Понятие манипуляции. Природа манипуляции

Тема 8 Манипуляция в переговорном процессе

1. Понятие манипуляции. Природа манипуляции.

2. Психологические механизмы манипулятивного воздействия на переговорах.

3. Распознавание манипуляции.

4. Противостояние манипулятивному воздействию.

Понятие манипуляции. Природа манипуляции.

Проблема манипулятивного воздействия людей друг на друга имеет прямое отношение к переговорам. Любой человек, особенно в качестве участника переговоров оказывается одновременно и субъектом и объектом манипулятивного воздействия, которое само по себе может иметь разную направленность и разный результат. Для повышения эффективности ведения переговоров, очень полезно знать, что такое манипуляция, как ее проводят и как в случае необходимости ей противостоять. Феномену манипуляции в психологической литературе уделено большое внимание (Е.Л. Доценко, Д.А. Зарайский и др). Все авторы вкладывают свои представления в суть манипулятивного воздействия и дают свои определения. Под манипуляцией понимают:

Манипуляция — побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения партнером своих собственных целей.

К числу характеристик манипуляции как метода воздействия на партнера можно отнести:

· манипуляция — это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);

· манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознается и конечная цель манипулятора ему неизвестна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и/признавал себя ответственным за них);

· манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях — «мишенях воздействия» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение к непохожим на нас и пр.) — никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т. п.;

· манипуляция предполагает побуждение к совершению определенного действия.

Степень успешности манипуляции на переговорах в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько манипулятор гибок, искусен в их использовании.

Манипуляция - это всегда четко осознаваемая ее субъектом акция. Она неизбежно предполагает осмысленность, намеренность ее совершения. Практически любая манипулятивная попытка хотя бы в некоторых своих элементах планируется. В качестве планируемых действий выступают подстройка к особенностям ситуации адресата воздействия, организация самой ситуации, подготовка адресата.

Манипулятивное мастерство реализуется в двух процессуальных стадиях: в стадии подготовки и в стадии манипулятивной атаки.

В рамках подготовительного периода осуществляются следующие манипулятивные процедуры.

Манипуляция всегда происходит где-то, когда-то, при каких-то обстоятельствах и как-то. Контекстуальное оформление предполагает организацию условий воздействия таким образом, чтобы обеспечить успех манипуляции. Манипулятор должен проконтролировать внешние переменные воздействия: физические условия, культурный и социальный контексты.

Физические условия - это особенности окружения, определяющие обстановку, в которой протекает общение, в частности место действия, сенсорная палитра (освещение, слышимость, запах, погода и т. п.) и интерьер. Опытный манипулятор все эти моменты тщательно учитывает и готовит. Один из самых простейших приемов - проведение переговоров в холодной комнате. Хорошо подготовленный хозяин помещения придет на встречу тепло одетым, а вам при этом создадут такие условия, в которых вы не сможете даже накинуть верхнюю одежду. Замерзая, вы подпишете все бумаги, которые вам в тот момент подсунут. Действуя примерно по такому же принципу, могут затягивать переговоры до бесконечности, не предлагая вам при этом ни еды, ни питья.

Культурный фон - это особенности ситуации общения, которые определяются в частности языком, на котором будет происходить общение, национальными и местными традициями, культурными нормами, стереотипами восприятия и мышления объекта манипуляции, существующими предрассудками и др.

Социальный фон - это совокупность переменных общения, задаваемых со стороны каких-то групп людей, реальных или условных.

Среди задач, которые должен решить манипулятор с помощью подбора условий взаимодействия, наиболее актуальные следующие:

• Повышение вероятности возникновения у обьекта манипуляции определенных реакций. Изменение психического состояния адресата для увеличения его подверженности влиянию.