Оцінка ефективності роботи постачальника.

Таким чином, ми розглянули етапи, через які зазвичай проходи компанія-покупець при здійсненні нової покупки. Ця модель, що складаєть з восьми етапів дає спрощену уяву про процес прийняття рішення здійснення купівлі.

((

І

 

13 6. Ринок проміжних продавців, його особливості

Ринок проміжних продавців (посередників) - сукупність осіб і організацій, які можуть придбати товари для перепродажу або здачі їх в оренду іншим споживачам з метою одержання прибутку. Корисність їх діяльності полягає в економії часу виробників, концентрації товарів широкого асортименту в конкретному місці і в конкретний час, високій якості обслуговування споживачів.

Посередники на ринку повинні прийняти рішення з таких питань: який асортимент товарів обслуговувати; у яких постачальників, по яких цінах і на яких умовах потрібно закупити товар?

Розрізняють чотири види стратегії посередника в області товарного асортименту:

• виключний асортимент, тобто обслуговування всіх видів товарів одного виробника;

• глибокий асортимент, тобто обслуговування всього "сімейства" певного товару багатьох виробників;

• широкий асортимент, тобто обслуговування кількох видів взаємопов'язаних товарів багатьох виробників;

• змішаний асортимент, тобто обслуговування різноманітних, не пов'язаних між собою товарів різних виробників.

В дрібних сімейних фірмах відбором і закупкою товарів, як правило, займається сам власник. В крупних фірмах здійснення закупок - це функція, яку виконують спеціально призначені працівники, які зайняті на ній повний робочий день.

Посередник може діяти в таких ринкових ситуаціях:

• ситуація нового замовлення, коли посередник купує нові товари, які раніше не купувалися. При такій ситуації значно вищий ризик, ніж на ринку товарів промислового призначення;

• ситуація кращого продавця, коли посередник для закупівля товарів вибирає найкращого постачальника;

• ситуація кращого обслуговування, коли посередник вибирає постачальника, який пропонує більш прийнятні строки поставок, кращі форми обслуговування.

На ринку посередників виділяють такі типи покупців:

• надійний покупець, який співпрацює з одним партнером тривалий час;

• перспективний покупець, який вибирає продавців, що забезпечать найкращі угоди в майбутньому;

• покупець кращої угоди, який віддає перевагу продавцям, що пропонують найкращу угоду з кількох можливих в даний момент;

• творчий покупець, який наполягає на конкретних шляхах задоволення своєї потреби в товарах, сервісі, ціні;

 

• рекламний покупець, який багато уваги приділяє рекламі това що є об'єктом угоди;

• покупець, що збиває ціну, який наполягає на зниженні ціни, кс при непоступливості одного постачальника він може звернутись іншого;

• конструктивний покупець, який вибирає товари, що мають кра споживчі властивості.

Процес прийняття рішення про покупку посередниками аналогічний і на ринку товарів промислового призначення. Продавець на рип посередників використовує ряд маркетингових прийомів, щоб залучи посередників до купівлі своїх товарів, а саме:

• маркування товарів - ярлик із зазначенням ціни, виробниі розміру, кольору, що допомагає посереднику швидко перезамови товар, якщо він проданий;

• кооперація в рекламі - продавець згоден оплачувати части витрат посередників на рекламу своїх товарів;

• автоматизована система замовлень, які повторюються продавці автоматизують за допомогою комп'ютера систе замовлень для посередників;

• спеціальні ціни - використовуються для прискорення прода; товарів у великих магазинах;

• привілеї щодо повернення та заміни товарів для конкретно посередника;

• продаж товарів за зниженими цінами;

• оплата витрат на організацію демонстрації товарів, виставок магазинах.

<

15 7. Ринок державних закладів (бюджетних організацій)

Ринок бюджетних організацій - це особливі суб'єкти, які не мають (або мають в недостатній кількості) своїх доходів і утримуються за рахунок бюджетів різних рівнів. Вони купують товари для вирішення різного роду соціальних завдань, виконання урядових програм. Даний ринок складають організації уряду, керівництво областей і місцеві органи, які закупляють і орендують товари, необхідні їм для виконання своїх основних функцій.

Закупки від імені державних установ включають різноманітні товари і послуги, необхідні для досягнення завдань, які ставляться перед державою.

Бюджетні організації виступають на ринку як покупці залежно від прийняття рішень про витрати на різні суспільні потреби (освіту, культуру, охорону здоров'я, оборону).

Бюджетні організації вирішують наступні маркетингові питання: скільки, де, за якою ціною купувати і як правило прагнуть мінімізувати витрати.

Найбільш крупними є закупівельні організації уряду, які закупляють товари як для цивільних, так і для військових цілей. Військові закупки від імені уряду здійснюються Міністерством оборони в основному через управління військового постачання.

Серед закупівельних організацій на рівні області і місцевому рівні -управління освіти, культури, медичні заклади та багато інших.

На закупі вельникі в державних установ впливають фактори навколишньої обстановки, особливості організації, міжособистісні відносини і індивідуальні особливості особистості.

Державні закупки здійснюються двома основними шляхами:

• метод відкритих торгів. При використанні методу відкритих торгів державна закупівельна організація робить запит від постачальників пропозиції на поставку ретельно описаних товарів і, як правило, присуджує контракт тому з них, хто пропонує найнижчу ціну;

• договірний контракт - організації спочатку співпрацюють з багатьма постачальниками, а потім ведуть переговори про контракт з одним із них.