Содержание
Введение…………………………………………………………………………..5
1 Особенности коммерческой деятельности по сбыту продукции в современных условиях………………………………………………………….8
2 Исследование коммерческой деятельности по сбыту продукции на КУПП ВКК «Витьба»…………………………………………………………..12
2.1 Краткая характеристика КУПП ВКК «Витьба» и анализ основных технико-экономических показателей деятельности ……………………..12
2.2 Анализ динамики и структуры сбыта продукции в разрезе ассортимента……………………………………………………………………15
2.3 Анализ динамики реализации по регионам и каналам сбыта……….21
2.4 Анализ основных конкурентов КУПП ВКК «Витьба»………………..26
3 Направления совершенствования сбытовой деятельности КУПП ВКК «Витьба»…………………………………………………………………………32
Заключение……………………………………………………………………..35
Список использованных источников……………………………………….37
Введение
В хозяйственной деятельности предприятия основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт готовой продукции.
Сбыт продукции – это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.
Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.
Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объёмы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40 % общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления деятельности.
В условиях рынка объём продаж продукции является главным показателем плана производства и реализации продукции и служит основой её формирования. Источником для планирования объёма продаж являются результаты маркетинговых исследований. Комплексное изучение рынка - его ёмкость и сегменты, величина существующего спроса и темпы его роста или снижения, величина предложений, уровень рыночных цен, степень риска, влияние конкуренции и другие факторы - позволяют определить, какая продукция предприятия, по каким ценам, в каком количестве и в какие сроки будет востребована покупателями (потребителями).
Разработка и реализация сбытовой стратегии предполагает решение таких вопросов как: выбор канала сбыта, обоснование оптимального метода сбыта, выбор посредников и определение приемлемой работы с ними, организация сервиса.
Выбор того или иного метода организации сбытовой деятельности фирмы зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии самой фирмы.
Среди методов стимулирования сбыта выделяют: стимулирования сферы торговли (посредников), стимулирования работников фирмы, занимающихся сбытом, стимулирования покупателей.
Таким образом, организация сбыта на предприятии включает:
● организацию сбора информации о спросе;
● заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции;
●выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю;
● подготовку продукции к отправке потребителю;
● технологию товародвижения;
●организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности;
● организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы;
● организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.
Контроль и координация работы службы сбыта предприятия предполагает: оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований; анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий; тактический контроль; контроль над поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов; предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.
Целью данной курсовой работы является исследования коммерческой деятельности по продаже продукции на КУПП ВКК «Витьба». Для этого необходимо решить следующие задачи:
● изучить особенности организации коммерческой деятельности по сбыту продукции на промышленном предприятии;
● проанализировать основные показатели деятельности КУПП ВКК «Витьба»;
● исследовать объёмы, динамику и структуру сбыта продукции предприятия;
● определить основные направления совершенствования сбытовой деятельности КУПП ВКК «Витьба».
Особенности коммерческой деятельности по сбыту продукции в современных условиях
Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности) [1, стр. 138]. Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе. Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения [2, стр. 216].
Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии.
Организации так же необходимо тщательно планировать ассортимент, который является важной составной частью коммерческой деятельности предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.
В процессе планирования ассортимента продукции следует учитывать жизненный цикл изделия. Любой товар имеет жизненный цикл, который включает пять стадий пребывания его на рынке: внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад. Каждый период (стадия) жизненного цикла изделия характеризуется колебаниями объема реализации и получаемой прибыли, в каждой из них перед предприятием стоят определенные задачи. Эта концепция имеет большое значение при планировании ассортимента продукции. Она заставляет руководителя анализировать деятельность предприятий с позиций и настоящего, и будущего, увязывать краткосрочные задачи с долгосрочными целями предприятия. Учитывая длительность жизненного цикла, старые, убыточные изделия снимаются с производства либо планируются к внедрению эффективные мероприятия, способствующие повышению рентабельности старой продукции [3, стр. 264].
При планировании ассортимента старой продукции главной задачей является выбор такой рациональной структуры продукции, которая давала бы возможность получить наибольшую выручку от реализации. Её можно определить с помощью такого показателя, как точка безубыточности предприятия. Точка безубыточности предприятия – это минимальный уровень сбыта, при котором отсутствует убыток, но нет и прибыли.
Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам.
Планирование сбыта целесообразно осуществить по направлениям:
1)на известном рынке;
2) на «свободном» рынке.
Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка товаров по долгосрочным контрактам. Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.
При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными мощностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эта работа проводится совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия.
При формировании портфеля заказов предприятия-поставщики учитывают нормы заказа продукции и транзитные нормы.
Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара [4, стр. 92].
Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям.
Оперативно-сбытовая деятельность является завершением процесса реализации произведенной продукции. На каждом из предприятий она имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.
Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:
● разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя;
● приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку её к отправке покупателям;
● организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с их отгрузкой;
● контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.
Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства [6, стр. 9]. Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовых изделий, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству. Порядок сдачи готовой продукции на склад зависит от многих факторов: от свойств выпускаемой продукции, ее размеров, веса, организации внутризаводского транспорта и других.
Прием готовой продукции от цехов-изготовителей оформляется специальными документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями.
В ходе осуществления контроля за выполнением заказа проверяется соблюдение договорных обязательств по ассортиментной структуре, мощности материального потока и качеству продукции.
Таким образом, можно сделать вывод о том, что сбытовая деятельность является одной из ключевых позиций в работе предприятия. Её эффективная организация позволяет снизить суммарную величину сбытовых издержек, повысить конкурентоспособность организации на рынке и достичь высоких показателей её деятельности.
2 Исследование коммерческой деятельности по сбыту продукции на КУПП ВКК «Витьба»
