Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


—пособы и формы манипулировани€




- ѕровоцирование защитных реакций. »меет целью ослабить решимость собеседника следовать своим цел€м, поставить его в позицию оборон€ющегос€, вызвать у него чувство вины и в этой св€зи - состо€ние необходимости объ€сн€ть, оправдывать все аспекты зан€той им позиции. ѕартнер допытываетс€, выражает сомнение, что зан€та€ собеседником позици€ не совсем разумна или неконструктивна, даже если ее рассматривать с точки зрени€ его же интересов.

- ѕровоцирование замешательства или дезориентации: ќсновной замысел состоит в том, чтобы опрокинуть, расстроить, нарушить планы собеседника, вывести его из равновеси€ и побудить к действи€м или высказывани€м, которые могут нанести ущерб, собеседнику. ќбычно такой прием реализуетс€ в форме заранее спланированного действи€ или высказывани€, которые совершенно неожиданны дл€ собеседника и как бы "выпадают" из нормального хода беседы.

- ‘ормирование впечатлени€, что партнер настроен на сотрудничество. ѕартнер демонстрирует высокий уровень понимани€ проблем своего собеседника, его потребностей, одновременно выражает свое сожаление, что не может ничем помочь, не может оказать услугу или пойти на уступку. ѕри внешней демонстрации согласи€ на немедленное сотрудничество отсутствует готовность вз€ть на себ€ конкретные об€зательства в пользу оппонента. —обеседник не получает ничего, кроме про€влени€ симпатии, ободрени€, словесной поддержки, которые сопровождаютс€ дружелюбными просьбами положительно рассмотреть и отнестись к его собственным потребност€м и интересам. ѕо сути партнер стремитс€ помен€ть свой фантик на конфетку собеседника..

- »гра на нетерпеливости. ÷ель - создать у собеседника впечатление, что желанное соглашение почти достигнуто, "почти в руках" и "вот только если мы сможем утр€сти вот эту мелочь". Ёто- "вис€щий плод", до которого можно дот€нутьс€. ќднако с каждым приближением к нему он удал€етс€ на такое же рассто€ние. — помощью такого приема у собеседника поддерживаетс€ предвкушение близкого заключени€ желанного соглашени€.

Ќамеренное зат€гивание обсуждени€. ≈го суть - поддерживать партнера в состо€нии уверенности, что соглашение вот-вот может быть достигнуто, что всего одна маленька€ уступка с его стороны отдел€ет всех от прин€ти€ окончательного решени€. ќппонент тем временем то пытаетс€ т€нуть врем€ (выигрыва€ его дл€ себ€), то начинает вести себ€ в духе "энергичного" сотрудничества. «атем наступает момент, когда собеседнику начинает казатьс€, что в конце концов он сможет разрешить возникшее разногласие, но вдруг обсуждение вновь начинает "в€знуть". Ёти периоды плавно чередуютс€.

- »гра на чувстве безысходности. ќсновна€ цель этого приема - подвести собеседника к тому, чтобы он сам поверил в "единственный" выход из создавшейс€ сложной ситуации, когда трудности множатс€, а потери возрастают. —ознание собеседника в подобного рода случа€х искусно вт€гивают в тревожное рассмотрение только отрицательных аспектов и последствий сложившейс€ ситуации. ѕроисходит своеобразное сужение пол€ воспри€ти€, тер€етс€ видение ситуации в более широкой перспективе, упускаютс€ объективные возможности конструктивного подхода к ее разрешению. ѕопада€ в ловушку пессимистического рассмотрени€ своих перспектив, собеседник практически сам уговаривает себ€ прин€ть то, что ему предлагает партнер в качестве "последнего шанса" дл€ выхода из угрожающей неопределенности и драматической разрушительности сложившейс€ ситуации.

- »гра на чувстве жадности. ÷ель приема - убедить собеседника воспользоватьс€ открывшейс€ необыкновенной возможностью и отважитьс€ прин€ть рискованное предложение, сул€щие огромные выгоды в будущем. ѕри этом самым активным образом эксплуатируют чувство жадности у партнера. ”никально выгодный шанс зиждетс€ на серьезнейшем риске.

- » спользование запланированных "трудных" уступок. Ётот прием используетс€ дл€ того, чтобы побудить собеседника сделать ответную уступку в другом, более важном, вопросе. —уть его состоит в том, что вслед за довольно активными возражени€ми партнер как бы неохотно соглашаетс€ сделать уступку в каком-то вопросе. ¬ свою очередь она будет побуждать собеседника с большей легкостью сделать такую же в другом вопросе.

ќсуществл€€ свой замысел, партнер начинает обсуждение с второстепенных разногласий, создава€ впечатление, что они занимают главное место в проблеме, а впереди - тупик. «атем партнер "позвол€ет уговорить" себ€ сделать уступку. “еперь очередь за собеседником. Ќа него оказываетс€ давление. ≈го побуждают сделать взаимную уступку в другом, главном дл€ партнера, пункте разногласий.

ѕровоцирование интереса к партнеру. —мысл приема - произвести такое впечатление на собеседника, чтобы он сам захотел развивать отношени€ с партнером, который умеет себ€ подать: свои способности, возможности, ресурсы, вли€ние и т. п.. ≈му удаетс€ заставить собеседника убедить самого себ€ в целесообразности установлени€ с партнером личных и деловых отношений, согласитьс€ с его видением текущей ситуации, пойти на уступки немедленно, тогда можно наде€тьс€ получить дл€ себ€ определенные выгоды в будущем.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-05-06; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 849 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

Ѕутерброд по-студенчески - кусок черного хлеба, а на него кусок белого. © Ќеизвестно
==> читать все изречени€...

2073 - | 2001 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.008 с.