Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


ћеханизмы манипул€тивного воздействи€ на переговорах




ѕон€ть действие механизмов манипул€ции - это значит вы€снить то, каким образом энерги€ желани€ манипул€тора превращаетс€ в энергию желани€ адресата, а, в конечном счете, и в ожидаемую манипул€тором активность.

¬ данном контексте необходимо развести пон€ти€ механизм и технологи€ манипул€ции ћеханизм манипул€ции - это внутренний психический процесс, запускаемый манипул€тивными действи€ми, а технологи€ - это внешние по отношению к адресату, действи€, осуществл€емые манипул€тором, и определ€емые исключительно уровнем его мастерства. “ехнологи€- это приложение усилий со стороны манипул€тора. — точки зрени€ технологии ничего больше сделать нельз€: дальше энерги€ воздействи€ должна работать сама и от манипул€тора ее прохождение уже не зависит.

ѕсихологи определили, что все основные механизмы манипул€тивного воздействи€ на переговорах более или менее успешно реализуютс€. Ёти механизмы следующие.

- ”держание контакта. ќдин из существенных механизмов манипул€ции. —ила присоединени€ манипул€тора к адресату определ€етс€ силой последнего, напр€жением его потребности. —тойкое присоединение основано на мотивационной энергии обеих сторон и без него немыслимо. ≈сли адресат не желает, он в большинстве случаев контакт может прервать. ѕри сильном сопротивлении со стороны адресата манипул€тору не помогают никакие тайные присоединени€.

- ѕсихические автоматизмы. »ногда жесткое, иногда м€гкое манипул€тивное воздействие определ€ет высокую предсказуемость того, как поведет себ€ адресат. ћанипул€тивные воздействи€ оказываютс€ средством "включени€" реакций адресата. —лово "включать" предполагает наличие чего-то, к чему этот ключ подходит, во что его необходнмо вставить. Ёто и обозначаетс€ пон€тием "психический автоматизм". —тандартные "схемы поведени€" в конкретных ситуаци€х, очевидные, хорошо известные сторонам общени€ и потому вполне реализуемые. —пособность манипул€тора добиватьс€ своих целей в значительной мере и заключаетс€ в том, насколько ему удаетс€ оперетьс€ на автоматизм адресата. ѕсихический автоматизм обозначает наличие схем быстрого перехода к действию в ответ на вли€ние извне.

- ћотивационное обеспечение.  ак бы не был удачен сам по себе автоматизм, на который был настроен манипул€тор, он не будет работать без мотивационной поддержки. Ќикакое действие, внутреннее или внешнее, не начнетс€, если к тому нет внутренней разрешающей санкции.

ѕр€ма€ актуализаци€ мотивов. ¬ыступает в форме непосредственного соблазнени€ - от вполне легального до скрытого и злонамеренного. —ледует помнить, что актуализировать можно лишь то, что уже имеетс€ во внутреннем мире адресата. ¬прочем, есть точка зрени€, что в бессознательном человека содержатс€ матрицы практически любых психических состо€ний, которые отличаютс€ лишь разной возможностью доступа к себе; неодинаковой готовностью к актуализации. ќпытный манипул€тор знает, что все, что ему необходимо или когда-нибудь понадобитс€, в каждом конкретном человеке уже есть, надо лишь суметь получить к нему доступ.  ак только такой доступ будет получен, устремление будет актуализировано, и разбуженна€ энерги€ начнет действовать уже без внешней поддержки.

ѕростое обусловливание. ќзначает перенесение побудительной силы какого-нибудь мотива на действи€, к которым раньше этот мотив не побуждал. Ёто хорошо известна€ схема "стимул- реакци€".

ћотивационное знаковое опосредование. ћногообразие возможных дл€ человеческой психики переключений позвол€ет св€зать все со всем, сколько бы слабыми или надуманными не казались основани€ дл€ такой св€зи. ƒостичь этого можно множеством способов. ѕовышение внушаемости: изолирование адресата дл€ обеспечени€ и возможности вли€ни€ на него без помех. —оздание условий дл€ тотального воздействи€ (а не частичного).

¬ыбор мишени воздействи€. ¬ соответствии со своими намерени€ми и представлени€ми о партнЄрах манипул€тор должен более или менее отчетливо осознавать, какого рода воздействие он собираетс€ осуществить в том или ином случае. ¬едь каждое такое воздействие предполагает некоторое изменение адресата, что должно соответствовать интересам манипул€тора. ¬се такие изменени€ имеют определенную локализацию в психическом мире адресата. Ёта определенность и фиксируетс€ пон€тием "мишень воздействи€ ".

ћишень психологического воздействи€ - это те психические структуры, на которые оказывает вли€ние манипул€тор и которые измен€ютс€ в направлении, соответствующем цели воздействи€. “акими мишен€ми €вл€ютс€,

Ј во-первых, побудители активности: потребности, интересы, склонности, идеалы;

Ј во-вторых, регул€торы активности: смысловые, целевые и операциональные установки, групповые нормы, самооценка, мировоззрение, убеждени€ и веровани€;

Ј в-третьих, познавательные, информационные структуры; знани€ о мире вещей, о люд€х, €влени€х и отношени€х;

Ј в-четвертых, операциональный состав де€тельности: способ мышлени€, стиль поведени€, привычки, умени€, навыки, квалификаци€;

Ј в-п€тых, психические состо€ни€: фоновые, функциональные, эмоциональные и т. п.

ќпытный манипул€тор дл€ достижени€ поставленных целей не только использует уже существующие особенности человека, но и стремитс€ создать новые, более удобные, более эффективные и легко доступные мишени. ¬ конечном счете, при подборе мишени воздействи€ манипул€тор стремитс€ найти готовыми или сформировать такие новые структуры, которые помогут получить запланированный результат.

 

¬ рамках манипул€тивной атаки осуществл€етс€ управление следующими факторами.

ћежличностное пространство. —пецифика психологического пространства находит свое выражение в пон€ти€х "территори€", "дистанци€", "пристройка".  аждое из них отражает различные аспекты общени€, управление которыми составл€ет важную часть арсенала психологического воздействи€, в том числе - манипул€тора.

“ерритори€ - часть межличностного пространства, которую тот или иной партнер считает своей. ‘иксируетс€ на различных уровн€х установлени€ контакта.  инестетическом: физическа€ территори€. Ёмоциональном: право "собственности" на настроение, на реакцию. ќни всегда "чьи-то". ќперациональном: индивидуальный способ выполнени€ работы, свой стиль де€тельности. ѕредметном: род зан€тий, выражаемые мысли, высказывани€. Ћичностном: то, что внутренне важно дл€ субъекта.

¬с€кое психологическое воздействие с неизбежностью означает вступление на чужую психологическую территорию. –азница в том, что это вступление может быть результатом приглашени€, насильственного вторжени€ или тайного проникновени€. ƒл€ манипул€тивного воздействи€ характерно именно тайное проникновение.

ƒистанци€ - степень удаленности партнеров друг от друга, определ€ема€ наличием межличностных преград, сто€щих на пути сближени€ людей. ¬ качестве преграды могут выступать: внешние физические барьеры, когда они играют роль эквивалентов психологических преград (мебель, позы или жесты закрытые, паузы, остановки, смена темы разговора и т. п.); смысловые: недопонимание или непонимание; духовные: разные системы ценностей и взгл€дов, убеждений.

ѕолного объединени€ практически не бывает никогда, поэтому дистанци€ существует всегда: ¬есь вопрос в том, какова ее величина. «адача манипул€тора состоит в том, чтобы сократить дистанцию между собой и адресатом до максимально возможного минимума.

ѕристройка. ¬ертикальна€ составл€юща€ психологического пространства взаимодействи€. ќтражает взаимное "расположение" партнеров по общению. —амые очевидные примеры св€заны с ролевыми позици€ми сторон. ѕристройка бывает' различной. "—верху": доминирование, покровительствование; "снизу": подчинение, покорность, послушание, заискивание, "на равных" взаимное партнерство, сотрудничество, информационный обмен.

»нициатива. Ќачальный момент управлени€ процессом взаимодействи€ со стороны одного из партнеров. ¬ыступа€ инициатором некоторого событи€, партнер берет на себ€ ответственность за него. –азличаютс€ два способа обладани€ инициативой: владение и распор€жение.. ¬ладение инициативой - это когда партнер открыто берет на себ€ управление общением. –аспор€жение инициативой - это использование права решать, кто и в какой момент будет владеть инициативой.

„еловек, распор€жающийс€ или владеющий инициативой, имеет больше возможностей дл€ достижени€ собственных целей. ≈стественно, что за обладание инициативой ведетс€ борьба. »звестны следующие формы управлени€ инициативой:

¬з€тие, если ее про€вление не встретило сопротивлени€ со стороны партнера.

ѕерехват: быстрое овладение с обходом сопротивлени€ партнера.

»спользование: удержание в руках в течение относительно долгого промежутка времени.

ѕередача: добровольное действие, уступка, отказ от инициативы.

ѕотер€: вынужденна€ акци€ в качестве проигрыша партнеру.

¬ырывание из рук: то же, что и перехват, только с преодолением сопротивлени€ партнера.

Ѕлокирование: организаци€ помех партнеру дл€ реального использовани€ своей инициативы.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-05-06; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 1849 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

ѕобеда - это еще не все, все - это посто€нное желание побеждать. © ¬инс Ћомбарди
==> читать все изречени€...

2021 - | 1877 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.01 с.