ВЫВОДЫ_____. Если на предприятии наряду с анализом продуктовых групп регулярно проводится анализ областей сбыта, то .руководство и менеджеры могут лучше видеть сильные и

Если на предприятии наряду с анализом продуктовых групп регулярно проводится анализ областей сбыта, то.руководство и менеджеры могут лучше видеть сильные и слабые стороны собственного предприятия

Необходимо также проводить анализ групп клиентов. Эти виды анализа всегда дают неожиданные результаты, которые, однако, не всегда позитивны

При помощи аналитических исследований можно улучшить транспарентность происходящих на предприятии процессов После проведения анализа нужно установить, по возможности объективно, реальные причины отклонений Только тогда становится возможным проведение целенаправленных мероприятий по ликвидации узких мест на предприятии.

Если анализ и исследование причин отклонений полностью проводит рабочая группа, то это неоценимый учебный процесс Руководство и менеджеры получают существенно больше возможностей для ознакомления с другими центрами ответственности и могут принимать более эффективные решения.

13.2. КАКИЕ ПЛАНЫ МЕРОПРИЯТИЙ НУЖНО РАЗРАБАТЫВАТЬ?

Содержание планов мероприятий зависит от результатов анализа отклонений. Сравнение областей сбыта 1 и 2 позволяет хорошо видеть их сильные и слабые стороны.

При помощи независимого анализа выручки с оборота, переменных и специальных постоянных затрат можно точнее определить причины возникновения отдельных отклонений. В первую очередь следует разработать, утвердить и реализовать мероприятия для узких мест предприятия.

Для устранения узких мест необходимо сформировать рабочую группу, в состав которой должны войти руководители основных подразделений предприятия. Некоторые причины отклонений требуется тщательно проверить. Как только наиболее значимые причины станут известны, группа должна обсудить и утвердить мероприятия с целью их включения в план.

Наряду с разработкой мероприятий необходимо установить, кто из менеджеров будет отвечать за их проведение. Рабочей группе следует также определить, с какой периодичностью нужно осуществлять контроль, чтобы удостовериться, дают ли проведенные мероприятия ожидаемый эффект.

С учетом задач, которые должны быть решены в ходе мероприятий, можно установить плановые значения показателей в соответствующих подразделениях предприятия. Эти значения необходимо (по возможности ежемесячно) сравнивать с реально достигнутыми значениями На основе ежемесячного сопоставления плановых и фактических данных легко установить, насколько действенны утвержденные мероприятия.

Если в дальнейшем отклонения будут определяться в течение нескольких месяцев, то рабочая группа должна еще раз проверить причины и в случае необходимости модифицировать намеченные мероприятия с целью лучшего понимания и решения проблемы. Таким образом, посредством постоянной обратной связи руководство предприятия и менеджеры могут быстро оценить, насколько успешными оказались отдельные мероприятия.

В план следует включить различные мероприятия, которые разрабатываются независимо для подразделений предприятия. Приведем план мероприятий, который может быть составлен рабочей группой и предложен руководству к утверждению.

Таблица 55

План мероприятий

Показатель	Мероприятия
Выручка с оборота	Более точный анализ рынков сбыта Установление более высокого оборота Целевое увеличение цен продажи Улучшение консультирования клиентов Значительное улучшение сервиса Повышение точности в соблюдении сроков Повышение точности в определении потребностей клиентов Установление новой частоты посещений А-и В-клиентов Повышение квалификации сотрудников внутренних и региональных служб сбыта Внедрение детализированной информационно-управленческой системы
Переменные затраты	Уменьшение объема продажи материалоемких продуктов Достижение более выгодных закупочных цен Улучшение анализа рынка закупок Тщательный отбор поставщиков Ускорение входного контроля материалов Снижение потребления вспомогательных материалов Сокращение расходов на упаковку Отказ от продажи изделий по спецзаказу Сокращение расходов на услуги со стороны Проверки дифференцированных комиссионных для независимых торговых посредников
Затраты на сбыт	Улучшение оформления заказов Обеспечение индивидуального подхода к обслуживанию А- и В-клиентов Организация специализированных конференций для клиентов Привлечение торговцев для продажи стандартной продукции Подготовка целевой рекламы

Продолжение

Показатель	Мероприятия
	Сокращение количества рекламаций Усиление мероприятий по продаже Разработка новых продуктов Проведение обучения по продуктам Создание рекламы для привлечения новых клиентов Обеспечение лучшей поддержки продаж Улучшение информационных связей с сотрудниками региональных служб сбыта Целевые рыночные исследования Анализ конкуренции Снижение затрат на оплату труда в отделе сбыта Введение вознаграждения на основе суммы покрытия (специальных комиссионных) Проведение интенсивных курсов обучения и повышения квалификации для сотрудников внутренних и региональных служб сбыта Повышение мотивации сотрудников служб сбыта Продвижение продуктов с высокими суммами покрытий
Складские расходы	Уменьшение складских запасов Повышение складского оборота А- и В-продуктов Отказ от складов на стороне Улучшение содержания складов Сокращение должности складского сторожа Улучшение подготовки складского персонала Определение оптимального объема пополнения запасов Сокращение численности складского персонала Установка улучшенной системы стеллажей Совершенствование организации складского хозяйства
Расходы на отгрузку	Отказ от дорогостоящей упаковки Сбор заявок от большого числа экспедиторов Уменьшение количества мелких заказов Сокращение сроков оформления заказов Сокращение количества срочных отгрузок

Продолжение

Показатель	Мероприятия
	Введение самовывоза для мелких заказов
Совершенствование упаковочной техники
Обеспечение сборным грузовым транспортом
Сокращение числа второстепенных клиентов
Более эффективная обработка документации
при отгрузке
Производственные затраты	Повышение уровня механизации производства
Рационализация производства
Ускорение врабатываемости рабочих
в производственный процесс
Достижение более высокой загрузки
оборудования
Повышение точности планирования

Запрашиваемый отдел:
Функции Функциональные требования
	Знаете ли вы более дешевую стандартную деталь, удовлетворяющую данную потребность?
	Производите ли вы более дешевую деталь, которая выполняет требуемые функции?
	Можете ли вы рекомендовать более дешевый материал (сырье)?
	Придерживаетесь ли вы мнения, что могли бы производить значительно экономичнее за счет незначительных конструктивных изменений или изменений инструкций, регламентирующих поставки?
	Придерживаетесь ли вы мнения, что могли бы более экономично производить за счет изменения допусков?
	Не считаете ли вы, что для изготовления этой детали лучше подходит другой технологический процесс?
7.	Не можете ли вы рекомендовать более дешевую технологию обработки поверхностей?
	Не могли бы вы сделать предложения по снижению расходов на упаковку и транспорт¹?
	Не могли бы вы предложить более низкую цену, если мы закупим другое количество?