Существуют некоторые общие рекомендации, следование которым помогает в той или иной степени снизить воздействие манипулятивных приемов и уловок.
Прежде всего, еще до начала непосредственно самой дискуссии необходимо четко определить для себя и своих партнеров, каких результатов вы хотите достичь, участвуя в данной дискуссии. Поставленная цель должна стать тем системообразующим фактором, который будет определять весь ход и направленность вашего участия в обсуждении. Кроме того, нужно выяснить и зафиксировать, какие цели декларируют ваши оппоненты, и постараться спрогнозировать вероятность совпадения или расхождения этих целей с их истинными намерениями.
На первых же этапах обсуждения какой-либо проблемы требуется уточнение ее предмета. Если стороны по-разному понимают предмет обсуждения, то отсутствие взаимопонимания между ними не позволит выработать конструктивное решение, а тем более, достичь поставленной цели.
Весьма полезно составить план предстоящего обсуждения, т.е. выработать стратегию. И хотя понятно, что этот план в процессе спора придется корректировать (так как ваш план, естественно, не совпадет с планами собеседников), нужно постараться выполнить хотя бы его основные пункты, необходимые для достижения поставленной цели.
На протяжении всей дискуссии следует постоянно удерживать в «поле зрения» цели, предмет, общий план и ход взаимодействия сторон.
Готовясь к обсуждению, не следует пренебрегать и еще одним немаловажным моментом. В ходе дискуссии (особенно деловой) может потребоваться дополнительная проверка представляемой недобросовестными оппонентами сомнительной информации или согласование принимаемых решений с теми лицами, которые в настоящий момент отсутствуют. Поэтому необходимо заранее продумать меры, позволяющие проверять информацию в процессе обсуждения, а также предусмотреть несколько этапов обсуждения.
Для того чтобы не поддаться на манипулятивные приемы и уловки, прежде всего, необходимо уметь их распознавать.
Ввиду многообразия уловок трудно перечислить все возможные способы их нейтрализации. Но главным таким способом является разоблачение уловки. Если это сделано квалифицированно, с достаточной демонстрацией существа и предназначения уловки, это отбивает у участников спора охоту прибегать к подобным приемам.
Разоблачая уловку, необязательно прямо указывать на нее. Это целесообразно только в том случае, если необходимо осадить слишком грубого оппонента. Как правило, достаточно продемонстрировать некорректность рассуждения собеседника на каком-либо ярком примере, подчеркивающем суть применяемой им уловки.
Уловки, основанные на искажении смысла, мнимой невнимательности, непонимании, игнорировании каких-либо доводов, нейтрализуются с помощью уточнения высказываний, повторения аргументов и выводов.
Очень важно не поддаваться на провоцирующие нападки личностного характера. Такую уловку можно попробовать нейтрализовать, прямо обратив внимание на то обстоятельство, что участники собрались обсуждать не друг друга, а требующую решения проблему.
Нежелательным приемом, который отчасти оправдан только тогда, когда все другие способы нейтрализации уловок уже были использованы и не дали результата, является ответ на уловку оппонента встречной уловкой, парализующей первую.
Одним из главных средств нейтрализации уловок является логическое принуждение оппонента, основанное на использовании правил и приемов логической аргументации.
Сюда же можно отнести и метод Сократа, заключающийся в постановке серии вопросов, на которые просят дать однозначные ответы. Вопросы ставятся таким образом, чтобы оппонент, отвечая на них, сам пришел к опровержению своего первоначального заявления.
Хороший пример использования данного метода можно найти у И.С. Тургенева в романе «Рудин». Герой романа Пегасов, будучи человеком оригинального ума и особого склада характера, возмущается, что люди претендуют на наличие у них каких-то убеждений, носятся с ними, уважения к ним требуют. К нему обращается Рудин:
– Что же, по-вашему, убеждений не существует?
– Нет и быть не может!
– Это Ваше убеждение?
– Да!
– Вот Вам одно на первый случай!
Иногда метод Сократа сам может превратиться в уловку, если ставятся вопросы, на которые дать однозначный ответ невозможно.
Существуют особые приемы, которые, в отличие от непозволительных уловок, не нарушают логику аргументации, не искажают суть обсуждаемого вопроса и не дискредитируют оппонента, но могут дать определенные тактические преимущества и помогают предотвратить попытки манипулировать собеседниками в ходе обсуждения.
Чтобы затруднить оппоненту избегание неудобных для него фактов, используют тактику экономии аргументов. Она заключается в том, чтобы не высказывать сразу все имеющиеся доводы, а делать это поэтапно и переходить к обсуждению следующего положения только после получения исчерпывающего ответа на предыдущий вопрос.
Сближению позиций в ходе дискуссии (и общения вообще) помогает такой прием, как импонирование оппоненту. Конкретно он может быть реализован различными способами, например в виде приемов «улыбка» или «раппорт».
Суть приема «улыбка» заключается не в том, чтобы заставить себя улыбнуться оппоненту (если попробовать улыбнуться неприятному человеку, то ничего, кроме гримасы или ухмылки на лице, не получится). Необходимо увидеть в собеседнике достойного партнера, найти в нем личностные или деловые качества, достойные уважения, сосредоточиться на том, что сказанное оппонентом может оказаться полезным или важным. Если это получится, внутреннее позитивное отношение к человеку будет выражено невербально: мимикой, взглядом, позой, наклоном головы, тональностью речи. Данный прием снимает сопротивление раздраженного партнера, на невербальном (подсознательном) уровне ставит его перед необходимостью действовать подобным же образом по отношению к вам.
Психологический термин «раппорт» означает «отражение». По-другому этот прием называют приемом зеркала (или отзеркаливания). Существует невербальный и вербальный раппорт.
Невербальный раппорт есть «настройка» на позу, дыхание, тон голоса, наклон головы, жестикуляцию собеседника, соблюдаемую им дистанцию. Вербальный раппорт – использование в речи тех же оборотов, слов (даже жаргона), темпа речи, что и у человека, с которым вы общаетесь. Если данный прием удался, то из двух независимых относительно друг друга систем (вы – он) появляется одна (мы), а это помогает ощутить и понять внутреннее состояние партнера и дает возможность в некоторой степени изменить его.
Прием отзеркаливания настраивает на взаимную симпатию, доверие и положительные эмоции; создает чувство надежности, желание открыться и ответить взаимностью; гасит агрессию; создает неосознанное желание пойти на уступки. Однако здесь необходимо чувство меры. Раппорт должен быть выполнен так, чтобы собеседник его не замечал, но чувствовал. Это требует тренировки и опыта.
В случаях, когда разногласия не носят принципиального характера, можно использовать уступки в качестве способа сближения позиций. Психологически оправданным является использование уступок на начальных этапах обсуждения. Это создает более благоприятную атмосферу общения, снижает агрессивные тенденции и свидетельствует о психологической готовности разобраться в существе проблемы. Однако уступка не должна быть «самоубийственной», т.е. ухудшающей собственные позиции.
Другой допустимый прием начального этапа обсуждения заключается в так называемом оттягивании возражений. Суть его в том, чтобы дать оппоненту возможность максимально высказаться, не останавливая его тогда, когда замечены слабые моменты в его рассуждении. Тем самым предоставляется больше возможностей для критического анализа, что позволяет легче выбрать стратегию и тактику собственной аргументации. Важно только не забывать замеченные недостатки. Получить больше представлений об аргументации оппонента можно с помощью условного принятия тезиса («допустим, что это так, и что же дальше…»). Принимая аргументы с допущением, можно вернуться к ним потом, уже как к объекту критики.
Можно использовать прием противоположного плана – опережение возражений. Этот прием сводится к тому, что сторона, начинающая обсуждение, еще до этапа возражений со стороны оппонента называет свои слабые стороны, демонстрируя таким образом понимание собственных недостатков и показывая, что делается для их преодоления. В этом случае у оппонента сокращается поле для критики, и она будет иметь меньшую силу или потребует другой аргументации. Однако следует остерегаться того, чтобы осведомить оппонента о тех своих слабостях, о которых он мог не догадываться и сообщение которых только усилит его позиции, представив дополнительные данные для нападения. Поэтому опережение возражений целесообразно только, когда наверняка известно, какие аргументы будут использоваться оппонентом.
Одним из наиболее эффектных приемов ведения полемики является возвратный удар, или метод бумеранга. Он заключается в том, что аргумент нападающей стороны с помощью изменения в направлении рассуждений оборачивается против нее же и, таким образом, демонстрируется несостоятельность оппонента. Аристотель выразил суть возвратного удара так: «Сказанное против нас самих мы обратим против сказавшего». Этот прием оказывает сильное воздействие как на участников обсуждения, так и на его свидетелей. Раскрывая проблему с другой стороны, человек, использующий возвратный удар, показывает определенное превосходство в знаниях, компетентности, умении отстаивать свою точку зрения, добиваться поставленной цели.
Например, как-то раз В.В. Маяковский выступал перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?» Маяковский отвечает: «Да, среди грузин – я грузин, среди русских – я русский, среди американцев я был бы американцем, среди немцев – немцем». В это время два молодых человека из первого ряда ехидно кричат: «А среди дураков?» На что Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!»
Еще одним примером удачного применения возвратного удара служит известный исторический анекдот о Черчилле. Однажды в британском парламенте шли дебаты, и Черчилль (консерватор) высмеивал своих оппонентов (лейбористов). Пожилая, некрасивая лейбористка, не выдержав, крикнула: «Мистер Черчилль! Вы несносны! Если бы я была Вашей женой, то подлила бы Вам в кофе яд!» Ответ Черчилля был таким: «Если бы Вы были моей женой, я этот яд с наслаждением бы выпил».
К разновидностям возвратного удара иногда относят два приема, которые, по существу, также заключаются в указании на новый аспект проблемы. Первый из них – это пример, противоречащий утверждению оппонента. Второй состоит в том, чтобы найти в доводах оппонента какое-либо разграничение или различие, о котором он раньше не задумывался, т.е. указать на возможность двойной трактовки предмета обсуждения.
Еще один допустимый и часто используемый прием – маскировка конечной цели. Смысл данного приема заключается в том, чтобы не формулировать сразу конечный вывод, а стараться в ходе обсуждения добиться согласия с отдельными своими посылками, рассеянными среди общих положений и других элементов дискуссии. Если такого согласия удается достигнуть, делается заключение, обобщающее все предшествующие частные выводы. Сделанное таким образом заключение может оказаться неожиданным для оппонента, но он вынужден будет признать его в силу предыдущих соглашений. Для маскировки конечной цели в ходе спора рекомендуется задавать вопросы не в том порядке, какого требует выводимое из них заключение, а с перестановками. Маскировку конечной цели можно отнести к категории допустимых приемов тогда, когда его использование не приводит к дезориентации оппонента, а способствует лишь выявлению противоречий в его рассуждениях и формулированию неожиданных для него выводов.
Для нейтрализации различного рода уловок во время дискуссий и обсуждений важно преодолевать собственные психологические барьеры, например стеснение, иногда мешающее уточнить сказанное или напомнить упущенный вопрос. Но именно за таким упущенным вопросом могут быть скрыты слабые места в аргументации противоположной стороны, из-за чего и прибегают к имитации забывчивости или мнимой невнимательности.
Вызвать доверие и успокоить раздраженного собеседника помогает прием «имя собственное». Как иногда говорят психологи, из всех существующих слов родного языка самым приятным для человека является его имя. Поэтому к собеседнику нужно как можно чаще обращаться по имени-отчеству. Это усиливает действие всех остальных приемов.
В качестве достаточно мягкого способа нейтрализации уловок недобросовестного оппонента можно посоветовать использование острот. Для строгого логического доказательства этот способ не годится, но для борьбы с уловками при определенных обстоятельствах он может быть эффективен больше, чем любой другой. Однако использование юмора должно быть уместным.
По мере того как участники обсуждения обмениваются аргументами и, возможно, принимают какие-то промежуточные решения, полезно использовать такой прием, как резюмирование, т.е. подведение итогов сказанного. Этот прием позволяет возвращать стороны к исходной теме и ставить своеобразные вехи по ходу общения, обозначая решенные вопросы и те, к которым еще следует обратиться.
И, наконец, не следует стремиться к тому, чтобы «загнать оппонента в угол», особенно при публичных обсуждениях, так как его защитная реакция может свести к нулю достигнутые результаты.
Вопросы для повторения
1. В чем состоит отличие реального мышления от его идеальной модели, изучаемой логикой?
2. Какие нелогические факторы воздействуют на мышление?
3. Почему переживание достоверности выводов чаще всего действительно соответствует логически верному рассуждению?
4. На какие виды можно подразделить споры в зависимости от цели и манеры их ведения? Охарактеризуйте эти виды.
5. Чем дискуссия отличается от полемики?
6. Что такое софизмы и в чем состоит их отличие от паралогизмов?
7. Какие уловки социально-психологического и организационно-процедурного характера могут применяться в спорах? Объясните, в чем заключаются эти уловки.
8. Какими способами можно нейтрализовать уловки недобросовестных оппонентов?
9. В чем состоит метод Сократа? В каком случае он может превратиться в уловку?
10. Какие допустимые приемы могут дать определенные тактические преимущества в споре?
