Характерна для компаний, не имеющих преимуществ перед конкурентами в технико-экономических характеристиках своей продукции. В этом случае они вынуждены ориентироваться на ценового лидера независимо от уровня цены. Целями конкурентной стратегии являются минимизация затрат, получение приемлемой прибыли, минимизация финансовых рисков. Данная ценовая стратегия распространена среди компаний-имитаторов, ориентирующихся на внешнеторговые цены конкурентов.
Стратегия «проб и ошибок»
Означает для фирмы экспериментирование с ценами. Прежде чем установить окончательные цены, фирма вначале направляет свои товары в торговую сеть. Накопленная ценовая информация анализируется, и определяются конечные цены реализации на экспортном рынке.
4. Реализация ценовой стратегии. Практическая реализация ценовой стратегии требует систематической «настройки» цен, учитывающей изменения в издержках, соотношении спроса и предложения, конкуренции, таможенном регулировании и т.д.
5 Приспособление цены — происходит через изменения в прейскурантах, посредством оговорок, наценок, надбавок, скидок, компенсаций. Устанавливая цены, следует не только знать их нижний и верхний пределы, за границами которых их применение экономически неоправданно или психологически вредно. Важно также гибко маневрировать ценами в этих пределах, учитывая все факторы, причем так, чтобы в каждый отрезок времени эти цены были оптимальными для продавца и потребителя.
49. Разновидность цен на внешнем рынке. Формирование базовой и контрактной цены (виды цен см вопрос 47)
Под базовой ценой понимается цена единицы товара на месте его происхождения или перепродажи. Возможны два подхода к установлению базовой цены:
• установление цены в процессе переговоров между продавцом и покупателем;
• используя методы ценообразования и указание ее в прайс-листах, каталогах, предлагаемых потенциальным покупателям или публикуемых в различных изданиях.
Методы ценообразования:
• методы установления цены на основе затрат;
• методы установления цены, ориентированные на спрос;
• методы установления цены с ориентацией на конкурентов.
Метод установления цены на основе затрат
Учитывают затраты на производство и продажу единицы товара и добавляют к ним некоторую наценку. Издержки при экспорте товара на внешний рынок включают:
• расходы на изготовление товара у производителя;
• издержки, обусловленные подготовкой товара для поставки на внешний рынок;
• страховые расходы, издержки на погрузку, разгрузку и междунар перевозки;
• таможенные пошлины;
• расходы на хранение, продажу, послепродажное обслуживание и продвижением Демпинг
Фирмы могут устанавливать цены на товары ниже фактических. Цель- закрепиться на внешних рынках и вытеснить местных производителей. Завоевав определенные позиции на рынке, фирмы, как правило, устанавливают более высокие цены на свои товары. Другой причиной распространения демпинга является распродажа по низким ценам не пользующихся спросом на внутреннем рынке значительных запасов товара.
Контрактная цена - это цена фактической договоренности между продавцом и покупателем; цена, величина которой определяется предварительным соглашением купли-продажи, документально зафиксированным контрактом между продавцом и покупателем. Контрактная цена бывает:
1. Твердая цена - цена, которая устанавливаются в момент подписания договора и не меняется в течение срока поставки по договору.
2. Подвижная цена - зафиксированная в договоре цена меняется в момент поставки, если изменилась рыночная цена товара, установленная по оговоренному в контракте источнику. В договор вносится оговорка об увеличении или уменьшении цены.
3. Скользящая цена - цена, исчисляемая в момент исполнения договора путем пересмотра первоначально договорной (базисной) цены с учетом изменений в издержках производства за период времени, произошедших в период исполнения договора. Устанавливается на товар с длительным сроком изготовления, например, на сложное промышленное оборудование, суда, самолеты.
Установленная продавцом базовая цена иногда совпадает с ценой фактической сделки. Но обычно она корректируется (по отношению к посреднику или потребителю). При корректировке анализируются произошедшие на рынке изменения и вводятся поправки на сложившуюся динамику цен, условия платежа и поставок, количество поставляемого товара. Часто используются поправки на технико-экономические различия товаров.
