Ћекции.ќрг


ѕоиск:




 атегории:

јстрономи€
Ѕиологи€
√еографи€
ƒругие €зыки
»нтернет
»нформатика
»стори€
 ультура
Ћитература
Ћогика
ћатематика
ћедицина
ћеханика
ќхрана труда
ѕедагогика
ѕолитика
ѕраво
ѕсихологи€
–елиги€
–иторика
—оциологи€
—порт
—троительство
“ехнологи€
“ранспорт
‘изика
‘илософи€
‘инансы
’ими€
Ёкологи€
Ёкономика
Ёлектроника

 

 

 

 


«авершение беседы




ѕоследний этап беседы Ч ее завершение. ”спешно завершить беседу Ч это значит достигнуть заранее намеченных целей. Ќа последнем этапе решаютс€ следующие задачи:

- достижение основной или (в неблагопри€тном случае) запасной
(альтернативной) цели;

- обеспечение благопри€тной атмосферы;

- стимулирование собеседника к выполнению намеченных действий;

- поддержание в дальнейшем (в случае необходимости) контактов с собеседником, его коллегами;

- составление резюме с четко выраженным основным выводом, пон€тным всем присутствующим.

Ћюба€ делова€ беседа имеет свои подъемы и спады. ¬ св€зи с этим возникает вопрос: когда переводить беседу в завершающую фазу Ч фазу прин€ти€ решений. ѕрактика доказывает, что это надо делать, когда беседа достигает кульминационного момента. Ќапример, вы настолько исчерпывающе ответили на очень важное замечание вашего собеседника, что его удовлетворение вашим ответом очевидно.

ѕример его типичного комментари€ в данном случае: ЂЁто об€зательно нужно было вы€снить!ї

¬аш ответ сразу следует добавить положительным заключением, например: Ђ¬месте с вами мы убедились, что внесение этого предложени€ будет дл€ вас очень выгодної.

Ѕыло бы ошибочно думать, что собеседник сохранил в своей пам€ти все ваши аргументы и запомнил все преимущества предложенного вами решени€. ≈го типичным высказыванием в завершающей фазе беседы обычно бывает: Ђћне нужно еще раз все основательно обдуматьї. Ќо это скорее состо€ние Ђпереполненной головыї, чем про€вление его нерешительности. ѕоэтому в таких случа€х нужно использовать приемы ускорени€ прин€ти€ решени€. —уществует два таких приема: пр€мое и косвенное ускорение.

ѕ–яћќ≈ ”— ќ–≈Ќ»≈. ѕример такого приема: Ђћы сразу будем принимать решение?ї „аще всего собеседник еще не успел прин€ть решение, и поэтому он отвечает: ЂЌет, пока не нужно. я еще должен все обдуматьї.

— помощью приема Ђпр€мое ускорениеї можно прин€ть решение в самые короткие сроки. Ќо такой приЄм часто не достигает цели, поскольку в 50% подобных случаев собеседник говорит Ђнетї.

 ќ—¬≈ЌЌќ≈ ”— ќ–≈Ќ»≈. Ётот приЄм позвол€ет привести вашего собеседника к желаемой цели постепенно. ѕреимущество его в том, что вы довольно рано начинаете работать над достижением своей цели, снижа€ степень риска неудачи.

—уществует четыре варианта этого приема. √ипотетический подход. ѕочти все люди испытывают некоторый страх, оказавшись в ситуации, когда им необходимо принимать решение. ¬ св€зи с этим целесообразно говорить лишь об условном решении, чтобы собеседник расслабилс€ и привыкал к нему постепенно. ƒл€ этого подход€т следующие формулировки: Ђ≈слиЕї, Ђ¬ случае еслиЕї, Ђѕредположим, чтоЕї

ѕоэтапные решени€. ќкончательный вывод собеседника можно предупредить, предположив, что основное решение беседы уже прин€то. “огда принимаютс€ только предварительные или частичные решени€. “аким образом вы фиксируете отдельные моменты решений еще до того, как собеседник дал свое согласие. ¬ результате достигаетс€ сильное воздействие (путем внушени€) на собеседника в нужном направлении.

јльтернативные решени€. —уть этого подхода в том, что вы предлагаете собеседнику альтернативные варианты решени€ вопроса. ¬ажно, чтобы оба варианта вас устраивали.

 лючевой вопрос. ќтветы на ваши вопросы в конце беседы могут облегчить положение собеседника, особенно в тот момент, когда вы обратитесь к нему, казалось бы, с безобидным, но переломным вопросом. Ќапример: Ђј что бы вы предпочлиЕї, Ђ  какому выводу пришли бы вы в этом случае?ї

¬ чем заключаетс€ преимущество переломного вопроса? —обеседник постараетс€ точно ответить на заданный вопрос, а его мысли в это врем€ переключатс€ с решени€, которое предстоит ему прин€ть, т.е. он будет временно освобожден от психологического груза ответственности. ¬ таком состо€нии ему в дальнейшем легче будет принимать решение.

¬се перечисленные методы косвенного ускорени€ прин€ти€ решени€ продуктивны сами по себе, а если их использовать комбинированно, то их эффективность будет еще выше.

ѕримен€€ эти методы, вы как бы заводите своего собеседника в безобидный тупик. ќн углубл€етс€ в него и невольно приближаетс€ к окончательному решению.

ѕример такой комбинации: Ђƒавайте сейчас представим (гипотетический подход), что вы познакомились с продукцией обеих наших фирм. ѕродукци€ какой фирмы вам более всего подходит (поэтапное решение) Ч Ђѕланетыї или Ђћеркури€ї (альтернативное решение)? „то вы об этом думаете (ключевой вопрос)?

«аключительную часть выступлени€ собеседник запоминает лучше всего. «начит, последние слова оказывают на него наиболее сильное воздействие. ¬ св€зи с этим рекомендуетс€ записывать и заучивать наизусть несколько последних предложений или хот€ бы заключительное.

ќпытные деловые люди обычно заранее обдумывают два или три варианта заключительных предложений, чтобы потом в зависимости от хода беседы решить, какие из них Ч более м€гкие или более жесткие по форме Ч произнести.

ќчень важно отделить завершение беседы от ее основной части, например, с помощью таких выражений: Ђƒавайте подведем итогиї, Ђ»так, мы подошли к концу нашей беседыї.

“еперь необходимо решить вопрос о том, когда следует произносить слова, указывающие на завершение беседы. Ёто зависит от наличи€ хот€ бы одного из условий, при которых беседу можно завершить:

а) если вы с помощью контрольных вопросов направили беседу к
нужной цели;

б) если вы привели убедительные дл€ собеседника аргументы;

в) если на поставленные в ходе беседы вопросы вы дали удовлетвор€ющие собеседника ответы;

г) если вы успешно справились со всеми возражени€ми собеседника;

д) если вы сумели создать благопри€тную атмосферу дл€ завершени€ беседы.

 огда эти услови€ выполнены, необ€зательно подталкивать собеседника к действи€м, наоборот, он сам может предложить ускорить прин€тие решений.

¬от типичные вопросы собеседника, свидетельствующие о завершении беседы, когда решение уже прин€то: Ђј вы будете участвовать вЕї; Ђћожно ли с помощью этого такжеЕ?ї; Ђ”верены ли вы, что мы воврем€ это осуществим?ї; Ђ огда можно начать работу?ї; Ђ ак обсто€т дела со сроками?ї

ƒругим признаком, свидетельствующим о том, что близитс€ конец беседы, €вл€етс€ изменение в поведении собеседника:

Ч он в расслабленном состо€нии наклон€етс€ вперед с выражением заинтересованности или, наоборот, разводит или сжимает руки;

Ч про€вл€ет знаки дружеского отношени€;

Ч слушает ваше выступление с выражением одобрени€, иногда кива€;

Ч снова перелистывает ваш проект, просматрива€ еще раз помещенные в нем данные.

–ассмотрим теперь тактические приемы, которые способствуют про€снению обстановки при завершении беседы.

≈сли вы заметили, что собеседник морщит лоб в поисках подход€щего замечани€, нужно попытатьс€ узнать у него, с чем он не согласен, разумно применив технику вопросов. ѕример: Ђќтвечает ли это вашим представлени€мЕ ≈сли нет, то почему?ї “аким образом вы узнаете истинную причину сопротивлени€ вашего собеседника.

¬о всех случа€х в конце беседы следует избегать альтернативных решений.

ѕереходить к прин€тию решени€ можно только тогда, когда вы достигнете полной договоренности с вашим собеседником.





ѕоделитьс€ с друзь€ми:


ƒата добавлени€: 2015-05-05; ћы поможем в написании ваших работ!; просмотров: 600 | Ќарушение авторских прав


ѕоиск на сайте:

Ћучшие изречени€:

—лабые люди всю жизнь стараютс€ быть не хуже других. —ильным во что бы то ни стало нужно стать лучше всех. © Ѕорис јкунин
==> читать все изречени€...

468 - | 452 -


© 2015-2023 lektsii.org -  онтакты - ѕоследнее добавление

√ен: 0.011 с.