою позицию. »ногда это позвол€ет достигнуть соглашени€. »ногда нет.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-05-05; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 629 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

∆изнь - это то, что с тобой происходит, пока ты строишь планы. © ƒжон Ћеннон
==> читать все изречени€...

2008 - | 1806 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.086 с.