Анализ скидок

ВЫВОДЫ

Предоставляя дополнительные скидки, сотрудники отде­ла сбыта часто ошибаются Они предполагают, что допол­нительная скидка, например в размере 5%, повлечет за собой снижение прибыли также только на 5% Многие ра­ботники отдела сбыта не знают, что сумма покрытия умень­шается на гораздо большую величину

Поскольку большинство работников в торговых представи­тельствах до сих пор оплачивается на основе комиссион­ных от оборота, они не замечают, к каким последствиям приводит такое отношение к скидкам Иначе обстоит дело в случае вознаграждения в форме комиссионных на базе суммы покрытия Любое предоставление дополнительных скидок оказывает влияние не только на уровень доходов предприятия в целом, но и на доходы сотрудников регио­нальных торговых представительств

12.5. КАКОЕ УВЕЛИЧЕНИЕ ОБЪЕМА СБЫТА НЕОБХОДИМО?

Объем сбыта большего количества изделий, который должен быть достигнут за счет снижения цены, требует обоснования с точки зрения его влияния на общий финансовый результат дея­тельности предприятия. Кроме того, в этом случае следует опре­делить, могут ли необходимые дополнительные объемы товара быть своевременно произведены. Поэтому важно рассчитать необ­ходимое увеличение объема продаж в натуральном выражении при снижении цены.

Вы можете использовать для этого формулу

Применительно к нашему примеру получаем значение:

В нашем примере было изготовлено и продано 1000 изделий. После предоставления дополнительной скидки в размере 5,95% предприятие должно было бы продать на 14,71% изделий боль­ше, т.е. 1147,1, чтобы получить такую же сумму покрытия, как и раньше.

В табл. 53 приведены соответствующие расчеты. В левой гра­фе расположены данные из расчета 100 изделий по цене продажи

233,92 ДМ. После предоставления дополнительной скидки в раз­мере 5,95% должно быть продано 1147 штук по цене 220 ДМ, что­бы была достигнута та же сумма покрытия в размере 90 000 ДМ.

Таблица 53