Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


ѕсихологические механизмы манипул€тивного воздействи€ на переговорах




¬сю совокупность уловок-манипул€ций, используемых в деловом общении (в спорах, дискусси€х, переговорах), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипул€ции.

Ј ќрганизационно-процедурные манипул€ции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. ќни сориентированы либо на срыв обсуждени€, либо на умышленное столкновение противоположных взгл€дов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому дл€ оппонентов варианту обсуждени€.

ѕримерами манипул€ций данной группы €вл€ютс€:

1. Ђформирование первичной установкиї (изначальное предоставление слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на воспри€тие какой-либо информации);

2. Ђпредоставление материалов лишь наканунеї (предоставление участникам взаимодействи€ рабочих материалов Ч проектов, контрактов, программ Ч незадолго до начала работы затрудн€ет ознакомление с этими материалами);

3. Ђнедопущение повторного обсуждени€ї (сознательно не допускаетс€ поступление новых, заслуживающих внимани€ данных, способных повли€ть на выработку окончательного решени€);

4. Ђнакал атмосферыї (поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорблени€, ведет к тому, что атмосфера обсуждени€ накал€етс€ до критической степени и может спровоцировать прекращение обсуждени€);

5. Ђпервоочередна€ преемственность в голосованииї (предложени€ вынос€тс€ на голосование не в пор€дке поступлени€, а по степени их приемлемости дл€ заинтересованной стороны с тем, чтобы колеблющиес€ могли быстрее Ђотдать свои голосаї);

6. Ђприостановка обсуждени€ на желаемом вариантеї (иде€ последнего по времени обсуждени€ варианта может сформировать нужную психологическую установку на воспри€тие необходимой информации);

7. Ђвыборочна€ ло€льность в соблюдении регламентаї (одни выступающие жестко ограничиваютс€ в регламенте и характере высказываний, другие Ч нет);

8. Ђперерыв в обсужденииї (перерыв объ€вл€етс€ в тот момент, когда может быть выработано неудобное и неприемлемое решение);

9. Ђвыпускание пара на несущественных вопросахї (обсуждение начинаетс€ с второстепенных вопросов, и лишь после этого, когда участники дискуссии уже устали, на обсуждение выноситс€ вопрос, который хотели бы обсудить без усиленной критики);

10. Ђизбыточное информированиеї (готовитс€ очень много проектов решений, которые просто невозможно сопоставить за короткое врем€ обсуждени€);

11. Ђпотер€ документовї (Ђслучайної тер€ютс€ документы, способные негативно повли€ть на ход обсуждени€).

ѕсихологические манипул€ции основаны на использовании приемов, ввод€щих собеседника в состо€ние раздражени€, играющие на его чувствах самолюби€ и стыда.   числу таких манипул€ций можно отнести:

1. Ђотсылка к Ђвысшим интересамї без их расшифровкиї (оппоненту намекают на то, что если он будет несговорчив в. споре, это может затронуть интересы вли€тельных людей);

2. Ђсуждени€ типа Ђэто банальної, обвинение в нереальности идейї (оппонента вынуждают эмоционально опровергать обидную дл€ него, бездоказательную оценку);

3. Ђприучивание оппонента к какой-либо мыслиї (путем неоднократного повторени€ собеседника приучают к какому-либо бездоказательному утверждению, которое постепенно начинает казатьс€ очевидным);

4. Ђнедосказанность с намеком на особые мотивыї (оппоненту намекают на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делаетс€ по каким-либо особым мотивам);

5. Ђссылка на авторитетї (уловка действует лишь в том случае, когда лицо, на мнение которого ссылаютс€, действительно €вл€етс€ авторитетом дл€ оппонента);

6. Ђложный стыдї (оппонента привод€т в состо€ние, когда ему стыдно во всеуслышание признатьс€ в незнании чего-либо);

7. Ђдемонстраци€ обидыї (угроза срыва взаимодействи€ из-за Ђобидыї партнера);

8. Ђавторитетность за€влени€ї (обороты типа Ђя вам авторитетно за€вл€юї усиливают значимость высказываемых доводов);

9. Ђоткровенность за€влени€ї (акцент делаетс€ на особую доверительность сообщени€, следующего за этими словами, в отличие от того, что было сказано ранее);

10. Ђмнима€ невнимательность и недопониманиеї (с помощью перефразировани€ или резюмировани€ делаетс€ попытка изменить смысл высказанных партнером идей);

11. Ђвидима€ поддержкаї (после отвлекающей, успокаивающей поддержки инициатор уловки раскрывает недостатки выдвинутых оппонентом доводов);

12. Ђумалчивание или полуправдаї (сознательное утаивание информации от партнера или смешивание лжи и достоверной информации, выдергивание фраз из контекста, одностороннее освещение фактов, неточные или расплывчатые формулировки);

13. Ђпринуждение к строго однозначному ответу, использование вопросов, требующих выбора из двух альтернатив, тогда как на самом деле есть и другие возможностиї (нередко воспринимаетс€ оппонентом как про€вление принципиальности);

14. Ђмноговопросьеї (в одном вопросе оппоненту задаетс€ не один, а несколько разнородных и мало совместимых друг с другом вопросов, а далее в зависимости от ответа его обвин€ют в непонимании сути проблемы, либо в том, что он не полностью ответил на вопросы);

15. Ђнарушение личного пространства собеседникаї (слишком тесное приближение или даже касание);

16. поддразнивающие высказывани€ (Ђ“еб€ что, так легко расстроитьї (задеть, обмануть, заставить подчинитьс€?));

17. подзадоривающие высказывани€ (Ђ¬р€д ли ты сможешь это сделать!ї);

18. Ђневинныйї шантажї (Ђдружескиеї намеки на ошибки, промахи и нарушени€, допущенные адресатом в прошлом, шутливое упоминание о Ђстарых грехахї или личных тайнах партнера);

19. преувеличенна€ демонстраци€ своей слабости, неопытности, неосведомленности, Ђглупостиї (дл€ того чтобы вызвать у партнера стремление помочь, сделать что-либо за манипул€тора, передать ему ценную информацию, научить его сделать что-либо).

Ћогические манипул€ции построены на сознательных нарушени€х основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в цел€х воздействи€ на недостаточно осведомленного оппонента. ќсновные приемы этой группы свод€тс€ к следующему перечню:

1. Ђнеопределенность тезисаї (нечетка€ и неопределенна€ формулировка основного тезиса позвол€ет по-разному интерпретировать высказанную мысль);

2. Ђнесоблюдение закона достаточного основани€ї (доводы, суждени€, аргументы верны, но не достаточны);

3. Ђпорочный круг в доказательствеї (данна€ уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной иными словами);

4. Ђпричинно-следственный алогизмї (рассуждени€ заведомо стро€тс€ на логической ошибке: Ђпосле этого Ч значит, вследствие этогої, т. е. временна€ св€зь между €влени€ми сознательно замен€етс€ причинно-следственной);

5. Ђнеполное опровержениеї (из высказанной системы доводов оппонента выбираетс€ наиболее у€звимый довод, разбиваетс€ в резкой форме и создаетс€ впечатление, что остальные доводы не заслуживают даже внимани€);

 онструктивное использование манипул€ций призвано способствовать сохранению и развитию деловых отношений и личности партнеров.

¬месте с тем манипул€ции станов€тс€ негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы. —оответственно, коммуникативна€ культура предполагает умение не только конструктивно использовать манипул€ции, но и противосто€ть им.

 





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-05-06; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 1635 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

—вобода ничего не стоит, если она не включает в себ€ свободу ошибатьс€. © ћахатма √анди
==> читать все изречени€...

2150 - | 1897 -


© 2015-2024 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.009 с.